回款是一項艱辛但非常重要的工作，銷售人員要做好它，必須要嚴格要求自己，做好一切有利於回款的基本工作。
實戰要點
如何有效地控製貨款的及時收回，對現在很多企業特別是大企業來說，其實並不難，事前預警、事中控製、事後彌補，在每一個環節都能找到一大堆製度和流程。然而，不良應收賬款的數字還是“噌、噌”見長。
雖然企業的ER0係統、信用額度，在財務、物流、分銷上實施的過程控製也是能有效地減少回款中的問題，但是仍然免不了追討應收賬款的問題。對於銷售人員來說，掌握一定的回款技巧是必須的。
首先要從源頭上杜絕大量應收賬款的產生。銷售人員對於新開發的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞賬的前提。銷售人員應該多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷就了事。銷售員們都有這樣的經驗：一些新客戶，一開口就要大量進貨，並且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。大量應收賬款也就這樣產生了。
其次，銷售人員對於回款拖拖拉拉、不幹脆的經銷商，在收款前，先打電話予以提醒。在收款日期到來前一定要提前拜訪，到了約定的收款時間，銷售人員上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶可能會說，“我等了你好久你沒有來，我就把錢做其它用了。”登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友麵前沒有麵子。在這種情況下，隻要所欠不多，一般會趕快還款，打發你了事。拜訪時，首先提出收款的目的，未達目的可暫時不提交易之事。銷售人員得知對方手頭上有現金或賬戶上剛好進一筆款時，就應即刻趕去抓住機會讓對方回款。
再次，不以感情本位行事，應以討賬本位麵對經銷商。為預防客戶拖欠貨款，銷售人員應該在交易當時就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期要做沒有任何彈性的規定。例如，有的代銷合同或收據上寫著“售完後付款”，隻要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著“×月以後付款”，這樣的規定也容易成空頭承諾。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書麵形式（如合同、契約、收據等），並加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之後再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法賴賬。
回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的銷售經理，也難免會在回款工作中表現出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業要加強對銷售人員的回款技能培訓。
情景再現
1.情景案例
A公司是一家以生產電器開關為主的鄉鎮企業，在當地已經小有名氣。由於A公司的“示範效應”，周圍陸續辦起了十幾家同行企業，從產品到市場，幾乎與A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市場競爭壓力。為了維持已有的市場優勢，A公司對他們的銷售隊伍進行了大幅度擴充，同時規定：對於新老客戶允許不同比例的賒銷額度。但是隨著競爭日趨激烈，越來越多的客戶要求增加賒購比例甚至全部賒購，否則就停止進貨。無奈之下，公司對賒銷的限製越來越鬆，許多銷售員為了多拉客戶、提高銷售業績，在對客戶資信狀況沒有充分調查了解的情況下貿然簽訂賒銷合同。一年後，A公司的應收賬款已經超過5000萬元，而其中還包括大量顯然已無法收回的貨款。對A公司來說，已經實在無法支撐如此巨大的財務包袱，資金周轉陷入了困頓。
問題：請分析該公司的問題所在，並提出解決建議。
2.角色模擬
客戶有打折扣的回款習慣。假設你是一名銷售員，你預計客戶能夠回款10萬元，在與客戶談判時，你應該采取什麼樣的策略來確保能達成10萬元的回款，而不是被客戶打了折呢？
3.思維啟蒙