有些銷售新人常常這樣發牢騷：“同樣作為銷售員，為什麼別人成功了，我卻總是遭遇失敗呢？”發這種牢騷的銷售員多少有點責怪客戶的意味，認為自己運氣不好，總是碰到一些“不好說話”的客戶。事實上，客戶都是一樣的，問題在於銷售員本身，是他們沒有找到自己和顧客間的契合點——共同利益。區別就在於此，成功的銷售員總是能發現他與顧客間的共同利益，而失敗者沒有做到這一點。
以湯姆先生為例。有一次，湯姆向芝加哥的一家酒店租了大廳，準備做一個為期23天的季節性係列演講。就在日期快到的時候，他忽然接到飯店的通知，要他支付比平常多2倍的租金。那時，湯姆的票已印好發出，所有通知也都發出去了，湯姆自然不想多付錢。但他明白，如果與酒店談自己的需要，或者向對方訴苦，結果肯定是徒勞無功。於是，兩天後，他直接去找酒店經理。
“接到你們的通知，我感到十分震驚，”湯姆說，“但站在你們的角度去看，我並不責怪你們的行為，因為換成你們，說不定我也會那麼做。你身為經理，必須得為酒店的利益著想，否則上麵一定會責怪你，甚至開除你。現在，讓我們拿過一張紙來，寫下這件事對你們將產生的積極影響與不良影響。”
說完，湯姆拿來一張紙，在上麵畫出兩欄，一欄中寫上“利”，另一欄中寫上“弊”。湯姆在“利”欄中寫上“大廳可做他用”，並解釋“你們的好處是可以讓大廳空下來，另外租給別人跳舞或開會，這比租給我演講的收入高一些。假如我占用大廳23個晚上，這當然會使你們錯過了一些生意。”
“現在，讓我們來看看‘弊’的部分。首先，由於我付不起你們要求的租金，當然不得不做出另外的選擇，這就意味著你們將得不到我的這筆收入。其次，這一係列的演講，會吸引許多受過高等教育的文化人士來此，這就為該店做了一次絕好的廣告。實事上，如果你們在其他媒體上作廣告，每次得花至少3000美元，而且未必能吸引這麼多人前來參觀。”
湯姆先生一麵說，一麵在“弊”欄寫下剛才說的兩點。然後把那張紙遞給飯店經理說：“我衷心地希望貴方仔細地考慮一下，並請盡快把最後的決定通知我。”
第二天，湯姆就收到了回信：租金隻上漲30%，而不是原來的2倍。在這裏，湯姆扮演了一名推銷員的角色，他做到了看上去幾乎不可能的事。為什麼他能成功？因為他發現了飯店經理所沒能發現的地方——為飯店做一次極好的宣傳。
我們不妨切換一下鏡頭，假如當時湯姆接到上漲租金的通知後，像一般人的直接反應一樣，怒氣衝衝地跑到飯店經理辦公室裏咆哮：“什麼，你們現在要把租金上漲２倍，這是什麼意思？你們知道，我的票和通知都印好了，可你們現在一口氣漲２倍！你們怎麼這麼不講信譽？真是太不講道理了！我拒絕付款！”這樣做顯然隻能適得其反。
作為銷售新人，在銷售活動中一定要掌握銷售技巧，要學會換位思考，在自己能夠獲得利益的同時，也為對方尋找利益，讓共同利益作為契合點，促使雙方達成交易。