打個比方：客戶承諾能夠回款20萬元，而自己給客戶下達的目標任務卻是30萬元，這其中距目標任務的差距就有10萬元。那麼，如何增加這10萬銷售回款，便是銷售人員工作重點，是通過促銷活動增加銷量，還是通過增加網點提高回款，銷售人員心中必須要有個清晰的規劃。縮小目標差距的常用辦法有：做好回款潛力分析，堅定客戶信心；對客戶進行激勵，刺激回款；在基層促銷宣傳，增加銷量；為客戶開發網點，增加銷售；加強客戶員工培訓，提高效率，增加銷售。以上每種措施運用後都可能增加回款，綜合運用這些方法就能使回款增加，漸漸消除目標差距，任務就容易實現了。
麵對公司製訂的銷售回款，客戶根本無法做出承諾，或者承諾根本就是玩笑話，這是因為銷售人員的銷售計劃僅僅就是一個計劃，根本無法引起客戶重視，或者你的銷售計劃缺少支撐計劃的方案，在客戶眼中你的銷售計劃或回款計劃就是一紙空文或者是天方夜譚，僅僅當成鬧劇聽聽罷了。
人一般是在兩種情況下才容易承諾別人：一是很容易辦到的事情，二是根本不可能實現的事情。而多數情況下人是不願輕易許諾的，承諾本身就是一種心理負擔和壓力。所以，麵對回款計劃的時候，客戶根本不願意做出承諾，或者承諾的口是心非，都意味著銷售人員回款計劃是勢必落空的，是毫無意義的。麵對這種情況，銷售人員應該怎麼辦呢？顯然，銷售人員要根據客戶的回款計劃，製定可行性的支撐方案才行。比如說，有的客戶回款比較困難，找出的理由是下遊分銷商進貨不力，銷貨不多。這時，銷售人員回款計劃的支撐方案就是製定產品促銷策略，刺激下遊打款進貨。
許多銷售人員在客戶做出承諾之後，就以為自己拿到了軍令狀，殊不知客戶在承諾了你的同時也承諾了別的銷售人員，或者承諾根本就是一種應付的手段。所以客戶回款能否到位就離不開承諾後的跟蹤。
對待客戶的承諾是要跟蹤的，跟蹤的鬆緊決定回款的多少，信譽良好的客戶鬆一點，信譽差的客戶就要緊一點。不要擔心客戶的厭煩，催款本來就不是什麼好事情。有些客戶還喜歡采取部分兌現承諾的方法對待銷售人員，你催一次，他辦一點；你不跟進他就好像沒事一般，根本不提回款的事情。有些客戶的資金總是有限的，給誰呢？這就看催款的頻率和力度了，誰催的勤，誰可能先得，可能得更多些，銷售人員要充分把握和利用客戶的心理。
在回款過程中，客戶總喜歡提出這樣或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的。許多銷售人員經受不了這種考驗，輕易接受客戶種種理由，結果自己該回的款不能回，任務沒有完成。比如，有的客戶經常用產品質量問題、售後問題、活動支持問題來要挾銷售人員，若不解決這些問題，就中止合作，使銷售人員感覺是廠方問題影響了客戶的銷售，降低了催款的自信心；還有的客戶喜歡用貨款剛被競爭對手的業務員拿走、下遊客戶欠款較多、最近資金緊張等理由拖延付款。
其實，欠賬還錢，天經地義。一定要提高對客戶的要求，強調這是企業發展的需要，也是自己做好業務的需要，同時也是雙方良性合作的需要。有了這樣的態度，就可使客戶養成定時、定量回款的習慣。銷售人員在開始和客戶產生業務往來的時候就要形成這種習慣。畢竟留給客戶的第一印象很關鍵，突然改變，總會讓人不易接受。
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有的銷售人員為了讓客戶進貨或者回款，要麼虛構一些優惠政策或措施；要麼直截了當地把任務和政策全盤托出；要麼就是僅僅把銷售回款的任務告知客戶，回款就看客戶的自覺性了。
這三種回款方式都是不明智的，很容易造成回款的失敗。第一種方式容易傷害客戶，客戶不會接二連三地吃虧上當。第二種方式任務容易被打折，銷售人員拿到的回款和計劃的回款容易產生出入。第三種方式的弊病在於：除非一些核心忠實客戶能夠主動回款，其他客戶可能會有些難度。
銷售人員必須在業務知識、技能、膽量等方麵下功夫，才能讓回款變成一項輕鬆的工作。比如說，我們知道客戶都有打折扣的回款習慣，如果預計客戶可以回款10萬元，在與客戶談時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最後達成15萬元的共識目標。這是一種談判技巧，是做業務的一項基本技能。
有的銷售人員在一進客戶的大門時就先被自己打敗了，想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。比如，有的銷售人員去要款，開口就講：“公司給我的任務壓力很大，沒有辦法才找你，你要想一想辦法幫幫我呀！”一聽就是一個弱者，製造的氣氛就已經置自己於敗境之中，絕大多數客戶是不會同情你的，單刀直入反而更有利於自己。
業務人員能力須過關，才能輕鬆實現回款。失敗的回款很大程度上是銷售人員自身造成的。有的銷售人員沒有做關於銷售工作中的產品、促銷、渠道、價格等方麵基礎工作，造成客戶的產品滯銷。有的銷售人員分辨不清客戶話語中的真與假，比如客戶愛講的資金緊張、產品不好、服務跟不上、馬上就辦款等話語，輕易相信客戶。合作關係僵硬，得不到客戶的認同，回款比較困難。這些都是銷售人員業務能力不過關的表現。