案例中的銷售人員，在向客戶推銷的時候就采用了小點式成交法，不去談論產品的價格、質量，而是在假定客戶已經購買的前提下，避開成交問題，僅從產品使用與維修等方麵促成成交。
使用這種方法，需要注意以下事項：
小點必須針對客戶的購買動機，讓客戶容易接受。
不能隻顧著局部問題，要將最終目標定位在整體成交上。
要妥善處理異議，不能回避客戶提出的有關購買的重大問題。
不要讓客戶產生被“牽著鼻子走”的感覺，以免弄巧成拙。
●手段5：保證式成交法
與小點式成交法，還有一種大點式成交法——保證式成交法，就是通過向客戶提供售後服務保證，促成交易。保證的內容包括產品價格、質量、交貨時間、售後服務等，旨在通過提供某種保證，消除客戶的成交心理障礙，降低購買風險，增強成交信心。
銷售人員一般可通過下麵一些類似的語句提供相應的保證，比如：
您不用擔心這種產品的質量，我們提供長達10年的使用保修期，隨時為您提供上門服務。
您放心，這個服務完全由我負責。我在公司已經做了六七年時間，我有很多客戶，他們都直接接受我的服務。
您可以多進一些貨，我保證這種產品很快會售完。如果產品在保存期間變質，我們保證調換。如果賣不掉，我們全部收回，保證貴公司不受任何損失。
這種成交方式能夠讓客戶感覺銷售人員及其公司的合作誠意，能夠增強說服力和感染力，極大地改善成交氣氛，促進交易。
一般來說，這種成交方式，主要用於產品單價過高、成交金額與風險較大、客戶對產品及特性質量不十分了解、客戶產生購買障礙猶豫不決的情況。使用保證式成交，應該準確判斷客戶的成交心理障礙，針對客戶產生顧慮的主要問題直接提出有效的保證條件，為客戶解除後顧之憂。應該避免濫用，以免讓客戶失去信心，引起反感。
●手段6：典型故事成交法
有時候銷售談話的內容可以適當放寬，比如，你可以根據客戶的實際情況，給客戶講一個與其緊密相關的故事，引導客戶去思考和權衡，從而達成交易。這就是典型故事成交法。
客戶：我覺得買不買保險對我來說沒有什麼必要，我現在已經有了足夠的資金和不動產，對我來說，這就是最大的保險了。
銷售人員：××經理，對於您的想法我非常理解。以前我認識一個朋友，他和您一樣，資產過千萬，但不幸的是，去年在一次空難中意外喪生了。因為他生前沒有購買保險，所以在他死後，他的家屬為他的財產付出的各種費用、稅金高達幾百萬。您不妨比較以下，是每個月支付幾百元的保險費劃得來，還是損失幾百萬劃得來呢？
運用典型故事成交法，關鍵在於你平時要做一個有心人，善於用心收集各種故事、新聞等，這樣遇到類似情況時，你才能靈光閃現，信手拈來。
●手段7：以退為進成交法
銷售不是說要你一直咄咄逼人地向客戶推薦，直到客戶不勝其煩，繳械投降為止。有時候你可以通過以退為進成交法，主動地讓步，使客戶決定。比如：
如果我提前一天給您送貨，您今天可以下單麼？
如果我能夠以原來的價格賣給你新產品，您要不要訂一萬件，而不是五千件？
如果交貨期可以推遲一周，我們可以每件給您優惠500元。
如果貴公司連續做五期培訓，我們可以給您九折。如果您隻做一期，價格就是我們的報價。您是做一期還是做五期？
使用這種方法時，要注意：
讓步要從大到小，一步一步地讓。
讓步時要同時改變附加條件。
要表示你的讓步很困難。