精明理智型
由其理智支配、控製其購買行為。不會輕信廣告宣傳和營銷員的一麵之詞，而是根據自己的學識和經驗對商品進行分析和比較再做出購買決定。因此營銷員很難用感情打動來達到目的，必須從熟知商品或服務的特征入手，多方比較、分析、論證，使商品和服務給顧客帶來的好處得到令人信服的說明。
8.虛心傾聽客戶的意見
著名學者查理·艾略特說：“一點兒秘密也沒有，專心致誌地聽人講話這是最重要的。什麼也比不上注意聽那樣對談話人的恭維了。”
烏托從商店買了一套衣服，很快他就失望了：衣服會掉色，把他的襯衣領子都染上色了。他拿著這件衣服來到商店，找到賣這件衣服的售貨員，想向他介紹事情的經過，可是他沒做到———售貨員總是打斷他的話。
“我們賣了幾千套這樣的衣服，”售貨員聲明說，“你是第一個找上門來抱怨衣服質量不好的人。”他的語氣似乎在說：“你在撒謊，你想誣賴我們，等我給你點厲害看看。”
吵得正凶的時候，第二個售貨員走了進來，說：“所有深色禮服開始穿時都會褪色，一點辦法都沒有，特別是這種便宜的衣服，這種衣服是染過的。”
烏托先生差點氣得跳起來。他想：第一個售貨員懷疑我是否誠實。第二個售貨員說我買的是二等品，真氣人！
他正準備說“你們把這件衣服收起，隨便扔到什麼地方，見鬼去吧”的時候，這個部門的負責人來了。
這位負責人很內行，他的做法改變了烏托先生的情緒，使一個被激怒的顧客變成了滿意的顧客。這位負責人是怎麼做的呢？
首先，他一句話也沒講，聽烏托先生把話講完。其次，當烏托先生把話講完，那兩個售貨員又開始陳述他們的觀點時，他開始反駁他們，幫烏托先生說話。他不僅指出顧客的領子確實是因衣服褪色而弄髒的，而且還強調說商店不應當出售使顧客不滿意的商品。後來，他承認他不知道這套衣服為什麼出毛病，並直接對烏托先生說：“您想怎麼處理？我一定遵照您說的辦。”
幾分鍾前還準備把這件可惡的衣服扔給他們的烏托先生不由得說：“我想聽聽您的意見。我想知道，這套衣服以後還會不會再染髒領子，能否再想點什麼辦法。”
這位負責人建議烏托先生再穿一星期。“如果還不滿意，就把它拿來，我們想辦法解決。請原諒，給您添了這些麻煩。”他說。
烏托先生滿意地離開了商店。7天後，衣服不再掉色了。他完全相信這家商店了。
每一個經受過困難的人都需要別人聽他講話。每一個被激怒的顧客、每個不滿意的職員或受委屈的朋友都需要善於聽他講話。
如果你想成為好的經營者，那你就應做一個善於傾聽別人講話的人。
9.同新客戶和諧相處的方法
企業的利益來自客戶資源的保持以及不斷地拓展，贏得新客戶是企業拓展客戶必備的基礎。世界上隻有兩種人：你認識的人和你不認識的人。每個人都有自己的夢想，也都想獲得成功，但他們還沒有與你有生意上的合作。這就使他們有可能成為你的新客戶。
新客戶是那些還不知道你的企業形象、現實實力、發展藍圖、行業地位、產品競爭優勢的人。但他們有些人是想知道那些事情的。一定要找出那些人是誰，並與他們分享信息，從而使他們體會到與企業合作的現實利益和未來前景。
那麼，你如何有技巧地應付新客戶呢?
與你認識的新客戶交往
首先，在你的領導人幫助下掌握一些如何與朋友和家人交談的方法。那些已經認識你的人也許很難產生和你一起做生意的信任。那是很正常的。你必須把他們的好奇心激發起來並提出許多問題，然後陪同他們去找到他們需要的權威人士。
(1)做你自己——隻是更興奮一點。人們總是被有目標和方向的人所吸引。熱情是一塊磁石，它來自於你對你自己可以提供的東西的價值以及對它的信心。那意味著你決不催促或迫使別人。即使你的朋友在開始時還沒準備好，也不要對他們失去希望。要保持好人際關係，並看準“適當的時機”。
(2)不要拖延——否則你會後悔。要有做生意的迅速、執著，絕對不要造成最好的客戶被別人拉走的遺憾。與那些已經很成功、你以為不會加入你的生意的人都談一談。記住：他們通常是最好的潛在夥伴。
(3)適當引用別人的話。與其直接告訴人們一些信息，不如引用第三方說的話，這樣新客戶會更快地相信你。每次你引用能給你生意有力支持的人們說的話，你就建立起了那個人在客戶心目中的權威性，並引發了他們的好奇心。這樣就更容易安排他們與那個人見麵。而對自己的事業，對自己的市場抱有堅定信念的權威人士會有力地感染客戶，使整個價值鏈被激活，並幫助他們走出下一步。
與你不認識的新客戶交往
新客戶隻是你還沒認識的朋友，你在他們心目中隻是一張白紙。你可以從一個全新的起點開始。你創造了此時此刻他們的所見所聞。然而，你怎樣才能有技巧地做到這些事情呢?
