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敵人工具表
·139·
工作係統分析表
下麵是西恩夥伴的工作係統分析表。（由於有些工作涉及很細節的操作，為了簡單理解就不做展示。）
重要性
工作類別
工作結果
占用
時間%
2
核心資源
每天收取客戶信息不少於10條，並填寫每日行程（每天晚上6點之前由總監檢查目標管理手冊並在晚上7點之前在微信平台發布，由第三方監督檢查）
20%
1
核心基本功
每天有效電話量不得少於100個（每天晚上6點之前由總監檢查目標管理手冊，並在7點之前在微信平台發布，由第三方機構監督檢查）
30%
3
核心基本功
每天客戶短信量不得低於200條（每天早上會後會由總監監督檢查並在微信平台發布，由第三方機構監督檢查）
20%
4
客戶價值力
建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售報表（每天20點前報銷售報表）
10%
5
公司文化力
參加公司召開的銷售會議或組織的培訓（不得遲到10分鍾以上）
10%
6
客戶價值力
與客戶建立良好關係，以維護企業形象（每周一質詢會之前上報本區總監）
10%
·140·
銷售成就夢想Dream Achieved By Sales
備注：這個表格是係統化訓練您的結構化思維模式的表格，是提煉了所有工作崗位最核心要素，具有很強的理論基礎，不容易操作，我會用簡單的理論加實際案例展示的方式為您呈現，幫助您更好使用這張表格。
工作重要性：這對您思維的層次性有一定的考驗，不過一般來說會以業績、團隊、流程建設三大類來排序。
工作類別：這一項對於您對工作的理解有很強的挑戰，不過也沒有關係，因為筆者已經為您總結出來了，對於銷售一線的人員一般有：核心基本功（邀約力、接觸抗拒力、成交力等）核心資源（客戶信息、渠道信息等）。
工作結果：這是考核您是不是真的在朝戰略目標前進的唯一標準，拜訪了客戶不等於您拿到了結果，隻有結果才能證明您的成長，所以這一項的要求隻有一個就是數字化。
占用時間：世界上最可怕的人就是合理安排時間的人，隻有您合理安排好每一項工作的權重和時間，您才能用最小的投入得到最大的產出。
備注：以上的展示隻是參考，不可直接複製，為了理解到核心與原理您不僅要理解理論，還要實際操作。
·141·
重點工作
今日目標
自我承諾
今日結果
今日反思
團隊回執家數
團隊傳真回執
團隊3A意向客戶
團隊有效電話量
團隊有效名錄
個人回執家數
個人傳真回執
個人3A意向客戶量
個人有效電話量
個人有效名錄
今日重點關注客戶名單及策略
客戶名稱（公司、姓名）
聯係方式
結果設定
關鍵行動措施
成交主張
今日分享（個人與團隊做得好的）
1.
2.
3.
今日總結（個人與團隊改進計劃）
1.
2.
3.
·142·
銷售成就夢想Dream Achieved By Sales
3A重點客戶當日工作
客戶名稱（公司、姓名）
聯係方式
溝通結果
下一步成交主張
上級檢查及點評：（檢查當天工作完成情況給予點評）
上級簽字：
備注：
1. 請根據自己公司的業務模式做微調，比如團隊衝刺型業務模式（理發店、酒店類、賣場等）就不太適合這張工作日誌表，由於銷售模式有很多類，這個工具是適合主動營銷類的公司銷售人員，其他類型的業務模式在這裏不做講解。
2. 大客戶營銷類模式（如，以中間渠道為主的業務拓展模式）要做周計劃，主要突出服務係統。
·143·
西恩營銷人員績效考核表
姓名
崗
位
業績考核（70%）
重要度
工作類別
權
重
結果設定
品分等級
1
核心基本功（80%）
業務流程
10%
每月集體學習4次；每月考試90分以上