第十一章 將智慧策略充分運用到任何時候
誰是真正的叢林之王？獅子？過於凶殘不得人心。老虎？太仁義，經不起欺詐。大象？太憨厚，隻能任人驅使。我的家族避免了它們的種種缺陷，目光敏銳，勇猛頑強，善於計謀，有江湖霸主之實，絕非浪得虛名。
[BT1]狼性智慧
[BT3]狼道之六十二：
[BT2]欲擒故縱
動物園的籠子裏關著一隻老狼，它的身體已經很虛弱了。這天晚上，有隻大黃貓來到籠子附近，想耍耍威風給狼點顏色看看；大黃貓從小生活在動物園裏，很通人性。它鬼鬼祟祟地繞著鐵籠子走了一圈，突然衝著狼大叫了一聲，想以此使狼膽怯。然而，狼隻是微微動了一下耳朵，連眼皮都沒抬一下。
大黃貓以為狼快要死了，於是變得更加囂張，決定好好捉弄一下這隻平日裏極為凶狠的家夥。可它一時又想不出花招，轉了幾圈之後便離開了。雖然狼的形象不再像年輕時那樣雄壯威武，但黃貓感覺到它所散發出的氣味還是那麼令人戰栗。
時間不長，黃貓帶著一副得意的笑臉朝籠子這邊走來，它大概是想出了整治狼的辦法了吧。果然不錯，這一次它已想好了捉弄狼的辦法。它想爬到籠子頂上去，以便向老狼拉屎撒尿。黃貓開始在籠子上攀援，狼還是顯得十分冷靜，一動不動，靜觀其變。
黃貓見狼沒有動靜，更加放心大膽，於是接著往上爬。突然，就在黃貓爬到籠子中間的時候，狼猛然張開雙眼，彈簧般抬起頭顱，伸出利爪，飛快地向黃貓撲去。
這是黃貓萬萬沒有料到的。它已躲閃不及，最終葬身狼口。
狼在捕捉獵物時，十分講究策略。它似乎比軍事家更熟知用兵之計，“欲擒故縱”就是它們在捕食獵物時經常使用的一個高招。
想要捕捉某種獵物，狼通常先“放縱”它，待它放鬆警惕，對自己的行為不加約束，甚至有些“狂妄”的時候，再看準時機下手，殺他個措手不及。這樣往往非常輕鬆地就能戰勝對手。
打仗，隻有消滅敵人，奪取地盤，才是目的。如果逼得窮寇狗急跳牆，垂死掙紮，己方損兵失地，是不可取的。放他一馬，不等於放虎歸山，目的在於讓敵人鬥誌逐漸懈怠，體力、物力逐漸消耗，最後己方尋找機會，全殲敵軍，達到消滅敵人的目的。諸葛亮七擒七縱，絕非感情用事，他的最終目的是在政治上利用孟獲的影響，穩住南方，在地盤上，次次乘機擴大疆土。在軍事謀略上，有“變”、“常”二字。釋放敵人主帥，不屬常例。通常情況下，抓住了敵人不可輕易放掉，以免後患。而諸葛亮審時度勢，采用攻心之計，七擒七縱，主動權操在自己的手上，最後終於達到目的。
西晉末年，幽州都督王浚企圖謀反篡位。晉朝名將石勒聞訊後，打算消滅王浚的部隊。王浚勢力強大，石勒恐一時難以取勝。他決定采用“欲擒故縱”之計，麻痹王浚。他派門客王子春帶了大量珍珠寶物，敬獻王浚。並寫信向王浚表示擁戴他為天子。信中說，現在社稷衰敗，中原無主，隻有你威震天下，有資格稱帝。王子春又在一旁添油加醋，說得王浚心裏喜滋滋的，信以為真。正在這時，王浚有個部下名叫遊統的，伺機謀叛王浚。遊統想找石勒做靠山，石勒卻殺了遊統，將遊統首級送給王浚。這一著，使王浚對石勒絕對放心了。
公元314年，石勒探聽到幽州遭受水災，老百姓沒有糧食，王浚不顧百姓生死，苛捐雜稅，有增無減，民怨沸騰，軍心浮動。石勒親自率領部隊攻打幽州。這年4月，石勒的部隊到了幽州城，王浚還蒙在鼓裏，以為石勒來擁戴他稱帝，根本沒有準備應戰。等到他突然被石勒將士捉拿時，才如夢初醒。
王浚中了石勒“欲擒故縱”之計，身首異處，美夢成了泡影。
當今社會是以市場經濟為主題，在商業界裏“欲擒故縱”更加受到商界的推崇。
