不久，他開始參加各式各樣的比賽。很快的，美國東部的鄉村音樂迷就知道“喬治叔叔”這個人了——一位金蘇阿郡的提琴家。當我們聽到喬治叔叔的大名時，他已72歲了，而且仍然享受著他每一分鍾的生命。由於持續對別人所產生的一種興趣，當人人都認為他的時代已經過去時，他卻為自己創造了一個新的生命。
而這也是西奧多·羅斯福異常受歡迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜愛他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亞默斯寫了一本關於他的書，取名為《西奧多·羅斯福，他仆人眼中的英雄》。在那本書中，亞默斯講述了這樣一個引人深思的故事：
“有一次，我太太問總統關於一隻鶉鳥的事。她從沒有見過鶉鳥，於是他詳細地給她描述一番。沒多久之後，我們小屋的電話鈴響了。亞默斯和他太太住在牡蠣灣羅斯福家宅的一棟小屋內。我太太拿起電話，原來是總統本人。他說，他打電話給她，是要告訴她，她窗口外麵正好有一隻鶉鳥，又說如果她往外看的話，可能看得到。他時常做出象這類的小事。每次他經過我們的小屋，即使他看不到我們，我們也會聽到他輕聲叫出：‘安妮！’‘詹姆斯！’這是他經過時一種友善的招呼。”
仆人怎能不喜歡一個象他這樣的主人？國民又怎能不喜歡他？
有一天，羅斯福到白宮去拜訪，碰巧塔夫脫總統和他的太太不在。他真誠地喜歡卑微身份者的情形全表現出來了，因為他向所有的白宮舊仆人打招呼，都叫出名字來，甚至廚房的小妹也不例外。
“當他見到廚房的歐巴桑·亞麗絲時，”亞奇巴特寫道，“就問她是否還烘製玉米麵包，亞麗絲回答他，她有時會為仆人烘製一些，但是樓上的人都不吃。
“‘他們的口味太差了，’羅斯福有些不平地說，‘等我見到總統的時候，我會這樣告訴他。’”
“亞麗絲端出一塊玉米麵包給他，他一麵走到辦公室去，一麵吃，同時在經過園丁和工人的身旁時，還跟他們打招呼……”
“他對待每一個人，就同他以前一樣。他們仍然彼此低語討論這件事，而艾克胡福眼中含著淚說：這是將近兩年來我們唯一有過的快樂日子，我們中的任何人都不願意把這個日子跟一張百元大鈔交換。’”
還有一件同樣的事，一個似乎一點都不重要的人卻幫了新澤西州強森公司的業務代表愛德華·西凱的忙，使得他重新獲得了一位代理商。“許多年前，”他回憶說，“在馬薩諸塞地區，我為強森公司拜訪了一位客戶。這個經銷商是賣藥品的雜貨店老板。每次到店裏去，我總是先和賣冷飲的店員談幾分鍾的話，然後再跟店主談訂單的事。有一天，我正要跟一位店主談，但他要我別煩他，他不想再買強森的產品了。因為他覺得強森公司都把活動集中在食品和折扣商店上，而對他們這種小雜貨店造成了傷害。我夾著尾巴跑了，然後到城裏逛了幾小時。後來，我決定再回去，至少要跟他解釋一下我們的立場。”
“在我回去時，我和平常一樣跟賣冷飲的店員都打了招呼。當我走向店主時，他向我笑了笑並歡迎我進去。之後，他又給了我比平常多兩倍的訂單，我很驚訝地望著他，問他我剛走的幾小時中發生了什麼事。他指著在冷飲機旁邊的那個年輕人說，我走了之後，這個年輕人說：‘很少有推銷員象這樣，到店裏來還會費事地跟他和其他人打招呼。’他跟店主說，假如有人值得與他做生意的話，那就是我了。他覺得也對，於是就繼續做我的主顧。我永遠都不會忘記，真心地對別人產生點興趣，會是推銷員最重要的品格——對任何人都是一樣，至少以這件事來說是如此。”
一個人對別人真誠地感興趣的話，就可以從即使是極忙碌的人那兒得到善意的合作。
幾年前，布洛克林文理學院學習小說寫作的學生希望邀請凱薩琳·諾理斯、凡妮·何斯特、伊達·塔貝爾、亞勃·特胡、魯勃·休斯以及其他著名而忙碌的作家們，到布洛克林來，把他們的寫作經驗傳授給學生們。因此學生們寫信給他們，說異常欽佩他們的作品，深切希望能得到他們的忠告以及獲知他們成功的秘訣。
