到家後,沙玉給發貨人寫了一封信,很不客氣對他說:“你的鍾因收貨人拒收,現存我處,每天收保管費1美元。”
發貨人也很快回了信,極幽默地對沙玉說:“如果依閣下所訂保管費用標準,待寄到三日,其鍾價值已去半,再過幾日,則全部歸閣下所有,甚妙。閣下如此精於計算,何不想想更善之法,在當地把鍾處理掉,豈不可坐收其利,而本人亦可得到幾文?”
這封信令沙玉哭笑不得。但沙玉仔細一想發貨人的話也很在道理。苦思幾日後,一種新發財念頭誕生了:郵寄貨物。
沙玉嚐試一段時間函購——郵寄生意,完全如沙玉所料的一樣紅火。
初試成功,極大激勵了沙玉,他想:美國大陸如此遼闊,這種經營方式一定會前途遠大。沙玉鐵石心,結束了運送代理業務,辦起雜貨店,經營函購——郵寄業務。
沙玉雖然碰到了黴氣的老鍾,但這個麻煩的老鍾無決中給沙玉招來了一條金燦燦的財路。世界上一個偉大的業務函購——郵寄從此誕生了。
②比翼共濟闖商海。
沙玉的“郵寄——函購”業發展得很不錯,但沙玉越來越覺力不從心了,原因是資本太少,有限的錢隻能辦幾種商品的“郵寄——函購”郵寄業務。另外,不少人見這行有利可圖也紛紛辦起了“郵寄——函購”業務。如果沙玉繼續這樣辦下去,肯定會被人擠垮。
擴充資本、擴大經營規模勢在必行,沙玉覺得隻有這樣才能達到迅速發展的目的。
如何著手?尋找合夥人,沙玉終於有了辦法。
俗語道“生意好做,夥計難尋。”現代企業中由幾個人合夥經辦一個企業很少有成功。沙玉尋覓了5年時間才找到一個理想的夥伴。
這個人叫羅釋克。他是個非常精明的商人,思想新穎,敢於創新。兩人相見,都覺誌同道合。於是,他倆例攜手辦起了一家公司——沙玉——羅釋克公司。
沙玉與羅釋克親密無間,通力合作,比翼共闖商海,公司的業務發展很快。第一年的營業額比沙玉一個人經營時增長了10倍,營業額達40萬美元。第二年歲末,營業額已超過百萬美元。
③“亂石堆裏找黃金”。
由於事業膨漲過大,沙玉與羅釋克都感到難以駕馭。可是事業不能就此止步。他們核計了好長一段時間,最後想起了一個辦法:請高手經營。
在請賢上,他倆議定了一個原則:從亂石堆裏尋找黃金——從普通小商中,物色能擔大任的人物。
沙玉與羅釋克開始淘金行動,過了許久,兩人都未曾發現心目中的人才。亂石堆裏找黃金——難啦!
又過一段時間。一天,沙玉下班回到家裏,隻見桌上放著一塊整整齊齊的嶄新布料。衣料並不太好,心中好生納悶:夫人為何要如此低廉的布科?
夫人極神秘地對沙玉說,“我告訴你,但你不要告訴任何人。”,沙玉點頭應諾。
“今天上午,有個販賣布匹叫陸華德的人來到咱家,他對我說,今年的遊園會上,就是那婦女服裝潮流的領導者瑞爾夫人和卞泰傑夫人,將都會穿這種花式的衣服,今年肯定會流行這種花樣衣。我再說一遍,你不要告訴任何人。”
沙玉聽完,認為這隻不過是賣布販子的無聊把戲,沙玉並未在意。
又一天,一個布販子把沙玉店裏的這種花式的布料全買走了,這天沙玉感到特別高興,因為這種布料巳積壓很久。但這個人未引起沙玉的注意。
遊園會那天,會上人山人海,十分熱鬧,其中沙玉夫人和瑞爾夫人、卞泰夫人十分顯眼,人們的目光都投向她們,這三位太太出盡了風頭。
遊園會結束時,許多女人都拿到一份廣告:瑞爾夫人和卞泰傑夫人所穿新衣料本店有售。
這時,沙玉才恍然大悟。這件事的前前後後,完全是這個人一手策劃、安排的。這個小布商推銷手段真高明!沙玉暗暗讚道。
