你如果送你親戚100萬美元，你想他會對你滿懷感激之心吧？安德魯·卡耐基就資助過他的親戚，不過如果安德魯·卡耐基重新活過來，一定會很震驚地發現這位親戚正在咒他呢？為什麼呢？因為卡耐基遺留了三億多美元的慈善基金，但隻送給他100萬美元。
人間之事就是這樣，你根本沒必要期待有一天會有所改變。既然如此，何不幹脆接受呢？們應該象那位最有智慧的羅馬帝王庫斯·阿列留斯一樣。他在日記中寫道：“我今天會碰到多言的人、自私的人、以自我為中心的人、忘恩負義的人，但我不會驚慌或困擾，因為我還想象不出一個沒有這些人存在的世界。”
這話不是很有道理嗎？我們天天埋怨別人不知感恩圖報，到底該怪誰？假如施恩之前就沒指望別人感激，那麼，如果我們偶爾得到別人的感激，就會有一個驚喜。如果沒有，也不至於難過。
或許，容易忘記別人的恩賜，不容易對他人懷感恩之心是人性使然，那麼如果我們一直期望別人感恩，多半是自尋煩惱。
有一位住在紐約的婦人，一天到晚抱怨自己孤獨，沒有一個親戚願意接近她——這實在沒有什麼奇怪的，根本不能怪他們。假如有一個人去看望她，她會花幾個鍾頭喋喋不休地告訴這個人，她侄兒小的時候，她是怎麼照顧他們的。他們得了麻疹、腮腺炎、百日咳，都是她照看的，他們跟她住了許多年，還資助一位侄子讀完商業學校，直到結婚。
這些侄子回來看望她嗎？噢！有的！有時候！完全是出於義務性的。他們都怕回去看她，因為要坐在那裏幾個小時聽那些老調、無休無止的埋怨與自憐。當這位婦人發現威逼利誘也沒法叫她的侄子們回來看她後，她就剩下最後一個絕招——心髒病發作。
她是不是真的心髒病發作了呢？當然不是。不過醫生也說她的心髒相當神經質，常常心悸。可是醫生也束手無策，因為她的問題是情緒性的。
這位婦人需要的是關愛與注意，其實她要的是“感恩”，可惜她大概永遠也得不到感激或敬愛，因為她認為這是應得的，她要求別人給她這些。
像她這樣的人，世界上還有很多很多。因為別人都忘恩負義，因為孤獨，因為被人疏忽而生病。他們渴望被愛，但是在這世上真正能得到愛的唯一方式，不是索求，相反的，而是不求回報的付出。
這聽起來好象太不實際、太理想化了。其實不然，這是追求幸福的最好的一種方法。戴爾·卡耐基或許是最有資格談論這個問題的人他說：“我知道，因為我親眼見到我家庭中發生的狀況。我的父母樂於助人，我們很窮，所以老是窘於欠債，可是雖然窮成那樣，我父母每年總是能擠出一點錢寄到孤兒院去。那家孤兒院坐落在愛荷華州，他們從來沒有去拜訪過那家孤兒院，可能除了收到回信外，也從來沒有人感謝過他們。不過他們已有所償報，因為他們享受了幫助這些無助小孩的喜悅，並不希冀任何回報。”
“我離家外出工作後，每年聖誕節我總會寄張支票給父母，請他們買點自己喜歡的東西，可是他們很少這樣做。當我回家過聖誕時，父親會告訴我，他們買了煤、日用品送給鎮上那些有很多小孩的貧苦婦人。他們送出這些禮物時，也得到了真正的快樂——施予而不求回報的快樂。”
“我深信我父親已符合亞裏士多德所謂的享受快樂的理想人。亞裏士多德說：理想人會享受助人的快樂。’”要追求真正的快樂，就必須拋棄別人會不會感恩的念頭，隻享受付出的快樂。
幾千年來，大部分為人父母者都怨恨子女不知感恩。
莎士比亞筆下的李爾王喊得最是震憾人心：“不知感恩的子女比毒蛇的利齒更痛噬人心。”
這難道是子女的過錯？當然不是。如果為人父母者不教育他們，為人子女者又怎麼會知道感恩呢？忘恩原是象隨地生長的雜草；感恩則有如玫瑰，需要細心裁培及愛心的滋潤。
如果子女們不知感恩，應該怪誰？也許該怪的就是我們自己。如果我們從來不教導他們向別人表示感謝，怎麼能期望他們來謝我們？
住在芝加哥的理查在一家紙盒廠工作，很辛苦，周薪不過40美元。他娶了一位寡婦，她說服他向別人借了錢送她前夫的兩個兒子上大學。他的周薪用來支付食物、房租、燃料、衣服及繳付欠款。他象苦力一樣苦幹了4年，而且從不埋怨。