有個大的電器公司，其產品質量上乘，在國內外享有盛譽，急需擴大生產規模，但公司當時拿不出那麼多的資金搞擴建項目，比較可行的辦法是兼並其他的小企業，利用改造小企業原有的設備。如何兼並對方？如果對方一點好處都得不到，怎麼會俯首稱臣呢？電器公司給小企業三大好處：一是抽一部分技術人員對小企業職工進行培訓；二是拿出一部分資金對小企業原有設備進行改造；三是在產品質量合格的前提下，小企業可使用公司的品牌。結果這家大電器公司輕而易舉地吞並了這些小企業，少花70％的資金，擴大了生產規模，增加了盈利。這就像先播種後秋收一樣，先博得對方的好感，再達到你的目的，這比主動出擊成功率要高得多。
美國可口可樂公司為了打開中國市場，不是一開始就向中國傾銷商品，而是采取“欲將取之，必先予之”的辦法。先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設備，花大力量在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起你的胃口，使你樂於生產和推銷美國的可樂，而一旦市場打開，再要進口設備和原料，他就要根據你的需要情況來調整價格，抬價收錢了。
10年來，美國的可口可樂風行中國，生產企業由一家發展到很多家，銷量、價格也成倍增長。美國商人賺足了錢，無償給中國設備的投資早已不知收回幾倍，這就是先讓你嚐到些甜頭割舍不掉，然後再實施自己的計劃，這種欲擒故縱之術，在商場中比比皆是。
[BT3]狼道之六十三：
[BT2]聲東擊西
聲東擊西也是狼常用的智慧。運用聲東擊西在商業中也是非常重要的。
聲東擊西，典出《太公六韜?兵道》：“欲其西，襲其東。”意思是造成一種逼真的佯攻假象，達到迷惑敵人、出其不意消滅敵人有生力量的目的。即是忽東忽西，即打即離，製造假象，引誘敵人做出錯誤判斷，然後乘機殲敵的策略。為使敵方的指揮發生混亂，必須采用靈活機動的行動，本不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來決定進攻乙地，卻不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，最終做出錯誤的判斷。
聲東擊西之計，早已被曆代軍事家熟知並常用。
東漢時期，班超出使西域，目的是團結西域諸國共同對抗匈奴。為了使西域諸國便於共同對抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國，煽動周邊小國，歸附匈奴，反對漢朝。班超決定首先平定莎車。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率五萬人馬，援救莎車。班超聯合於闐等國，兵力隻有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，製造打不贏龜茲，有撤退的跡象。並且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命於闐大軍向東撤退。自己率部向西撤退，表麵上顯得慌亂，故意放俘虜趁機脫逃。俘虜逃回莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率一萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅十裏地，部隊即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領追兵從班超隱蔽處飛馳而過，班超立即集合部隊，與事先約定的東路於闐人馬，迅速回師殺向莎車。班超的部隊如從天而降，莎車猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，隻得請降。龜茲王氣勢洶洶，追走一夜，未見班超部隊蹤影，又聽得莎車已被平定、人馬傷亡慘重的報告，知大勢已去，隻有收拾殘部，悻悻然返回龜茲。
