正文 第6章(2 / 3)

還有必須緊跟時代、超越時代,有創業家精神。這對你們攻讀MBA重要,工作亦然。要有創造性,勇於挑戰,但亦須集中在從事的行業,正如清代曾國藩的家書記載他的朋友說,去挖十口井,不如集中挖一個確定有水源的才最重要,熟悉本行差別很大。

問:下屬最欣賞及最怕你的是什麼地方?答:最怕我問數據,在他們開會時沒有好好準備,說不出數據,又或是數據不對。有一次,一位在香港知名度頗高的同事跟他一位日本朋友告訴我一些數據,但我說不對,同事跟日本朋友商量後堅持沒錯,並說可以與我打賭。

作為上司,與他們打賭金錢並不適合,終於以高爾夫球棍為賭注。後來經我解釋錯處後,翌日我便收到一套新的高爾夫球棍。

但我最終沒有接納,因日本朋友始終是客人。我對工作很看重,不喜歡馬虎,但人不可能沒有錯,所以,如之前所講“責己以嚴,待人以寬”,但有些錯是自己蓄意去犯錯,例如貪汙、在公司謀私利,便絕對不能容忍。

“我十八歲已經做經理,十九歲做總經理,負責辦公室的工作和工廠的工作。雖然打工,我一天都做十多個小時,有的時候做到晚上,做得非常非常疲倦,公寓晚上十一點就沒有電梯了,我常常爬樓梯到十樓住所,有時候疲倦得不得了,就閉著眼睛爬。我說,我一定有一個辦法,可以令到我自己爬樓梯的時候舒服一點,就一邊爬,一邊數樓梯,數夠了樓梯級數,就睜開眼睛。”

隻有把自己當作對手,不斷挑戰自我,裝備自我,提升自我,超越自我,才能成就大事大業大氣大家。古往今來,無數人都有過與李嘉誠類似的痛苦艱辛之不尋常經曆,甚至都有過與李嘉誠相同的轉瞬即逝的幸運與機會,但是能夠成就大業的人卻寥若晨星。一旦困難過去,或者暫時的困境過去,就忘卻了剛剛過去的困頓,隻求一時一世的安逸了。

與眾不同的是李嘉誠在痛苦的經曆過後,不斷地給自己施加壓力,向自己提出挑戰,甚至向生命與命運的極限挑戰,未曾讓自己有貪圖安逸之非分之想。如果說艱苦的環境激發了李嘉誠的鬥誌和潛能,那麼這種不斷的自我挑戰,則使他得到了永遠向上的動力。也由此得到了最好的經商鍛煉,極大地增強了他那超常的智慧與決斷。

推銷白鐵桶來往茶樓的客人裏,最讓李嘉誠羨慕的是商家。他發奮向上的欲望越來越強烈,發誓也要做一個能賺錢的實業家。可是,像他這樣沒有後台、沒有本錢的人,該怎樣才能投身實業呢?李嘉誠十七歲那年,大膽地邁出了新的一步。他找到一份為五金廠當推銷員的工作。不想長期寄人籬下的李嘉誠,兩年後毅然決然地離開舅舅的鍾表鋪,轉做五金廠的行街仔,也就是今天的街頭推銷員。

這時的李嘉誠已經完全不用為家中五口的一日三餐擔憂,尤其是當他完全掌握鍾表裝配技能後,原來對這一行業的神秘感蕩然無存。他倒是發現,繼續在這一行業發展,雖然還有機會,但是麵對著自己的舅舅,自己的許多想法思考,都受到了壓製。更重要的是,為舅舅打工,必然處處受到掣肘,恐無出人頭地之日。

莊靜奄先生雖然算得上是一位開明的老行尊,但是,正因為這一老行尊的地位,使得他不能完全接受剛剛入行兩年的外甥李嘉誠的種種建議意見。

道不同,不相為謀,李嘉誠隻好另謀高就。盡管這樣,去意甚堅的李嘉誠還是坐下來與舅舅做了一次促膝談心。李嘉誠分析到,目前,香港鍾表業競爭激烈,而潛在的對手日本正步步進逼,隻有在過去代理瑞士表的良好口碑的基礎上,拓展自己的品牌,在高端產品飽和的情況下,推出中低價的普通大眾型號,才能占領市場,保住中南鍾表公司的江湖地位。

