詭道“幕”經之九：虛擬示意
《三國演義》中，張鬆欲獻四川地圖與曹操。曹操看不起矮小、貌陋的張鬆，拂袖而去。曹操的主簿楊修是一舌辯之士，斥責張鬆，傲慢地聲稱曹丞相具有雄才，並出示曹操撰寫的兵法書籍（孟德新書）以佐證。誰知張鬆博聞強記，將書接過看了一遍，便熟記於胸，而後大笑道：“此書吾蜀中三尺小童，亦能暗誦，何為‘新書’？此是戰國時無名氏所作，曹丞相盜竊以為己能，隻好瞞足下耳！”楊修駁斥說：“丞相私藏之書，雖已成恢，本傳於世。公言蜀中小兒暗誦如流，何相欺乎？”張鬆立即表示：“公如不信，吾試誦之”。遂將（孟德新書）從頭至尾背誦一遍，並無一字差錯。楊修大驚，得知此事的曹操也納悶：“莫非古人與我暗合？”竟令扯碎其書燒之。於是讓楊修領張鬆來見他。
在這場交鋒中，張鬆之所以能夠打掉曹操、楊修的傲慢氣焰而獲勝，就在於成功地運用了一種論辯技法——虛擬示意法。
虛擬示意法，就是將本來沒有的情況當作客觀事實推出，並竭力讓對手相信，從而戰勝之的一種論辯技法。這種方法的實施，包括虛擬和示意兩個步驟。兩者，是緊密聯係的。但比較起來，虛擬較容易些——主導者就是自己，虛到什麼程度，擬出何種樣式，全憑自己；而示意則較困難——目的是要對手相信自己的虛擬，如對手不相信，虛擬則徒勞。可見，虛擬是前提，示意是關鍵。
要成功地運用虛擬示意法，就需要巧妙把握這兩個步驟。具體說來，就是：
①要虛得合情合理，讓對方真假難辨，惺惺作態，就是裝模作樣做給對手看的姿態。這種姿態要合情合理。也就是說，不能與現實生活的差距過大。要虛得大致符合當時、當地、當事人的實際狀況。因為人對是非的判斷，靠的是知覺，知覺的正確與否，依賴於過去實踐的知識和經驗。當對手的虛擬同自己過去實踐的知識和經驗相吻合或一致時，知覺就產生一種認同感，就對對手的虛擬予以理解、認可。前例中，張鬆虛擬的“此是戰國時無名氏所作”，曹操是一位統兵主帥，要寫兵法書籍，難免對前人總結戰爭的經驗有所借鑒。加上他的猜疑心本來就重，當然就會相信了。反過來，如果張鬆虛擬的是“此是我對席所作”，抑或“此是江東孫權所作”，楊修、曹操的知覺，都不會產生認同。因為這與他們的實踐與經驗相差太大。
在論辯中，作為對手，對方總是抱有某種程度的戒備與警惕的；對你所說的，本能地會產生懷疑。這就更需要在虛擬時，於合理上下些功夫。有時，不防來一點真真假假，造成一種虛虛實實、實實虛虛的混沌局麵。如張鬆的“無名氏”，不說具體，讓你莫測高深。這時，對手的知覺是：實亦實，虛亦實。於是，也就自然而然地相信你虛擬的全部內容，而落入圈套。
說虛話技藝圓熟者經常使用“有幾分真”的謊言來使人倍以為真，蒙蔽性非常大。
②示意要疏而不漏，態度誠懇，表達巧妙示意的主要表現形式是言語。同時，應當輔以情感、神態。動作、語調等的幫助。對手對你的虛擬接受程度，取決於對你的示意的感知與理解的深淺。自己的示意越明晰、越確切、越執著、越有誘惑力，對手的感知與理解力就越強，從而，導致其產生錯覺的概率也越高。比如《三國演義》中，諸葛亮為了孫劉聯合抗曹，在勸說周瑜時，便虛擬出“曹操征伐江南，是為了得到二喬”之說。而為使周瑜深信不疑，其示意就相當細致周密：先是將曹植《銅雀台賦》中的“連二橋於東西兮，若長空之鎖殊”，改為“攬二喬於東南兮，樂前夕之與共”，巧妙地移與二喬。激起周瑜大怒後，又詳作惶恐之狀，連稱：“失目亂言，死罪，死罪！”待周聯合破曹之意已定之後，再放意勸其“事須三思，免致後悔”。這樣才鞏固了自己所要達到的目的。