每封信都由大約150名的學生親筆簽名。學生們在信上寫道：“我們知道你們很忙，可能沒有時間準備演講稿，因此，我們附上一串關於你們自己和寫作方法的問題，請你們回答”。這些人很喜歡學生們的做法。誰會不喜歡呢？因此，他們從家裏趕到布洛克林來助學生們一臂之力。
以同樣的方法，卡耐基又使西奧多·羅斯福任內的財政部長李斯利蕭、塔夫脫總統任內的首席檢察官喬治·威克爾山、威廉·拜倫、富蘭克林·羅斯福以及許多其他的大人物到卡耐基訓練班來，跟學生們講課。
假若我們想真心交朋友的話，我們就應該為別人做一些力所能及的事——做那些花時間、精力、誠心和思考的事。當溫莎公爵還是威爾斯親王的時候，他排好日程，要到南美旅行一趟，而在啟程之前，為了到當地後能用該地的語言發表演講，他花了好幾個月的時間學習西班牙語。
如果我們要交朋友，就要以高興和熱誠去迎接別人。當別人打電話給你的時候，就利用同樣的心理學——說話的聲音，要顯出足夠的熱情和高興來。紐約電話公司開了一門課，訓練他們的接線生在說“請問你要撥幾號”的時候，口氣顯出“早安，我很高興為你服務”的意思來。我們明天接電話的時候，千萬別忽略了這點。
對別人顯示你的興趣，不但可以讓你交到許多朋友，更可以增強你的公司在客戶心中的信任程度。在紐約，一家北美國家銀行出版的刊物中，登出一位存戶梅得蘭·羅絲黛的信。
“我真摯地感謝貴行的職員。他們每一個人都是如此的有禮、熱心。在排了一長列的隊之後，有位職員親切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。”
“去年我母親住了5個月的院。貴行的一位職員瑪依·派翠西蘿非常關心我母親的病情，還多次問了她的健康狀況。”
羅絲黛是否會繼續和這家銀行往來，實在是不用懷疑了。
紐約一家大銀行的職員查爾斯·華特爾，奉命寫一篇有關某公司的機密報告。他知道某一個人擁有他非常需要的資料。於是，華特爾先生去見那個人，那人是一家大工業公司的董事長。當華特爾先生走進董事長辦公室時，一個年輕的婦女正告訴董事長，她今天沒有什麼郵票可給他。
“我12歲的兒子是個集郵迷。”董事長對華特爾解釋說。
華特爾先生說明他的來意，開始提出問題。董事長卻閃爍其詞，不想把心裏的話說出來。華特爾費盡口舌，都沒取得預想的結果。這次見麵的時間很短，也沒有成效。
“坦白說，我當時不知道該怎麼辦，”華特爾先生說，“接著，我想起他的秘書對他說的話——郵票，12歲的兒子……我也想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事——從來自世界各地的信件上取下來的郵票。
“第二天早上，我帶上些珍稀郵票再去找他，傳話進去，我有一些郵票要送給他的孩子。我是否很熱誠地被帶進去了呢？是的，即使他要競選國會議員，跟我握手也不可能如此熱忱了。他滿臉帶著笑意，非常客氣地說：‘我的喬治將會喜歡這張，還有這張！這是一張無價之寶。’”
“我們花了大量的時間談論郵票，看他兒子的一張張照片，然後他又花了一個多小時，把我所想要知道的資料全都告訴我——我甚至都沒提議他那麼做。不僅如此，他還叫他的下屬進來，問他們一些問題，然後又打電話給他的一些同行，把一些事實、數字、報告和信件，全都告訴我。用一位新聞記者的話來說，我收獲頗豐。”
再看另一個例子：
費拉達爾菲亞的克納弗，一直試著要把自己的煤推銷給一家大的連鎖公司。但是該連鎖公司一直從另一個鎮上買煤，每天經過克納弗的辦公室而不進去。有一天，克納弗先生在卡耐基訓練班上發表一段談話，把連鎖公司罵得體無完膚，說它們是美國的一個毒瘤。
訓練班老師建議他采取不同的技巧。我們采取的方法是：在班上分組辯論，題目是“連鎖公司分布各處，對國家害多於益。”
