在當今商海裏，人與人的接觸頻繁而短暫，要在這短時間內給別人留下深刻而良好的印象並不容易，而講究儀表，是給別人留下好印象的基本要素之一。
請你試想一下，一個邋邋遢遢、衣冠不整的人與一個穿著大方得體、幹淨清爽的人在其他各方麵條件都相差無幾的情況下，哪一個能給別人留下良好的印象呢？
答案不言自明。人們常說：“人靠衣裳，馬靠鞍”、“三分長相，七分打扮”，說的就是這個道理。因此，這至關重要的第一印象你必須精心打造。
另外，你的嘴巴一定要甜。
你要知道，人性的一個共同點就是，每個人都喜歡得到他人的讚美，但是，許多員工不是沒有養成這一習慣，就是過於吝嗇自己的讚美，再不就是沒有意識到“讚美”的無窮魅力！
要想成為榜樣員工的你一定要明白，讚美他人不但更容易讓客戶接受你，還能獲得客戶對你的友誼與幫助。
尤其是對在社會上以及商場上行走的業務人員來說，善用讚美，不但可以潤滑你的人際關係，讓你無論走到何處都大受歡迎，而且還容易使你與客戶之間達成共識，促成合作。
與你的客戶交往，最應該講誠信之道。誠信的人首先必須對自己守信，因為它的靠山是真誠。欲信人者，必先自信，欲知人者，必先自知。隻有自知、自信的人，才有可能獲得他人的信賴。世界保險業中名氣最大、信譽最高、資金最雄厚，敢於承擔世界上任何風險的巨型保險，要算英國的“勞埃德保險公司”。這家公司每年的保險金額平均為2670億美元，保險收入高達60億美元。它可以承保人類身體、容顏，以至精力，甚至“戰火威脅的油輪”、飛機，乃至人造地球衛星。
公司的創始人愛德華·勞埃德於18世紀末在英國泰晤士河畔開設了一家小咖啡館，這裏很快就成了“海員之家”。一些船主、客商、航海家經常會聚在這裏喝咖啡，聊天。一天，店主勞埃德偶爾聽他們談到倫巴第人在搞海運保險，這使他受到很大的啟發：當時的英國海運不大安全，經常有海難事件發生，為什麼不以此為突破口試一試自己的財運呢？
經過充分的準備和朋友們的大力支持，“勞埃德保險公司”開辦了。這家小小的咖啡館竟成了英國保險事業的搖籃。隨著公司由小到大的發展，保險項目除了海運之外，逐步輻射到其他方麵，資金迅速得以積累。以後，勞埃德將保險公司設在倫敦的市中心。
近幾年的海灣戰爭中，其他保險業誰都不敢問津石油保險，唯獨勞埃德公司一如既往，敢冒風險。多條油輪、貨船沉沒、損壞、或受困，保險公司賠償了5億多美元。也有一艘隻值4000萬美元的貨船投保僅7天出事，它也照賠4000萬美元。1983年，他們承保的飛機有28架失事，賠償金額高達3億美元。
然而，勞埃德公司憑著自己雄厚的實力，仍舊保持著每年贏利60億的美元紀錄，並以此享譽全球。人們一提到保險業，首先自然會想到英國的勞埃德公司。
看看吧，盡管每個員工成功的機遇不同，但以上三點都是他們最本質的與客戶交往的原則。丟掉了它們，你既不能和客戶有堅如磐石的關係，同時也失去了你作為榜樣員工的重要資本！
6.與不同類型客戶的相處藝術
要了解為什麼你的客戶會在麵對推銷時表現得像個群體，要站在他(她)的角度去考慮。以下是你的客戶作為一個群體思考問題的九種不同方法，由北得克薩斯州大學的威森特·S·弗勞德博士和查理斯·C·胡夫博士(管理博士)提供。懂得這些類型對提高你的推銷成交率是有幫助的。
無主見型的客戶
無主見型的客戶沒有自己的購買價值觀，隻是盲目地接受權威界人士的偏好、信念。這些想法來源於尊長、父母、妻子、丈夫或領導。購買時，他們必須確定你的產品沒有冒犯他們的種族傳統，為了達成交易你必須一再保證：你不是隨心所欲的、你是理智的、客觀無偏見的。要使他們堅定對無與倫比的本民族的崇拜，對本族族長的崇拜，官方頒發的獎狀在此是很管用的。
以自我為中心的客戶
以自我為中心的客戶，他們不盲從，但卻有些武斷。他們說：“讓身外的世界見鬼去吧，我自己做主。”有時這種自我中心型客戶認為推銷人員就是騙子，通過先使人上當，再從中獲利。這類客戶做任何事都要取得主導地位，永遠做贏家。
