投石問路是一種向對方的試探，它在談判中常常借助提問的方式，來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。
當人作為買主，在討價還價時，你可以提出下列問題：
“假如我們訂貨的數量加倍，或者，減半呢?”
“假如我們和你們簽訂一年的合同，或者更長時間的合同呢?”
“假如我們減少保證，你有何想法?”
“假如我們自己提供材料呢?”
“假如我們要求改變產品的規格呢?”
“假如我們采取分期付款的方式呢?”
“假如我們自己解決運輸問題呢?”
當你想取得對方的情報，獲取所需要的信息時，可以提出下列問題：
“請您告訴我，為什麼半個月後才可以發貨?”
“請問這批貨物的出廠價是多以?”
“請問，提貨地點在哪裏?”
“究竟什麼時候才能到貨?”
當你想引起對方的注意，並引導他的談話方向時，可以這樣提出問題：
“您能否說明一下，這種類型的商品修理方法?”
“如果我們大批定貨，您們公司能不能充分供應?”
“您有沒有想過要增加生產，擴大一些交易額?”
“請您考慮簽訂一份三年的合同，好嗎?”
當你希望對方做出結論時，可以這樣提問：
“您想訂多少貨?”
“您對這種樣式感到滿意嗎?”
“這個問題解決了，我們可以簽訂協議了吧?”
當你想表達己方的某種情緒或思想時，可使用這類問話：
“我們的價格如此低廉，您一定會感到吃驚吧(表達炫耀的情緒)?”
“您是否調查過本公司的財務狀況和信用(表達自信和自豪的情緒)?”
“對於那個建議，您的反應如何(引起他人注意，為他人思考指引方向)?”
“請原諒，您是否知道這是達成協議的唯一途徑(引起對方注意，引導對方自己做結論)?”
總之，每一個提問都是一粒探路的“石子”。你可以通過對產品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。
同時，不斷地投石問路還能使對方窮於應付。如果賣方想要拒絕買方的提問一般是很不禮貌的。
麵對這種珠炮式的提問，許多賣主不但難以主動出擊，而且寧願適當降低價格，而不願疲於回答詢問。
當然，並不是買方采取上述方法，就能獲得談判成功，或得到多少便宜。如果賣方采取高明的手段來回擊這種“投石問路”，那麼，買方的這種策略就難以奏效。
如果買主投出一個“石子”，賣方最好立刻要求對方以訂貨作為滿足他提問要求的條件，這麼一來，買主就不敢輕易提問了。
還可以以冗長的回答來使對方感到厭倦。以不著邊際的解釋來答複對方，使買主由於不勝其煩而收斂自己不斷提問的欲望。
使用“反客為主”的辦法不失為一個高招。當買主“投石問路”後，賣方稍作解釋，就反問對方，使對方處於被動的境地。
還可以針對買主想要知道理多情況的心理，進行有意識的引導，提出反建議。
“您問的問題我答複了，怎麼樣，請您考慮我的條件吧?”
“您想知道的情況就是這些，您要的數量大些，就可以享受優惠價格，這個條件，可以接受了吧?”
智慧＞智商
如果一切餘件都相同，聰明才智可算是一項美妙的特質。不過，如果你必須在兩者當中擇其一，我敢說在你追求喜悅和財富時，智慧可比聰明才智重要多了。
人雖然可以依智商來歸類，可是你給他們的分數卻無法預測他們的成功或幸福程度。不過，我們這個社會雖然尊敬智商，卻很少停下來考慮智慧。
智慧不像智商，無法精確測量。它是無形的。它包含人生的層麵，像透視力、自發性、創造力和社會技能。智慧是倫認知的感覺，一種直覺。被視為“現代心理學之父”的威廉借姆斯（WillianJames）說：“智慧是以非習慣性的態度去看待某件事。”它是用新鮮的目光去觀看一個老問題，當你發現並旦開始信任你的智慧時，你就會將自己從固定的慣性思考模日與解決問題的方式中釋放出來，而且可以更輕易地邁向喜悅與繁榮。簡單地說，智慧就是不必“思考”就“看見”答案的能力。它存在於你的思考心靈的界限之外。通常，智慧是看見顯而易見的事。與思考心靈不同的是，智慧沒有憂慮。