我們建議克納弗站在否定的一邊，他答應為連鎖商店辯護，於是就跑到他痛恨的那家連鎖公司，去會見一位高級職員。他說自己不是來這兒推銷煤的，而是來找他幫忙的。他接著把辯論的事告訴他，說：“因為我想不出還有誰比你更能提供我所需要的資料。我非常想贏得這場辯論；你的任何幫忙，我都會非常感激。”
後來，克納弗先生的故事以喜劇形式結束。“我開始請他給我一分鍾的時間。就是因為這個條件，他才答應接見我的。當我說明來意之後，他請我坐下來，我們不知不覺就談了一個小時又47分鍾。此後他叫來一位曾寫過一本有關連鎖商店書的高級職員進來暢談，末了意猶未盡，他又寫信給全國連鎖組織公會，為我要了一份有關這方麵的辯論文件。他覺得連鎖商店對人類是一種真正的服務，他為自己所從事的事業而感到驕傲。他說話的時候，眼睛閃閃發光。我必須承認，他使我看到了一些我以前連做夢都不會看到的事，他改變了我整個的想法。結束談話，他送我到門口，用他的手臂環繞著我的肩膀，祝我辯論得勝，他還要求我把辯論的結果告訴他。
最後他對我說：“請在春末的時候再來找我。我想下一年度開始買你的煤。”
“太出人意料了，我一句話也沒提出來，他居然主動要買我的煤。我在兩小時中，因為對他和他的問題深深地感興趣，比10年中我要使他對我和我的煤感興趣所得到的收獲要多得多。”
克納弗先生並沒有發現另一項新的真理。好久以前，在耶穌出生的100年前，一位著名的老羅馬詩人西拉斯就曾經說過：“我們對別人感興趣，也正是別人開始對我們感興趣的時候。”
要表示你的關切，必須象幹其他事一樣，要有誠摯的情感，這不僅使得付出關切的人有些成果，接收這種關切的人也是一樣。它是使付出、接受關切者雙方都受益的靈丹妙方。
紐約長島的馬汀·金斯柏曾提到，一位護士給他的關切深深地影響了他的一生：
“那天是感恩節，我隻有10歲，正因社會福利製度而住在一家市立醫院，預定明天就要動一次大型手術。我知道以後幾個月都是一些限製和痛苦了。我父親已去世，我和我媽媽住在一個小公寓裏，靠社會福利金維持生活。那天我媽媽剛好不能來看我。“那天，我完全被寂寞、失望、恐懼的感覺所壓倒。我知道媽媽正在家裏為我擔著心，而且是孤零零的一個人，沒人陪她吃飯，甚至沒錢吃一頓感恩節晚餐。”
“眼淚在我的眼眶裏打轉，我把頭埋進了枕頭下麵，暗自啜泣，但全身都因痛苦而顫抖著。”
“一位年輕的實習護士聽到我的哭聲走過來，她把枕頭從我頭上拿開，拭去了我的眼淚。她跟我說，她非常寂寞，因為她必須在這天工作而無法跟家人在一起。她又問我願不願和她共進晚餐，她拿了兩盤東西進來：有火雞片、馬鈴薯泥、草莓醬，還有冰淇淋當甜點。她跟我聊天並試著撫平我的恐懼。雖然她本應4點就下班的，可她一直陪我到將近11點才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才離開。”
“10歲以前，我過了許多的感恩節，但這個感恩節永遠不會消失，我還記得那沮喪、恐懼、孤寂的感覺，突然一個陌生人的溫情使那些變得若有若無了。”
如果你要別人喜歡你，或是培養真正的友情，或是既要幫助別人又是幫助自己，就對別人表現出誠摯的關切。
謹記他人的名字
1898年冬天，紐約的洛克蘭郡發生了一場悲劇。有個小孩死了，鄰人們正準備去參加葬禮。吉姆·法裏走到馬房，去拉他的馬。當時，天氣寒冷，地上積雪，空氣凜冽。那匹馬被關在馬棚已經好幾天了，當它被拉到水槽旁的時候，馬掀蹄嘶鳴，不幸的是，猝不及防的吉姆·法裏被踢死了。因此，那個星期在這個小鎮上接連死去了兩個人。
吉姆·法裏留下了一個寡婦和3個孩子以及幾百塊錢的保險金。他最大的兒子小吉姆，當時隻有10歲，為了幫助家裏，隻好到一家磚場去運沙。他把沙倒入磚模後，再把磚轉換方向，在太陽下曬幹。因為工作，小吉姆一直沒有機會接受多少教育。但是由於愛爾蘭血統，他有一種使別人喜歡他的才華，因此他順利地走上仕途。隨著閱曆的不斷增加，他培養了一種記住別人姓名的超人本領。
