又過了幾年，韓偉看到市場過剩經濟已現端倪，僅生產普通雞蛋，前途難測。於是，他高薪聘請中科院營養學專家開發綠色雞蛋。這正好迎合了人們普遍崇尚生活品質、鍾情綠色食品的心理。所以，他的綠色雞蛋一上市，不僅暢銷國內，還遠銷國外。
至2000年，韓偉個人財產達到5600萬美元，被美國《福布斯》雜誌評為中國50富豪之一。
在田徑運動場上，冠軍隻比亞軍快零點一秒，卻將奪得所有的光榮；在商場中也是這樣，“快魚吃慢魚”，領先對手的一個要點是，根據對手的策略，搶先一步下手。
和田一夫曾在日本伊東市開設了一家規模較大的八佰伴分店。此時，伊東已經有十字屋和長屋兩家超級市場，信譽頗佳，當地市民有一種說法：“買衣購物，必上兩屋。”八佰伴分店雖規模不小，但由於遲來一步，開業後一直不景氣，雖然打出“全市最低價”招牌，但直到第三年才把生意做開。這件事使和田一夫深刻認識到先人一步的重要性。
後來，和田一夫的八佰伴分店剛在富士站穩腳跟，伊藤洋華堂也準備在此開設分店。伊藤洋華堂是一家實力極雄厚的大型百貨公司，分店遍及全國。跟它相比，八佰伴明顯實力不足。
這天，和田一夫收到一張伊藤洋華堂的廣告宣傳單，他仔細閱讀，忽然想到一個計策。
原來，伊藤洋華堂準備在開張期間推出一批廉價貨，作為爭取顧客的第一步。和田一夫馬上組織特別小組，馬不停蹄地照這張宣傳單進貨，並趕印了10萬張海報，搶先在伊藤洋華堂的生意目標區全麵分發。
伊藤洋華堂開張前一天，八佰伴張燈結彩，展開了廉價大售賣，賣的全是伊藤洋華堂準備推出的商品，價錢更便宜！
搶購便宜貨的人從四麵八方趕來，竟造成交通大堵塞。當地報紙、電台報道了這一消息，引起更大的轟動！
結果，伊藤洋華堂正式開張後，生意出乎意料地清淡。
隻因一招占先，八佰伴在這場競爭中大獲全勝。
在戰爭中，為了先敵一步占得有利地形，部隊經常不得不拋棄輜重，不顧疲勞，晝夜急行軍。在商場中，為了先敵一步，有時也不得不付出代價，不顧一切“急行軍”。
當IBM公司全力進行電腦產品開發時，它的競爭對手也沒閑著，都想在這場廝殺中占得先機。董事長小沃森不得不一再催促他的部下：“馬上進行，而且價格一定要比對手低！”
IBM將研究人員分成三個班次，全天24小時作業，每個人都忙得不可開交。
正在這時，美國空軍準備興建一個名為“半自動地麵環境”的雷達網絡係統，需要大批電腦。負責該項目的工程師福雷斯特參觀了包括蘭德公司、IBM公司在內的五家最優秀的電腦製造公司。很顯然，誰首先拿出令人滿意的電腦產品，誰就將得到這個驚人的大訂單，並一舉成為電腦行業的龍頭老大。
小沃森將這個機會當作近期工作計劃中最重要的一件事。他首先避重就輕，爭得這個項目初級建設的一部分任務，即與麻省理工學院聯手進行樣機的製造。沃森知道，製造樣機的任務與後麵的生意關係甚大，不敢怠慢，馬上投入700人圍攻這一項目，從設計到製造合格的樣機，隻花了14個月的時間。
雖然IBM成功地製造了樣機，但並不能保證一定能拿到整個工程的下一步任務。這幾十台大型電腦的合同最終花落誰家，還是一個未知數。小沃森深知贏得這個合同的重要意義，他恨不得將福雷斯特的手按在合同上簽字。但福雷斯特一直拿不定主意。
小沃森決心不惜一切代價拿到這筆合同。他告訴福雷斯特，如果把生意交給IBM，在合同簽訂之前，IBM可以專門興建一座生產工廠，以確保這個合同能不折不扣地兌現。小沃森對福雷斯特說：“隻要你點頭，一周內我們就可以開始蓋工廠。”