第二天,沙玉同羅釋克一起來到賣花布的店鋪。這家的小店熱鬧異常,店前圍滿了人,這家小店鋪原來是臨時設置的,但布置得很堂皇。誰來都忍不住要買點東西。沙玉觀察了一會兒,忽見一告示,上書:這種衣料存貨售完,新貨明日即來。許多人拚命往前擠,原來這些人都在登記預付款。看到這一切,沙玉倆對這家小店的主人不禁十分欽佩。
沙玉見到這家主人。是他,原來是他——陸華德,就是經常到沙玉店販賣布匹的小商人。他倆彼此認識多年,但從未深談。今天仔細一年,沙玉覺和這人確一種異樣的氣質和風采。
這不就是我們苦苦尋覓的金子嗎?沙玉、羅釋克終於鎖眉舒展了。
咖啡館,沙玉、羅釋克、陸華德在細斟慢飲。沙玉興奮得不能自禁,他單刀直入說明來意:請陸華德主持沙玉——羅釋克公司的經營業務。陸華德覺得太突然了,經過三天考慮,陸華德接受了沙玉、羅釋克的任命,就任公司總經理。
陸華德上任之後,使出自己渾身解數,拚命工作,很快做出了驚人的成績,為公司的發展立下汗馬功勞。
陸華德真不愧是塊“真金”。
④堅強盾牌鑄偉績。
陸華德上任後大膽地在公司推行“質量管理”,可當他全力推行“質量管理”時,曾遭到幾個廠家的聯合抵製,並以供貨相威脅,公司一度因之而受到很大的損失。
陸華德覺得此事關係重大,前來聽取老板的意見。沙玉仔細聽完情況後,風趣地對陸華德說:“你這些日子夠辛苦的了,如能少賣幾樣東西,不是也可以輕鬆一下嗎?”老板對陸華德給予了充分的理解和支持。沙玉、羅釋克決心做陸華德的堅強後盾。
在關鍵的時刻,陸華德得到老板的支持終於從困境中挺了過來。
陸華德的改革,促進了沙玉——羅釋克公司興隆。10年以後,沙玉——羅釋克公司營業額增長了600多倍,年售貨額達70億美元。
明星來幫忙空手套金羊
菲爾耐克,一位十足傳奇式的世界級大富豪。耐克1938年出生,70年代初耐克是位名不見經傳的進口日本運動鞋的小商人。1972年開始生產運動鞋,1981年耐克在日本成立耐克日本公司,1980年,耐克成了最早投資中國的美國人之一,80年代中期,耐克運動鞋銷量達7億美元,90年代耐克開拓東南亞市場後,其鞋銷量猛增達十幾億美元。
耐克和他們鞋業公司之所以在全世界暢通無阻,全靠他的精心策劃下的經營戰略。
①空手套金羊。
耐克公司沒有一家鞋廠,更沒有工作,可是為耐克公司製造產品的工人和廠房卻遍及全球。耐克公司的高級職員是世界上最悠閑的管理者,他們經常乘飛機到世界地觀光。耐克公司為何如此神奇?
耐克成功地運用了空手套金羊(借雞生蛋)的戰略。
這一戰略最早始於70年代末。當時是出於對歐洲和日本市場的考慮。那時歐洲和日本關稅很高,如果從美國輸出耐克鞋,將無利可圖,隻能當愚笨的“楊白勞”,耐克想到了最佳的方式空手套金羊:在歐洲、日本辦廠,利用當地的人和土地進行生產、銷售。
80年代,世界鞋市需求量日益擴大,但歐洲、日本廠家的生產成本卻不斷上升。為降低成本,耐克將手又伸向了工資水準低、原料價格低的發展中國家。
第一步行動是將日本、歐洲的工廠轉向勞動力價格低廉的韓國和中國的台灣,並與這裏的廠商訂合同,耐克公司隻負責設計,廠家負責生產貼上耐克公司商標的運動鞋。
80年中期,耐克公司又把廠商轉遷到中國、印度等生產銷售條件更加優厚的第三世界。90年代又進軍東南來。
“空手套金羊”使耐克公司的本部人員相當精幹,避免許多生產問題的拖累,耐克公司因此有更多的精力專攻市場。這便是耐克的高明之處。
耐克名揚四海,其傳奇的經營所取得的巨大成功使其敵亦不得不由衷讚歎:“耐克每件事都幹得十分出色。”
②海外征戰。
70年代,美國的愛迪達斯公司與彪馬公司控製國內市場後又打入了國際市場並牢固地占有了國外市場。