小吉姆從來沒有受過什麼正規教育，但是，在他46歲之前，已有4所高等院校授予他榮譽學位，他還成為民主黨全國委員會的主席和美國郵政總局長。
小吉姆·法裏成功的秘訣是什麼呢？。他說是“努力工作”的報酬。
但他並沒有說出實質性的東西，他可以叫出5萬人的名字——這或許是他成功的最大秘訣。
不要小看這項能力，小吉姆·法裏憑借它幫助富蘭克林·羅斯福進入了白宮。
小吉姆·法裏的這套本領是在為一家石膏公司到處推銷產品的那幾年，以及在他身為石點鎮上一名公務員的那幾年間，逐漸學會的。
學會這套本領並不複雜，每次他新認識一個人，就問清楚他的全名、他家的人口、他所從事的職業以及他的政治觀點。他把這些資料全部記在腦海裏。再次碰到那個人時，即使是在一年以後，他還是有辦法拍拍對方的肩膀，詢問他的太太和孩子以及他家後麵的那些蜀葵。這套本領使他贏得了無數人的擁戴。
在羅斯福競選總統的活動展開之前的幾個月，小吉姆·法裏每天都寫好幾百封信，寄給西部和北部各州的人。然後他以火車、汽車、輕舟和馬車代步，在短短的19天內，足跡踏遍了20個州，行程12000裏。他每到一個地方，就跟他所認識的人一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚飯，跟他們做一番“肺腑之言的談話”。然後，又匆匆趕往下一站。
他回到東部後，又寫信給每一個他到過的市鎮，索取一份所有和他談過話的人的名單。然後，他把這些名單整理出來，就有了數以萬計的名字了。這些人先後都收到了一封小吉姆·法裏的私函。那些信都以“親愛的比爾”或“親愛的佐”做開頭，結尾總是簽上“吉姆”。
小吉姆·法裏很早就發現了一個有趣的現象，即每個人對自己的名字都十分感興趣。記住人家的名字，而且很輕易就叫出來，等於給予別人一個巧妙而有效的讚美。若是把人家的名字忘掉，或寫錯了——你就會處於一種無比尷尬的境地。
比如說，卡耐基有一次在巴黎開了一門公開演講的課程，發出複印的信件，給所有住在該地的美國人。那些法國打字員顯然不太熟悉英文，自然在打名字的時候，很多都打錯了。後來，巴黎一家大的美國銀行的經理希德非常生氣，他親自寫來一封信給予更正。
有時候，要記住一些不太好念的名字還真不容易，一般人都不願意去記它，心裏想著叫簡單的小名算了。希德·李維拜訪了一個名字非常難念的顧客。他叫尼古德瑪斯·帕帕都拉斯。別人都隻叫他“尼克”。李維說：“在我拜訪他之前，我特別用心的念了幾遍他的名字。當我用全名稱呼他‘早安，尼古德瑪斯·帕帕都拉斯先生’時，他非常激動，竟有幾分鍾都沒說話，最後，眼淚滾下他的雙頰。他握住我的手說，他在這個國家生活了15年，我是第一個用全名稱呼他的人。”
安德魯·卡納基成功的秘訣是什麼呢？
他是聞名的鋼鐵大王，但他自己對鋼鐵的製造卻知之甚少。可以這樣說，他手下的每一個人，都比他更了解鋼鐵製造方麵的知識。
他的卓越之處就是知道如何待人處世，這就是他發大財的原因。還在很小的時候，他就表現出組織才華和領導的天賦。10歲那年，他發現人們對自己的姓名看得驚人的重要。他利用這項發現，去贏得別人的合作。
例說明：他孩提時代生活在蘇格蘭。有一次，他抓到一隻兔子，那是一隻母兔，很快又發現了一整窩的小兔子。但沒有東西喂它們，於是他想了一個辦法。他對附近的那些孩子們說，如果他們找到足夠的苜蓿和蒲公英，能夠喂飽那些兔子，他就以他們的名字來為那些兔子命名。
於是，那些孩子們十分積極地為小兔子們準備食物。
這個經驗使卡納基終生難忘。
若幹年之後，他在商業界同樣利用這種人性的弱點，賺了好幾百萬元。例如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔任該公司的董事長。因此，安德魯·卡納基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。
