三、中介革命之路：不隻是中介，更是媒體
10年後的今天，順馳已經成長為中國房地產業的巨人，但從未完全放棄商品房銷售代理這個給他人做嫁衣的業務。為其他開發商代銷樓盤，雖然已經從最初的龍頭業務，漸漸地歸並為二手房連鎖店裏的一個“搭載項目”，但他們深埋的這顆“火種”頗有潛在價值，僅僅是因為時機未到而沒有充分爆發。
以代理業起家的順馳，經過多年的努力以後，已在天津的商品房銷售代理市場上占有絕對的優勢，特別是通過買斷式代理獲得了豐厚的利潤。到了1999年，順馳在開發領域相繼開發了日華裏、久華裏、世紀城等，事業蒸蒸日上，而代理業務卻有些走下坡路。順馳的管理層認識到兩個業務領域的衝突越來越大，但是後麵的路究竟該怎麼走？
順馳開始尋找真正的房地產中介道路。2000年，順馳開始著手給主營商品房銷售代理和二手房置換業務的“置業公司”進行改製，重心向二手房業務傾斜，啟動了順馳置業網。順馳掌門人孫宏斌算了算賬，在開發方麵，做了不少項目，也買了一些地，但是真正掙了錢的隻有順馳名都和日華裏，而且名都一期還由於經驗不足鬧出了質量問題，讓人心有餘悸。在銷售代理方麵，通過華苑居華裏、安華裏的銷售，順馳在銷售代理業務上的知名度越來越大，但是“幾年來隻是忙活出了一個虛名”。
2003年，順馳要同時啟動多個大型項目，銷售總目標將達上百萬平方米，占到全市市場份額的20％以上，並且以中高檔項目為主。在這種情況下，繼續代理銷售其他的中小項目勢必影響到順馳品牌的檔次，產生極大不利。2003年年初，以代理起家的順馳做出了一個震動業界的舉動，宣布放棄傳統的銷售代理。“傳統的房地產代理業已經走進死胡同，很難再有大的發展，已經到了完成曆史使命、退出曆史舞台的時候了”。
其實，順馳並沒有完全放棄商品房代理，而是放棄了傳統的銷售代理模式。順馳要對中介業進行一次脫胎換骨的改造，尋找最適合行業特點的代理模式，即剔除原來代理模式中“代人策劃和營銷”的部分，重新借助順馳的連鎖店網絡優勢，以最低的成本，快速地實現商品房銷售。
順馳認為，所謂“中介”的特點，應該是單純為上遊開發商和下遊購房客戶提供信息和服務，來賺取合理傭金，那麼，對於那些開發商來講，最需要的就是不同檔次的客戶資源；對於下遊客戶的廣大市民，最需要的是房屋的完整信息和相關法律法規等服務。滿足這兩方麵需求，就找到了中介公司生存的土壤。基於對這一特點的認識，可以把新建商品房也放到連鎖店渠道中，進行流通，實現銷售。因為順馳的連鎖店渠道已經四通八達，滲透到千家萬戶，不需要借助其他媒體，其本身已成為發布房產信息的有效媒介。
順馳把自己開發的項目放到了連鎖店裏，銷售效果非常明顯。2003年，其連鎖店體係承擔了順馳集團全部開發項目總銷售額的三成以上，大約節省了數千萬元的廣告費。
順馳認為：中介的本質是為占有市場的兩端牽線搭橋，一邊是房源，一邊是客戶；隻要建立一個成功的渠道，提供服務和信息，任何項目都可以放進去，不管是二手房、商品房、寫字樓，還是商用物業、租賃業務。而過去的銷售代理是一種變了味的中介，不能做了。“退出代理”並不是根本目的，而是要改造成一種有前途的、真正意義上的中介產業。
於是，順馳計劃先用自己的開發項目作嚐試，讓老百姓形成消費習慣，再在其他開發商那裏推行。順馳置業公司總經理王學泉認為，新房納入二手房網絡的實質是房地產的二、三級市場聯動，即把市場中的新房交易和二手房交易並軌，促成梯級消費，這是中介行業的發展方向，也是房地產業發展的直接動力。
其實，當消費者走進路邊的中介連鎖店，目的隻有一個，就是想買房，他可能買二手房，也可能買新房。市民韓先生家住天津市河西區氣象台路附近，一直都想換一套稱心的房，看了很多樓盤都沒中意。一天，他路過自家附近的一個順馳二手房連鎖店，看到店內打著“新盤銷售”的業務，一谘詢，發現店裏有各種檔次、價位、區域的商品房項目介紹，完全不用跑到老遠的售樓現場就能了解到很多項目的信息，經業務員姚小姐介紹，韓先生選中河東區太陽城的一套B型三室，還享受了一些連鎖店裏提供的搬家優惠服務。
現在，置業連鎖店的新房業務“戲份”已經越來越重，對開發項目的銷售形成了強大支持。在天津順馳有300個連鎖店，占有很多客戶資源，他們把這些客戶資源推薦到新樓盤的售樓處，增加成交。順馳繼太陽城之後，在翡翠城、萊茵春天等項目，從預熱、預售到開盤，這些市場攻勢都是在連鎖店裏全麵鋪開，由連鎖店推薦的客戶至少占30％～40％的比重，最高的一個項目達到60％。萊茵春天的一個銷售經理說，連鎖店成了他們項目推廣的主流媒體。
此時，順馳的中介業務也已走向全國，確定了一個全新的定位——“中國房地產綜合服務商”，靠覆蓋全國的連鎖經營渠道，加上專業化的房地產中介服務網絡，提供跨區域的房地產及相關服務，重點發展與中介相關的搭載業務，包括裝修、保險、特許經營、網絡運營等多個方麵。
四、連鎖之路：自有連鎖+特許經營
順馳還同時導入了起源於美國的特許經營。順馳認識到，房地產經紀中介已經是一個蓬勃發展的市場，但服務亟待規範化，順馳就在自有連鎖店基礎上，大力發展特許加盟店，進一步擴充服務網絡。結果在三年之後，當美國特許經營的元老——21世紀不動產準備殺進天津的時候，迎麵遭遇順馳這一勁旅。
2003年春節剛過，一位來頭很大的美國人由北京來到天津，希望見見孫宏斌，說好了“是來學習學習的”，態度誠懇。但是，沒想到孫宏斌這邊的回應相當傲慢，說是沒有什麼好談的，具體業務上的工作都是下麵人做的，要見就見順馳置業網的總經理吧。
發展到今天，順馳在特許經營業務上，對經營者的實力和經驗提出了較高要求：擁有一定麵積的營業門臉，有一定量的前期投入資金，具有相當豐富的從業經驗。從業人員統一接受培訓，統一各店裝修樣式和形象標識，使用互聯的專線網絡。各店統一以“順馳置業”的名義開展房屋買賣業務，由總部統一辦理價格評估、廣告宣傳、產權過戶等。