這樣就得按自我中心型顧客的遊戲規則行事。如果他是個熱情洋溢的人，那麼盡力做個活潑快樂的推銷商；如果他是個很難對付的人，那麼就要強硬些。自我中心型客戶往往不很注重產品的可靠性、耐用性、成本節約或品質保證，他更關心的是產品的外觀、運送、品位和產品中能夠代表其強烈的個人主義的象征。
一旦生意成交，這類客戶會要求馬上裝運，而不是等到60天以後。長期拖延絕非以自我為中心型客戶的作風。每次生意都要作好財務安排，不要期望他會與你續約。
遵奉型的客戶
遵奉型的客戶很難接受與自己有異議的人。他們總是盡量使別人采納自己的觀點，總是將自己歸屬於某一哲學、某一事業或某一宗教。他們趨向於從事條例清晰的紀律性強的職業。遵奉型顧客注重產品的可靠性、耐用性、成本節約、產品保證及公司品牌的可信度。他們不是潮流的開創者，從不勉強改變自己。你最好的策略就是：安排好你要提供的產品描述，要盡量表現出你的氣質以及你的坦誠，指出許多人都在購買。服飾要莊重、傳統，盡量避免有關宗教、政治或性方麵的評論。要訂好確切時間，並按時到達。要保證每一個細節都細致、詳盡。
操縱型的客戶
操縱型的客戶對以競爭手段取勝感興趣，他們以財富、地位、金錢衡量成功與否。操縱型的客戶會經常考驗你，如果你很窘迫，你就失去了這筆生意。他們會盡力討價還價。他們要求擁有存在退出條款書麵合同，形勢不妙時也可保證他們有退路。策略：讓他們相信他們會贏——事實上你卻贏得了生意。
社會中心型的客戶
社會中心型的客戶甘於保守，淡泊名利。備受尊重的社會領導者的首肯要比個人成就有價值得多。在與社會中心型顧客談生意時，要把你的商品或服務與社會相聯係，撇開地位、權力、物質收入之類不談，要談及環境保護、好的品位、信譽、社會責任及對人們的利益、貢獻。
社會中心型的客戶更願把你當作一個朋友，而不是一個供貨商。要靈活，不要危及他們的正統觀念。達成交易後，他們會與你共進午餐。
存在主義型的客戶
存在主義型的客戶要求必須參與銷售，他們不甘做看客，你要提出問題，使他們獲得信息，讓他們自行決定，為他們製訂一套參與規則，把重點放在問題的解決上，價格隻是第二重要的。
對待這類客戶要靈活自然，談話要簡明、富有意義，避開習俗慣例、地位象征、奉行常規、獲利、權力及短期利益不談，爭取客戶對你本人、你的企業、你的產品的接受。要使洽談自然發展，忌以形式拘之。
決策遲延型的客戶
決策遲延型的客戶害怕被迫匆忙地、受騙地購買產品，他希望他的最後決定權和他的自尊、忠誠完好無損。這類潛在客戶總是告誡自己(或家人、同事)不要在推銷當天立刻購買。他覺得這種想法保證他不會受騙，他在自己周圍建立了一層保護膜。這類潛在顧客之所以不當天作出承諾有各種動機，他能想出各種古怪離奇的借口不買你的商品，這些借口真可以獲得學術獎金了。
高明的銷售員會用他們的邏輯與魅力、洋溢的熱情、誘人的價格來贏得這類客戶。
白領型的客戶
白領型的客戶把自己看得高高在上，他準備隨時作出決策——他有錢、有能力接受或拒絕推銷。他似乎操縱著一切，他把推銷員看作是“藍領階層”，會隨時捉弄他們。因此，如果白領型客戶扭曲事實或誤導“藍領階層”，那是理所當然的。
聰明的推銷員會順從他們，直到他們開口說：“把你的草簽合同放在這兒吧，藍領先生。”
貪婪型的客戶
貪婪型的客戶大多是女性客戶，她們不是不誠實，隻是想把手中的錢加以充分利用。她們要取得最便宜的交易，並為此不惜玩弄伎倆，包括說“我能從別人那裏買到更便宜而且是一樣的商品”。
權威推銷員會使貪婪型的客戶的貪性茁壯成長，然後總能想出一種底線型推銷策略去滿足這類客戶的欲望。
7.與不同性格客戶的相處策略
一個營銷員搞營銷時間長了就會發現，他所麵對的顧客是屬於不同類型的，這種類型的劃分雖說不是一成不變，但也有相對的穩定性。不同類型的顧客對營銷員的態度、對營銷活動的反應是迥然不同的。一個營銷員隻有事先掌握這種情況，才能麵對各種類型的顧客做到臨陣不亂、沉著應戰，才能使營銷活動得以順利進行。常見的顧客的性格類型有以下幾種。