不知莊靜奄是否聽進接納了李嘉誠的忠告與否,可以肯定的是,擔心自己的千金執迷不悟,行差踏錯喜歡上自己的窮表哥李嘉誠,防微杜漸,莊靜奄未曾挽留李嘉誠。總之,李嘉誠早已萌生的離去的意誌絲毫沒有動搖。

打工出身的舅舅,冷靜下來或許理解外甥的苦心。他也希望自己的外甥李嘉誠能夠早日出人頭地。因為他知道,他越來越難管的寶貝千金莊月明,已經死心塌地地喜歡上了這個大眼睛、大腦門的窮表哥。而且誠心誠意,非誠不嫁,誓死不渝。雖然莊靜奄從內心並不願意接受這一現實。但是女大不由父,唯一的願望就是希望自己的外甥李嘉誠能夠早日發達,能夠娶得起自己的千金。

李嘉誠轉到五金廠,開始了人生的新一頁。李嘉誠在這間工廠的主要任務是負責推銷白鐵桶。當時,推銷的目標集中於賣日雜貨的店鋪,李嘉誠一入行就感到千軍萬馬爭過獨木橋的擠逼與競爭。於是,李嘉誠在了解掌握市場動向的基礎上,決定采取避實擊虛的直銷方法去直接進攻用戶。

也許是他曾經在酒樓待過的緣故,他首先看準酒樓旅店是白鐵桶的進貨大戶,就集中精力對這些堡壘逐一攻堅。當時,受市場習慣左右,推銷員多數推銷到零售商,到酒樓旅店推銷的並不多見。酒店旅店從零售商拿到的商品價格自然貴過作為廠家批發代理的李嘉誠。

初生牛犢不怕虎,精明的李嘉誠,發現利於直銷的五個條件:

一是直銷價格比酒樓旅店直接到市場去買要便宜兩成。

二是送貨上門節省了客戶的時間和精力,客戶隨時想要隨時可以送貨,而街邊的店鋪則可能要等到有人手時,或集中一些需求時才送貨。

三是工廠有了最新款式尺寸的貨品,可以第一時間讓用家看到用到。

四是隨時可以根據用戶及市場的需求調整產品結構。

五是直接麵對客戶,彼此的要求都很清楚,直截了當。

因此,李嘉誠這一選擇自然而然獲得成功。

有一次,李嘉誠在一家旅店,一下子就銷出一百多個鐵桶,銷售業績十分驚人。這一百隻鐵桶所獲取的傭金,已是遠遠超過了他在酒樓打工一個月的收入。

李嘉誠對家庭散戶又做了調查與跟蹤分析研究。他發現當時高級住宅區的家庭大多使用鋁桶而不是白鐵桶。也許鋁桶價格貴過鐵桶,由此便成了一種身份與等級的象征。在 40年代末期,在戰後動蕩的香港,世情確實如此。於是李嘉誠就掉轉矛頭把目標瞄準中下層居民區。

但即使是中下層居民區,一戶家庭,通常也隻使用一兩個鐵桶,潛力遠非酒樓旅店可比。然而,家庭散戶又有一個酒樓旅店不能比擬的優勢,積少成多,加起來的數量也會很龐大的。更重要的是,散戶其實是李嘉誠最好的助銷員,通常一家用過之後,都會向鄰裏誇耀,一傳十,十傳百,迅速推廣。結果是,你用我用,家家戶戶都用。

如何占領這一分散而又不可忽視的龐大市場?李嘉誠開始時一籌莫展,他苦苦思索著。李嘉誠將進攻目標鎖定在老太太身上,專門找這些東溜西竄,說東道西的老太太賣桶。李嘉誠是這樣盤算的:隻要賣出去一個鐵桶,就等於賣掉了一批。因為老太太都不上班,喜歡串門嘮叨,自然而然就成了他的義務推銷員。閑時喜歡打牌的大姑大嬸,於是一傳十,十傳百,令五金廠生意興隆。