我最喜歡的一個示範智慧的故事，是一輛大卡車卡在天橋下。這輛卡車太高了，所以看不清楚路況。警察把城中最優秀、最聰明和身價最高的工程師都找來，集思廣益看應該怎麼處理。他們帶來了電腦、筆記本和滑尺。他們彼此討論這個議題。他們想了好幾個鍾頭，就是想不出來如何能在不破壞上麵的高速公路的條件下移動卡車。一切看起來似乎都太複雜了。這時有一個小男孩，大約七歲左右，走向這群男士。他扯拉其中一人的褲管，“對不起，先生。”小男孩以尊敬的口吻說。“你們為何不把輪胎的氣放掉？”一句童語解決了一個大難題。
最會賺錢或事業最成功的人肯定不是最聰明也不是受過最高教育的人。有許多哈佛高材生雖然受過良好的教育，卻不一定賺得到大錢。通常，賺最多錢和得到最多賺錢樂趣的人，都是具有高度創意，有高度動機，有敏銳的直覺，有膽量，反應穩健，直覺靈敏，而且是有能力看見機會的人。這些特質和其他特質，不是來自智商，而是來自智慧。我不是反對製式教育，或者反對標準智商。然而，曉得你不需要用缺乏教育當作火藥來攻擊自己，是非常重要的。教育很重要，也很有用。但是千萬不要讓任何人說服你，沒有受過正式教育就注定要失敗，因為你不會的。
取得智慧的最佳方法就是，曉得它存在，並且信任它。讓你的心靈盡可能保持澄明，曉得有一種更深刻、更聰明的思考——你的智慧——是唾手可得的。當你覺得自己的思緒太恐慌、反應過度、或者你太努力時，實驗一下後退一步的絕招。你將會發現，善用心靈就可以得到一個比較柔和的焦點，比較自如，而非更費力，放輕鬆就會成功。
向贏家求教
我們常說：’我們做不到”，因為我們隻接觸到一般人，一般人都以他們眼下的成就為榮。
1982年美國哈雷摩托車的主管前往日本本田摩托車設在俄亥俄州的工廠訪問，結果令他們大吃驚。當時本田在美國重型摩托車市場擁有40%的占有率，是哈雷最強勁的對手。因為騎摩托人都認為本田的摩托車不但價廉，而且比哈雷耐用好騎。
哈雷當時隻想學學本田用來打敗他們的科技，但是他們在本田廠內卻看不到電腦，也沒有機器人，沒有特別的作業係統，而隻有少量的紙上作業。他們看到除了30名職員領導著420名裝配工人外，再沒有別的了，隻是這些員工對工作顯得很滿意。
本田的贏，贏在它會活用常識，而這也是哈雷可以學習的地方，5年以後，哈雷生振旗鼓，在美國重型摩托車的市場占有率從23%倍增到46%。一切都是因為俄亥俄之旅使哈雷的態度有了革命性的轉變，從美國式的好勇鬥狠變成卑微可親，到處求知的形象。在一年之內，哈雷采用了最好的人事管理製度和品牌策略，這些使哈雷得以脫胎挽骨。
要想出人頭地就要學習。各行各業的從業者想成為未來的霸主，就必須有外出向同行學習的膽量。他們必須鐵麵無私地評估自己的目標和能力，然後模仿學習，調整適應，甚至如果肯努力的話，有時還能超越他們原來學習的對象。
各行各業都有模仿的對象。沒有蘇格拉底就沒有柏拉圖；俄國冰上曲棍球隊學加拿大隊；馬諦斯取法高更的繪畫技巧。
向贏家求教的效果是十分驚人的。以眼鏡製造商“西柏視力”的前董事長東尼為例。雖然從未碰上哈雷那樣的破產危機，但還是因為肯向贏家學習而獲得徹底的改變。他學習的數十家對象包括禮來藥廠位於加州聖地亞哥的子公司“先進心髒導管係統”公司，他發現耐心，再加上以顧客為導向的作業管理，才是置身世界領袖之林的途徑，這使他的經商理念完全改觀。
創業者應謹慎地擬定自己的學習計劃，下列學習的9個步驟可供企業主參考：①找出問題所在；②選擇能替你解決問題的公司；③做好事前準備；④出門拜訪；⑤歸來後簡要彙報；⑥化學習為行動；⑦將所學傳遍全公司；⑧以成績向老師證明；⑨重複循環。
吸取他人經驗是第一步，愈學愈會發現強中更有強中手。把企業中每一個環節的表現與各地的同類表現相比。製造福特“金牛星”轎車的工程師在設計400多個元件時，立誌要使這些元件成為“同級冠軍”，在福特看來這個目標他們達到了77%，但是還在繼續改進其他部分。日本製造商現在已無法在設計上超越福特，但是在生產時間上仍然占有優勢。
創業者變成贏家之後更要潛心學習。美國康州諸瓦克的史都李奧納，是全球管理最好的超級市場之一。史都李奧納有一輛巴士，公司就利用這輛巴士定期載員工出去參觀別的同業，有時還到400英裏遠以外的超級市場參觀。他們把這種實地參觀叫作“一個點子俱樂部”。每個員工至少要找到一處別家超市比李奧納強的地方，而且要提出如何可以迎頭趕上甚至超過的點子。