(1)永遠保持友好。正如你以前的生活那樣，大多數人都在尋找他們的幸運一刻，希望能找到一扇通往更美好生活的大門。你一開始就要問候人們，並保持友好的態度，努力培養永遠溫和地對待人們的態度。禮儀越周到，運氣也越好。
(2)使問候人們成為你生活的一部分，但要尊重他人的私人空間。如果你學會經常問候人們，要與他們交談將不是難事。而尊重他們的私人空間將使他們覺得你是尊重他們的。
(3)向已經獲得生意成功的領導人學習具體的接觸人際關係技巧最好的方法，是與已經掌握這些技巧的人交往。盡可能經常地與領導人在一起，觀察他們如何與人交往。當他們在聚會結束或在餐廳與陌生人交談時，更要細心傾聽他們說話。
(4)你所需要的隻是練習。通往卓越的道路是與好的導師一起工作，學習他們的技巧，然後進行練習，直到它們成為你的第二本性。要注意不要在一開始就進行生意談話，而隻是向人們打招呼和設法得到他們的名字。如果可以，要養成一種習慣，經常去相同的地方，以便建立人際關係。你可以通過學習、谘詢得到具體的方法。如果你能得到人們的名字和工作單位，要趕快寫下來，或者與他們交換名片，努力積累客戶資源。
最重要的事情是，享受與人們在一起的樂趣。問候他們，進行輕鬆的談話。如果談話向著生意方向發展，不要說自己，而是要談生意裏的權威人士。
10.要善待與感動客戶
善待客戶也是一種忠誠。忠誠有內部忠誠和外部忠誠之分。內部忠誠是對企業的忠誠、對領導者的忠誠，以及員工彼此間的相互忠誠。外部忠誠是對於客戶的忠誠。善待客戶也是企業生存、發展和成功的關鍵。世界一些著名的成功企業，都非常看重外部忠誠，也就是說對客戶的忠誠。正是他們這種對顧客的忠誠，使企業獲得了成功。如今沒有哪位顧客是單純為了取悅商家而去購買他的商品的，成功的企業通過與顧客建立一條感情的紐帶，並借助這一紐帶傳遞他們尊重顧客的信息，使顧客感到滿意。
真正的卓越員工會把為顧客服務當作一種習慣，把為顧客服務視為一種修行，一種表達感謝的行動。
善待客戶的另一個要求是處理好顧客的抱怨。一個顧客的抱怨可以影響到一大片顧客，因為他的尖刻評價比廣告宣傳更具權威性。抱怨直接影響銷售產品，威脅著企業形象和聲譽，也阻礙著銷售工作的深入與消費市場的拓展，企業員工對此千萬不能掉以輕心。如果企業將顧客的抱怨處理得好，則有70％的顧客仍會繼續光臨；若能在24小時之內盡快解決，會有95％的顧客再上門。
在服務時，可能會遇到各種各樣的客戶，難免會受到批評、指責、冷遇、刁難等不公正待遇，在這種情況下，卓越員工往往會抱著“客戶永遠都是對的”這種觀念去認真對待。隻有這個觀念長存於心，才能冷靜地找出有針對性的解決辦法。
企業員工必須充分認識到為顧客提供優良服務的重要性。企業的顧客是多種多樣的，由於顧客的類型不同，對企業產品和服務的要求也不同。即使是同一類的顧客也有著不同的要求。顧客對本企業及人員的要求應當理解為對企業的信任，應當理解為是在給自己帶來為顧客服務的機會。滿足顧客的要求，特別是一些臨時性、突發性的要求，可以為企業樹立良好的形象，給顧客留下難以忘卻的印象。
有一次，海爾公司售後服務部的一個員工接到客戶的電話，說是洗衣機出了點問題，請他上門服務，海爾的員工就和客戶約好，第二天早上8點時上門服務。
客戶住在一個比較偏遠的地方，離這個員工所在的維修站點很遠。而此時，外麵正是大雨滂沱，路十分不好走。這位員工算了算路程，如果今夜不動身的話，那麼在約定時間內就趕不到客戶家了。
於是他毫不猶豫，披上雨衣就去了車站。可當這位員工所乘的公交車駛到一段山路時，突然停了下來。原來接連幾天的大雨使山體滑坡，阻斷了前方的道路，所有的車輛都無法通行，隻得原路返回。
