第五篇 1
銷售成就夢想Dream Achieved By Sales
客戶麵談表
這張表主要目的是提升夥伴的專業度，現場分析問題的能力，後期服務客戶將更有針對性，拜訪客戶不是聊天，必須要有明確的流程。
公司名稱
地址
姓名
職位
電話
麵談內容
企業現狀
企業沒有自動運營的管理係統，主要靠老板一個人來支撐
企業的培訓及谘詢
參加過聚成、思八達培訓
企業最關心的問題
員工動力問題
分析結果
不了解谘詢和培訓的區別，還沒有係統管理的思維，以為谘詢也還是上課
顧問
日期
檢查
備注：檢查人一般是總監和第三方。
·147·
客戶推薦表
這張表是現場用來客戶轉介紹用的表格
公司名稱
姓名
聯係電話
公司地址
客戶現場感言
推薦人信息
公司名稱
姓名
聯係電話
可能的需求
備注：這張表最主要的是要了解到推薦人的可能需求，沒有需求是不可能合作的。
·148·
銷售成就夢想Dream Achieved By Sales
客戶檔案表
企業名稱
法人代表
聯係人
聯係方式
企業地址
到達方式
成立時間
年產值
培訓與谘詢經曆
人員穩定性
高管人數/總人數
學習頻率
學習方式
客戶需求點
客戶等級
□A類 □B類 □C類
推薦客戶
服務記錄
備注：1. A類為重點攻關客戶，屬於公司產品的標準客戶，同時有消費習慣。2. B類為潛力客戶，容易接觸，但消費習慣待培養。3. C類為新增客戶，服務低於2次，或明確拒絕，難以接觸的客戶。
·149·
周計劃表
周計劃周結果表 本周主題：
工作類別
工作內容
底線結果（時間、數量、質量）
檢查人
階段性結果及完成時間
自我承諾
完成情況
改進措施
周一
周二
周三
周四
周五
周六
本周重點工作
本周工作總結：
備注：工作類別及工作內容根據工作分析係統及階段性工作安排而定，結果設定要：量化、清晰、可計算。
·150·
銷售成就夢想Dream Achieved By Sales
銷售流程評估表
項目
評核要點
評估標準
得分
改進措施
自評
上級
評分人
名錄搜集
（15%）
名錄數量
每月名錄大於3000個5分；2000個以上3分；低於2000個0分
名錄精準度
有上課經曆的名錄5分；
沒有上課經曆但購買力、行業屬性符合者3分；
其餘的0分
時間限定
在公司規定的搜名錄日內完成者5分；
超出1天以內者3分；
超出一天以上者0分
鋪墊
（10%）
電話量
意向客戶跟進每周至少2通以上電話者5分；
每周至少1通電話者3分；
1通以下者0分
短信量
意向客戶短信跟蹤每周至少3條以上者5分；
每周至少1條的3分；
一條以下者0分
·151·
項目
評核要點
評估標準
得分
改進措施
自評
上級
評分人
邀約
（20%）
約訪談話技術
公司組織的每周陌生客戶邀約中，成功率在公司前3名者10分；
在公司前5名者7分；
前40%者5分；
前60%者3分；
其餘0分
約訪基本功
公司介紹、老師介紹、課程介紹、抗拒解決標準談話技術、邀約狀態各占2分
成交
（25%）
成交客戶率
成交客戶率在公司前5%15分；
成交客戶率在在公司前10%10分；
在公司前15%5分；
在公司前70%2分；
其餘0分
成交客戶金額
10萬以上成交率在在公司前10%10分；
5萬以上成交率在公司前20%5分；