聲東擊西也為現代軍事家所常用。
1947年6月，晉冀魯豫野戰軍奉黨中央的命令，決定戰略反攻。當時的主要任務是突破黃河天險，向大別山挺進。鄧小平根據國民黨軍的防守情況，將強渡黃河的地點選擇在山東西部張秋鎮至臨濮集150公裏的地段上。這一地段地勢險要，河寬水深。蔣介石將其視為天然屏障，聲稱能抵40萬大軍。因此這裏防守力量相對薄弱，隻布置了第4綏靖區劉汝明所部第55師和第68師扼守正麵，還有一個師的兵力在嘉祥地區機動。
此役關係重大。鄧小平認為，盡管渡河地段敵人防守力量較薄弱，但自然條件對我十分不利，如果不形成周密方案，必然造成重大傷亡。通過與劉伯承的仔細研究和聽取廣大官兵的意見，鄧小平的腦海中形成了一個聲東擊西的渡河方案。
6月30日晚，在靠近黃河北岸的水麵上，一支頭戴鋼盔的“泅渡部隊”緩慢地向南岸移動。南岸的國民黨哨兵發現後，立即向師部報告。國民黨軍官馬上命令部隊主力向這一河段集結，並調整火力，命令：“等共軍的渡河部隊靠近後再開炮，一定要將共軍全部消滅在黃河裏。”
“泅渡部隊”慢慢地移向河中央。這時，敵人軍官一聲令下，數不清的槍炮一起向河裏射擊。河麵上頓時水柱衝天，鋼盔迸裂。
其實，這支“泅渡部隊”是按照鄧小平的設計用鋼盔和葫蘆等物品製作的假部隊，目的是吸引敵人的注意力。真正的主力部隊早已隱蔽地到達各個渡口，做好了渡河準備。
鄧小平見敵人已經上當，命令各部隊按原定計劃行動。午夜12點整，我軍在距離假部隊“渡河”處幾十公裏以外的地方，突然萬炮齊發。驚雷般的轟鳴聲震撼了夜空。黃河對岸頓時一片火海。早已隱蔽在蘆葦叢中的幾百條木船一齊衝向河麵。此時，河對岸的敵人才如夢方醒，驚慌中進行還擊，但為時已晚。浩浩蕩蕩的渡河大軍猶如神兵天降，勢如破竹。國民黨守軍紛紛潰逃。就這樣，劉鄧大軍的4個主力縱隊12萬餘人在一夜之間突破了黃河天險，踏上了黃河以南的土地，從而揭開了人民解放軍戰略反攻的序幕。
“聲東西擊”是人類知識與智能的結晶，它不僅在軍事上得到廣泛運用，而且在政治、經濟、外交以及文化、體育、日常工作和生活等方麵，也早已被中外人士所重視。
如今在經濟運行上，特別是現代企業的經營管理中，研究、借鑒並適當運用古代兵法，已經是一種非常普遍的現象。20世紀後半期，日本和亞洲“四小龍”把“三十六計”廣泛應用於工商業活動，在短時間內取得了令整個世界震驚的經濟騰飛。而當全球經濟進入到以IT及軟件產業為代表的知識經濟時代，“聲東西擊”更加受到商界的推崇。
2000年的微波爐市場，正當LG與格蘭仕打得不亦樂乎時，與格蘭仕同處順德的美的集團，卻挾資金、渠道、研發上的優勢發難，挺進微波爐市場。上市當年，美的硬是活生生地搶下了微波爐市場9.54%的份額。
臥榻之旁，豈容他人酣睡？對於美的的挑釁，以好鬥為能事的格蘭仕豈能坐視？格蘭仕很快宣言：以20億元殺入空調市場。
雖然美的不是空調霸主，但是美的空調絕對是業內能說事的角色。無論是誰，當你被一個偏執狂式的對手盯著發力時，心有旁騖總是在所難免的。當格蘭仕高調宣揚將從美的人才隊伍裏“挖角”時，它的意圖即可達到。格蘭仕空調未曾火過，但在它的牽製下，美的微波爐的發展勢頭嚴重受製。