觀摩與比較，通常會促使一家公司采取並實施最有效的改進措施。立即樹立原認為不可能，但實際上是可能達到的目標，摩托羅拉於1981年訂不似乎難以達成的目標：在5年內將品管統計方法改進十位，結果在1983年底，他們就比預定期限提早兩年達到這個目標。摩托羅拉的副總裁諾克斯說：“我們現在明白，一個人必須樹立高遠和不可能的目標，以前我們年成長率維持在15%，如果我們將成長率提高到20%，大家會多流一些汗，達到公司的要求，但不會在作業方式上有真正的大改進。如果現在我們說要達到10倍的協長，那麼大家就知道這樣非得痛下苦功不可了。”
任何人都能找到贏家並加以模仿，也許創業者可以從自己的最佳供應商或最佳顧客開始。美國第一芝加歌公司發起一項品管運動的時候，他們知道這跟許多著名的大公司3M、IBM、雨屋、福都有關係，於是主要去向這些公司求助。有些公司甚至向他們的日本關係企業學習。小公司剛開始可以先向美國飛遞公司或施樂這些供應商學習，其實，大部分傑出的公司都很樂於助人，但是，如果你的對手不肯幫忙，沒關係。整理出公司內需要協助的部分，然後找一家不是競爭者的其他行業的企業。這樣的企業同樣可以給你帶來啟發和指導，關鍵看您會不會學。
勸告就在身旁
一般說來，人們是不接受勸告的，即使是再好的勸告也一樣。甚至當這個勸告是免費的，賄出於愛心，也還是如此。
想想你自己吧：你多常真心誠意地接受別人勸告？你多常對自己說，或大聲說：“這個主意太棒了。這個方法可比我原來做事情的方法好多了。”在我國的文化中，幾乎從未聽過這一類的謙虛，可是其中的智慧卻值得我的深思。為了成長，我們必須用不同的方式來看待事情。我們不想要一再重蹈覆轍，如果它們並不奏效的話。相反的，我們想要打開眼界，接納改善的新方法。可是，如果我閃拒絕衷心接受他人的建議，我們如何能用不同的方法來看待事情呢？這個道理似乎再明顯不過了。
有時候，我閃不願接受勸告純粹是出於固執。我們想用自己的方法來做事情——即使它根本行不通！還有時候，我們是出於害怕，所以？避勸告。我們可能是害怕在他人麵前出糗，或者顯得笨拙。還有，我們也可能是怕我們所得到的勸告幫不上忙——如果我們自己都想不出來，就沒人想得出來了，有時候，我們得到差勁的建議，或是太多建議，我們發誓絕對不重蹈覆轍。
我在這方麵的建議簡單而直接：接受勸告。當你肯藉用他人的力量和長才時，人生就變得簡單多了。畢竟，如果你絕對知道如何讓人生變得更好，或更成功，你就已經開始了。可是，如果你的人生有任何一麵還在苦苦掙紮（我們都有這一麵），你就需要勸告。
我很確定我的人生能得到某種程度的成功的主要原因是，我絕對願意去搜尋、傾聽、而且通常都接受勸告。這一點讓我的人生變得如此順利，有時候甚至對別人不太公平。我喜歡徵詢勸告，尤其是向能幹的人請益。我深信，如果有人辛辛苦苦得到某種程度的成功，而且樂於助人，我一定是笨蛋才會不聽他的心得！你大概早已知道，幾乎每個人都愛給別人勸告。傾聽另人，真的接受他們的勸告，你不但可以得到好結果，而且對他人的喜悅也有貢獻。
不幸的是，許多人都錯過了最有把握的致勝捷徑之一：接受勸告。通常，當一個人苦苦托兒所時，他或她已經接近主要的突破點。他們其實離達成目標和夢想隻有“一寸之遙”。隻要他們肯張開雙眼看看自己的盲點。用一點不同的或新方法來看待自己的作法，他們的成功就會驚人而確定。我有朋友和家人也屬於這一類。我相信他們才華橫溢，在頻臨偉大的邊緣，或者頻臨有意義地改善他們生命的邊緣。然而這一個小缺點——不願傾訴別人的談話，而且絕對不願意接受勸告——不斷阻擋了他們的去路。
大膽請求
想要什麼，倒不是一件壞事。想要什麼，正好表示這是再學幾個的時候——又開學了。
當我們被完全調和於我們的最高善與一切有關者的最高善，我們就不必請求了。