福雷斯特終於滿意地點了頭。IBM做成了這筆大得驚人的買賣。自此，它開始在電腦行業遙遙領先，並長時間穩居霸主寶座。□為未來做準備很多商人哀歎自己沒機會，不去主動改變自己而是抱怨自己的運氣沒有別人好。其實他們更應該問問自己，是否為機會的到來做好了準備。
我們並不缺少機會，隻是缺少抓住機會的能力。商人每天都會遇到一些可以賺大錢的機會，隻是由於沒有資金、沒有技術、沒有人際關係，不得不遺憾地看著它擦肩而過。
機會屬於有準備的人，你渴望成為大商人，就必須為未來準備成功的條件。
威廉曾經是一位職業棒球明星，40歲的時候，他告別球場，光榮退役。他決定去找一份既讓自己開心又有意義的工作。但是，他以前一門心思鑽研球技，對其他技藝並不擅長。他發現，推銷員這項職業也許最適合他，他對自己的口才還是很自信的。沒想到，他去一家保險公司應聘，卻受到那位經理的冷遇：“推銷員必須有一張迷人的笑臉，而你卻沒有。”
威廉並不氣餒。他想：“既然我缺少一張迷人的笑臉，我就練出一張迷人的笑臉。我非當上推銷員不可！”
自此，威廉每天對著鏡子苦練笑臉，或微笑，或大笑，“沒事偷著樂”。過了一段時間，他再次去那家保險公司應聘。經理說：“你的嘴已經笑得很迷人，可惜臉部肌肉過於僵硬。”
威廉回來繼續練習。他搜集公眾人物的照片，細心揣摩他們迷人的笑臉，並對照練習。過了一個多月，他再次去見那位經理。經理說：“你的臉還不夠迷人，因為你的眼神中沒有笑意。”
臉部肌肉屬於技術問題，眼神是否有笑意，卻在於自己的心態。威廉練習了很長時間，才練到對任何人、任何事都充滿好感的程度。他如願以償被那家保險公司錄取，並成為美國人壽保險業中少數幾個年收入超過百萬美元的超級明星之一。
事事留心皆學問。要準備成功條件，關鍵在於隨時留心，從小事做起，從小處積累。積累到一定程度時，自然會有發揮的機會。俗話說得好：“有了老婆不愁孩，有了木匠不愁柴。”隻要你有成功的資本，無論是物質資本還是智力資本，就一定有投資獲利的機會。
威耶15歲就在美國布賴德電線公司當工人。平日裏，他非常注意學習與工作有關的各種知識和技能，做事積極主動。過了兩年，他被提升為辦事員。
一次，威耶送一批產品到鍍錫公司去鍍錫。該公司經理巴爾斯報價後，威耶認為價格偏高，要求適當調低。
巴爾斯是一個傲慢但很愛才的家夥，他認為像威耶這樣的小職員根本沒資格跟他討價還價。他輕蔑地問：“你怎麼知道價格不公平？你有什麼根據？”
威耶壓住火氣，如數家珍地把鍍錫需要的材料多少、人工多少，以及價格計算的全部過程一一道來，說得滴水不漏。
巴爾斯驚得目瞪口呆。他萬萬沒想到一個小職員居然精通專業人士才懂的成本核算業務。驚訝之餘，他產生了愛才之心，當即表示要高薪聘請威耶。威耶覺得自己的老板待他不薄，謝絕了巴爾斯的好意。六年後，威耶的老板對生意厭倦了，放棄了公司，加上巴爾斯的一再邀請，威耶才加入鍍錫公司。在這裏，他被聘為廠長，將工廠管理得井井有條。
再後來，威耶自創“國際鋼鐵公司”，成為名動天下的大老板。
俗話說：萬貫家財，不如一技在手。每一位大商人，都是掌握了某項核心技術的專家，有的人在管理方麵有獨到之處，有的人在處理人際關係方麵有特殊才能……他們手握一技，不愁沒有發財的機會。
洛克菲勒曾自豪地說：把我脫光衣服，扔進荒漠，隻要有一支駝隊經過，隻要給我足夠的時間，我照樣能成為大富豪。