耐克逐漸崛起。愛迪達斯和彪馬絕不容耐克搶奪自己的市場。他們大造輿論加強自己產品的宣傳,以削弱耐克公司的競爭力。
耐克也不某示弱。在這場海外市場激烈的大戰中,耐克成功地運用兩步戰略就大獲全勝。
首先,耐克公司縮小運動鞋進口量,陸續向市場推出童鞋、非運動休閑鞋、工作鞋和運動服,采取產品多樣化麵市。
耐克公司的產品大受歡迎,銷量直線上升,當年耐克公司銷售額較以往增長51%,純利增長50%。耐克第一步大獲全勝。
接著耐克又發動了全球攻勢。
此際,西方企業國家間正在激烈競爭,大打商戰。
西歐,各國社會團體和組織高呼保護本國經濟,政府也正忙於製定外貿進口防範措施,盡可能減少進口,而日本貿易曆來都固若金湯,外商極難打進。
那時,整個西方生產下降,經濟很不景氣,失業浪潮衝擊每個產業部門,世界市場亦呈現疲軟狀態。
如此背景下發動全球攻勢難上加難,似有點“不識時務”。
可是耐克卻找到一條捷徑。
第一個目標:西歐高質慢跑鞋。
美國70年代的“健身長壽”熱不久出口到西歐,漸漸地西歐也掀起慢跑健身熱潮。耐克瞄準了這一潛力巨大的市場。
為了加強歐洲的推銷力量,耐克立即在英國和奧地利設了自己的銷售處,這兩個銷售點像兩隻巨手把歐洲市場搶了過來。
各國在關稅壁壘上爭吵不休時,耐克獨辟蹊徑,而利用它在愛爾蘭製造廠就近供應產品給歐洲大陸市場,這一手段“耐克”絕妙地避過歐洲經濟共同體的高關稅壁壘,從而獲得優勢。
第二個目標:日本。
耐克針對日本門戶堅固,體育迅捷發展的特點,決定主動與日本公司建立聯營企業。
1981年1月,耐克與日本大公司日商宕井公司合作成立了耐克日本公司,股權各半,共同生產、銷售。之後,“耐克”產品長驅直入日本。
“水潑不透,針插不進”的日本關壘,耐克終於攻下了。
愛迪達斯和彪馬公司再也不敢輕視“耐克”。
“耐克”海外搏殺成功了。
③明星打廣告與大贈送。
耐克是一位刻意創新推銷技巧、廣告意識極強的企業家。
耐克在廣告上成功地使用明星和大贈送兩大手筆。
運動鞋與運動分不開,耐克一下子就把焦點對準了運動明星。
“耐克”十分注重與運動員打交道,“耐克”曾多次征求運動員的意見,用之更新設計,提高產品質量。新鞋上市,第一個穿的肯定是運動員。這些運動員成為了“耐克”的檢驗員與模特。
明星為耐克做廣告,最有名的是“飛人”喬丹。
為了請喬丹作廣告,他不惜重金聘請,甚至幹脆以喬丹之名命名新產品。隨著美國職業籃球賽進入世界球迷的心中,喬丹為耐克作的廣告曾風靡一時,麥克爾·喬丹氣墊鞋的銷量更是扶搖直上。
世界上許多人都從喬丹的比賽中認識“耐克”的。耐克用明星作廣告為他開辟廣闊的市場。
耐克廣告的第二大手筆:大贈送的效應也不亞於明星廣告。
在美國直接支付現款給運動員是明文禁止的,耐克公司便巧妙改換手法。一次,耐克贈送球鞋給一些有名的大學球隊,又讓大學生球隊作義務宣傳,從而使產品銷量大增。同時,耐克還捐款給跑步講習班,組織職業球賽、女子網球賽。這些運動員都身著“耐克”標誌。這實際也是耐克廣告的一種形式。
奧運會,耐克更是不惜一切地投入。除了在場地置廣告外,還規定:運動員穿耐克鞋,凡奪得金牌,獎給一大筆美元。
耐克為作廣告每年都支出一筆巨資。1981年廣告費1800萬美元,10年後,這個數就翻幾倍,光喬丹一人,“耐克”每年都要支付幾百萬美元的廣告費。
耐克的廣告並不側重於顧客,而是利用明星作廣告,利用大贈送作宣傳,為其銷路打開了永久性的通道。