有沒有人對他表示感謝呢？沒有，他太太認為是理所當然的，那兩個兒子當然也是一樣。他們一點也不覺得對這位繼父有任何虧欠，即使隻是一聲道謝。
這怪誰呢？這兩個兒子嗎？也許！可是這位母親不是更不該嗎？她認為這兩個年輕的生命不應該有這種義務的負擔，她不要她的兒子“由負債”開始他們的人生。因此她從沒想到要說：“你們的繼父真是個大好人，他幫你們讀完了大學。”相反的，她的態度卻是，“噢！那是他起碼該做到的。”
她以為沒有加給他們任何負擔，可是實際上，她讓他們產生了一種危險的想法，認為這個世界上有義務讓他們活下去。這種想法果然危險，她的兩個兒子中的一個想向老板“借”點錢，結果被關進監獄。
一定得記住，子女的一言一行完全是由父母造成的。
舉例來說，薇奧拉·亞曆山大從來不抱怨兒女不知感恩。當薇奧拉把她母親接來照料時，同時也照料她的婆婆。兩位老人家有沒有麻煩我亞曆山大夫人呢？毫無疑問，一定不少，不過從她態度上一點也看不出來。她真的愛她們，對她們噓寒問暖，讓她們感覺到家的溫暖。
除了照料兩位老人之外，薇奧拉自己還有6個子女，但她從不覺得自己做了什麼偉大的事。對她來說，這一切隻不過是再自然不過的事，是正確的事，也是她願意做的事。
薇奧拉現在已經孀居了二十幾年，她的5位成年子女都歡迎她，希望她到他們家去一起住。她的孩子們非常敬佩她，都不想離開她。
這是出於“感恩”嗎？當然不是啦！這是真正的愛！
這幾位子女從孩童時代就生活在慈善的氣氛中。現在需要照顧的是他們的媽媽，他們回報同樣的愛，這又有什麼值得奇怪的呢？
因此，要想有感恩的子女，必須要先成為施恩不圖回報的父母。我們的所言所行非常重要。在孩子麵前，千萬不要詆毀別人的善意。也千萬別說：“看看表妹送的聖誕禮物，都是她自己做的，連一毛錢也舍不得花！”這種話我們也許是順口說的，但是孩子們卻聽去了。因此，我們最好這麼說：“表妹準備這份聖誕禮物一定花費了不少時間！她真好！我們得寫信謝謝她。”這樣，我們的子女在無意中也學會養成讚賞和感激的習慣了。
多為他人著想
每個都知道，在釣魚時，要考慮魚兒喜歡吃什麼，而不是垂釣者喜歡吃什麼。如果釣魚者用自己喜歡吃的食物去釣魚，最終將一無所獲，除非他改變誘餌。
當你需要從別人那裏獲得需求時，為什麼不使用同樣的方法呢？
在第一次世界大戰期間，英國首相勞埃德·喬治正是采用了這種做法。常常有人問他，當所有那些戰時的領導人物——威爾森、奧蘭多、克裏蒙梭——被踢開或遺忘時，他為何仍然能掌握大權。他回答說，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因為他早已學到：你要釣到什麼樣的魚，就得用什麼樣的誘餌。
任何隻重視自己想要的想法都是幼稚的、不可思議的。固然，每個人永遠對自己所要的感興趣。但別人並不一定對他所要的感興趣。同樣，其他的人也隻對他們所要的感興趣。
因此，唯一能影響別人的方法，是談論他所要的，教他怎樣去得到。
記住這點，當你明天要別人去做某件事的時候。譬如說，當你不要你兒子抽煙的時候，別跟他講什麼大道理，隻讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或贏得百米競賽。
這是值得記住的一點，不論你是對待小孩子，或牛兒，或黑猩猩。
有一天，愛默生和他的兒子要把一隻小牛趕入牛棚。但他們犯了一個一般人所犯的錯誤——隻想到他們所要的：愛默生在後麵推，他兒子在前麵拉。但那隻小牛所想所做的也跟他們一樣，結果它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。
那位愛爾蘭女仆看到了他們的困境——她不會著書立說，但至少在這一次，她比愛默生了解更多關於牛馬的知識。她想到了那隻小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時把它引入牛棚。
