在和客戶溝通的過程中，銷售人員往往在不知不覺地扮演“進攻者”角色，為了達成銷售目標一往無前地使用各種各樣的手段試圖說服客戶認可產品的品質，接受產品的價格。
如果我們換一種方式，不是單一地“進攻”，而是巧妙地利用讓步策略，可能更能達到意想不到的效果。
●行為1：強化雙方的雙贏合作關係
我們應該明確雙方的關係不是單純的買賣關係，而是雙贏合作關係。盡管說銷售的目的就是以能夠獲利的價格把產品賣給客戶，但如果不考慮客戶的需求和接受程度，銷售溝通注定是要失敗的。因此，你在向客戶推薦產品之前，必須充分考慮自己和客戶的利益得失，以追求雙贏為目標。
同時，你也應該知道你和客戶之間是存在著一定矛盾的，銷售人員希望自己提供給客戶的產品能夠獲得更大的利潤，自己也就能夠拿到更多的提成，客戶則希望以最少的投入獲得更好的產品，如果你不能把握客戶的需求，在一些可以接受的問題上進行讓步，會是使雙方的矛盾難以得到有效地解決。
●行為2：注重讓步的技術性
銷售人員在與客戶談判時做出讓步，必須掌握以下一些基本的讓步技巧：
不到萬般無奈的情況就不要輕易讓步，免得客戶“得寸進尺”。
為了在關鍵問題上獲得客戶認同，可以先在細枝末節的問題上適度讓步，讓客戶感受到你的誠意，也可以淡化其他問題。
即便客戶的要求可以輕易實現，答應客戶時也不要過於爽快，要通過微小讓步來顯示讓步的艱難，以降低客戶期望。
力求不突破客戶的接受範圍，同時保證自己的利益底限。
要明確自己的最大的讓步價值，限製讓步的幅度和範圍。
●行為3：靈活地運用這些讓步方式
銷售人員要慎重選擇讓步方式，根據客戶的實際情況靈活運用。
“40、30、20、10”策略。先讓一大步，然後逐漸縮小讓步值。通過首次讓步充分激起客戶的談判欲望，之後不再輕易讓步，即便讓步，也是保持幅度遞減，顯得每次讓步都比較艱難。
“10、20、30、40”策略。先讓一小步，然後觀察客戶對讓步的反應，這樣可能在前兩次讓步就已經達成交易，省去後麵的讓步。但是應該避免讓客戶形成一種期待心理。
“100、0、0、0”策略。將價格一次性降到底線，不給對方討價還價的機會。
“25、25、25、25”策略。每一次的讓步幅度都不大，談判破裂的風險也相對較低。
●行為4：有讓步，也要有索取
客戶：這樣吧，你把價格再給我降低一些。
銷售人員：您準備要多少箱？
客戶：我想先要一箱。
銷售人員：如果您隻要一箱，我們很難集中送貨。
客戶：那怎麼辦？反正你現在這個價格我接受不了。
銷售人員：您也知道，一箱貨確實不多。您看這樣好不好，如果您可以自己提貨，並且現在就簽單的話，我可以在原來的價格基礎上再降5%。
銷售人員在讓步之前，必須考慮到由此得到的回報，以及這樣的回報是否值得讓步，還要在讓步的同時向客戶提出具體的回報要求，否則就不要輕易讓步。
●行為5：適時地放手也是一種策略
在銷售交流的時候，銷售人員和客戶可能針對某一個問題相持不下，你就需要注意，提前為自己留有餘地和退路，不要在沒有絲毫退步餘地的情況下與客戶僵持下去。即便客戶步步緊逼，你確實已經沒有讓步餘地了，也要為之後的溝通留有一定空間，不要讓局麵過於緊張。
客戶：你隻要再降一點，我立刻提貨。
銷售人員：這的確是最低價了，再降我們就要賠本了，否則我也不會讓您耽誤這麼長時間。
客戶：你確實耽誤了我不少時間，如果就因為這麼一點點錢做不成生意，恐怕是太可惜了。
銷售人員：的確是可以，如果您不再堅持的話，那咱們就都不用耽誤時間了。
客戶：我還是看看別家的吧。
銷售人員：您可以到別家了解一下，但我可以保證這絕對是最低價，如果您看完其他家以後還是覺得我的合適，就再來找我，我還以這個價賣給您。
銷售人員要謹記，千萬不要發現沒有餘地就輕率地放棄繼續溝通的機會，那簡直是在自斷財路。如果你能夠為以後的溝通創造足夠的空間，客戶一旦願意繼續溝通，就意味著可以達成交易了。