每個人都有著廣泛的社會交際“網絡”，客戶的熟人也許是我們朋友，善於開拓銷售資源的朋友，通常都會利用這種人際關係與目標客戶建立聯係。
●手段1：請朋友穿針引線結識客戶
朋友的朋友就是朋友，我們可以利用這點更好地與客戶建立聯係。客戶有自己的交往圈子，我們應該積極動員熟人發掘這些人，爭取讓朋友引薦見麵。
找到引薦人。我們必須對目標客戶進行調查，了解客戶的社會關係，從中找到對方社交圈子中能夠與我們發生聯係的人。
獲得朋友的引薦。當我們的朋友與目標客戶有社會聯係時，我們要做的就是遊說朋友幫忙引薦。朋友之間通常都好說話，隻要我們方法得當，一般都不會被拒絕。
選擇合適的引薦方式。選擇朋友方便的引薦方式，比如打電話、寫引薦信，或安排見麵等。
適當的時候酬謝朋友。在適當的時候（如銷售成功），以合適的方式感謝或酬勞你的朋友。
●手段2：利用客戶身邊人員搭上關係
當我們通過現有的朋友無法和客戶取得聯係，我們就需要挖掘客戶身邊可以輕易被我們拉攏的人員，和他們套上交情，利用他們與目標客戶建立業務關係。
發展客戶的身邊人員。秘書、助理或關鍵下屬一般都是客戶的貼身人員或重要支持者。
策略性地獲得他們支持。通過物質刺激、請吃請喝、娛樂活動、精神讚美等各種方式獲得客戶身邊人員的好感和支持。
利用他們與客戶發生聯係。與客戶身邊的人員建立了良好的私人關係後，就應該利用他們接近目標客戶。
●手段3：利用客戶親人搭上關係
一般來說，客戶都不願意將工作或業務上的事帶回自己的生活中，特別是還會影響到自己的親人。我們在利用客戶的親人製造見麵機會時，要做好調查工作，注意選擇適當的接觸時機，並把握好交往分寸。
客戶親人辦喜事，請客的時候，我們可以適時地參加，並在活動中主動與客戶建立聯係。如客戶結婚、生小孩、父母大壽、小孩考上好學校等。
客戶親人在生活或工作中遇到困難的時候，而我們恰好就有這方麵的資源，這時候，我們可以主動去接洽對方。如客戶小孩有學習障礙，而你剛好認識這方麵的優秀家庭老師，可熱心地推薦。
利用客戶親人的工作和日常活動，先建立一種較為隨意的一般關係，再慢慢發展，最後再引向客戶本身。