不知你意識到沒有，從一降生開始，你的一切思想和行動皆是因為你有所需求。也許你會問：我那次為什麼捐給紅十字會100美元？因為你要助別人一臂之力，因為你要表現一種美好的、不自私的、神聖的行為——既然你把這件事行諸於我們的兄弟身上，等於就是行諸於我的身上。”
如果你對捐獻的衝動比不上你對那100美元的喜愛，你便不會有那次捐贈了。當然，你捐錢可能是因為你不好意思拒絕，或你的一名主顧請你這麼做。但有一點是可以確定的，你捐贈是因為你需求什麼。
哈利·歐佛瑞在極具啟發性的《影響人類的行為》一書中寫道：
“行為發自我們的基本欲望……而我所能給予想勸導他人的人——不論是在商業界、家庭中、學校裏、政治上——最好的一個忠告是：首先，撩起對方的強烈欲望。能夠充分做到這點的人就可以主宰一切，否則，將處處碰壁，獨處一生。”
安德魯·卡耐基，這個小時候常為貧困所煩惱的蘇格蘭少年，開始工作的時候每小時的工資是兩分錢，最後卻捐贈了3．65億美元。他很早就懂得，能影響別人的唯一方法，就是看對方需要什麼，處處為人設想。
安德魯隻上過四年的學，但卻深諳處世之道。
舉例來說，他的嫂嫂，為她那兩個小孩擔憂得生起病來。他們就讀於耶魯大學，完全不理會家裏人的擔心。
卡納基為此打賭100美元，他不必要求回信，就可以獲得回信。於是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信後附帶著說，他隨信各送給他們5美金。
當然，安德魯並沒有把那張5美金鈔票放進去。
很快回信就來了，謝謝“親愛的安德魯叔父”好心寫去的信——不用我說你應該猜到信中接下去的那句話寫的是什麼了吧。
有一次，卡耐基向紐約某家飯店租用大廳，每一季用20個晚上，舉辦一係列的講課。
在某一季開始的時候，卡耐基突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出3倍的租金。他得到這個通知的時候，入場券已經印好，並發了出去，而且所有的通告都已經公布了。
從卡耐基這方麵來講，他當然不願增付租金。可跟飯店經理談論他的需要是沒有用的，他們隻對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。
“收到你的信，我有點吃驚，”卡耐基說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將被炒掉，而且真的失職。現在，我們拿出一張紙來，把你在這件事可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。”
然後，卡耐基取出一張信箋，在中間畫一條線分成兩欄，一欄上麵寫著“利”，另一欄上麵寫著“弊”。
卡耐基在“利”欄的下麵寫上：“大廳可做他用”，並且說明：“比如你可以把他租給別人開舞會或開大會。因為他們付給的租金要比租做講課場地多得多。如果我把你的舞廳占用20個晚上來講課，對你們當然是一筆不小的損失。”
“接下來，讓我們看看弊的方麵。第一，你不但不能從我這兒增加你的收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻好被逼著到別的地方去開這些課。”
“第二點，這些課程吸引不少受過教育、水準高的人到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，如果你花費5000美元在報上登廣告的話，也無法象我的這些課程能吸引這麼多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎，對不對？”
卡耐基一麵說，一麵把這兩項壞處寫在“弊”的下麵，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，明天通知我你的最終決定。”
第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金隻漲50％，而不是300％。
