麵對一個高度全球化的世界，我們每時每刻都生活在與他人、群體和社會的聯係之中，為了更好地發揮自己的特長，為了讓自己辛勤工作的結果得到社會的認可，每個中國青年都有必要學習溝通技巧、加強溝通意識，切實提高自己的溝通能力。
——李開複
關愛顧客就是關愛錢脈
任何一樁生意或多或少都要和自己的客戶朋友打交道。和客戶朋友打交道，一方麵，我們要讓客戶朋友接受自己的產品或者服務，另外一方麵，我們也要讓客戶能夠為我們提供資訊、尋找機會、融通資金等一係列支持。我們不僅可以讓客戶朋友成為我們的產品和服務的消費者，也要讓他們成為推廣我們產品和服務的“銷售員”，這樣我們就能夠取得更多的成功。
但是在現實中，很多人在做生意的時候，不僅不能夠讓客戶朋友持久地接受自己的產品和服務，更不能夠讓客戶朋友為自己的生意搖旗呐喊。他們不知道如何讓自己的客戶成為朋友，不知道如何培養客戶朋友對自己的產品和服務的忠誠度，不知道如何和客戶朋友作感情投資，不知道如何和客戶談生意，不知道如何讓客戶朋友為自己推銷，也不知道如何避免客戶朋友和自己產生衝突甚至被客戶朋友所坑害。一句話，他們不知道如何讓客戶成為自己真正的錢脈。
而如果得不到客戶朋友在上述各個方麵的有效支持，顯然我們的事業就變成了水中之月。因此，學會解決上述問題，是非常關鍵的。
首先把客戶變成自己的朋友
博恩·崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓練幫助了千千萬萬的生意人。他的秘訣就在於：讓客戶成為自己的朋友。他相信，隻有客戶成為自己真正的朋友，他們才會真正地為你的生意著想，才有可能成為持續推動你的生意前進的重要力量。
那麼，他是如何做到讓客戶成為自己的朋友呢？
——在客戶身上投資更多的耐心，花更多的時間與顧客呆在一起，為顧客設想，與顧客建立商業上的友誼。
博恩·崔西在和客戶相處的時候，他絕對不會急著趕時間。他要向人表明，他願意花足夠的時間去幫助顧客做出正確的購買決定，他絕對不會對顧客沒耐心。
——真誠地關懷客戶。
你越關懷客戶，他們就越有興趣和你做生意。關懷的感情因素是那麼的強烈，往往使得價格、相對品質、交貨效率、公司在市場上的規模，都敵不過它的威力。一旦客戶認定你是真正關懷他和他的處境，不管銷售的細節或競爭者怎麼樣，他都會向你購買。
——尊敬所遇到的每一個顧客。
常言道，一個人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對你的尊敬。一個人的驕傲、尊嚴、自我肯定，大部分都來自於受到別人的尊敬程度。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。
每當我們感受到別人的尊重，我們就會對那個人特別重視。假如有人尊敬我們，我們就會認為那個人比較優秀，比較有判斷力，比較有內涵，而且個性也比較好。
——絕不批評、抱怨或指責顧客。
絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者。每當你聽到別人提起競爭者的名字時，隻要微笑地說：“那是一個很不錯的公司。”然後就繼續做你的產品介紹。假如有人告訴博恩·崔西，他的競爭者是如何地批評他，他隻會一笑置之。
讓我們彼此尊重吧！
——毫無條件地接受。
