第六卷 追索心理三大鐵律——成交十二心法發動篇 1
第二重境界：滿足情感
情感是不是後天生成的？是不是一定要等到大家衣食無憂，不再為五鬥米折腰之後，才會去想要滿足情感？顯然不是，情感是與生俱來的，也就是任何人在任何時候，隻要一觸發，情感就會在那個時刻顯現，從而讓你自發地感受到與體驗到。為什麼說觸景生情？因為那是你本來就會有的反應！
因為人是情感的化身，為什麼無數人尤其是絕大多數的女性都喜歡在孤
獨、難耐的時候去看瓊瑤的小說？咱們都清楚，瓊瑤所有的小說都貫穿了一個宗旨——言情。
無可厚非，瓊瑤的小說，如《情深深雨蒙蒙》《又見一簾幽夢》《梅花三弄》等等，是可以讓天下的觀眾為之驚心動魄、蕩氣回腸的，在那個虛幻的世界裏，你可以品味到世間的各種風花雪月：喜、怒、哀、樂、愛、惡、欲，無一例外。
因此，很多人都會不可遏抑地墜入其中，進入更深層次情感的軌道，然後和故事中的人物角色一起邁入情感的巔峰，其實，你隻是在尋找生活中的另一片藍天——情感的世界。
沒錯，你隻要還身在紅塵中，一定會顯露出錯綜複雜的情感，這也是任何人無法逃脫的一張網。即使是人家剃度為僧，削發為尼，他依然還會有悲憫之心。佛家也隻是看透，沒有看破，凡是看破了的都是恨，那已經不是佛家弟子，隻能被當成是冷血的木頭人。你想想，看破了，還何以普度眾生？
真正頂尖的營銷大師，都是看透了情感，而消費者未能看透。換句話說，你到底會被什麼樣的情感所觸動甚至迷戀，我都可以一一捕捉到，洞察到，然後賦予我的產品中滿足你！你之所以會迷戀物，那是因為你無法逃離人情的束縛，這是情感營銷的根本所在！
為什麼詩人也好，有點布爾喬亞情懷的人也好，還是所謂的性情中人也好，都那麼好酒？他迷戀的不是酒，而是歡心，隻是因為他覺得酒可以讓他盡情地歡心，暢快，放鬆！“人生得意須盡歡，莫使金樽空對月”，這是李太白酒業之所以能立足江湖的根本情感淵源。
李白暢飲看似為了縱情享樂，實不相瞞，本人在成年之後再讀《將進酒》依然能感受到他那別具匠心的豪邁與奔放，“君不見黃河之水天上來，奔流到海不複回”。但事實上，李白之所以豪飲，從根源上來講，是為了撫慰心中激憤不平的怒氣，與爾同銷萬古愁嘛，最後一句才是全詩的中心意旨。從那以後，抹去心中的愁緒，解除心中的困擾，成了酒的情感價值。
由於寄托了刻骨銘心又讓人身臨其境的情感力量，《將進酒》便成了流傳千古的絕唱，其傳唱度可謂是到了人盡皆知的程度，稍有文化的人都可以將其中的經典佳句隨口誦出。試想一下，如果那時要收取版稅的話，李白要累積多少財富？也就是凡是各種商業品牌也好，影視作品也好，隻要是引用《將近酒》的詞句，必須要給李白版稅，你可千萬別覺得荒唐，當下的商業社會難道有誰不是這麼做的嗎？
就比如今天香港無線電視或華誼傳媒要拍攝電視劇，別說把金庸的小說拍成電視劇要支付版稅，哪怕你隻使用金庸創作的人名，都得支付費用。你隻要用令狐衝、任盈盈這樣的人名，你就得支付數十萬元的版稅。
其實，不僅僅李白的《將進酒》成為永垂不朽的文化經典，而且它還催生出了下一首經典歌曲，周傑倫原唱、方文山譜寫的《發如雪》正是源出於此。“君不見高堂明鏡悲白發，朝如青絲暮成雪”，從這句詩詞當中摘取三個字，便生成了《發如雪》的歌曲名，然後繼續把這句詩的情感與意境進行深入的衍生、修飾、演變，把原意中的哀愁與淒美的情感描寫得淋漓盡致。