請注意，從始至終，我沒有說出一句我所要的，就得到了這個減租。卡耐基一直都是在談論對方所要的，以及飯店經理如何能得到他所要的。
如果當時卡耐基隻想到自己想要的，不顧一切地衝進他的辦公室，大聲喊道：“你這是什麼意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發出，卻要增加我3倍的租金？這簡直是無理取鬧，我拒絕付錢！”
那麼結果會怎樣呢？一場爭論就會如火如荼地展開——而你知道爭論會有什麼後果。甚至即使我使他相信他錯了，他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。“如果說成功的人際關係有任何秘訣的話，”亨利·福特說，“首要的在於你要捕捉對方的需要；另外，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。”
這句話所講述的道理恐怕任何人都能夠會，但是世界上有90％的人會在90％的時間裏，卻忽視了其中的道理。
舉個例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就會發現，那些信件多數違反了這個常識。拿這封信來說，寫信的是一家廣播公司的無線電部門主管，全美國都有分公司。這封信發給全美各地的無線電台經理。（我在每個括弧內，寫下我對每一段文字的反應。）
布蘭克維爾印第安納州
約翰·布蘭克先生
親愛的布蘭克先生，
本公司希望在無線電界，保護廣告業務的領導地位。
（你的希望關我什麼事，我隻擔心我自己的處境。銀行正準備沒收我的房子作抵押，害蟲正啃噬著蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我誤了8點15分的火車，昨天晚上鍾斯家沒有邀請我去跳舞，醫生說我的血壓過高、有神經炎、頭皮太多。然後，又發生了什麼呢？我今天早上抵達辦公室心煩得很，打開我的信件，卻讀到紐約一個頗具影響力的人物，嘮叨他的公司的什麼希望。去你的！如果他能了解他這封信給人的印象，他就會離開廣告界，改行去製造消毒液。）
本公司的廣告客戶，是那些無線電台。每一年，本公司的營業額，都是名列前茅。
（你的公司再大、再富有又能怎麼樣，那隻能代表你的公司，與我有什麼相幹，如果你不這麼淺薄的話，你就應該明白我隻關心我有多大而不是你有多大。你提到自己有多成功，這一切隻使我覺得渺小和不重要。）
我們希望把有關無線電台的最新消息，提供給我們的客戶。
（你希望！你希望！你這個不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什麼希望，或墨索裏尼有什麼希望，或平克勞斯貝有什麼希望。我要幹幹脆脆地告訴你，我隻對我的希望感興趣——而對於這一點，你卻沒有在你這封荒謬的信中提到一個字。）
因此，你可以把本公司列為你們報告每周消息的必要對象——每一項對廣告公司有利於在黃金時間插播廣告的細節。
（嗬，好大的口氣，你以為你是大公司就可以隨便指使別人，而連一個請字也不說嗎？這顯然是在蔑視我的人格，混蛋！）
即刻回信，告訴我們你們最近的“活動”，將對彼此有益。
（你這個笨蛋！你寄給我一封低級的複寫信件——一封象秋葉似的寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然鬥膽在我擔心房子抵押、蜀葵和高血壓的時候要我坐下來，親自口述一封私人信件，告訴你收到你這封複寫的信——而且你要我“即刻”回信。你這“即刻”是什麼意思？難道你不知道我跟你一樣忙碌——當然也許差一點，但既然我們是在談這個問題，那我就要問問你，你有什麼權力命令我做這做那的？……你說這件事將對“彼此有益”。終於，你開始看清了我的觀點。但是怎樣對我有益，你卻含糊不清。）