卡耐基用姓名的奧妙在和其他鋼鐵工廠鬥智。當賓夕法尼亞鐵路公司需要鐵軌的時候，你猜艾格·湯姆森會去誰那買？……西爾斯公司？不，不，你錯了。他當然會買以自己名字命名的工廠的產品。
卡納基在做臥車生意時，他的競爭對手是喬治·普爾門，這時，這位鋼鐵大王又想起了那個兔子的故事。
卡納基控製的中央交通公司，正在跟普爾門所控製的那家公司爭生意。雙方都拚命想得到聯合太平洋鐵路公司的生意，明爭暗奪，大殺其價，以致毫無利潤可言。卡納基和普爾門都到紐約去見聯合太平洋的董事會。這天晚上，兩人在聖尼可斯飯店碰頭了，卡納基說：“晚安，普爾門先生，我們何必要和自己過不去？”“什麼意思？”普爾門瞪大了眼睛。
卡納基說出了自己的打算——把他們兩家公司合並起來。他把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門專注地傾聽著，但他並沒有立即接受。最後他問：“這個新公司叫什麼名字呢？”卡納基立即說：“當然是普爾門皇宮臥車公司。”
普爾門的目光一亮。他把卡納基請到他的房間，進行了詳細的討論。這次討論給美國的工業史增添了輝煌的一筆。
安德魯·卡納基這種記住以及重視朋友和商業人士名字的方式，是他領導才能的秘密之一。不僅如此，他還能叫出公司裏無數員工的名字。他曾驕傲地說，在他親任主管的時候，他的鋼鐵廠從未發生過罷工事件。
德克薩斯州商業股份有限公司董事長班頓拉夫認為，公司越大，人們之間的感情就會越冷漠。他認為唯一能夠使公司變得溫暖一些的辦法，就是記住人們的名字。
加利福尼亞州洛克帕羅的凱倫·柯希，是一位環球航空公司的空服員。她經常練習記憶她機艙裏旅客的名字，並在為他們服務時稱呼他們。這使得她備受讚許；有直接告訴她的，也有跟公司說的。有位旅客曾寫信給航空公司說：“我好久沒有搭環球航空的飛機了，但從現在起，一定要環球航空的飛機我才搭。你們讓我覺得你們的航空公司好象是專屬化了，而且這對我有很重要的意義。”
音樂大師彼德魯斯用這種方法使那位普爾門列車上的黑人大廚覺得很重要，因為他稱呼他“考柏先生”有15次。彼德魯斯旅行美國，在各地熱烈的聽眾之前表演。每一次他都占著一節私人車廂，在音樂會之後，那位大廚就替他準備好夜宵。在所有的那些歲月中，彼德魯斯從來不曾以美國的傳統方式稱呼他為“喬治”。彼德魯斯總是以他那古老的正式方式，稱呼他“考柏先生”，使考柏先生很高興。
大家這樣重視自己的名字，甚至想不惜以任何代價使他們的名字永垂不朽。就是盛氣淩人、脾氣暴躁的R·T·巴南，也曾因為沒有子嗣繼承巴南這個姓氏而感到失望，以至於如果他的外孫C·H·西雷願意稱自己為“C·H·巴南”的話，他情願給他25000美金。
幾百年以來，貴族和企業家都資助著藝術家、音樂家和作家，以求他們的作品能夠為他們樹碑立傳。
圖書館和博物館最有價值的收藏品，都來自於那些想使自己的名字永載史冊的人。紐約公共圖書館擁有亞斯都家族和李諾克斯家族的藏書。大都會博物館永遠保存著班吉明·亞特曼和J·P·摩根的簽名。幾乎每一座教堂都裝上了彩色玻璃窗以紀念捐贈者。
很多人記不住別人的名字，那是因為他們不肯花必要的時間和精力去專心地、重複地、無聲地把這些名字耕植在他們的心中。他們往往為自己找借口說，自己太忙了。
也許他們真的很忙，忘了這件事，但他們根本不會比富蘭克林·羅斯福更忙，而他卻花時間去記憶，而又說得出每個人的名字，即使是他隻見過一次的汽車機械師。
克萊斯勒公司曾為羅斯福先生特製了一部汽車。張伯倫和一位機械匠把車子送到白宮。張伯倫先生記敘了這樣一個事件：“我教羅斯福總統如何駕駛一部附帶許多不尋常零件的車子；他卻教了我很多有關如何對待別人的藝術。”
