對客戶市場進行定位後，還需認真分析和了解客戶的幾種基本類型。銷售新人由於相對缺乏工作經驗，應變能力較差，頭腦及口齒都不太靈活，在與客戶打交道尤其是遇到難纏的客戶時常常會覺得手足無措，不知如何是好，因此，了解客戶類型顯得尤為重要。隻有充分掌握客戶的相關資料，掌握客戶的購買需求、購買動機等情況，銷售新人才能靈活應對，成功地銷售自己的產品。
下麵就來了解一下客戶的幾種基本類型，以及對每一類型客戶的應對方法：
（1）從容不迫型
這種顧客沉著冷靜，一般能夠抗拒外界事物的幹擾。他們對銷售員的建議會認真聆聽，有時還會提出問題和看法，但不會輕易做出購買決定。從容不迫型的顧客對於第一印象惡劣的銷售員絕不會給予第二次見麵機會，總是與之保持距離。
對待此類顧客，銷售新人大可不必垂頭喪氣，應當連續發動攻勢，利用樣本、說明書等向顧客作介紹，並現場進行示範，以引起對方的興趣，贏得對方的認同。與這類顧客打交道，銷售新人切忌言辭浮華，要以質樸的語言切中要害，說到對方的心裏去，如此才能銷售成功。
（2）優柔寡斷型
這類顧客的態度一般較為溫和，但決斷力較差，在購買商品時總是舉棋不定，對商品的包裝、樣式等反複進行比較，猶豫不決，難於取舍。
對於這類顧客，銷售新人切忌急於促其購買，要冷靜地誘導顧客說出其所疑慮的問題，然後根據問題做出合理的解釋，以使其消除顧慮。待其下定決心購買時，銷售員則可直接勸其做出決定。比如說：“好吧，交貨時間就定在下周三上午。”“那麼，我們什麼時候送貨，您比較方便呢？”
（3）自我吹噓型
此類顧客喜歡表現自己，突出自己，不願聽取別人的建議或意見，而且嫉妒心較強。
與這類顧客打交道時，要談他熟悉並且感興趣的話題，為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷他的談話，徹底滿足他的虛榮心。這樣一來，對方則較難拒絕銷售員的建議。
（4）豪爽幹脆型
這類顧客爽朗幹脆、決斷力強、處事敏捷、容易相處，但耐心較差且略顯粗心大意，容易感情用事。
這類顧客一般比較注重情誼，因此與之交往時，最好讓其產生一種“友誼勝於買賣”的想法。要達到這一目的，銷售新人上門介紹時，必須幹淨利落、簡明扼要地講清你的推銷建議，明確告訴對方你的底價。由於對方性格及其所處場合的關係，他們一般都會幹脆爽快給予回複。
（5）嘮叨囉嗦型
與此類客戶交往，最好先當他們的忠實聽眾，認真傾聽他們的心聲，表示理解他們的苦衷。等獲取他們認同感時再進行你的推銷活動，一般容易取得成功
（6）沉默寡言型
這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現得極為冷淡，和陌生人總是保持較遠的距離，對自己那片小天地中發生的變化異常敏感。一般來說，沉默寡言型的顧客比較理智，不易感情用事。銷售新人要清楚，這類顧客一般討厭營銷人員過分熱情的行為，因為這與他們的性格格格不入；而且，這類客戶十分挑剔，對銷售員的態度及產品等常常提出許多問題。
對待這種顧客，銷售新人必須注意談話的態度、方式和表情，因為你的第一印象將直接影響到他們的購買意向。另外，對這一類客戶要注意投其所好，這樣容易談得投機，否則很難贏得她們的好感。
（7）過分猜疑型
這類顧客疑心較重，一向不信任推銷員，片麵認為推銷員隻會誇大產品性能，不會實事求是地告訴他們真實的情況。
麵對懷疑型的客戶，銷售新人必須充滿自信，同時對產品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因為客戶也會懷疑你的一言一行。最好的辦法就是以誠相對，以溫和的語氣、坦誠的態度與之交談，這樣較容易銷售產品。
（8）虛情假意型
這類顧客大多表麵和善，歡迎上門推銷，推銷人員有問必答，有求必應，但惟獨對購買缺少誠意。銷售新人如果明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝聾作啞，就是不做出具體的表示。此類客戶較理性，思慮周詳，對於產品的價格，這種類型的顧客總是認為，銷售員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑產品的質量。此時，推銷員切記不要輕易在價格上讓步，否則會使對方對你的產品產生懷疑，從而使交易破裂。