無線電台部門經理約翰·布蘭克誠懇地再啟：所附上的布蘭克維爾日報副本，對你有參考價值，你也許要在貴電台播放出來。
（啊，你終於提到了一項也許可以幫我解決一個問題的一件事。你為什麼不在信的一開頭就提到這點——但又有什麼用呢？任何廣告界的人犯了你這種毛病，腦袋一定有問題。你不需要寫信來要一份我們的近況，你需要的是一誇脫的碘，注入你的甲狀腺。）
一個人如果立誌在廣告界創出一番成就，自命可以毫不費力地勸說他人購買廣告——假如他寫出一封這樣的信來，我們對屠夫、麵包師傅、汽車機械修理者，還能期望什麼呢？
下麵這封信是一家貨運總站的管理人員寫的，我們來看看這封信對收件人到底會產生一種什麼樣的影響。
敬啟者：
敝公司的卸貨總站，因許多貨物皆於傍晚時分到達，致使效率減低。大量的貨物同時到達，會造成某些貨物不能按時運送。貴公司於11月10日送來510件貨物，皆於下午4點20分抵達。
我們懇請貴公司合作，克服因大量貨物遲運而造成的種種困難那。誠請貴公司早點送貨，或是讓部分貨車在上午抵達，以便我們能盡快處理。
這樣一來，由於卸貨迅速，貴公司的作業必能在同一天內完成，不至遲延。這是一舉多得的好事，敬請貴公司多加考慮。
你最忠誠的JD管理人
這封信的收件人，奇瑞格公司的業務經理愛德華·瓦米倫閱讀此信後，告訴我他的看法：
“這封信所收到的效果，根本意正好完全相反，這封信一開始就描述貨運公司的困難，一般來說，這不是我們感興趣的。接著又請求我們給予合作，絲毫沒有想到是否會對我們造成不便。然後在最後一段，終於提到如果我們早點送貨的話，會使我們的卡車迅速開回，並且使我們的貨物在送到的當天就可運送出去。換句話說，我們最感興趣的在最後才提到，並且所產生的整個效果是敵對而不是合作的心理。”
把他人關心的問題放到最後才提到，不但很難達到要求合作的效果，反而更容易導致他人的反感。
我們來看看可不可以把這封信重寫一遍，以增強效果。我們不浪費筆墨，大談自己的苦經，就依照亨利·福特所講的：“捕捉對方的需要，站在對方的立場上去看一件事。”下麵是這封信的另一種寫法，雖不一定是最好的，但可以看出已大有改進。
親愛的瓦米倫先生：
我非常感謝貴公司14年來對我們的信任和對生意的照顧。為此，我們願意繼續提供最迅速、最有效率的服務。
但是，貴公司在11月10日下午，由於大批運貨同時於午後到達，致使我們不能做最有效率的服務，因為尚有其他公司的運貨也於此時送達。這樣難免造成擁擠，貨車得等候較長的時間才能卸貨，致使有些貨物不能按時運送，我們感到十分遺憾。
我們希望盡量避免此種情形發生。如果可能的話，希望貴公司的貨車能在上午抵達，這樣便不會造成擁擠，貨物能及時處理，我們的員工也可以按時下班，享受由貴公司出產的美味麵條和通心粉。
當然，無論你們的貨物何時到達，我們都會盡可能提供最迅速、最熱誠的服務。
我們知道你很忙，請你不用急著回這封信。
你最忠誠的JD管理人
芭貝拉·安德生原本在紐約的一家銀行任職，但為了兒子能有一個更為健康的身體，她準備遷往亞利桑那州鳳凰市居住。於是她就用了在我們班上學到的原則，寫了下麵這樣一封信給鳳凰市的12家銀行。
敬啟者：
本人在銀行工作已有10年，經驗豐富，對快速成長的貴銀行很感興趣。
本人曾在紐約銀行的一家信托公司各部門工作，現已升為分部經理，熟悉銀行各部門業務，包括與存戶之關係、信用、貨款及行政。
本人將在5月遷居鳳凰市，深信能有助於貴銀行之成長與獲利。本人將在4月3日前後到達鳳凰市，如能蒙賜機會，使本人顯示如何有助於貴銀行達到目標，則不勝感激。
敬頌
商祺
芭貝拉·安德生
你估計安德生太太會得到幾封回信？12家銀行之中有11家來信請她去麵談，足可以供她選擇。為什麼呢？安德生太太沒有說她要什麼，而隻在信中說她能如何幫助他們，是著重他們的需要，而不是她自己的需要。