“你發如雪淒美人離別，我焚香感動了誰，邀明月讓回憶皎潔，愛在月光下完美；你發如雪紛飛了眼淚，我等待蒼老了誰，紅塵醉微醺的歲月，我用無悔刻永世愛你的碑。”而這首中國風的經典不僅幫周傑倫賺取了數不盡的財富、榮譽和影響力，更關鍵的是，這首歌的歌詞已經寫入了台灣的小學語文教材。
如今方文山寫一首歌詞，至少得收取十萬元的酬勞費，你要明白，這是因為懂得駕馭情感的力量所收獲的價值。沒錯，情感的價值的確是無法估量，的確是威力無窮，它能打動人，影響人，征服人，換句話說，它能營銷人。凡是真正能洞察消費者情感訴求的商家，營銷都會變得輕而易舉！
你要做的就是發現、洞察消費者為之動容、為之顫抖的情感要素，然後嫁接到你的產品中。具體來說，就是體現到你的營銷資訊當中去，為自己所用！
當然，商場上真正會發掘並善於利用情感價值的人，實在是少之又少，
要不然，大部分企業、商家、店主也不會覺得營銷有這麼難！
情感的奧秘到底在哪裏？是否存在一個清晰、明了、深入的情感層級以及情感脈絡來供你使用？答案肯定是有的，下麵，我將從不同的層次，不同的類別，來為你揭示各種情感的具體內涵與具體的營銷操作妙用。
六大基本情感原動力
１.綻放型情感
所謂綻放型的情感，就是從感官上能夠直接捕捉到的姿態，如同花兒綻放時的漂亮、迷人、驚豔，女人愛漂亮，男人愛瀟灑，這是凡夫俗子一輩子都無法抹去的情感追求。常見的綻放型情感心法關鍵詞包括：美麗、漂亮、帥、迷人、魅力、瀟灑、溫柔。
換句話，在任何場合，用任何飾物，你能讓女人變得如何漂亮迷人；能讓男人變帥，變得灑脫，都會瞬間抓住他們的吸引力！
商家就是將顧客想要獲得的綻放型的情感，賦予在他的產品中，從而吸引你的注意，吸引你的好感。如我隨意撰寫一條廣告語：“開上那輛車，你簡單是帥呆了，帥掉渣了！”無數男人就會瞬間去關注去點擊一下，到底是什麼車讓人變得如此程度的帥。
如“美膚寶”，從品牌名開始，就讓你感受到美麗。品牌內涵打造為：肌膚之悅，心靈之美，從更深層次闡釋了對美的定義。
２.內放型情感
人們從內心深處流露出來的感受，就叫內放型情感，這就表示很多人本身無法表達出這種情感，那就需要被激發出來，需要商家幫助他們激發出來。如勇敢和自信，可以說絕大多數的男人就是缺乏勇氣和膽略，因此會失去很多表現自己的機會。
為什麼當下做演講培訓會如此的火熱盛行？隨便一看，演講培訓公司多如牛毛，原因就是演說首先就在鍛煉一個人的膽識，一個人隻要走上台，首先就會自然地散發勇敢與自信的氣質與魅力！
你告訴你的顧客你可以幫助他變得更加勇敢，變得更加自信，你就有你
存在的價值，並且這個價值巨大！
如我隨意寫一條廣告語：“到底如何才能讓你真正獲得自信？”一定會獲得不小的點擊量，然後你一點擊，可能是賣手表的，可能是賣一本書，也可能是賣教育培訓。
內放型情感，還有優雅、尊貴等心法關鍵詞，如伊芙麗商城就是在倡導優雅、自信、自然。
３.心緒型情感
