銷售新人在向客戶介紹或推薦產品時一定會發現，幾乎所有客戶都會表現出一種抵觸情緒，對銷售員的講解持有一種異議，顯然，這對銷售工作的順利進行是非常不利的。因此，銷售新人有必要學會解決客戶異議的本領和技能。以下是具體做法：
（1）尊重客戶異議
銷售新人應特別注意，不論客戶的異議有無道理和事實依據，隻要提出，必須表現出樂於傾聽的態度，對客戶所提出的各種異議表示尊重。因為客戶的購買決定既受理智的控製，也受情感的影響。在各類推銷活動中，首先要尊重客戶，尊重對方在購買過程中的言行舉止。事實上，客戶能當麵提出反對意見本身就是一件令人鼓舞的事，倘若客戶有異議而不說出來，這才是真正的不利。
（2）分析客戶異議
當顧客提出異議時，銷售新人必須深入分析產生異議的真正緣由，從而對症下藥，消除客戶的異議。但是，要了解客戶異議背後的真正動機並不容易，誠如有的推銷專家所說：“幾乎所有的客戶反對意見的背後都掩蓋著一些別的什麼東西。”但是，客戶真實的異議很可能被某種借口或不真實的異議所掩蓋，從而使缺乏經驗的銷售新人暈頭轉向，辨不清東西南北。比如在銷售新人麵前，有些顧客為避免因買不起產品而陷入尷尬的境地，在推銷員介紹產品時往往會挑三揀四，他們這樣做隻是想為自己不買產品找一個借口。
無論發生哪種情況，推銷員想要有效地化解顧客的異議，就必須探測到異議的真正根源，設法了解顧客提出異議的真正意圖，發現表象掩藏下的實質。推銷專家們認為，在這種情況下，一種最簡單的方法就是反問，比如顧客說：“你的產品很好，可我現在還不想買！”推銷員可以這樣反問顧客：“既然你承認這產品很好，為什麼不現在就買呢？”通過反問的方式，可以了解到顧客提出異議的真實根源。顧客提出的異議越是沒有依據，他就越覺得難以回答。一些老練的推銷員經常采用向顧客反問的方法來發現真正的異議，贏得思考應變的時間，對症下藥，反駁顧客的反對意見和非議。總之，推銷員要正確理解客戶異議，及時有效地處理客戶異議，否則將失去最後的成交機會。
（3）做好處理異議的準備
在銷售過程中，顧客的異議不可避免，因此，推銷員應提前做好應對措施。否則，一旦遭遇反對意見就手足無措，茫茫然不知如何應對，無法給顧客以滿意的答複，肯定會影響到交易的達成。因此，銷售新人在拜訪客戶之前不僅要在心理上作好應付顧客異議的準備，還要認真做好其他方麵的準備。第一，推銷人員必須全麵地了解自己的產品及其價格、交易條件及企業的銷售政策，尤其是對推銷商品的性能、優缺點、使用和維修保養方法等內容。試想，一個對自己的產品都不甚了解的推銷員，如何能使顧客充分信任和購買呢？第二，要了解市場動態，掌握同類產品的行情和競爭對手的情況，以及自己所推銷產品的供求狀況等，做到知己知彼。第三，要對顧客的經曆和興趣愛好以及實力等有所了解，並且對顧客可能提出的異議提前找到答案。
處理顧客異議的準備工作可以從各種具體方法入手。每個優秀的推銷員都有自己獨特的銷售方法。這裏試舉一例，具體做法是，找一張紙，在紙的中央從上向下畫一條直線，在直線的左邊列舉出顧客可能提出的各種異議。在白紙的右邊，把那些處理異議的方法言簡意賅地寫下來，然後分別去征求相關人士的意見，向他們請教更合理可行的處理方案，這樣你就會從中吸取深刻的教訓；通過模擬練習還可以幫助自己熟練掌握那些有效的處理方法。值得強調的是，對這張表格一定要經常不斷地補充修改，使之不斷完善，以適應推銷工作的實際需要。
（4）間接否定
它的基本模式為“對，但是……”主要是指銷售員根據有關事實和理由間接否定顧客的異議的處理方法。例如，顧客說：“我不喜歡這種樣式，太難看了！”根據觀察分析，此意見的根源是顧客的個人偏好，對於這種敏感問題，不宜直接加以反駁，而應委婉進行處理，“夫人，您的看法有一定的道理，但是，您是否也認為這種樣式具有一定的新意呢”，推銷員在重複顧客意見的過程中，巧妙轉移話題，間接地否定顧客的意見。使用此法的優點是：不直接反駁顧客，而間接否定顧客意見，這樣一般不會冒犯顧客，而且有利於保持良好的交談氣氛，同時也為推銷人員的談話留下一定餘地，有利於根據顧客的意見，提出具體的處理辦法。