他為什麼如此自信？因為他掌握了賺錢的技術。隻要知道錢是怎樣賺進來的和應該怎樣花出去，任何一個窮光蛋都能變成大富豪。
當年輕的保羅·道密爾流浪到美國時，他身上隻剩下5美分，而且沒有一技之長。他所擁有的，隻是一個發財的夢想。他非常清楚，發財的希望不靠偶然的機遇，而要靠自己高於一般人的能力。他決心盡快學會成為一個大老板需要的各種技能。
剛到美國18個月，道密爾換了15份工作。每次從事的工作性質都不同。對任何一項工作，無論是做機修工還是搬運工，他都認真對待，決不馬虎。不過，一旦他對這項工作的技能完全掌握，馬上就跳槽。他希望天天有進步，不願在自己熟悉的事情上浪費時間。盡管他工作的時間並不長，經驗之豐富，卻少有人比得上。
兩年後，一位老板看中了他的才幹和敬業精神，決定把整個工廠交給他管理。
道密爾做了主管後，將老板的工廠管理得很好，他自己的收入也非常可觀。可是半年後，他突然向老板提出辭呈，跳槽到一家日用雜品廠當了推銷員。他認為，要成為一流商人，隻有企業管理經驗是不夠的，還必須熟悉市場，了解顧客的需求。推銷無疑是一份最接近顧客的工作，於是，他幹起了推銷。
經過幾年的“修煉”，道密爾對自己的才能充滿了自信。他買下一家瀕臨倒閉的工藝品廠，經過一番整頓，很快使它起死回生，成為一家贏利狀況極佳的企業。
其後，他再接再厲，買下一家又一家破產企業，並像個包治百病的神醫似的，使它們重煥生機。他的財富也像雨季的河流一樣，迅速飛漲。20年後，這位白手起家的青年輕輕鬆鬆邁入億萬富豪的行列。
機遇的意思是：如果你做得很好，自然會遇到很好的機會。
三、以變化打破不利的局麵
賣冰淇淋要在冬天開業。
——王永慶
□不景氣中賺大錢
對一流的商人來說，市場景氣與否，並不是能否獲利的主要原因。他們習慣於掌握市場的走向，無論是否景氣，都能賺大錢。
在世界經濟大蕭條時，華爾街的股票價格一路狂跌，令股民們心驚肉跳，連那些最老道的股票投機商也沉不住氣，紛紛拋售，套取最後一點血本。許多人因一夜赤貧而自殺。在這種四麵哀歌的時刻，保羅·蓋蒂卻逆流而上，大量收購廉價股票。他甚至將公司名下一塊寶貴的地皮賣掉，用賣地所得的450萬美元現款搶購股份。
幾年後，世界經濟升溫，股市大勢抬頭，蓋蒂所購股票的價格翻著跟鬥往上漲。例如，他以每股2.5美元購進的海濱公司股票，漲到每股20美元；他以每股10美元購得的使命公司股票，也漲到每股29.50美元。在短短幾年時間裏，蓋蒂積累了一筆令人瞠目結舌的巨大財富，為他日後成為世界“石油大王”奠定了堅實基礎。
市場變化就像四季更替，冬寒過後接著就是春暖，夏熱過後接著就是秋涼。所以，景氣是暫時的，不景氣也是暫時的。一般人，對投資的熱情緊隨市場的溫度而變化，在景氣時，就大膽投資；在不景氣時，就急流勇退。這樣始終落後市場一步，恰恰犯了投資的大忌。大商人正好相反，在景氣時看跌勢；在不景氣時看漲勢，這種前瞻性的戰略眼光，使他們始終領先市場一步。
在不景氣時增大投資，是王永慶的發財秘訣之一。他的經驗是：賣冰淇淋應該在冬天開業。
冰淇淋是夏令商品，為什麼要在冬天開業呢？王永慶是這樣解釋的：冬天冰淇淋銷路小，必須下苦功夫，嚴格控製成本，狠抓服務質量，在各方麵做得都很好，才能勉強維持生存。這樣點點滴滴建立基礎，競爭力強於一般，等夏天來臨，自然生意興隆。
王永慶不止一次將“賣冰淇淋要在冬天開業”的理念運用到生意上。比如，1978年，爆發全球性石油危機，各國紛紛緊縮銀根，世界經濟進入寒冬。