何為心緒情感？顧名思義，就是當下心情的直接感覺與體驗，如，浪漫、甜蜜、快樂、幸福 舒心、喜悅、愜意。而這些心情都可以因為觸景而發生。言外之意，商家就是用自己的產品和服務讓你體驗到浪漫、甜蜜、愜意、喜悅，讓你的情緒在那個時刻獲得一個積極向上的改善，所以你才願意因此而買單，因為這些心緒是你的向往與渴求。
哈根達斯是不是就為了賣冰激淩？不是，哈根達斯賣的是一個甜蜜的約會！如同其宣傳口號：“等待隻為更甜蜜！”換句話說，男女之間必然有一個人要等待，等待才叫約會，而在哈根達斯等待，可以讓你們的約會更甜蜜！這才是真正的哈根達斯的品牌價值內涵。
再如，天貓商城七公主提包之所以如此的暢銷，一個月賣出幾萬件，在很大程度上，是因為它的每一款產品的介紹頁麵，都會用一半的內容向你細致入微地描繪情緒上的“美”！
可以說，七公主把愜意、甜蜜、浪漫、愉悅、悠閑描繪得淋漓盡致，不僅如此，他同時把內放型情感與外放型情感也一並描繪得有聲有色。
４.吸引型情感
真正證明一個人的魅力到底在哪裏？所謂魅力，毫無疑問，就是他的吸引力強，吸引力的直接體現就是吸引人。女人最向往的情感魅力就是被寵愛、獲得親密的關係，而不是冷淡。因此，給你幾個心法關鍵詞：獲得寵愛，親密，嬌豔。在塑造情感價值時，你告訴你的消費者，你可以讓他變得更嬌豔，
幫他獲得更多的寵愛，收獲親密的關係，那麼，你的產品也會順理成章地得
到客戶的寵愛！
如我來寫一則廣告文案：“（用什麼品牌）讓彼此之間的親密發生在頃刻之間！”這個吸引力大嗎？賣婚紗照，賣情侶裝，賣戒指，賣家紡，都可以如此來塑造情感價值，讓顧客體驗那種親密無間的美好。
好的產品就是讓人寵愛的，仿佛寵愛人一樣，如甜心索菲香水，文案如是描繪：“我知道你噴了寵愛，你永遠都是我寵愛的小公主。”
如果用“寵愛”來嵌入到情感營銷中去的話，營銷文案模式還可以這樣描繪：“你總是多爭一分寵愛，誰叫你是……（省略號部分用你的品牌名代替）。”當然我隻是隨意來塑造，你可以用不同的方式，把這些情感運用到你的文案描繪中去。
５.榮譽型情感
當一個人獲得榮譽之後，他會在心裏自發地生成自豪感，並且會把這種自豪感流露出來。營銷就是當他還沒實現這種榮譽時，你告訴他你可以幫他獲得這種榮譽。從那開始，他就會不知不覺地心生向往，也就是他會為了這種榮譽感而采取行動，而當他願意采取行動了，也就標誌著你在營銷上所獲得的成功。
做早教產業的公司，文案的開場白可以怎麼寫？寫給父母：“你想讓孩子成為你一輩子的驕傲嗎？你想讓您的女兒成為你這一生中最偉大的驕傲嗎？”如鼓勵員工奮鬥，或者激發人行動，可以寫：“你難道不想成為父母的驕傲嗎？你難道不想奮發圖強讓父母為你感到自豪嗎？”
全天下所有父母最大的渴望就是因為兒女的出息而獲得的驕傲感，沒有一個例外！並且，父母對這種驕傲感的渴望程度要大於兒女用金錢和陪伴所賦予的孝順！換句話說，你有出息就是對父母最大的孝順，他們會因為你的出息，而從靈魂深處感到驕傲，感到自豪。當你沒有任何出息，就算你天天待在家裏陪伴他們，他們也會心不安，更沒有什麼值得向外“炫耀”的動機。
