我們試圖說服客戶，客戶也總是在反駁我們。作為客戶，他們在聽到我們的話語時會想些什麼呢？他們是在考慮有利的想法還是想做出反駁？我們隻有從客戶的內心出發，采取有效的心理策略，即可在客戶辯駁之前切斷他的辯駁想法，引向有利的交流境界。
●手段1：學會“中庸”，緩和氣氛
在銷售工作中，我們首先應該想方設法緩和談話的氣氛，給人以維護自尊和榮譽的機會，氣氛要友好而和諧。我們可以和對方談論一些中性的話題，中性話題的範圍很廣，一切和正題不相幹的話題都是中性的。比如，我們可以借體育新聞或文娛消息發揮，“您看沒看昨天晚上電視轉播的球賽？”“今天晚上有個音樂會，你是否有興趣去聽聽？”等。
●手段2：情緒降溫，合理讓步
讓步並不代表忍氣吞聲，把握好度也是一種智慧。因為意見不同時，雙方都處於應激狀態，在這種情緒狀態下，很可能說出彼此中傷的話而導致最終局麵無法挽回。
●手段3：讓對方開口說“是”最管用
這個銷售技巧，我們在前麵也已經說過。事實上，讓對方開口說“是”，是最管用的一種說服的技巧。隻有這樣，你才可能在保證不傷害彼此感情和利益的情況下達到自己的目的。並且，一旦對方開口說“是”，對你的態度也會隨之改變，更願意聽你說話。也更容易被你說服。
●手段4：用一個小動作控製話題
為了談判向著自己預想的方向發展，控製他人的辯駁餘地和時間，你需要運用一些方法掌握主動權。
有的人一旦說起來就喋喋不休，一副決不讓出發言權的姿態，使你完全無法打斷，這個時候，你需要換個話題，或者故意掉落一枚硬幣，隨便是什麼東西，例如你隨身攜帶的筆、手裏拿的介紹用的資料等等，這個小動作會讓對方嚇一跳，從而中斷他的講話，起到分心的效果。
一旦成功分心，你就可以說：“對不起，關於這件事情，我……”這樣你就順利地控製了他的辯駁，把話題引向了你這邊。
●手段5：用時間隔離法控製話題
著名的歌劇作曲家羅西尼有一件很有趣的事，他曾經用拖延時間這個方法對付過同是歌劇作曲家的瓦格納。瓦格納是一個不顧及對方感受，非常自我、堅持己見的一個人。有一次瓦格納去拜訪羅西尼，羅西尼每隔五分鍾就說一句：“我去看一下火鍋”，然後離席，中斷談話。
這種方法通常會和一個句式聯係在一起，那就是：“抱歉，我……”，可以是“我去一下洗手間”，也可以是“我接一下電話”，“我忘記給你倒杯水了”，等等讓你離開對話戰場的戰術。
然後你可以稍微離開一小會兒，再回來進行說服的時候，你就應該搶奪過主動權。要記住，回來以後，第一句話一定要由你來說。
●手段6：為對方著想，同時讚美和感謝對方
開始談論導致意見相左的問題時，試著站在客戶的角度，為他們著想，表示出對方意願的認同，設定自己的底線做適當讓步，是為“以退為進”。
同時，恰當地運用讚美能使對方感到愉悅，感到生機勃勃，感到世界是美好的，心胸寬闊起來，事情自然好辦得多。