王永慶卻認為這是一個在海外投資興廠的大好時機。他的判斷依據是：經濟大勢的變化，總是從高潮到低潮，又從低潮到高潮循環。興建一座現代化工廠，約需兩年左右，在不景氣時建廠，建廠成本比較低；建成後正好趕上市場複蘇，豈不兩得其利？
1980年，王永慶在美國德克薩斯州以極便宜的價錢收購了一家石化廠，跨出了海外投資的第一步。1981年和1982年，王永慶連續出擊，收購了十幾家美國的塑膠工廠和化工廠。
後來的結果證明，王永慶的投資決策無疑是明智的，當這些工廠整改完成後，世界經濟形勢轉暖，市場對塑膠產品的需求迅速上升，王永慶的公司利用規模優勢，一舉在市場中占得領先地位，王永慶也借此成為世界公認的“塑膠大王”。
市場的好與壞，隻是相對而言。當經濟形勢發生變化時，對某些行業的某些事務會造成不利影響，對另外一些行業的一些事務卻能帶來好的影響。比如2003年北京鬧“非典”，對旅遊服務等行業是一個嚴重打擊，對醫藥網絡等行業卻起了很大的促進作用。
商人的明智之處就在於始終從形勢變化中選擇有利的一麵。假如不能隨意改行的話，至少可以選擇比較有利的事務；抓生產不利時，也許比較適於抓基礎改造；抓銷售不利時，也許比較適於完善服務體係；抓客戶關係不利時，也許比較適於搞員工培訓……無論形勢多麼糟糕，不可能事事不利。打破按部就班的思路，因變應變，始終選擇有利的一麵，最終你將整體獲益。這正是大商人成為大商人的原因。
商人無法左右市場的變化，但能協調自身的因素，主動改變自己在不景氣中賺大錢。
□改變頭腦來經營
人類的一切社會生活都蘊藏著商業機會。很多看似賠錢的事情，實際上是一座尚未開采的金礦，社會的發展將使商業滲透到人類生活的各個方麵。而能否在貧瘠的土地上獲得豐收，那就看商人是否肯變動腦筋來經營。
尤伯羅思的卓越貢獻是策劃和組織了洛杉磯奧運會，發現並挖掘出了潛藏在奧運會中的巨大商機。這種卓越貢獻來自於兩個方麵：一方麵是尤伯羅思敏銳的經濟頭腦，另一方麵來自他敢於突破傳統創新的獨到思維。
奧運會越來越耗資巨大，這已形成固定思維。自從1932年洛杉磯奧運會以來，規模宏偉，奢華浪費，成為舉辦奧運會的時髦和趨勢。這樣就使每一個舉辦奧運會的城市麵臨一場財政上的“災難”。1976年蒙特利爾奧運會，虧損高達10億美元，以致使蒙特利爾市民20年後還要替當年的奧運會繳稅。1980年莫斯科奧運會更是耗資超億美元。甚至1980年在美國普萊西德湖舉行的冬季奧運會，從財政上和組織上看也是不成功的。
但是，1984年在洛杉磯舉行的第23屆夏季奧運會卻出現了重大轉機，它不僅沒有虧損，而且有了相當可觀的盈利。這一奇跡是怎樣創造的呢？
這是因為，這屆奧運會找到了一位天才的經營大師尤伯羅思，他一反過去的清規戒律，采用了一種新的思路：經營奧運。
1979年初，尤伯羅思正式就任洛杉磯奧運會組委會主席。當時，距洛杉磯奧運會幾乎還有6年時間，但尤伯羅思發現，正像他開始興辦旅遊業時一樣，他不得不又一次白手起家。
尤伯羅思采用欲擒故縱的手法，對讚助者提出了很高的要求，例如，讚助者必須遵守組委會關於讚助的長期性和完整性的標準，讚助者不得在比賽場內，包括空中做商業廣告，讚助的數量不得低於500萬美元，等等。這些聽起來很苛刻的條件反而使讚助具有更大的誘惑性。有什麼辦法呢？如果不參與讚助，此企業的讚助權就會被彼企業奪去，從而失去一次展示本企業形象的大好機會。於是讚助者紛至遝來，一時竟成熱門。其中索斯蘭公司急於加入讚助者行列，甚至還沒搞清楚他要讚助建造的一座室內賽車場是什麼式樣，便答應了組委會的條件。