“當我被召至白宮的時候，”張伯倫先生寫道，“總統非常的和氣愉悅。他直呼我的名字，使我覺得非常高興。給我印象最深的是，他對我告訴他的那些東西，異常地感興趣。那部汽車經過特殊的設計，是可以用手來操作的。很多人圍在車子的四周參觀，羅斯福總統說：我認為這部車子設計得真是太棒了。你隻要按一個鈕，它就可以毫不費力開出去，真不簡單——我不知道它是怎麼會動的。我真希望有時間把它拆下來，看看它是怎麼工作的。”
“當羅斯福的朋友和助理在讚賞那部車子的時候，總統卻在讚賞我的工作，他說：張伯倫先生，我真感激你為建造這部汽車所花的時間和精力。造得太棒了。他讚賞冷卻器，特殊的後鏡和鍾，特殊的前燈，專用椅套，開車者位置的坐姿，以及車廂裏帶有他姓名縮寫字母的行李箱。總之，他注意到每一個我花過不少心思的細節。然後，他還特別把各項零件指給羅斯福太太、柏金斯小姐、勞工部長以及他的秘書們看。他最後還把那名年老的黑人司機叫進來，說，‘喬治，你別忘了照顧這些行李箱。’”
“駕駛課程結束後，總統抱歉地對我說：‘嗯，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會等待30分鍾了，我想我該回辦公室了。’”
“進白宮時，我帶了一名機械師。我們抵達時，他就被介紹給羅斯福。他並沒有和總統說過話，而羅斯福隻聽到他的名字一次。機械師是一個靦腆的人，他一直躲在角落裏。但是，在離開我們之前，總統找到了機械師，握住他的手，叫著他的名字說：謝謝你到華府來！他的感謝非常真摯，我可以感覺出來。”
“回到紐約之後，我收到一張羅斯福總統的簽名照片以及一小段謝辭，再度謝謝我的幫忙。他在萬忙之中還注意這些細節，使我萬分感動。”
富蘭克林·羅斯福運用的一個最單純、最明顯、最重要的贏得好感的方法，就是記住別人的姓名，使別人覺得重要——但我們有多少人這麼做呢？
當我們被介紹給一個陌生人，聊上幾分鍾，說再見的時候，我們能夠記住別人名字的人恐怕不多。
作為政治家所要學習的第一課是：“記住選民的名字就是政治才能，記不住就是心不在焉。”
記住他人的姓名，在商業界和社交上的重要性，幾乎跟在政治上是等同的。
拿破侖的侄兒——法國皇帝拿破侖三世曾不無自豪地說，即使他日理萬機，仍然能夠記住每一個他所認識的人。
他的方法並不複雜。如果他沒有清楚地聽到對方的名字，就說，“抱歉。我沒有聽清楚。”如果碰到一個不尋常的名字，他就說，“怎麼寫？”
在談話時，他會把那個名字反複地說幾遍，而且一邊說，一邊在心中把它跟那個人的特征、表情和容貌聯想在一起。
如果對方的身份比較重要，拿破侖就一直等到他旁邊沒有人時，把那個人的名字寫在一張紙上，仔細瞧瞧，聚精會神地深深耕植在自己的頭腦裏，然後把那張紙撕掉。通過說與寫，他對那個名字就有了深刻的印象，想忘都忘不掉了。
這一切都需要時間，但愛默生說：“好禮貌是要耗費一些精力才能做到的。”
如果你要別人喜歡你，請記住一個人的姓名。對一個人來說，他的名字是任何語言中最甜密、最重要的聲音。
多談對方感興趣的話題
每一個前往牡蠣灣拜訪羅斯福總統的人，都會對他那淵博的知識感到驚訝。“不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，”研究羅斯福的權威作家伯萊特福寫道，“羅斯福都知道該和他說些什麼。”
那麼，羅斯福又是如何做的呢？答案很簡單——不論羅斯福要見什麼人，他總是會在來訪者到來的前一天晚上晚些入睡，翻閱一些來訪者會特別感興趣的知識。
因為羅斯福和所有領袖人物一樣，深知通達對方內心思想的妙方，就是和對方談論他感興趣的事情。
紐約銀行業巨子杜威諾先生說過：“我通過研究有關人際關係的叢書後知道，要想激發某個人的熱忱，必須改變策略，首先發掘出這個的興趣愛好才行。”
前耶魯大學教授、和藹的費爾普早年就有過這種教訓。