自以為是型
這類顧客，總是認為自己比營銷員懂得多，也總是在自己所知道的範圍內毫無保留地訴說。當你進行商品說明時，他也喜歡打斷你的話，說：“這些我早知道了。”
他不但喜歡誇大自己，而且表現欲極強，可是他心裏也明白，僅憑自己粗淺的知識，是絕對不及一個受過訓練的營銷員的，他有時會自找台階下，說：“嗯，你說得不錯。”
因此，麵對這種顧客，你不妨布個小小的陷阱，在商品說明之後，告訴他：“我不想打擾你了，你可以自行考慮，不妨與我聯絡。”
在進行商品說明時，千萬別說得太詳細，稍作保留，讓他產生困惑，然後告訴他：“我想你對這件商品的優點已有了解，你需要多少呢？”
斤斤計較型
善於討價還價的顧客，貪小也不失大，用種種理由和手段拖延交易達成，以觀察營銷員的反應。如果營銷員經驗不足，極易中其圈套，因怕失去得來不易的成交機會而主動降低交易條件，血本無歸。事實上，這類顧客愛還價是本性所致，並非對商品或服務有實質的異議，他在考驗營銷員對交易條件的堅定性。這時要創造一種緊張氣氛，比如現貨不多、不久漲價、已有人上門訂購等，然後再強調商品或服務的實惠，逼誘雙管齊下，使其無法斤斤計較，爽快成交。
喜歡抱怨型
這類顧客愛數落、抱怨別人的不是。一見營銷員上門，就不分青紅皂白地無理攻擊，將以往積怨發泄到陌生的營銷員身上，其中很多都是不實之詞。從表麵看，顧客好像是在無理取鬧，但肯定是有原因的，至少從顧客的角度看這種發泄是合理的。營銷員應分析這種怨恨的緣由，然後緩解這種怨恨，讓顧客感受到充分的理解和同情。平息怨氣之後的顧客也許從此會對營銷員有了認同感。
冷靜思考型
這類顧客，喜歡靠在椅背上思索，有時，則以懷疑的目光觀察對方，有時甚至表現出一副厭惡的表情。由於他的沉默不語，總會給人一種壓抑感。
這種思考型顧客在直銷人員向他介紹商品時常仔細地分析營銷員的為人，想探知營銷員的態度是否真誠。
麵對這種顧客，最好的辦法是你必須很注意地聽取他說的每一句話，而且銘記在心，然後再從他的言詞中，推斷出他的想法。
此外，你必須誠懇而有禮貌地與他交談，你的態度必須謙和而有分寸，千萬別露出一副迫不及待的樣子。不過，在解說商品特性和公司策略時，則必須熱情地予以說明。
借故拖延型
營銷員在進行麵談說服時，這類顧客傾聽十分仔細，回答也很合作，並有成交信號出現。但要求他做購買決定時，則推三阻四，讓營銷員無計可施。這類顧客臨事不斷，定有隱衷。應付之道就是尋求其不做決定的真正原因，然後再對症下藥，有的放矢。
好奇心強烈型
事實上，這類顧客對購買根本不存有抗拒心理，不過，他想了解商品的特性及其他一切有關的信息。
隻要時間允許，他很願意聽營銷員介紹商品。他的態度認真、有禮，同時會在商品說明進行中積極地提出問題。
他會是個好買主，不過必須看商品是否合他的心意。這是一種屬於衝動購買的典型，隻要你能引發他的購買動機，便很容易成交。
你必須主動而熱忱地為他解說商品性質，使他樂於接受。而同時，你還可以告訴他，目前正在打折中，所有的商品都以特價出售，這樣一來，他會高高興興地付款購買了。
滔滔不絕型
這類顧客在營銷過程中願意發表意見，往往一開口便滔滔不絕，口若懸河，離題甚遠。如營銷員附和顧客，就容易使營銷麵談淪為家常閑聊，雖耗盡心思也難得結果。對待這類顧客，營銷員首先要有耐心，給顧客一定時間，由其發泄，否則會引起不快。然後，巧妙引導話題，轉入營銷，而且要善於傾聽顧客的談話內容，或許能發現營銷良機。
大吹大擂型
這類顧客喜歡在他人麵前誇耀自己的財富，但並不代表他真的有錢，實際上他可能很拮據。雖然他也知道有錢並不是什麼了不起的事，不過，他唯有以誇耀來增強自己的信心。