奧運會日益迫近，整個洛杉磯市開始呈現出濃鬱的氣氛，由各公司讚助整修和新建的各種設施已經煥然一新。國際奧委會主席薩馬蘭奇和主任貝利烏夫人在視察了這些設施之後說：“洛杉磯奧運會的組織工作是最好的、無懈可擊的。”
從五彩繽紛的開幕式開始，因抵製而給奧運會帶來的陰影被一掃而光。來自世界各地的運動員和觀眾以及東道主美國的觀眾，表現出空前的熱情，把洛杉磯奧運會推向了巨大的成功。
140個國家和地區的17960名運動員，使這屆奧運會的規模超過了以往任何一屆。整個奧運期間，觀眾十分踴躍，場麵熱烈，門票銷路大暢。田徑比賽時，9萬人的體育場天天爆滿。足球比賽以前在美國屬於冷門，現在觀眾總人數竟然超過了田徑。就連曲棍球比賽也是場場座無虛席。多傑爾體育場舉行的棒球表演賽，觀眾比平時多出一倍。美國著名運動員劉易斯一人獨得四枚金牌後，各種門票更是搶購一空。
同時，幾乎全世界都收看了奧運會的電視轉播。令人眼花繚亂的閉幕式至今還留在人們的記憶之中。
□針對顧客求變
顧客是商人利潤的來源。能夠通過市場調查，了解顧客的需求，並根據結果而變的商人永遠有市場。
在1994年的全球500家最大公司排名中，豐田公司居第15位，銷售額達881億美元。
在20世紀60年代以前，“日本製造”往往是“質量差的劣等貨”的代名詞。此間首次進軍美國市場的豐田汽車，同樣難逃美國人的冷眼。通過調查，豐田發現美國的汽車市場並不是鐵板一塊。隨著經濟的發展和國民生活水平的提高，美國人的消費觀念、消費方式正在發生變化。在汽車消費上，已經擺脫了那種把車作為身份象征的舊意識，而是逐漸把它視為一種純交通工具：許多移居郊外的富裕家庭開始考慮購買第二輛車作為輔助車；1973年的石油危機給美國家庭上了一堂節能課，美國的大馬力汽車並不能提高本身的使用價值，再加上交通阻塞、停車困難，從而使低價、節能、耐用的小型車成為消費者追求的目際。美國一些大公司卻無視這些信號，繼續生產以往的高能耗、寬體積、豪華型的大型車，從而在無形中給一些潛在的對手製造了機會。
在美國的小型車市場上，也並非沒有競爭對手，德國的大眾牌小型車在美國就很暢銷。豐田公司雇用美國的調查公司對“大眾”汽車的用戶進行了詳盡的調查，充分掌握了大眾牌汽車的長處和缺點，除了車型滿足消費者需求之外大眾牌的高效、優質的服務網打消了美國人對外國車維修困難的疑慮，但暖氣設備不好、後座間小、內部裝飾差是眾多用戶對“大眾”車的抱怨。
於是，豐田公司決定生產適合美國人需要的小型車，以大眾牌汽車為目標，取其長處，克服其缺點，生產出按“美國車”進行改良的“皇冠”小型車。性能比大眾牌高兩倍，車內裝飾也高出一截，連美國人個子高、手臂長、需要駕駛間大等因素都考慮進去了。
市場調查和市場細分隻解決了“生產什麼和為誰生產”的問題，要真正讓顧客把車買回家還需下一番功夫。當時，豐田公司遇到的問題有三：如何建立自己的銷售網絡；如何消除美國人心目中的“日本貨就是質量差的劣等貨”的舊印象；如何與德國的小型車抗衡。