當我們不是頂調和——我們必須承認這是大部分時候的情況——我們就“想要”。我們“想要”——而且這想要合乎前往我們的夢想之路——那最好還是滿足這想要。不過，即使這是在前往我們的大夢的路上，我們也經常拿不到我們想要的。
我們拿不到，又經常是因為我們不請求。我們可能會請求一個人，我們仔細熟慮之後認為此人會是協助我們達成我們之之所以欲的適當人選。此人如果說不，我們就放棄。這給我人一種喪失了什麼的感覺，覺得開口請求隻把事情弄得更槽。我們不但得不到我們所欲，還遭到拒斥。
我們該做的不是少問一點——我們的心理程式告訴我們，遇到“不行”這句話，就別再問——而是“多”問一點。
有趣的是，當我們問了而且有所得，我們就開始明白這宇宙是個充裕的地方，走進一家店鋪並且認為“我的錢足夠在這裏買我想要的任何東西”的人往往什麼也沒買。知道了自己能擁有想要的任何東西，他們卻又明白自己什麼也不想要。
另一方麵，覺得自己窮得什麼也買不起的人往往一切都想要。他們的貧窮意識在他們內心裏造成一股更大的貧窮感。看來矛盾，但這是實情：我們知道自己會有愈多，想要的東西就愈少。
要明白這是個充裕的宇宙有個法子，是要求、要求、要求到我們獲得我們所欲。即使我們沒得到我們要求的東西，我們每問一次，也會擴大我們的舒服區，並且在如何得到我們要求的東西方麵又學到一個教訓。
也許我們會學到，問一個人要十塊錢，效果不如向十人每人要一塊。也許我們學到與此相反的事：我們要求愈多，我們的要求曾受到愈誠摯的考慮。
身心調和之後，請明白福份已在，並且請明白，我們受到某人或某個無論叫什麼的非常好的照顧，我們這輩子無論到了何處或做了什麼，那人或那個無論叫什麼的都確保我們周圍有了充裕的氧氣供應。我們可以鬆一口氣，享受當前，覺得有財富、知足。
表達歉意
每當你在做事時——或當你在冒險、實踐夢想、跟他人互動、或是處在眾人的焦點中時——你一定會犯錯。
有時候、你會判斷錯誤、說錯話、得罪別人、做不必要的批評、吹毛求疵、或者表現自私。問題不在於你是否會犯錯——人人都會。問題是，你是否願意承認？果真如此，這個問題就變成，你是否願意道歉？
很多人從來不肯道歉。他們如果不是太自以為是，食古不化，就是太自大了，不肯認錯。不願道歉不但悲慘，也是一個嚴重的錯誤。幾乎人人都曉得孰能無過。隻要骨謙虛且衷心地道歉，幾乎每個人都願意原諒別人，不過，如果你是一個不能或不願道歉的人，你就會被貼上一個難纏的標箋。時間久了，人人對你都會避之唯恐不及，在你背後批評你，什麼事也不肯幫你。
道歉、認錯的能力，是人性的美德，讓人與人更加親近，也幫助我們成功。隻要肯認錯，在適當的時機說聲“我很抱歉”，我們就可以跟他人建立友好的關係，他們對我們的信任也會增加。
有一回在直播的電視談話節目中，我討論到了我關於幸福的著作中的其中一本。我當時的心情糟透了，處理的又是非常嚴肅的題材。節目中有位來賓要求我給他一點建議。在正常的情況下，這本來是我最拿手的事。我熱愛談話節目，也很樂意助人。我已經不記得我在那一天中說了什麼，可是不論內容是什麼，總之都得罪了他，傷了他的心。節目製作人寫了一封措辭嚴厲的信來，告訴我從此以後再也不歡迎我去上她的節目！要是在過支，我想我大概會變得戒心加重，極力為自己辯護，給她一個解釋，並且把她也拖下水。相反的，這一回我隻是誠心誠意地道歉。我告訴她，我錯了，她才是對的。這真的是出自我的肺腑之言。我甚至自告奮勇表示願意打電話向那位來賓致歉，隻要她把電話號碼給我就行了。
過了幾個星期，我又接到這位節目製作人的來信。不過，這次，內容卻迥然不同。她說她做了十年的製作人，從來不曾收到如此衷心而毫無防衛心的道歉。她問我是否願意很快再回去做她的來賓。藉由道歉，我改正了自己的過錯。
顯然，你不應該拿道歉做操控的工具，試著得到像這樣的回應，或者從中得到什麼好處。我告訴你這則故事的目的是為了提醒你，當你認錯時，人們是何等的寬宏大量。
管理好時間
祈年莫如愛日。尺璧寸金，未足為喻。能愛日，可使一日為兩日，百年為千載。
先讓我們來猜一個謎語：世界上最長而又最短，最快而又最慢，最平凡而又最珍貴，最易被忽視而又最令人後悔的東西是什麼?
