兩個人傍晚在河堤上散步。其中一個問另一個剛入銷售行業的朋友：“你今天做了多少生意呢？”
“我今天簽了5份訂單。”另一個人很興奮地回答。
“那你今天遭到過多少次拒絕和挫折呀？”
“我從來沒有去注意這些，我把注意力全部集中在我想要的業績上了。我隻想著今天要簽回多少訂單，做成多少生意。我才不去計較、不去在意那些阻礙我成功的障礙呢！”
的確，成功的推銷員總是把注意力集中在自己想要的業績上，而不是把注意力放在客戶的拒絕和自己遭受的挫折上。他們的心態是積極的，他們會非常快樂地統計出自己每天做成了多少生意，而不是去計算今天遇到過多少次拒絕，遭到過多少人的白眼，遇到過多少次失敗。他們的注意力從不放在這些事上麵。成功從心態上開始，如果你內心已失敗，成功將永遠離你而去，任何會削弱你力量、信念、智慧和安全感的負麵思維，都隻能帶來空虛和壓力，而不能成就任何事。
作為銷售新人的你，你想要的業績是什麼？是一天推銷出5份保險單，還是忍受50次拒絕。如果你把注意力集中到你想要的業績上，集中到你想簽到5份保險單上，你就不會害怕客戶的拒絕，也不會去計較客戶的拒絕。這種積極的心態，會讓你保持旺盛的鬥誌和進取向上的精神，並能把自信、積極、熱情的一麵展現給你的客戶，這種專注的精神會促使你達成自己想要的業績。
相反，如果你把注意力集中在挫折和失敗上，集中到一天可能遭受50次拒絕上，你就會變得消極起來，而消極的人是達不到自己想要的業績的。對於剛入此行的銷售新人來說更是如此，因為你以前從來沒有像現在這樣時時處處遭人白眼，遭人拒絕，心理上很難承受，如果你把注意力集中於挫折上，而非業績上，那你必將失敗。其實，一個推銷員是否成功，就在於他的心態如何，是積極的還是消極的。當某種困難出現在你的麵前時，如果你去關注那些困難，那你就會因此而消沉。但如果你把注意力放在如何排除困難上，你就會感覺到自己心中充滿陽光，渾身充滿力量。同時，積極的心態不但能使你充滿奮進的力量，也會給你身邊的人帶來陽光。
伊藤，在日本推銷界被稱為“販賣機器”。他剛從事這一行業時，每天早晨天空還亮著幾顆稀少的晨星，他就已經開始拜訪客戶了，晚上經常工作到十一點，除了投入比他人更長的時間外，他還騎車在市內、近郊巡回開拓，以提高拜訪效率。在進入公司十天後，當月業績結算時，伊藤以優異的成績奪得新人獎，甚至於單位主管還不敢相信一名毫無經驗的銷售新人能在短短10天內創下如此驚人的業績。還特地打電話給他的客戶，確定一下契約是否屬實。
嚴格說起來，伊藤即無專業知識又無銷售經驗，全無利於他的客觀因素，他隻擁有一個信念——“我要成功”。他把所有的注意力都放在了追求業績上，因為業績就是成功。
作為一個毫無經驗的銷售新人，一定要選擇好你專注的焦點。凡事要積極思考，將注意的焦點完全集中在你想要的結果上，千萬別放在你不想要的地方。假如你矢誌不渝地追求你的目標和成就，它們就會變成一種動力主導你的行動。假如你真的想要增加銷售績效，並把注意力集中於此，你就會發現其實自己正在向這一目標努力。你越是專注於你想要的東西，你就會越執著努力地去得到它。你對它們想得越多，你的目標就會更快地得以實現。
成功者就是那些不斷追求銷售業績的人，而失敗者總是把心思浪費在不想要的東西上麵。結果，成功者能夠得到越來越高的銷售業績，而失敗者的收獲卻越來越少。