許多銷售新人可能都有過這樣的經曆和體驗：在銷售過程中，自己已經為客戶獻上了最優質的服務，同時也淋漓盡致地發揮出了所有銷售技巧，可最終仍沒有說服顧客購買產品。究其原因，原來是銷售新人沒有抓住客戶的心理需求。這就像客戶得了感冒，你卻熱情地為他獻上消炎藥一樣，由於沒有對症，自然難以討得對方歡心。
因此，銷售新人一定要苦練察言觀色的本領，努力抓住客戶的心理需求。做好這一點，銷售新人就相當於扼住了客戶的咽喉，整個銷售局麵就能完全掌控在你手中。
那麼，如何學會這一本領呢？
這裏舉例說明。比如一位母親走進你的自行車專賣店，告訴你她想看看有沒有一輛合適的腳踏車，這時你就要弄清楚她想給什麼人買、要買哪種款式的、購買意向是什麼等問題。比如她想買一輛兒童車送給她8歲的女兒作禮物，你就應該為她推薦一輛款式活潑、製作精美、安全輕便的車子給她。因為款式活潑正適合孩子的需求，製作精美剛好是禮品的一項內容，而輕便安全對8歲的孩子來說更加必要。這位母親的購買意向無非是從這三方麵出發，銷售新人如果從這幾點上抓住她的心理需求，再加上熱情的服務，同時配以一定的技巧，必定可以使銷售取得成功。
再來看一個由於忽視顧客的心理需求而導致銷售失敗的例子。
銷售新人吉爾斯在福特公司就職。一天下午，一位西裝革履、神采奕奕的先生走進店裏。吉爾斯憑直覺判斷，這名顧客一定會買一輛車子。於是，他熱情地接待了這位顧客，並為對方介紹不同型號的車子，還詳細解說車子的性能如何如何良好。然而不知為什麼，麵對如此熱情的服務，這位顧客卻顯得極不高興，繼而在吉爾斯大談車子款式新穎、車子質量上乘、車子價格便宜時，突然暴跳起來，最後竟然拂袖而去。
顧客因何大發脾氣，吉爾斯百思不得其解。吉爾斯是那種在哪裏跌倒就從哪裏爬起來的推銷員，當晚就按顧客名片上印下的電話號碼與之取得了聯係。
“您好，先生，實在不好意思，這麼晚了還來打擾您，不過我有一個問題，隻有您才能解答。您今天本來是要買車的，後來卻突然不要了，您能不能告訴我，我哪裏做錯了，好讓我以後改進。”
“好吧，我告訴你。我本來是想買車子的，連支票都開好了帶在身上。可是，當我在走廊上提起買車的原因時，你一點反應都沒有。你知道嗎？我女兒考上了商學院，全家高興極了，我買車子就是要送給她的！我說了無數遍女兒、女兒、女兒……而你卻一直在說車子、車子、車子……”說完後，這位顧客掛斷了電話。
吉爾斯恍然大悟，原來自己錯在沒有認真傾聽客戶心聲，沒有抓住客戶心理需求上。