如果銷售人員的銷售計劃僅僅就是一個計劃，根本無法引起客戶重視，或者銷售計劃缺少支撐計劃的方案。客戶就會對你的銷售計劃不重視，就會使銷售回款工作很難進行。在銷售工作中，你該怎麼讓銷售計劃具體落實呢？
4.實物訓練遊戲
道具：筆、紙。
參加人數：10人。
方法：10分成5組。每組兩人分別扮演銷售員和客戶，雙方因回款問題產生分歧，就其站在各自的立場上想出解決辦法。
規則：自己有案例經驗者分析自己的經驗教訓，自己沒有經驗尋找相關案例進行分析，應用到遊戲中去，遊戲結束後，參加遊戲者相互交流經驗。
目的：鍛煉通過把握自身各方麵的問題，提升回款技能。
5.提升計劃
為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，並合理安排提升時間。
參考答案
1.情景案例：企業產生上述兩難問題的內部原因主要有四個。（1）為了追求賬麵銷售價值，追求銷售額，甚至不顧自身信用實力和風險控製能力，隨意向客戶放貨；（2）在管理上缺少對市場信用風險的有效控製，客戶拖欠風險巨大；（3）缺少對客戶資源（信息）的集中統一管理，時時麵臨內部銷售人員失控的管理風險；（4）對應收賬款缺少係統化、科學化的管理，企業忙於應付長期拖欠的賬款，忽視了對逾期應收賬款的“事前”和“事中”控製。
針對這種情況，建議該企業首先應建立科學的信用風險管理製度，改革應收賬款管理，最關鍵的是要在企業內部建立一套科學的信用風險管理製度。應當分別建立應收賬款預算與總量控製製度、銷售分類賬管理製度、應收賬款日常管理製度、應收賬款的跟蹤管理製度、債權管理製度。應用這些管理製度，可以使企業的應收賬款管理工作得到明顯的改善。同時，應該明確企業與客戶的信用關係，分清企業內部各部門和各級決策人員的權限和責任，使應收賬款控製在一個合理的範圍之內。
2.角色模擬解答思路：與客戶談判時，一定要采用提高回收貨款底線的策略，如對客戶提出18萬元的回款要求。經過討價還價，最後雙方可能達成10萬元或更高些的目標。
3.思維啟蒙：答案略。
經典回眸
××冰箱銷售代表小陳坐在剛住進S市的賓館的沙發上，心裏猶如打翻的五味瓶，自己幾乎在每個片區都和客戶搞不好關係，被整得灰頭灰臉，混不下去，領導為照顧自己，又給自己換了個區域。自己說什麼也要給領導掙個麵子，不能再犯同樣錯誤，想著想著，渾身熱血沸騰，幹脆先給S市最大的客戶周總打個電話，一來表示尊重，二來爭取給他留個好印象，有利於以後工作的開展，三來顯示自己的專業形象。
於是拿出手機，打起電話來了：
“您好，周總，我是××電器新調來的區域經理小陳，公司最近人事調整，我現在負責管理S區域的業務開展。我現在已經到達S市，能否約您下午3點鍾見個麵呢？主要談一下本月的產品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題，您看怎麼樣？周總！”
周總：“噢，你是新來的陳經理啊，真不好意思，我這兩天有幾個會議要開，事情特別多，你看改天吧！”
小陳：“怎麼會這樣呢？那您說個具體時間吧！”
周總：“這樣吧，你沒事就到我辦公室門口來看看，如果我在你就進來和我談談吧！”
小陳一聽就火上心頭，心中暗罵“剛來就給我個下馬威，看我以後怎麼整你。”但又怕和周總因“話不投機三句多”，影響以後的相處，小陳強忍著不滿說：“好的，周總，謝謝你，那我準備三顧茅廬了，嗬嗬。”
隨後的兩天，小陳在周總的賣場、辦公室附近溜達，希望來個“甕中捉鱉”。可是總看不到周總的身影，心中不免急躁，又給周總打個電話：“周總啊，真不好意思，又打擾你了，會開得怎麼樣啦？”
周總：“陳經理啊，恐怕還要有一天。”
小陳：“唉呀，周總啊！您總不能讓我天天等您吧！周總，這怎麼行呢？您得抽個時間，我剛來這裏也有很多的事情要做，這已經是月中了，你的貨款如果再不辦出來，這個月的促銷政策可能真沒什麼指望啦，我也要考慮一下你的忠誠度了！”