笑到最後才能笑得最好。當我們不斷地和客戶接洽、交流，這一切的努力都是為了最後獲得成交。而要“笑到最後”，最終順利簽單，掌握必要的成交策略就變得尤為重要。如果我們了解客戶的心理變化，善於運用一些促成策略，成功簽單的機會自然會變得更多一些。
一旦客戶對產品、對銷售員形成了一種心理判斷，就會不自覺地表現為麵部表情、身體角度、手臂姿態等的改變，這應和了心理學上的一個觀點：有什麼樣的心理體驗，就會有什麼樣的行為表現。這些客戶的細節表現就像交通燈一樣，指引著銷售員盡力去了解客戶的想法，以采取積極的銷售促成策略。
生活中，有“綠燈行，紅燈停，黃燈在預警”三色交通燈，銷售中，也會有“綠燈”“黃燈”“紅燈”三種不同的客戶反應。
●要點1：客戶認可的綠燈信號
“綠燈”的信號主要表現為：
身體角度：向前俯或者直立，麵對銷售員，以式關注。
麵部表情：表情爽朗、放鬆，麵帶微笑，眉毛上揚，目光專注地看著產品資料，視線同銷售員直接接觸。
語言：以肯定的聲音、語調講話。
手臂：放鬆，一般性的打開。
手：握手緊而有力，交談時放鬆。
腿：放下了本來無禮翹起的二郎腿，或者不對著銷售員。
當這種信號出現的時候，就表示客戶對你提供的信息已經產生了感興趣，或者已經相信了你說的話。
當銷售員看到這些信號，應該大可放心地肯定你已經獲得了足夠的銷售機會，不要以為勝利在望，就可以掉以輕心，應該乘勝追擊，繼續保持開放和友好的態度，把產品的相關信息詳細介紹給客戶。
●要點2：客戶懷疑的黃燈信號
“黃燈”的信號主要表現為：
身體角度：朝離你而去的方向傾斜。
麵部表情：臉上出現僵硬、不快、懷疑、困惑或者傲慢的表情，或者沒有表情，移動視線，少有視線接觸。
語言：較少說話，使用中立或者充滿懷疑的語調。
手臂：交叉而且繃的很緊。
手：不停地移動，擺弄東西，握手時軟弱無力。
腿：交叉，翹起二郎腿，朝著離你的方向移動。
這說明客戶沒有為你的言語所動，甚至對你心存懷疑，害怕會做出讓自己後悔的決定。銷售員就應該提高警惕了，同時要保持積極和友好的的態勢，用開放性的問題鼓勵客戶說出他的想法，比如“我想聽聽您對我們產品的意見，也算是給我們一個改進的機會”“陳總，你對現在的情況怎麼看呢”“您覺得您需要的產品應具備哪些功能”，在客戶的回答中，你就可以了解他們關注的問題，找出症結所在，然後通過提供專業而準確的答案，用積極的態度感染他們。
●要點3：客戶拒絕的紅燈信號
如果你忽視了客戶的黃燈警示，客戶就可能會開始傳遞“紅燈”信號，主要表現為：
身體角度：收縮肩膀，遠離你而向後靠在座位上或者急於走開。
麵部表情：緊張、生氣、皺眉、低沉，與銷售員缺少眼睛接觸。
語言：語調消極，或者突然沉默不語。
手臂：交叉在胸前，抱的更緊。