可是這位員工卻要求公交司機開一下門，他要在這裏下車。司機和售票員都不同意，告訴他在這裏下車很危險。可是這個員工堅持要下車，他對司機說：“我和客戶約好了，無論如何也要按時趕到。請您一定要讓我下車。”司機沒有辦法，隻得給他開了車門，於是這位員工在茫茫的雨夜中，堅持步行前往客戶家。
第二天早上8點時，那位客戶聽見自家門鈴響起，一開門，發現海爾的員工站在門外。他很驚訝地說：“怎麼是你？我以為你不會來了。”
原來這個客戶一大早起來就聽見新聞廣播說連日的大雨導致山體滑坡，交通阻斷，他就理所當然地認為海爾的員工不會來了。
這名員工笑著對他說：“我是連夜趕過來的，本來早就到了，怕打擾您休息，就在門外等到8點時才敲門。”
客戶看著這個員工一身濕漉漉的衣服，當場激動得流下了淚水。
海爾員工這樣的誠心，怎能不感動客戶？
每一個卓越員工，都會自覺地維護企業的形象，因為在別人眼裏，你就是企業的“金字招牌”！
11.將服務客戶作為目的
服務是一種最神聖的事情，是一個人內部性靈的恩賜所表現於外在的、看得見的象征。在暑天火一樣的氣溫下，出於愛心，遞一杯涼開水給行路人；或是當有人行不義於你時，你卻仍以仁慈的態度應答，這些都是很偉大的表現。這也可以作為行善的原則——用無我之愛使敵人解除武裝。它能使對方冰硬的心軟化。每個人本來都有情感，都有信心，可是大家都沒有察覺。如果你用愛心待人，就可以喚醒人們的情感和信心。
也許你要問，怎麼樣的服務才算是神聖的呢？隻要是能夠減輕人們肩頭和心頭的重擔的種種幫助便是神聖的。侍奉他人的工作不分尊卑，隻要是憑著愛心做就好。且聽英國詩人白朗寧的高見：
“一切服務人群的工作同任何神聖的工作一樣有意義。”
所以我們對於服務工作的評價，不在高低，也不看他做的是什麼，而是要看他的態度，他是抱著怎麼的信心和動機去做的。不論是什麼職業：做麵包的、掘壕溝的、種田的，同寫詩的詩人一樣都是在服務人群。生活是多方麵的，在這個社會上，有各種各樣的工作等著人們去做，隻是有的工作艱苦，有的相對輕鬆一些而已。
300年前，詩人喬治·赫伯特在英國一個村落裏居住。沒有幾年他得了肺結核症。他在寫完了一本小小的詩集《聖殿》後就去世了。這本詩集流傳了300年！一本書能流傳這麼久，一定有一些顛撲不破的道理。
一個人隻要懷著崇高的信心和態度去工作，就可以把辛苦的工作化為樂事，這裏我們說一個很有意思的老故事：
有兩個人在砌磚。工作很辛苦，太陽光很強，路人就問其中一個：“你在做些什麼？”那個人回答：“難道你看不見嗎？我在砌磚頭。”那個路人又走了幾步，用同樣的問題問另外一位。那個匠人眼中閃著喜悅的光芒，說：“先生，我在蓋一間大教堂。”
從這個故事中，我們發現，第一位匠人隻看到他自己手裏有一件工作要完成，可是另外一位匠人，雖然做的工作相同，但他卻把自己的工作同一件大目標連在一起，他知道自己在這樣一個大目標中占著一個相當的地位。他知道這個目標如果實現，就會增設一間殿堂。他覺得能實現這樣的目標是一種榮譽。
不管做的是什麼工作，如果認清楚我們的工作在服務人群的大目標中有份就不僅會使工作輕鬆，還能使工作具有崇高的意義。也就是說，我們看到了自己的工作在大局中所具有的價值。有了這種想法，雖然我們是在獨立地擔任一件艱巨的工作，除了薪水外沒有其他報酬，也不會感覺孤獨。同時，自己雖然所從事的是卑微的工作，但就因為看到了服務人群的真正意義，也使這卑微的工作有了尊嚴。
我們生活在這個世界上，不僅是生存，還有生活。有時生存和生活是合一的，但並不常常如此。每個人都要擔負起生活的擔子來，而且還要多負擔一些，以便幫助能力弱的人分擔一部分。