因此，可以說，示意，是在操縱對手的知覺。虛擬一旦實施，擺在自己麵前的，既要千方百計調動對手的情感，使他對自己建立起足夠的信任，又要竭盡全力維護自己的虛擬，使對手沒有任何懷疑的餘地。要讓對手明白：如果不相信你所說的，那麼，便會給自己帶來麻煩；隻有相信你所說的，自己才能獲得利益。這是將一個充分必要條件的假言推理樹在對手眼前，迫使他隻能作出相信你所說的唯一選擇。
為了更有效，示意還可以利用人們對共同點具有的認同心理，站到對手的角度上，設身處地地為對手的利益說話，使對手感到自己是為他好，雙方的利益是一致的。並適當使用一些緩解對方警惕性的言語。如諸葛亮的“事須三思，免致後悔”。現代社會諸如“考慮到我們雙方的利益”“這是人人皆知的”“早就如此”“聰明的人都會這樣做”之類。如此，對手的防線最終會崩潰，自覺不自覺地會相信你的虛擬。
詭道方略之：酒場訂貨
有一年在貴陽舉辦的中國國際名酒節上，外省某經貿公司與貴州一酒廠的談判，酒廠即成功地運用了此法。該公司欲訂購白酒10噸。但貴州的酒廠如林，名酒如雲，各家競爭激烈。究竟訂哪家的，委實舉棋難定。
他們在與這家酒廠的洽談間，對這麼一宗大生意，廠家掩藏起內心的興奮，平靜而又抱歉地說：“對不起，我們今年的貨早已訂完了。已開始訂明年的。如果你們需要，我們設法給你們安排明年早一些的。”對此虛擬，公司當然大出意外：“是嗎？前天你們還在大拉客戶哪！”這家隨即實施示意技巧，擺出一副赤誠：“商場如戰場嘛，你們是聰明人，會不懂？那是我們的一種策略。眾所周知，我們的酒是根本用不著‘拉’的；更何況過了一天，情況還會不變？這不，今天一清早，廣東一家公司才將今年的最後一批10噸全部訂完。你們可以去問問他們嘛！”此示意果真有效，公司有些急了：“是的，聽說你們的酒好，我們才慕名而來。我們來一趟也不容易，能不能通融一下，先挪給我們一些？這家進一步示意，故作難狀。公司更加著急，好話說了一大堆。”廠家這才以關懷、同情的口吻說道：“既然你們要與我們長期合作，考慮到我們的長遠利益，我們可以給其他客戶做做工作，每家勻出一點，給你們湊足10噸”。公司大喜，廠家更大喜了。
詭道方略之：長平之戰
戰國中晚期，秦國任用商鞅實行變法，經過多年的努力，國勢日益強盛，它西並巴、蜀，東侵三晉，南攻荊楚，取得軍事、政治、外交各方麵的全麵勝利，至秦昭王時，秦國已成為戰國七雄中實力最強大的國家。當時秦周邊的韓、魏、燕、趙四國，為了遏製秦的擴張，形成了鬆散的聯盟關係。四國之中，最強的是趙，最弱的是魏。秦采用“遠交近攻”的戰略，從公元前268年起，先出兵攻魏，迫使魏親附於己。接著又大舉攻韓，韓王異常恐懼，遂譴使入秦，表示願意獻上黨郡（今山西長治）求和。但韓國的上黨太守馮亭卻不願意獻地入秦，為了促成韓、趙兩國聯合抗秦，他主動將上黨郡獻給了趙國。趙王目光短淺，在不計後果的情況下，貪利受地，將上黨並入自己的版圖。趙國這一舉動，無異從秦國口中奪食，秦王大怒，於公元前261年命左庶長王乾率軍攻打上黨。上黨趙軍不敵，退守長平（今山西高平西北）。趙王聞秦軍東進，就派大將廉頗率趙軍主力抵達長平，以圖奪回上黨。這樣，戰國時期規模空前的長平之戰的序幕就揭開了。
廉頗率趙軍主力抵達長平後，即向秦軍發起攻擊。由於秦強趙弱，趙軍連戰皆負，損失較大。廉頗鑒於實際情況，及時改變了戰略方針，決心轉攻為守，依托有利地形，築壘固守，以逸待勞，使秦軍頓兵挫銳陷於疲憊。廉頗的這一手段發生了效益，秦軍的進攻勢頭被抑製了，兩軍在長平一帶相持不決。