“聲東擊西”多用於弱者與強者的對壘。強者好打陣地戰，硬弓硬馬，列陣而禦；而弱者因為步伐靈活，在運動中尋覓戰機，常常以弱勝強。
“聲東擊西”首先應確保自己有可倚仗的資源。如格蘭仕的民企體製，造勢時不需像美的作為上市企業那樣承擔責任。如果格蘭仕決策失敗，最多是老板“一人哭”，而美的則要承擔股市的“千夫指”。
“聲東擊西”是以“迷惑”為目的，主要在於調度敵人，使對手分神，然後尋機各個擊破。試想如果格蘭仕認為自己的空調可以迅速召來豐碩利潤，而以微波爐騷擾對手，豈不貽笑大方？
“聲東擊西”還需要快速、統一行動。在有限的時間內完成戰略部署，造成神出鬼沒態勢，讓對手弄不清真假。等弄清了，該做的事做完了。
[BT3]狼道之六十四：
[BT2]避實擊虛
狼在撲食較大型的動物時，會咬住獵物後腿踢不到的位置，像肩部，臀部，頸部等。這樣可以避免自己受傷。狼的這種智慧就是對“避實擊虛”戰略的運用。
“避實擊虛”，出自《孫子兵法?虛實》：“兵之形，避實而擊虛。水因地而製流，兵因敵而製勝。”用現代語言解釋，意思是，克敵製勝，要避開敵人強大堅固之處去攻擊薄弱之處。正如水根據地勢流動一樣，用兵作戰要根據敵人布防設陣的情況研究戰勝敵人的方法。
孫子說“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。”品牌戰略亦同理，要避開實處，避開對自己不利或不占優勢的場所，如競爭對手強勢的訴求點，別人慣用的表現手法等，而指向虛處，如被忽視的消費群，對手的弱點等，從而獲得主動，贏得成功。避實擊虛其實是選擇目標，確定主攻方向時所用的一個策略；而出奇製勝則要求打破常規，反其道而行，出其所不趨，趨其所不意。
公元200年，袁紹在官渡擺下戰場，要消滅曹操，南爭天下。當時，袁紹擁兵幾十萬，兵強馬壯，糧草豐足；曹操隻有幾萬兵馬，糧草缺乏。論實力曹操遠不及袁紹，若要正麵擺戰場，等於以卵擊石，自取滅亡。因此隻能尋找袁軍的要害而又薄弱處攻擊。這時，曹操得到消息：袁紹有萬餘車軍糧屯於烏巢，僅有少量兵馬守衛。曹操立即率輕騎五千夜襲烏巢，順利燒毀了袁軍的糧草庫，袁軍不攻自亂，曹軍乘勢前後夾擊，大敗袁軍。這就是曆史上有名的以弱勝強、避實擊虛的官渡之戰。
在現代商戰中，競爭各方在經濟實力方麵都有高低強弱之分。實力弱的企業如果硬碰硬地去跟實力雄厚的企業競爭，十有八九要敗陣破產，因此也應該采用“避實擊虛”的謀略，到市場的縫隙中去尋找自身的經營項目，才可大有可為的。
準確的品牌定位是避實擊虛、出奇製勝的有力手段。美國學者艾?裏斯在其《廣告攻心戰略——品牌定位》中指出，“定位是你對未來的潛在顧客心智所下的功夫……其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。”定位並不是對產品做什麼，而是對市場的發現，對消費者心智的占領，因此定位的關鍵是要找出消費者心智上的坐標位置。坐標位置的選擇主要由消費者的心理活動和競爭對手的策略這兩方麵因素所決定。從這兩個因素出發，避實擊虛，深入挖掘消費者內心深處尚未被發現的潛在需要，往往能夠出奇製勝。
山西南風集團的成功可以給我們很好的啟示。其生產的奇強洗衣粉年產10億多袋，從1997年以來連續幾年保持全國產量第一，打破了號稱世界洗滌行業四大品牌的寶潔、漢高、花王、聯合利華在中國市場的壟斷地位。
