銷售工作中，有三件事情是我們在推銷過程接近尾聲時必須做的，一是告訴客戶我們的產品有什麼好處，告訴客戶花錢購買它是值得的，二是鼓勵客戶，安撫客戶，讓他相信他即將做出的決定是明智之舉，絕對沒有問題，三是幫助客戶做出正確的購買決定。
●行為1：給予客戶一個必需的理由
為了取信於客戶，我們必須證明他的購買行為能夠帶來的好處，而不是簡單的自賣自誇，我們必須要把產品的特點和它能夠帶給客戶的好處聯係起來。
比如銷售衣服，如果我們在說“這件衣服的穿起來非常舒服”的同時，再加上“因為它采用了一種特殊的麵料做成，您可以試一試”，將會更有說服力，它會讓客戶很放心，而因為他能夠親身體會到、聞到、看到，甚至品嚐到我們推薦的產品。
我們可以介紹那些使用過我們產品的客戶，證明給客戶看，這樣會大幅度地提升他的購買幾率。在產品說明過程中，隻有用證據來支持客戶對產品的疑問，才能讓客戶真正心服口服。通常，能夠使用的證據有以下幾種：
客戶名單。
銷售統計資料。
成功的案例。
客戶感謝信函。
權威專家的推薦。
報刊雜誌的新聞報道。
確實可靠的保證條款。
性能、品質檢驗合格證書。
這些證據可以給客戶打一針興奮劑，讓客戶對我們的產品深信不疑，這樣就能夠促使他無怨無悔地下決心購買我們的產品。一個好的證據可能勝過你推銷時的千言萬語，因此我們應該在平時多花一些時間，搜集、整理、更新自己的銷售證據。
●行為2：提供給客戶量化的益處
要提供給客戶能夠量化的益處，比如使用這個產品能夠幫客戶贏得多少額外的利潤，或者節約多少成本，不要僅僅說能夠幫客戶省錢或賺錢，那樣會讓你沒有說服力。如果你可以清楚地告訴客戶，他可以再多長時間內通過賺錢或節約成本，以換回購買產品的支出，或者用百分比的形式，告訴客戶購買該產品能夠帶給的現實好處，那麼成交的機會就會大大增加。
●行為3：適時地編織一個善意的謊言
盡管說做銷售不能用謊話欺騙客戶，但為了化解客戶的敵意，或者澄清某些誤解，我們仍然可以選擇一些對客戶沒有損害的“善意的謊言”，化缺點為優點。
客戶：你這間辦公室太小了，我還是到別的地方看看吧。
銷售人員：高經理，您想，辦公室太大的話，不但浪費租金，水電費負擔也重，而且顯得地廣人稀，人氣不旺。因此呢，我覺得與其太大不如小一點，員工們坐在一起，既熱鬧又溫馨，因為辦公室小一點的話，人際關係比較融洽、和諧，更有利於培養團隊精神。您說是吧？
任何一件產品都可能有其優缺點，就是看你從哪一個方麵加以論斷。通過案例可以看出，隻要我們分析合理，就能夠改變客戶的心情，影響客戶的購買意向。
●行為4：適當地給客戶製造緊迫感
有時候你會發現有這樣的現象：客戶明明對產品有了購買欲望，如果你沒有引導他成交，過了一兩天再與他聯係，客戶很可能表現出較大的否定意見。即便這位客戶將來可能購買這種產品，賣出產品的也可能不是你了。
如果客戶覺得不馬上行動，也不至於失去機會，你就需要適時地製造一種緊迫感，以增強客戶購買的信心，讓他知道現在是購買這種產品的最好時機。
“×經理，明天我們就要停止優惠活動，恢複原價了。”
“×總，如果到今天下午不能簽訂單的話，我們很難保證準時發貨。”
“×先生，如果隔些時候再買，這項產品當然還買得到。不過，時間是可以等待的，但是保障卻是沒有辦法等待的。”
“×總，現在是投資這項產品千載難逢的時機。今天您用這個價格買進，一年後至少有三四倍的收益。”