及時消除顧客的疑慮
日本豐田公司是世界上最大的生產汽車的企業之一，旗下擁有多種知名汽車品牌，主要有皇冠、普銳斯、淩誌係列等。該公司在美國、中國都設有生產和銷售基地。
豐田公司不僅產品質量是值得稱道的，其銷售方式也是非常出色的，經過多年銷售經營，已經形成了一整套成功的銷售模式。
無論顧客是否真的買車，豐田公司的銷售員都會建立一個顧客檔案，將顧客的基本資料寫清楚，包括顧客的年齡、身份、家庭、收入情況、受教育背景等。他們首先根據顧客的資料為顧客擬訂一份適合於顧客收入水平和需求的銷售方案，根據顧客自身的經濟實力和條件為顧客推薦適合的車型、相關的維修與售後服務、合理的付款方式等。尤其是對於那些工薪家庭、收入有限的顧客，他們會根據其家庭成員的需求，設計不同的消費方案。而且根據顧客的收入和資金實力，向顧客推薦合理的分期付款方式，從而將他們的資金壓力降到最低，同時又能夠買到適合自己的汽車。此外，豐田公司的銷售員還會為顧客提供最優的產品方案，如車門設計、發動機性能、刹車轉彎裝置、導航係統等等，都會根據顧客的需求量身定做，讓顧客能夠有最優化的選擇。
豐田公司詳細而周到的銷售模式讓顧客感到信任而滿意。顧客在經過豐田公司銷售員講解後，通常會打消資金不足、汽車質量和維修等方麵的疑慮，進而安心地買下豐田公司推薦的汽車。豐田的銷售方式為豐田汽車占領市場創造了有利條件，吸引了大量的顧客，為企業擴展市場作出了不小的貢獻。
消除顧客疑慮的過程，其實就是一個說服購買的過程。每個顧客的顧慮都不同，因而也要采用不同的解答和勸說方式。一味地強調自己產品的優勢是沒有用的，最主要的是能不能真正地站在顧客的角度幫助其解決問題。銷售往往是各個環節綜合構成的過程，無論是商家還是廠家，都必須在每個環節做到最好，才能贏得顧客的青睞。
每個顧客在進行消費的時候，看上去隻是一個買的過程，其實這個過程並不簡單。顧客的購買決策，往往經過多方的求證、比較，之後才進行判斷。也就是說，每個顧客在決定花錢購買一個產品之前，都要有一個決策的過程，而這一過程是消費的決定性環節。如果顧客在決策的過程中產生任何一個對產品的疑問，那麼都可能導致顧客放棄購買。
所以作為企業的經營者和促銷者，如果能夠在顧客進行決策之前對產品進行充分解釋說明，消除顧客的疑慮，就能讓顧客更快地決策，更多地購買商品。
很多經營者和促銷員都感歎，要調動顧客的購買欲望並不難，難的是讓顧客真正決定購買產品。往往經營者花費很多的心思和很龐大的廣告宣傳費吸引到顧客，但是真正到顧客產生購買行為的時候，可能已經失去了大半的最初顧客。那麼，如何讓所有有購買欲望的顧客都選擇自己的產品，並且下決心購買自己的產品呢？這是很多商家和經營者苦思冥想的問題。其實這個問題的答案很簡單，那就是消除顧客的疑慮，讓顧客完完全全地相信自己的服務和產品。
顧客從看到產品、產生購買的欲望到真正決定購買產品，是一個環環相扣的複雜的過程。顧客在每進入到一個環節的時候，大多都是經過慎重地思考和認真地決策的，因為每一個消費決策的過程都關係到顧客的切身利益。尤其是在對那些大件消費品進行決策的時候，他們付出更多的貨幣，因此他們的選擇就更慎重，思考的過程也就更長。這個過程是顧客尋找證據證明自己決策正確與否的過程。一旦他發現某一個現象或者某個問題與他的願望或者構想不同，或者有差距，他就會否定自己的購買決策，放棄購買。
顧客的消費決策過程首先來自對自身的需求的考慮，即該產品能否滿足自己的需求。顧客個人的經曆不同，進行決策時考慮的角度也不同。經營者要根據顧客具體的情況和特點，消除他們的顧慮和疑問，隻有找到讓他們滿意的產品，並且堅定地相信自己的選擇是最好的，那麼他們才能最後真正購買產品。這個過程是非常辛苦的，需要經營者與顧客進行大量的溝通。比如一個汽車公司要向顧客推銷汽車，就要根據顧客的不同特點來推薦和介紹。如果顧客是個上了年紀的老年人，他購買汽車的需求是穩定、安全和舒適的，那麼就要充分考慮到顧客的這些情況和需求，向顧客介紹相應的車型，側重於產品的穩定、安全和舒適性，促使顧客打消疑慮，決定購買。如果商家的介紹隻側重於汽車的豪華、高檔和高性能，那麼顧客就會對產品產生更多的疑慮，因而放棄購買。同樣，如果顧客是一個年輕人，追求新潮、時髦和汽車的速度，商家就要向他側重於介紹汽車的款式和性能，那麼顧客就更容易做出購買的決策。