對這種顧客，在他炫耀自己的財富時，你必須恭維他，表示想跟他交朋友。然後，在接近或成交階段，你可以這麼問他：“你可以先付訂金，餘款改天再付！”這種說法，一方麵可以顧全他的麵子，另一方麵也可讓他有周轉的時間。
虛情假意型
這類顧客表麵上非常友善，比較合作，有問必答。但實際上他們對購買缺少誠意和興趣，如營銷員請求購買商品，則閃爍其詞，裝聾作啞。如果營銷員不識別此類顧客真實麵目，往往會花費大量的時間、精力與其交往，直到最後空手而歸。鑒別這類顧客需要營銷員的經驗和功力。
生性多疑型
這種顧客對營銷員所說的話都持懷疑態度，甚至對商品本身也是如此。
這種人心中多少存有些個人的煩惱，他們經常將一股怨氣撒在營銷員身上。
因此，你應該以親切的態度和他交談，千萬別和他爭辯，同時也要盡量避免對他施加壓力，否則，隻會使情況更糟。進行商品介紹時，態度要沉著，言辭要懇切，而且必須觀察顧客的憂慮，以一種友好般的關切詢問他：“我能幫你嗎？”等他完全心平氣和，再按一般方法與他洽談。
情感衝動型
這類顧客容易受外界環境影響，生性衝動，稍受外界刺激，便言所欲言、為所欲為，至於後果如何，毫無顧忌。比如，常打斷營銷員的話，借題發揮，妄下斷語。對於自己原有的主張或承諾，也會因一時興起，全部推翻或不願負責任。而且經常為感情衝動的行為而後悔。“快刀斬亂麻”，或許是對付此類顧客的原則。營銷人員首先要讓對方接受自己，然後說明產品能給他帶來的好處並做成功演示。
沉默寡言型
與多言型顧客相反，沉著冷靜。對營銷員的談話雖注意傾聽，但反應冷淡，其內心感受不得而知。這也是一類比較理性的顧客。營銷員首先要用“詢問”的技巧探求顧客內心活動，並且著重以理服人，同時使自己的言談話語讓對方接受，提高自己在顧客心中的地位。
先入為主型
這種類型的顧客在剛與營銷員見麵時，便先發製人地說：“隻看看，不想買。”
這類人作風幹脆，在你與他接觸之前，他已經準備好問什麼，回答什麼。因此，在這種心理準備下，他能與你自由交談。
事實上，這類顧客比較易成為交易對象。雖然，他在一開始就持有否定態度，但對交易而言，這種心理抗拒是最微弱的。
對於他先前抵抗的話語，你可以先不予理會，因為，他並非真心地說那話，隻要你以熱誠的態度親近他，便很容易成交。
思想保守型
思想保守、固執，不易受外界的幹擾或他人的勸導而改變消費行為或態度。表現為習慣與熟悉的營銷員往來，長期惠顧於一種品牌和商品。對於現狀，常持滿意態度，即使有不滿，也能容忍，不輕易顯露人前。營銷員必須尋求其對現狀不滿的地方和原因，然後仔細分析自己的營銷建議中的實惠和價值，請顧客嚐試接受新的交易對象和產品。
內向含蓄型
這類顧客很神經質，很怕與營銷員有所接觸，一旦接觸，則喜歡東張西望，不專注於同一方向。
這類顧客在交談時，便顯得困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕著：他會不會問一些尷尬的事呢？
另一方麵，他深知自己極易被說服，因此總是很怕在營銷員麵前出現。
對於這種顧客，你必須謹慎而穩重，細心地觀察他，坦率地稱讚他的優點，與他建立值得信賴的友誼。
固執已見型
凡事一經決定，則不可更改。即使明白錯了，也要一錯到底。有時會出言不遜。營銷員以禮相待，也往往難以被接納。
從心理學上講頑固之人的心底往往是脆弱和寂寞的，較一般人更渴望理解和安慰。如營銷員持之以恒，真誠相待。適時加以恭維，時間長了，或許能博得好感，使其轉化態度，甚至被認同為知音。
猶豫不決型
這類顧客外表平和，態度從容，比較容易接近。但長期交往，便可發現他言談舉止十分遲鈍，有不善於決定的個性與傾向。購買活動需要經濟付出，則更難以下決心了。這類顧客可能性格就是優柔寡斷，往往注意力不集中，不善於思考問題。因此，營銷員首先要有自信，並把自信傳達給對方，同時鼓勵對方多思考問題，並盡可能地使談話圍繞營銷核心與重點，而不要設定太多、太複雜的問題。