從1992年瀕臨破產的企業到中國洗滌市場的“老大”，南風集團是如何取得如此驕人的業績的？其秘訣就在於準確的品牌定位，為自己找到了巨大的市場發展空間。經過市場調查分析之後，他們避實擊虛，確定“農村包圍城市”的道路，避免在競爭激烈的大城市與優勢的國外品牌直接對抗，把廣闊的農村作為自己施展手腳的舞台，把廣大農民作為目標消費群。堅持以低價格、高質量的產品提供給老百姓，先後開發出30多個洗衣粉品種滿足不同地區、不同環境的農村市場需求，並深受歡迎。南風集團由此穩穩占據了農村市場50%的份額，每年生產的奇強洗衣粉10億袋，有8億銷往農村，8億農民人均1袋！
又如著名的美國“七喜”汽水也是一個經典的案例，它創造了“非可樂”的品牌定位，巧妙地把飲料分成可樂型與非可樂型兩大類，自己則以非可樂型的代表出現，從而避免了與行業霸主可口可樂的正麵衝突，開辟了新的市場空間，在競爭中占據了有利的位置，使之一躍成為市場上三大飲料之一。其產品策略生動體現了《孫子兵法》“強而避之，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭。”的精髓。
商場如戰場。商家大可將“避實擊虛”應用於市場策略之中。
寶潔公司在中國的牙膏市場上市場策略的應用，是“避實擊虛”應用於“實戰”的一個很成功的案例。
中國現有生產牙膏的企業一百餘家，其中不乏實力雄厚的企業，在國內已經有較大份額的市場，可謂“戰國紛爭”。美國寶潔公司大舉推廣自己的產品之前，花費了大量人力物力做市場調研(牙膏市場現狀和消費者對牙膏的需求和看法、本公司產品的試用)，以做到知己知彼。
寶潔清楚認識到中國牙膏市場高檔產品的真空，一舉把高價位的品牌“高露潔”推向中國市場，幾乎占領了這一部分市場的絕大份額，在中國站穩了腳，而後才利用品牌的遞延效應推出了“高露潔”品牌的中檔產品，由於“高露潔”品牌的知名度和中低價位，而且滿足了一部分消費者追逐名牌的心理，所以在市場上反應很好，同時全力推出了新品牌的高檔產品“佳潔士”，這一係列銜接緊密的市場策略運用把中國的一些牙膏廠商打得措手不及。
寶潔公司很清楚中國的幾個傳統的牙膏品牌占有一定的市場份額，在中國人心中，特別是中年人和老年人心中穩固的位置。寶潔公司在中國為其各種品牌的牙膏作電視廣告宣傳時，雖然其廣告受眾並非完全是少年兒童(這一點可以從廣告播出的時段、插播位置看出)，但寶潔公司幾乎都以少年兒童作為廣告片中的主要角色，以適應廣大少年兒童的欣賞口味，但寶潔公司生產的牙膏並非為兒童牙膏。其實少年兒童雖是牙膏的消費者，但卻很少去購買，在廣告策略中有這樣一條“要去贏得購買者的青睞”，為什麼寶潔公司反其道而行之，不同眾多的牙膏生產廠家在廣告宣傳上正麵競爭，而去對國內生產廠家所忽略的潛在市場進行培養，且在無形中搶占現有市場份額呢?
這主要是因為以下三原因：
一、可以避開與國內生產廠家在宣傳攻勢上正麵競爭。我們都知道國內的一些名牌牙膏的生產廠家的廣告戰是相當激烈的。
二、寶潔公司想利用少年兒童去影響父母選擇牙膏的品牌。
三、寶潔公司是想讓中國現在的一代少年兒童在“高露潔”和“佳潔士”的陪伴下成長，把使用這兩種牙膏作為一種習慣(童年時的習慣對人的一生影響很大的)。讓這兩種牙膏不僅伴其成長，而且還要伴其一生，可見寶潔公司的野心之大。
很少有企業去重視潛在市場的培育和拓展，以及怎樣不動聲色去奪取現有市場。
如果一個企業能率先運用好一些別的企業沒有或沒有很好運用的策略，在潛移默化中獲得現有的市場份額，或者開拓和培育潛在市場，那麼它肯定能常立於不敗之地。