成功的推銷員擅於製造借口，利用時機，準確地抓住客戶的心理，從而獲得與客戶交往的機會。其實要做到這一點並不難，隻要我們有效利用心理學技巧，巧於攻心、誘導，就一定有辦法在客戶的心理打開一個缺口。
要想成功地預約客戶，與客戶作進一步溝通，我們必須學會給客戶“號脈”，準確知道客戶的興趣點是什麼，客戶什麼時候需要，客戶具體需要什麼，這樣我們才能確定合適的時間或狀態與潛在客戶打交道，推銷自己的產品。
要做到主動把握約訪的時機和條件，我們必須采取以下的關鍵行為。
●行為1：做好約訪的準備工作
公司客服部告訴銷售員李亞文，XX廣告公司最近1個月已經打了四五次電話報修他們的噴繪機。李亞文就想是不是XX廣告公司的噴製量超過了機器定額，或者新職員操作有誤呢。正好手裏有一款全新的全自動噴繪機，精度高、速度快，說不定適合那裏。
李亞文給廣告公司製作部主任打電話，問他們噴繪機怎麼了。一問才知公司老總正在發愁呢，原來自從新經濟區開發以來，業務量大大增加，不得不讓兩台噴繪機24小時工作，連檢修的時間都沒有，因此故障頻發。
李亞文給廣告公司總經理打電話說道：“孟總，我想見您一麵，幫你解決噴繪單子的問題。如果您有興趣，明天您有空，我來拜訪您，行吧。”孟總痛快地答應了。
心理學中有一個好心情效應，就是當一個人心情好的時候，他會比較爽快地答應他人提出的請求。我們在向客戶提出約訪時，也必須遵循這個原理，在聯係客戶之前，做好一些準備工作。
了解客戶公司的經營現狀，如果暫時出現虧損，不具備購買能力，可以選擇推遲拜訪，或者用事實證明你的產品具有起死回生的功效，能夠幫助客戶改變現狀。
熟悉客戶的個人情況，盡量用客戶能夠接受的方式與客戶交流。
先通過前台、接線員、關鍵崗位了解客戶當時的情緒狀況，最好不要在客戶大發雷霆的時候頂風而上。
如果客戶事務纏身，暫時不能接待，可以另行約定時間，再行拜訪。
充當客戶的知心朋友，引導客戶說出心裏話，認真聽客戶傾訴，盡力安慰，但不要盲目地幫客戶出主意。
●行為2：掌握最佳的約訪時機
最佳的訪問時機，必須靠銷售人員自己判斷和選擇，既要考慮到行業的差別，又要考慮到潛在客戶個人習慣等因素。
我們應該把握這樣一條原則：不要考慮自己是否方便，一定要方便客戶，令客戶滿意才是銷售的根本。