今天，許許多多的業務人員每天疲於奔走，但所獲卻不多。這是為什麼呢？因為他們所想的一直是他們所要的。他們沒有發覺，你或我都不想買任何東西。如果我們要買的話，我們自己會去買。但我們一直都想解決我們的問題。如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會買。顧客總喜歡主動購買，而非被動購買。
但可惜的是，很多人幹了一輩子推銷工作，最終也不能認清應該從顧客利益出發來推銷的道理。
下麵是亞拉巴馬州伯明罕市的霍華·盧卡斯講了在同一家公司工作的兩名推銷員是如何處理同一類型事情的：
“幾年前，我曾擔任一家小公司的高層主管工作。當時，我們公司附近有一家大保險公司的地區分公司。他們按區域分配工作給他們的經紀人。負責我們這一區的有兩個人，暫且稱他們為卡爾和約翰。”
“一天早晨，卡爾到我們辦公室來，閑談中提到他們公司剛剛設立了一個專門為高級職員保險的計劃，他認為或許會對我們有好處，並且說在他了解了更多的細則之後會再來與我們共同商討。”
“就在同一天，我們去喝咖啡回來走在人行道上。約翰看到了我們，就大喊著說：喂，等我一下，我有好消息告訴你們。他趕了上來，很興奮地告訴我們，說他們公司就在那一天新設了一個專門為高級職員保險的計劃（與卡爾閑聊中提出來的是同一計劃，他要我們做第一批保險者，並且還說：這種保險和過去的完全不同，我已經請總公司明天派一個人來做進一步的說明。現在我就請各位簽下承保書，然後整理好，那就有更多的資料供他作說明了。雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱忱已經引起我們對這項保險的欲望和期待。等保險合約送到我們手中時，我們發現裏麵的內容完全符合約翰對這種保險的初步了解。他不但使我們每一個人都參加了保險，稍後還把保險額加倍。”
“卡爾本來可以得到這些保險的業績，但是他的表現不足以引起我們要參加這種保險的欲望。”
這個世界充滿了競爭、經營機遇與風險，很多人為此貪得無厭。因此，少數不自私而存心幫助別人的人，就會有很大的收獲。因為他在這方麵幾乎沒有什麼競爭者。美國著名的商業領袖、律師歐文·楊說：“一個能從別人的觀點來著想，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔心。”
如果你通過讀一本書，從中領悟到能從別人的立場、角度去看問題，或做事情的益處，那麼它可以很輕易地變成你事業中的一個裏程碑。
探查他人的觀點，並且在他心裏引起他對某項事物迫切渴望的需要，並不是指要操縱這個人，使他做隻對你有利而不利於他的某件事。應該是雙方互利互惠，都得利益。就拿給瓦米倫先生的信來說，發信和收信雙方都因為所建議的事情的執行而有收獲。安德生太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方麵獲得了一位有價值的工作人員，而安德生太太也得到適合的工作。在約翰把保險賣給盧卡斯的例子中，雙方也都有所得。
引起迫切渴望的需要這項原則，使每個人都有收獲的另一個例子，是由羅德島瓦魏克市的麥克·魏登所提供的。他是殼牌石油公司的一名地區推銷員。麥克希望成為他所屬區域裏業績第一的地區推銷員，可是有一處加油站卻阻礙他業績的發展。這處加油站的經理是一位老者。麥克想盡辦法仍不能使這名老人保持這個加油站的清潔，因此汽油銷售量大為降低。
不論麥克怎樣請求改進加油站的清潔，這位老人就是不理會。經過多次勸導和誠懇的談話都沒有效果之後，麥克決定邀請這位經理去參觀其他地區內最新的一個殼牌加油站。
此次參觀活動對這位經理的觸動很大，當麥克再次去看他的時候，他的加油站已經清潔幹淨，而且銷售量已經增加。這使麥克達到了成為區域內業績第一的目標。他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他引起了那位經理內心迫切渴望的需要，以及邀請那位經理去參觀了現代加油站之後，他達到了他的目標，而那位經理也得到了好處。