麵對挑戰，在“我有人有”之中如何進入市場呢？美國人的質量觀是以“產品與設計圖紙相一致”為衡量標準，而豐田則是把質量從顧客的立場出發，把“顧客的要求”作為自己提高質量、改進產品的目標。銷售人員不厭其煩地麵對麵征求顧客意見，以及在生產中廣泛開展合理化運動和質量小組活動則是這一策略得以實現的保證。為了吸引客戶，豐田公司在進入市場的早期采用了低價策略，“皇冠”定價在2000美元以下，比美國車和德國車都低了很多，連給經銷商的賺頭也比別人多，目的是在人們心中樹立起“質優價廉”的形象，以達到提高市場占有率，確立長期市場地位的目的，而不是拘泥於虧與賺的短期利益。
此外，豐田公司為占領市場，實施了經營、售後服務和零配件供應一體化，以優質的服務來打消客戶對使用豐田車的顧慮。1965年在“皇冠”車進入美國市場前，豐田公司已在美國建立了384家銷售、服務“一體化”的零售店。每個店都設立了供應零部件的門市部，並配有懂禮節、技術精的維修人員，在售後服務上給豐田車的客戶吃了“定心丸”。
為了使每位顧客都能從豐田公司的銷售網滿意而歸，“豐田”的銷售部門創造了“每日訂貨製度”，各銷售店即使沒有顧客需要的車，也可以隨時接受訂貨，然後立即上報銷售公司，銷售公司再反饋到生產廠，早則10天晚則1個月，客戶即可取貨。
□小變動帶來大客源
有時，商人的無心之舉就有可能改變生意清淡的局麵。在經營中，隻有不停地出新招才能吸引顧客的目光。
幾年前，在美國肯塔基州的一個小鎮上，有一家格調高雅的餐廳。店老板察覺到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。
又到了一個星期二，店裏照樣是客人寥寥無幾。店老板閑來無事，隨手翻閱起了當地的電話號碼簿。他發現當地竟有一名叫約翰·韋恩的人，與美國當時的大明星同名同姓，這個偶然的發現，使他的心為之一動。他立即打電話給這位約翰·韋恩說，他的名字是在電話號碼簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時間是下星期二晚上8點，歡迎他偕夫人一起來。約翰·韋恩欣然應邀。
第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報，上麵寫著“歡迎約翰·韋恩下星期二光臨本餐廳”，這張海報引起了當地居民的騷動和矚目。
到了星期二，來客大增，創下了該餐廳有史以來的最高紀錄。尤其是那個晚上，6點鍾還不到就有人在等著被安排座位，7點鍾隊伍已排到大門外，8點鍾店內已擠得水泄不通。大家都想一睹約翰·韋恩這位巨星的風采。
過一會兒，店裏的擴音器廣播道：“各位女士，各位先生，約翰韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人。”
霎時，餐廳裏鴉雀無聲，眾人的目光一齊投向大門口，誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。原來這位矮小的仁兄就是約翰。
店老板非常尷尬、惶恐，後悔這個安排太荒謬、離譜，但就在這時，人們頓時明白了這是怎麼回事，於是在寂靜了一刻之後，突然爆發出掌聲和歡笑聲，客人們簇擁著約翰夫婦上座，並要求與他們合影留念。
從此以後，店老板又繼續從電話號碼簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來晚餐，並出示海報，普告鄉親。於是，“猜猜誰來晚餐”，“將是什麼人來晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來了高潮。
四、誰不變誰遭殃