謎底是——時間。
這個謎語是根據蘇聯大作家高爾基的一段話製作的。的確，時間是最平凡而又最珍貴的東西。人生一世，一天天、一年年，似乎時間很長，人們也就不把它當回事。但突然有一日，回頭一看，幾十年的時間一下子都過去了，而還事業無成，這時大家會深切感到時間的寶貴。忘了是哪位名人這樣說過：我願意站在路邊，像乞丐一樣，向每一位路人乞討他們不用的時間。如果真能乞討來時間，相信我們都會甘做這樣的“乞丐”的。
不過，時間雖然乞討下來，但隻要真正愛惜時間，學會有致的時間管理，我們就可以“延長”時間，“增加”時間，這就是明人祝世祿說的：祈求長壽最好的辦法是愛惜每一天的光陰。把時間比喻為直徑一尺的璧玉、把一寸光陰比喻為一寸黃金，都還說明不了時間的珍貴。人如果能愛惜時間，就可以把一天變為兩天，把百年變為千載。
懶惰的人把許多寶貴的時間都給浪費掉了。而勤奮的人、辦事講求效率的人、懂得科學支配時間的人，則可以把一天24小時變成25小時甚至更多。
下麵探討一下有效管理時間的一些原則。
先看一個故事：本傑明·富蘭克林是美國著名的作家、發明家。這天，在他開的書店裏來了一位顧客。這位顧客轉了好半天，相中了一本書。他問店員：“這本書多少錢?”店員回答：“1美元。”顧客說：“太貴了，能不能便宜一點?”店員說：“沒法再便宜了。”於是顧客提出要見富蘭克林先生。店員說：“他正在印刷間忙呢。”但顧客堅持要見。店員隻好告訴了富蘭克林。顧客見到富蘭克林後問：“這本書最低價是多少?”富蘭克林回答：“1.25美元。”顧客叫起來：“剛才你的店員還說是1美元，怎麼竟成了1.25美元?”富蘭克林說：“沒錯，因為你還耽誤了我的時間，所以不能還是1美元。”這個顧客不甘心，又蘑菇了一會兒，見沒用，就說：“那麼，好吧，1.25美元，我買了。”誰知富蘭克林說：“不，1.5美元。”顧客不相信自己的耳朵：“1.5美元?你怎麼又改了?”富蘭克林說：“是的，到現在為止，我因此而耽誤了工作時間的價值要遠遠大於1.5美元。”這個顧客把書買走了，他也由此知道了一個道理：時間是有貨幣價值的。
這就是要講的有效時間管理的第一個原則：給你的時間算出每小時值多少錢?
把你一年的收入除以1000，再除以2，那差不多就是你每小時的貨幣價值。例如你一年的收入是16000元，那你每小時的價值就是8元。如果你上班時與人閑聊了15分鍾，你就等於損失了2元。你花半小時看了一個挺無聊的電視節目，你就等於又損失了4元……這樣算算，你浪費時間就是在損失金錢。我們常說：“時間就是金錢。”這樣計算一下，你就會更具體地體會到這句話的分量，你就會開始注意不去浪費自己寶貴的時間。當然，這不是說你不需要與人聊天和休息。它們自有它們的價值(後麵還要談到)。建議你的是注意到時間的貨幣價值，將有助於你自學地減少時間的浪費和虛度。