12.注意協調好與客戶的關係
在企業活動中，與客戶協調好關係對提升你的業績有很大的幫助。我們作一個假設，某種產品非常好，可是你的客戶很討厭你，你可以想象，他絕對不會從你手上買這種產品。假如有一種產品還不錯，但不是最好的，隻是你跟你的客戶關係很好，你向你的客戶銷售，他肯定會考慮購買。
要想跟客戶協調好關係，你應該注意以下幾個方麵：
主動跟客戶聯絡
主動跟客戶聯絡，多花時間才能協調好與客戶之間的關係。因為你願意花時間跟你的客戶相處，這會讓他覺得他對你很重要。你要是不主動跟客戶聯絡，不花時間跟他相處，他久而久之就會忘記你。因為你不重視他，他也沒有必要重視你。
每一個人都喜歡受到別人的重視。多花一點時間跟他相處，多花一點時間聯絡你的客戶，多花一點時間送他一些小小的禮物，多花一點時間寫一張感謝卡給他，多花一些時間跟他打電話，多花一些時間跟他交談，多聯係，多交往，多相處，你的客戶想忘記你都難。
我們常說“一回生，二回熟”，所有的人際關係都是這樣培養起來的。你不主動跟客戶聯絡，不跟客戶經常保持聯係，相信用不了多久，你的客戶就會棄你而去。
對客戶要熱情
你為客戶服務的時候一定要熱情，熱情常常是從小事中體現出來的。當客戶走進來，你應該站起來主動為你的客戶讓座，方便他休息。乘電梯的時候，應該主動退讓一旁讓你的客戶先上電梯。這些行為都是舉手之勞，但它們能體現你的優質服務，使你的客戶感到賓至如歸。
千萬不能嘲笑你的客戶，或者失禮及輕率地敷衍你的客戶，甚至愚弄和誹謗你的客戶，這些對你是致命的。禮貌而恭敬地對待你的客戶，會讓你的客戶覺得你很親切。你不能對客戶隨便承諾，違背承諾對自己和對客戶都會帶來傷害，不守承諾會讓客戶覺得你不可靠，你無法給客戶以安全感，最後客戶不會再相信你，你將得不到客戶的信任，從而失去客戶。
給你的每一個客戶都提供全心全意的服務。不管客戶的情況如何，都要為他提供周到、細心和熱情的服務。假如你的客戶向你谘詢一些事情，你應該確定準確無誤後，再告訴你的客戶。千萬不要想當然地草率作答。不要誤導顧客，而要明確清楚地指明方向，確保能為顧客提供幫助。
電話中的禮貌也不能忽視。在電話中如果你能表現得十分熱情並且又很有禮貌，你將會給你的客戶留下非常好的印象，客戶也願意與你合作。假如你在電話中怒氣衝衝地對待客戶，你以及你的企業都將損失巨大。
對客戶負責就是對自己負責
客戶買的不僅是你的產品，更是你的服務。
羅森是一位非常優秀的電腦推銷員。有一天，一位顧客來到他的電腦直銷店挑選電腦，那位顧客看了店裏所有的電腦之後，沒有看中任何一種電腦，正準備離開。這時，羅森輕輕走過去對他說：“先生，我可以幫助你挑選到你最滿意的電腦；我是這裏的推銷員，我很熟悉附近的電腦直銷店，我願意陪你一起去挑選，而且還可以幫你砍價。”
這位顧客同意了羅森的請求，羅森帶著他來到了別的電腦直銷店。那位顧客把所有的電腦店都看了一遍，還沒有挑選到他自己最滿意的電腦。
最後，那位顧客對羅森說：“我還是決定買你的電腦。老實說，我決定買你的電腦並不是你的電腦比其他店裏的好，而是你對顧客負責的精神感動了我。到目前為止，我還沒有享受過這種賓至如歸的服務。”
結果，那位顧客從羅森那裏買了好幾台電腦，而且，那位顧客還在他的朋友圈內為羅森免費做廣告，介紹了很多客戶到羅森的電腦直銷店來買電腦。
羅森這樣為客戶服務會讓人覺得匪夷所思，但是仔細一想，你就會明白這樣一個道理，對客戶負責就是對自己負責。正是因為他很負責任地為客戶提供了優質的服務，使他最終贏得了這位即將擦肩而過的客戶，而這位被羅森深深感動的客戶也相應地回報了羅森。