當企業賺錢的時候，常常容易忽視內部存在的問題——伊喬俊彥□做生意要隨機應變小徒弟跟著鐵匠師傅學藝，不久就能自己接活了。第一個月，小徒弟打造了四把斧子，自己特別滿意。第一位顧客是中年農民，他抱怨斧子太沉。小徒弟無言以對，師傅對農民說：“您身體強壯，斧子大點看著才相稱！”農民高興地付了錢。
第二位客人是屠夫，他不滿意地說：“斧子太小，砍骨頭恐怕不行？”小徒弟心想可能是自己技術不行，羞愧地低下了頭。師傅對屠夫說：“這把斧子肯定能用，太大了手臂容易發酸。”屠夫連連點頭。
一位年輕的樵夫一進來就問：“怎麼用了這麼長時間？”小徒弟臉憋得紅紅的，心想，看樣子是要返工了。師傅連忙笑著說：“慢工出細活嘛！這斧子保管你一天砍一大堆！”樵夫滿意地走了。
小徒弟想，再有人抱怨我就能應對了。一會兒，一位老人走進來，皺著眉頭說：“這麼快就做好了？恐怕打得不到火候吧！”小徒弟哭笑不得，一臉窘迫，這時師傅上前解釋說：“這不是怕您老著急傷著了身體嗎？我這徒弟可是連夜打出來的，質量絕對沒問題！”老人一聽，喜得眉開眼笑。
可以想像，如果不是師傅在一旁打圓場，這四樁生意全都泡湯了，拘謹的小徒弟恐怕還要花一個月的時間返工。可見，學習真本事要老老實實，做生意還是隨機應變的好。
隨機應變可以說是大商人的主要品質之一。說到底，做生意就是要尋找到客戶最容易被打動的那根心弦，讓他們願意與你合作，願意掏錢購買你的產品和服務。對於一個人來說，他身上總會有容易被打動的地方，隻要你的話說到這一點上，你就順應了對方的心理，擁有了足夠的靈活變通的餘地。
不同的顧客有不同的心理需求，對年輕人來說，生意要“爽快”；中年人最看重的是“誠實”；迎合老年人的心理，最重要的就是“周全”；要博得孩子的喜歡就要講究“逗樂”……在顧客矛盾的心理狀態下，如果你抓住了顧客最敏感的那根心弦，隻要稍稍一撥，對方就會被你牽著走。
還要注意的一點是，商人不要一口氣說出產品或者服務的全部優點，因為那樣容易讓自己陷入被動。你要做的僅僅是根據顧客不同的需求，做必要的解釋和補充，消除或者彌補他們的不滿意，繼而說服他們購買。當然，你必須能自圓其說，要不別人肯定會認為你是為了出售產品在說違心話，一旦你把“隨機應變”理解為“曲意逢迎”或者“坑蒙拐騙”，你的生意就要走下坡路了。
圓通一點，就能贏得很多的商機。那些能言善辯、機敏靈活的人在千變萬化之前總是保持著巋然不動的姿態，而那些羞怯拘謹、老實巴交的人雖然誠實，但常常弄得自己很尷尬。有時生意談不談得好，隻是說法不同而已，變通一下，就會開辟出另一番天地。
當然，隨機應變並不意味著你要犧牲誠實正直的品質。你所要尋求的是你和對方都認同的東西，而不是分歧所在，隻有這樣你才能得到顧客的信賴，不僅如此，他們還會覺得你“善解人意”，頗有親切感。
在顧客麵前，商人要做的不是說服他們認同你手中的商品，而是把這件商品變成他所想要的那件。
□不善變的代價
在商場中，任何一種流行的產品以及管理模式都有可能因變動而遭淘汰。商人雖然沒有必要天天求變，但他需要天天關注市場的變化，並研究改變之策，以便在必要時能拿出適應市場的辦法。如果商人不能根據市場環境以及市場需求因變應變，最終必將被市場拋棄。
勝家縫紉機公司是美國第一家國際公司，創辦於1850年。它的創始人埃莎克·邁登·勝家是窮苦人出身，研製出世界上第一台縫紉機後，與人合作成立了勝家縫紉機公司，幾年間便賺得1300萬美元的巨額利潤。