希望能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最重要的需求之一。你隻需要用微笑，並且表現出溫和友善，就可以表達你接受他人的態度。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評判和批評。
你越能夠接受別人，他們就越願意接納你。
——讚同顧客。
每當你稱讚並同意他人所做的任何事，他就會感到快樂會變得更有精神。他的心跳會加快，會覺得自己很棒。當你在每個場合都竭力找機會對他人表示讚揚及同意的時候，你就會成為到處受人歡迎的人物。
——感謝每一個幫助過你的顧客。
不管你感謝任何人所做的任何事，都會讓彼此的自我肯定上升。你會讓他覺得自己更有價值、也更重要。
你一定要養成隨時感謝他人所做所為的習慣，尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發生的人，表達感謝之意。
——羨慕。
每當你羨慕一個人的成就、特質、財產時，就會提高他的自我肯定，讓他更得意。隻要你的羨慕、讚同、感謝都是發自內心，別人就會因此而得到正麵的肯定的影響。他們對你產生好感的程度，會相當於你讓他們對自己及生活的滿意度。
——絕不與顧客爭辯。
你隻要別跟客戶爭辯就好了。不管客戶說什麼，你隻要點頭、微笑，並且欣然同意。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。甚至當客戶明顯犯錯時，他還是討厭你把他的問題揪出來。把眼光放在建立關係上麵，以建立關係的利益來考量。
——集中注意力，傾聽顧客在說什麼。
當客戶在說話時，你把注意力集中在他的身上，就是對他最大的恭維。你讓他覺得自己很有價值，而且很重要。
你的任務就是成為一個人際關係高手，成為一個人際關係專家。你的任務就是去成為一個在行業中最好、最有人緣的人。
多對顧客朋友作感情投資
在你和你的顧客朋友的商務交際之中也需要“感情投資”。所謂感情投資，說簡單點，就是在生意之外多了一層相知和溝通，能夠在人情世故上多一份關心，多一份相助。即使遇到不順當的情況，也能夠相互體諒，“生意不成人情在”。
這種情況往往有多種表現：一種是自然形成的，在生意交往的過程中遇到比較投緣的客戶朋友，有了成功的合作，感情自然融洽起來，這就是我們常說的有緣分的人。有緣自然有情，關係好的時候，互相付出自然不在話下。問題在於如何保持和持續這種私人關係，繼續愛護它、增進它，使其長久。
其實，就是有緣，彼此能夠一拍即合，要保持長期的相互信任、互相關照的關係也不那麼容易，仍然需要不斷進行感情投資。尤其在商場上，更是如此。如果大家各自都為自己的利益著想，很容易彼此起疑心。結果緣就會由合作變成對立，人情變成了敵意。為什麼走到了這一步？往往是忽略了“感情投資”的結果，甚至已經忘掉了這一點。
很多人都有這種毛病，一旦關係好了，就不覺得自己有責任去保護它了，往往會忽略雙方關係中的一些細節問題。例如，該通報的信息不通報，該解釋的情況不解釋，總認為“反正我們關係好，解釋不解釋無所謂”，結果日積月累，形成難以化解的問題。而更不好的是人們關係好了之後，總是對另一方要求越來越高，總覺得別人對自己好是應該的，稍有怠慢或者照顧不到，就有怨言。由此很容易形成惡性循環，最後損害雙方的關係。
可見，感情投資應該是經常性的。在你需求客戶朋友支持的過程中不可沒有，也不可似有似無，而應該從小處細處著眼，時時落在實處。
人情做足才有“殺傷力”
對朋友要真誠相待，但畢竟達到莫逆之交或可以深交的朋友還是少數。大部分的朋友不可能深交，與他們之間的情誼是要用人情來維係的。如果同他們之間沒有人情往來，友誼就會淡漠，甚至消失。和顧客朋友之間關係的維持更是如此。