由衷地講，我在我的人生路途上持續奮鬥，也許有很多種動機，如為我的客戶持續創造價值，為了獲得社會的認可，為了我自身的錦繡前程等，但其中永遠都少不了一個固有的初衷，那就是，我要用我所取得的成就來讓我爹媽驕傲，因為我知道，我的照耀一定會讓他們的臉上煥發出驕傲的榮光！
６.決定型情感
坦白地講，決定型情感不是太“情感”的情感，它是一種邊緣化的情感。什麼意思呢？從這個字麵的意思，即可以看出，這種情感是驅使人做決定時的情感。雖然它不具備純粹的情感吸引力，但是對於人們采取行動，卻有著舉足輕重的效用。
請記下決定型情感的兩大標誌性關鍵詞：一個是明智，另一個是了卻心願。我們都很清楚，對於理智的人，最大的心智障礙就是糾結，換句話說，他們很難做決定。如果在你的營銷中告訴顧客，他的購買是一個明智的選擇，他可以通過你的產品或服務了卻自己的心願，那麼，他的理性將頓時向感性滑動，從而，他就會越來越感覺做這樣的決定是一件靠譜的事情。
所以說，明智和了卻心願這兩個心法詞是對理性思維的人最重要的感性殺手鐧！當我為客戶寫營銷文案時，不僅僅會在成交前告訴顧客他的選擇是明智的，往往在顧客發生第一次購買後，我依然會跟顧客加持一遍：“恭喜您做了一個明智的抉擇！”然後進一步告訴他，他所做的這個明智的抉擇會如何一步一步地了卻他的心願。
七大終級情感拉動力
第一種情感拉動力：愛。
愛這個詞，是一個極為尋常的情感抒發詞，人盡皆知。但是，你真的懂愛嗎？你會用愛的力量做營銷嗎？事實上，絕大部分的人都沒有把“愛”這個字看得很清楚，他們僅僅是認識這個字而已，而對“愛”的真諦依然是看不清。
無可否認的是，“愛”這個字的魔力巨大，大得驚人，大得令你無法想象！很多時候，你的行為都在被“愛”所影響，所左右。換句話說，如果你能真正洞察到“愛”的深層次魅力，你也能有影響力，控製人，營銷人。
無數人之所以對“愛”這個字意義把握不到位，是因為他們對愛理解得
很籠統，很抽象。因此，要想真正善用“愛”的力量去影響人，說服人，我
們必須從不同的角度，從更深的層次去發掘、破解、定義這個字的具體含義。
下麵，我將從八種表現形式來分別向你闡釋愛的定義。
愛的第一種表現：愛父母——孝。
為什麼中國人稱百善孝為先？言外之意，當一個人連最基本的孝道都已經忘卻了，那麼，在他的心中再也沒有善良可言了！當然，值得我們共同感到欣慰的是，正是因為這句古語一直以來都在教導與影響著我們每一個中國人，以至於我們每一代中國人的血液裏都流淌著這樣一種最純樸的愛！
也就是說，幾乎對任何人講來，“孝”這個字，都能穿到人的心裏去！即使是作惡多端的壞人，也很難割斷他對父母的愛。事實上，絕大多數的壞人雖然危害社會，但他們依然不會忘了對自己的父母盡孝！
善於用“孝”的力量，可以瞬間讓人感動，並且可以持續不斷的感召顧客。
史玉柱最初打開腦白金市場就是從“孝”這個情感點切入的，如腦白金的分期廣告語——孝敬爸媽腦白金。做兒女的過年買禮品，不知道買什麼，因為受了廣告語的影響，最後選擇了腦白金，因為他（她）要孝敬爸媽！
如果你的產品品牌內涵不是這個孝字，但依然可以把孝作為你產品的附加情感價值，如很多商城的促銷活動，如君萊克天貓店的促銷文案描繪：父親節到了，送一個自動熱水壺吧！