“我8歲那年，有一個周末，我去拜望我的姑母林慈萊，並在她家度假。”費爾普在他的一篇關於人性的文章中寫道，“有一天晚上，一個中年人來訪，他與姑母寒暄之後，便將注意力集中在我身上。當時，我正巧對船很感興趣。在與他的交談中，我了解到了許多關於船的趣事奇聞。所以在他走後，我向姑母熱烈地稱讚他，說他是一個多麼好的人！對船是多麼感興趣！而我的姑母告訴我說，他是的紐約一位律師，其實他對有關船的知識毫無興趣。但他為什麼始終與我談論船的事情呢？
“姑母告訴我，因為他是一位高尚的人。他見你對船感興趣，所以就談論能讓你喜歡並感到愉悅的事情，同時也使他自己為人所歡迎。”
費爾普說：“我牢牢記住了我姑母的話，永遠不會忘記。”
下麵來看看童子軍中的活躍人物查利夫是如何運用這個方法的：
“有一天，我覺得我需要有人幫忙，歐洲將舉行童子軍大露營，我要請美國一家大公司的經理資助我的一個童子軍的旅費。
“幸好在我去見這人以前，我聽說他曾開了一張100萬美元的支票，而這張支票退回之後，他把它置於鏡框之中。
“所以我走進他辦公室所做的第一件事就是談論那張支票。我告訴他，我從未聽說過有人開過這樣的一張支票，我要告訴我的童子軍。我的確看見了那張百萬美元的支票了。他很欣喜地向我出示那張支票。我表示羨慕他，並請他告訴我其中的經過情形。”
查利夫先在開始並沒有提到童子軍，或歐洲的露營，或他所要做的事，他談論的都是對方所感興趣的事情。那麼，結果怎樣呢？
“稍過片刻，我正在訪問的人說道：我順便問你，你要見我有什麼事？?於是我告訴了他。”“使我非常驚奇的是，他不但即刻應許了我的請求，並且比我要求得還多得多。我隻請他資助一個童子軍赴歐洲，他竟資助了5個童子軍，另加上我，並讓我們在歐洲住幾星期。他又給我開了介紹信，介紹給他分公司的經理，讓他們幫忙。他自己又親自在巴黎接我們，引導我們遊覽城市。自此以後，他給那些家境貧苦的童子軍提供了一些工作，而且現在仍在我們的團體中活躍地工作。”“說實話，我很清楚，如果當時我不曾找出他所感興趣的事，使他先高興起來，那麼我想接近他一定很不容易！”
事實上，這種投其所好的方法在商界也很適用。杜佛諾先生不是受益者之一。
杜佛諾公司是紐約一家麵包公司。杜佛諾先生想方設法將公司的麵包賣給紐約一家旅館。4年以來，他每星期去拜訪一次這家旅館的經理，參加這位經理所舉行的交際活動，甚至在這家旅館中開了房間住在那裏，以期得到自己的買賣，但他還是失敗了。“後來，”杜佛諾先生說，“我加強了人際關係方麵的研究，我決定換一種方式。我先要找出這個人最感興趣的是什麼——什麼事情能引起他的熱心。”
“後來我了解到，他是美國旅館招待員協會的會員，而且他也熱心於成為該會的會長，甚至還想成為國際招待員協會的會長。不論在什麼地方舉行大會，再遠、再難他也要去參加。”
“在第二天我見他的時候，我就開始談論關於招待員協會的事。結果我得到了非常好的反應！他對我講了半小時關於招待員協會的事，他的聲調充滿熱情地震動著。我可以清楚地意識到，這確實是他很感興趣的業餘愛好。在我離開他的辦公室以前，他勸我也加入該會。”
“這次談話，我根本沒有提到任何有關麵包的事情。但幾天以後，他旅館中的一位負責人給我打來電話，要我帶上貨樣及價目單過去。”
“我不知道你對那位老先生做了些什麼事，這位負責人招呼我說，但他真的被你搔到癢處了！”
“試想，我幾經周折想接近他，與他交易，最後要不是我開動腦筋去想、去找他所感興趣的東西，恐怕再過4年我的目的也難以達到。”
以讚揚的方式開始
邁哈德應邀到白宮度周末。他偶然走進總統的私人辦公室，聽見柯立芝總統對他的一位秘書說：“你今天早上穿的這件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年輕小姐。”