人情是中國人維係群體的最佳手段和人際交往的主要工具。但你要是以為好心都有好報，做完了人情必能換來交情，就未免太過迂腐了。有人為朋友兩肋插刀，最後卻落得罵名或傾家蕩產、反目成仇的事並不少見。
當然，做人情做出禍事來的，隻是極少數，但人情白做了，弄得雙方都不愉快的事，隨時可能發生。所以，人情要做，但事前要權衡利弊，有害自己的盡可能不要做，有弊的少做。朋友的人情，不但要做，而且一定要做足。
在這裏做足，包含兩個含義：一是人情要做完；二是人情要做充分。
如果顧客朋友求你辦什麼事，你滿口答應：“沒問題。”但隔了幾天，你給他一個半零不落的結果，對方雖然口頭上不說什麼，但心裏肯定會說：“這哥兒們，真不夠意思，做就做完，做一半還不如不做，幫倒忙。”
做人情隻做一半，叫幫倒忙，越幫越忙，非但如此，還會影響別人對你的信任度，因為說話不算數的朋友誰都不願意結交。人情做一半，叫出力不討好。
人情做充分，就是不僅要做完，還要做好，做得漂亮。如果你答應幫顧客朋友辦某件事，就要盡心去做，不能做得勉勉強強。如果做得太勉強了，即使事情成了，你勉強的態度也會讓他在感情上受到傷害。
比方說你買了一本好書，朋友來借，你先說：“我剛買的，還沒看完呢，你想看就先拿去吧。”
其實前麵的廢話又何必說呢？最後的結果是借給人家了，你不說也是借，說了還是借，與其說些廢話還不如痛痛快快借給他。書總是你的嘛，還回來你盡可以看一輩子，何不把人情做圓滿呢？
應牢記：人情做足才有“殺傷力”。人情做足了自然會贏得朋友的萬分感激，讓對方記掛你一輩子。
像朋友一樣與客戶談生意
銷售人員與客戶之間的關係不是對立的，也不是此消彼長的，而應該是互利的。所以在談生意的時候，銷售人員要學會像對待朋友那樣來對待客戶。要親切友好，不要斤斤計較，為長遠的發展著想，使彼此之間的交往更加融洽。
在一些銷售人員的觀念裏，與客戶談生意就是為了賺錢，雙方可以為一點點利益而爭得麵紅耳赤。實際上，相互爭鬥不僅會傷了和氣，還會導致兩敗俱傷。而友好的談判則會讓雙方在和諧的氣氛中構建良好的合作關係。生意需要雙方坐下來真誠地談判，隻有在和諧的氛圍中，才會取得好的結果。在談判中，銷售人員要對客戶表示出足夠的理解和尊重，消除客戶的抵觸情緒，使彼此的情感升華，從陌生人變成朋友，這樣才會順利地進行交易。
華爾菲電器公司是一家生產自動化養雞設備的廠家，設備生產出來以後，開始在全國各地進行銷售。公司派出很多銷售人員到農村去推銷，但是效果都不是很好。甚至還有些銷售人員抱怨客戶過於固執和吝嗇，根本不願意購買自己的設備。
於是公司的理威伯先生決定親自到農村去看看。他被下屬帶到一家比較難對付的客戶家門口。威伯先生開始敲那家農舍的門。不一會，一位老太太從門縫探出頭來。當他看見站在威伯先生身後的銷售人員時，“砰”的一聲，就把大門關上了。
威伯先生繼續敲門，那位老太太又打開門，很生氣地說：“我不買你們的電器，不要再來煩我了！”
而威伯先生並沒有感到意外，而是笑著說：“對不起，打擾您了。我不是來推銷電器的，我隻是想買一簍雞蛋。”
聽說要買雞蛋，老太太把門打開了一點，但還是很懷疑他。威伯先生又說：“我知道您養了很多良種雞，我想買一簍新鮮的雞蛋。”
