銷售員在呆賬客戶出現前就應該建立有一套預警和監督係統。客戶長期沒有回款，我們應該找出問題所在：
（1）了解客戶半年的銷售情況及對產品的認可度。
（2）產品的結構是否合理。
（3）銷售管理中存在那些問題與不足。
（4）消費者對產品是不是接受。
（5）明確企業信用風險值的具體數字。
做銷售業務工作都十分清楚，開發一個新客戶要比維係一個老客戶成本高得多，一般不太願意輕意更換客戶。正確的疏導和理順，一般會救活既將“死”去的客戶，把呆帳客戶盤活。在銷售工作中重要的還有對信用額度的控製，不能一味遷就客戶強調的諸多原因，對客戶的信用控製應該在發貨前、發貨後的流程管理和付款工具、付款方試的分析及風險防範，以及信用額度值關鍵指標、風險控製和法律必備知識等方麵下功夫，讓生意的風險最小化。
實戰要點
麵對“呆賴客戶”，曲線策略較為妥當，具體策略如下：
1.偽裝策略：不要對此類客戶表現出淡漠的態度，而要對積極合作表現出莫大的歡迎，並做出一些偽裝策略，積極與客戶溝通，表現出公司的“誠意”，從而降低客戶的警惕性，容易開展下一步的工作。
2.預防策略：麵對呆賴客戶，還款協議與經濟合同還是非常有必要的。同時，還要多方麵打探客戶的實際經營情況，例如財務情況、銀行信譽，這些情況都是需要考慮到的。
3.迂回策略：第一步首先要把客戶的欠款想辦法收回來，而不是一點點地收回，在此貨款未收回以前，決不可以貿然對“呆賴客戶”發貨，這種客戶非常有可能再次積壓貨款。到那時候，縱有還款協議與經濟合同，也需要通過法律手段解決。而且，此類問題解決周期長，又浪費公司的財力與精力。因此，欠款一日不收回，貨決不可發，這一點一定要牢牢地把握住，不可有僥幸心理。
4.虛擬放大政策，加大支持力度，在與呆賴客戶定立新的經濟合同時，銷售政策可以放大，讓客戶感到希望很大。例如，可以要求客戶先付款，並且付款金額要超過已欠回款，等此筆貨款達到公司賬戶後，給客戶發傳真，聲明必須要先款後貨，這筆款項屬於欠款範圍，不屬於貨款。
情景再現
1.情景案例
這種客戶對公司的產品有一定信心，試圖通過“欠款”保持對公司的壓力、增加談判的“籌碼”。客戶希望通過回款問題增加廣告及促銷費用“補償”，或者在銷售合同的履行、市場支持、售後服務等諸多方麵存在希望能得到解決的問題。不同原因的客戶應該區別對待，采取比較積極的解決方式。
2.角色模擬
假如你是一名建材銷售員，麵對不給予一定的回款寬限就停止交易的呆賴客戶，你應該怎麼辦？
3.思維啟蒙
對於“呆賴客戶”，一味退讓，隻能更加助長他們的氣勢，但是如果簡單地處理問題，很可能會給公司帶來損失。什麼樣的做法能在保持客戶的情況下要求客戶還款？從本節中你能得到什麼啟示？
4.實物訓練遊戲
道具：筆、紙、書籍、電腦、網絡。
參加人數：6人。
方法：6人分成3組，查找相關應收賬款的法律法規。
規則：明確一些相關法規條例，相互討論。時間為1個小時。
目的：在客戶回款的問題中，注意法律手段的運用。
5.提升計劃
為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，並合理安排提升時間。
參考答案
1.情景案例：答案略。
2.角色模擬解答思路：分析客戶不還款原因，針對情況采取相關對策。堅持原則，確保風險降低到最小。
3.思維啟蒙解答思路：答案提示，銷售員在對客戶進行指導或者和渠道打交道的時候，不要輕易許諾和讓步。麵對呆賴客戶的當前要務，就是把握住控製點。麵對呆賴客戶，曲線策略較為妥當。在銷售工作中重要的還有對信用額度的控製，不能一味遷就客戶強調的多種原因。
經典回眸
貝歐曼食品公司是浙江一家民營企業，發展十分迅速。然而，2005年初的財務報告顯示，企業累計應收賬款達到3000萬元，現金流出現危機！
為此，公司召開高層會議尋找解決前期貨款回收和今後回款管理的方法。他們采取了三大措施，僅用了8個月的時間，就成功回收了前期中間商拖欠的巨額貨款，並使市場銷售秩序得到有效整治，企業步入良性發展軌道。
第一步，貝歐曼公司從銷售網絡的清理入手，根據對曆年各個區域市場的銷量分析，大刀闊斧地砍掉投入與產出比嚴重失調的市場，將全國上百家銷售分公司濃縮為35家。在渠道結構上采取扁平化，削減渠道管理層級，從而從銷售管理上簡化回款程序，使其更高效，管理成本大大降低，銷售分公司與總部的責權利更明晰。