沉默寡言的柯立芝一生當中很少稱讚人，這可能是他對一位秘書的最佳讚賞了。這來得太不尋常，太令人意外了，因此那位女孩子滿臉通紅，不知所措。接著，總統又說：“現在，不要太高興了。我這麼說，隻是為了讓你覺得舒服一點。從現在起，我希望你對標點符號能稍加小心一些。”
作為一個國家的領導人，日理萬機，能對一個秘書如此和顏悅色，顯示了其心理策略的極端高明。
通常，在聽到別人對我們的某些長處讚揚之後，再去聽一些比較令人不痛快的事，總是好受得多。就好象理發師在刮臉前，先在客人臉上塗上肥皂沫一樣。
麥金尼在1896年競選總統時，共和黨一位重要人士寫了一篇競選演說，並認為寫得比任何人都高明。於是，這位仁兄把他那篇不朽的演說大聲地念給麥金尼聽。那篇演說有一些很不錯的觀點，但有些觀點也可能引起政敵的攻擊，說不定還會惹起一陣批評狂潮。麥金尼不願抹殺這人的無比熱誠，惹他傷心，然而他卻又必須說“不”。
麥金尼說：“我的朋友，這是一篇很精彩很有力的演說，沒有人能寫得比你更好。在許多場合中，這些話說得完全正確；但在目前這種特殊場合中，有些說法是否合適呢？從你的觀點來看，這篇演說十分有力而切題，但我必須從黨的觀點來考慮它所帶來的影響。我希望你能根據我的感受寫一篇演說稿，並且送我一份副本。”
那人照辦了。麥金尼替他改稿，並幫他重寫了第二篇演說稿；他後來終於成為競選活動中最有力的一名演說者。
下麵這一封信是林肯總統寫的，也是他全部信件當中第二著名的。他最著名的一封信是寫給比斯比夫人，為她的5個兒子都在戰爭中喪生而表示難過。林肯也許隻用了5分鍾就把這封信寫成了，然而它在1926年的一次公開拍賣中，卻以12000美元的高價賣出。順便提一下，這筆數目比林肯辛苦工作五十多年的積蓄還要多。
這封信是在1863年4月26日南北戰爭中最黯淡的歲月中寫成的。一連18個月，林肯的將領們帶領北軍作一次又一次的悲劇性潰退。無益、愚蠢的人類屠殺使全國震驚，數千名士兵從軍中開小差逃亡，甚至共和黨的參議員也起而叛亂，希望逼迫林肯離開白宮。
“我們現在處於崩潰的邊緣，”林肯說，“對我來說，似乎連萬能的主也跟我們過不去。我看不到一絲希望。”就是在這種黑暗的憂慮及暴亂中，林肯寫了這一封信。
這封信充分顯示了林肯如何嚐試改變一位胡鬧的將軍。當時國家的命運可能就維係在這位將軍的行動上。
以下就是他寫給胡克少將的信：
“當然，我已任命你為波托馬克的陸軍首長。我之所以這麼做，對於我來說，有很充足的理由。不過，我認為最好還是讓你知道，在有些事情上，我對你相當不滿意。”
“我相信你是一名勇敢而兵法嫻熟的軍人，因此，我十分欣賞你。我同時相信你不會把政治和你的職業混為一談，你這樣做是對的。你非常自信，如果這不是一種不可或缺的個性，也一定是極有價值的美德。”
“有野心，在適當的範圍之內，好處多於害處。但我認為，在伯恩塞將軍指揮軍隊期間，你曾經表現出你的野心，而且盡可能地反對他。你那麼做，對國家和一位功勞最大的友軍榮譽軍官來說，是極大的錯誤。”
“我曾聽說——由於言之確鑿使我不得不相信，你最近曾經說，軍隊和政府兩者都需要一位獨裁者。當然，並不是因為這個我才賦予你指揮權，而是由於我不加理會。”
“隻有那些有成就的將領，才可以被稱為獨裁者。我現在所要求你的是軍事上的勝利，我甘冒獨裁的危險。”
“政府將盡一切力量支持你，政府在過去和將來對所有的指揮官都是如此支持。我非常反感你以前帶到軍中來的那些精神：批評長官，不信任長官，現在可能就會報應到你頭上了。我將幫助你，盡我一切的力量將批評的烈火撲滅。”
“當這種精神盛行於軍隊中的時候，不管是你或拿破侖——如果他又再一次複活的話，都無法指揮軍隊。現在你要注意，不可輕率從事。注意，不可輕率，但要以充沛的精力和不眠不休的警覺精神向前推進，把勝利帶給我們。”
從這封信看來，骨子裏隱含著一種非常嚴肅的譴責，但字麵上卻依然委婉誠懇，娓娓動聽。那位將軍捧讀此信，怎能不衷心感動而甘願效忠呢？這就是林肯的過人之處。