這讓老太太有些放心了，便和他聊了起來，威伯先生在談話中流露出對老太太的稱讚，說自己養的雞沒有老太太的好，說老太太養的雞下的蛋營養價值高。漸漸地老太太完全消除了自己的疑慮，並和威伯先生談起了家常。老太太告訴他自己養雞比老伴養牛還賺錢，威伯先生適時的點頭稱是，這使老太太非常開心。不一會，威伯先生就成了老太太的朋友，她還邀請威伯先生參觀她的養雞舍。
在參觀中，威伯先生注意到，老太太在雞舍裏安裝了各式各樣的小型機械，起到了省時省力的作用。威伯先生又給予了讚揚，讓老太太更加自豪了。
一邊參觀，一邊談天，威伯先生“漫不經心”地介紹了幾種新飼料，某種關於養雞的新方法，又“鄭重”地向老太太“請教”了幾個問題。“內行話”縮短了他們之間的距離，頃刻間，老太太就高高興興地和威伯先生交流起養雞的經驗來了。
沒過多久，老太太主動提起她的一些鄰居在雞舍裏麵安裝了自動化電器，據說效果很好，他誠懇地征求威伯先生的意見。結果不用威伯先生推銷，老太太就主動購買了自動化養雞設備。
威伯先生沒有進行推銷就賣出了自己的產品。其妙招在於與老太太交往中猜透了她的心思，並順著她來，成了老太太的知心人，由陌生人變成了朋友，從而順利實現交易。其實和客戶談生意也應該這樣，彼此像朋友一樣交往，支持對方、理解對方，生意就容易促成。
銷售人員在麵對客戶的時候常會遇到一些讓自己很為難的事，可能客戶根本就不打算與你達成交易，可能客戶還會對你有很大的意見，並會對你產生或多或少的抵製情緒，你當然會因此受到心理壓力的侵襲。所以，學一些巧妙的交際方法非常必要。
乍看起來，向一個對自己有嚴重抵製情緒的客戶推銷自己的產品似乎是無法做到的事，但威伯先生在很短的時間內就做到了。這是因為威伯先生掌握了“處理人際關係”這把金鑰匙，他可以非常巧妙地去處理同客戶之間的關係。銷售活動其實就是在建立人與人之間很好的關係。在客戶還不承認你是個“誠實的、可信賴的人”之前，許多生意是無法做成的，因此銷售人員要學會像朋友一樣同客戶談生意，隻要能成為客戶的朋友，想要實現交易就會順利很多。
威伯就是通過和老太太聊天，才找到共同話題，讓簡單的客戶關係升華為好朋友，從而更快、更簡單地達到自己的目的。作為銷售人員，在與客戶進行談判時，可以嚐試讓雙方成為朋友。但是事實上，很多銷售人員在處理同客戶的關係時，並不能把對方作為朋友，而是像敵人一樣針鋒相對，大有處處壓倒對方的氣勢。這樣隻能給客戶施加更大壓力，而客戶也會毫不客氣地為你增加壓力。於是，“你一腳，我一腳”，最終導致了兩敗俱傷，致使談判失敗。
要想在同客戶相處的過程中將簡單的客戶關係發展成為朋友關係，需要有誠懇的態度，更需要有相互的信任。心理學專家指出，如果能夠取得彼此之間的信任，設身處地地為對方考慮，不斷去理解對方，就完全有可能使兩個本為對手的人成為好朋友。這樣不僅有利於談判的成功，更重要的是這樣能夠幫助你化解來自客戶的壓力。試想，敵人給予你的隻能是高壓，而朋友給你的卻是關愛。所以，無論在什麼情況下，都能與別人結成朋友的人，總會從朋友那裏獲得生存的幫助，更關鍵的是將客戶的壓力轉化為動力，讓自己身心輕鬆地麵對工作。
有人脈才有錢賺
每個人所從事的行業歸根結底都是人的事業，人脈就是錢脈，有良好的人脈關係，你的通路就會多。成功也要靠別人，而不是單憑自己。一個人有多成功，關鍵要看他服務了多少人，和多少人在為他服務。
所有成功人士都有一個共同點，就是擁有大量的人脈資源，並保持著良好的關係。比爾·克林頓是羅斯福以來當選的第一位民主黨總統。他在接受采訪時告訴《紐約時報》，每天晚上就寢前，他都會回憶當天聯係過的每一個人，並記錄在小卡片上，內容包括重要的個人資料、會麵的時間與地點，以及所有其他應該注意的相關信息。