客戶是否有購買意向，可以從他不自覺地自我判斷、選擇與比較等語言中透露出來，特別是明顯的需求表達和積極（消極）感受，都是明顯的信號。銷售員一定不要錯過這些信號。
“我看同事買一個，感覺用著不錯。”
“這個東西功用不錯，我想我老媽一定喜歡。”
“功能全麵。不知道是不是便於使用？”
“雜牌產品質量很差，用不了幾天就壞掉……”
“聽說售後服務非常困難，一旦出了問題，很難獲得免費維修……”
這些言談中，明顯地流露出客戶的購買心理、意向。銷售員要善於從客戶的言談中捕捉這些信號，了解客戶真實的購買心理，以利於采取適當的銷售方法。
●行為1：了解客戶語言中的購買心理
人的需求往往通過語言、眼神、表情、動作、行為等進行傳達。客戶語言中的興趣、客戶的沉默、客戶的積極表達以及語氣變化，都承載著客戶的購買需求。
表達出興趣
人們對新奇的、有價值的的東西總是感到興奮。
*銷售員：“我公司即將推出兩款新產品，這兩款產品將為您壓縮運營成本20%，您想了解一下嗎？”
*銷售員：“我公司最近推出XX產品促銷活動，凡參加活動的客戶均可銷售8折優惠，並贈送新產品使用裝。”
當銷售員作出上述表述時，客戶通常會迅速表現出其興趣。
*“什麼產品有這麼好的效果？”
*“什麼時候上市的？”
*“這麼便宜啊！”
*“還贈送什麼產品試用嗎？”
人具有趨利的本能。當客戶主動對產品的相關事項進行谘詢，那說明產品的利益點已吸引客戶，客戶已經對產品產生了興趣。
表現為沉默
沉默也是一種語言。當客戶表示沉默時，一般表示兩種心理。一是對產品沒興趣，二是考慮是否購買產品，也就是對產品的需求程度。
如果客戶始終不置一詞，對我們的任何發問、表述不理不睬，我們感覺在自說自話，無法引起互動，這說明客戶對產品沒興趣，最後的交流結果多為失敗。
銷售員：“我們公司最近推出XX產品……”
客戶：“哦。”
銷售員：“XX產品引進了國外最新技術，為同類產品性能之首……”
客戶（沉默）：“就這樣吧。”（掛斷）
這裏，客戶隻是隨聲附和，銷售員與客戶之間未發生良好互動，沉默是客戶用來表示拒絕的語言。
但是，當客戶在認真傾聽我們的介紹，不時詢問，突然表現為沉默，此時，客戶可能在考慮產品是否值得購買，是否物有所值。
銷售員：“我們公司最近推出一款新產品，產品性能在原有B款性能的基礎上，增加了XX功能……”
客戶：“哦，就是說可以進行無線對接，是嗎？”
銷售員：“您說得非常對。另外，我們為進行新產品促銷，我們對前500名客戶實現7折銷售……”
客戶（沉默）：“這樣吧，你把具體的數據給我，我需要仔細考慮一下。”
這裏，客戶的沉默是在確認自己的購買需求，考慮這個產品和服務是否滿足自己的當前需求。
積極表述看法
當客戶積極表述自己的看法、意見，雙方對產品進行討論時，我們應留意、糾正客戶的不當或無法滿足的看法，發掘並引導客戶的真實的心理需求。
*客戶：“我們公司的情況相信你們也了解一些。目前我們最需要的是提高生產率，但是你們的產品對實現這一目標顯然沒有多大助益。”（有需求，但是你們的產品無法滿足需求）
*客戶：“我們需要能夠月壓縮生產成本15%，您們的儀器都幫我做到嗎？”（我有這個需求，你能滿足嗎？我需要得到肯定回答）
*客戶：“A公司好像剛剛引進了這種設備，但是使用效果和你說明的大相徑。”（對產品使用效果提出異議）