（3）生活方式。生活方式是一個內容十分廣泛的概念，它涉及人們的衣、食、住、用、行、工作、休閑、娛樂、社會交往等各個方麵，包括人們的物質生活和精神生活的所有內容，是指人們在一定的曆史時期與社會條件下所形成的一種相對穩定的生活模式。人們的生活方式會隨著社會的發展，經濟水平以及個人思想觀念的改變而改變。生活在不同時代的人們，其生活方式是不同的，表現在消費心理方麵，就是從基本的生存需要的滿足，到追求精神文明的享受，從求實求廉的購買心理到求新求美的審美追求。人們的生活方式在不斷地改變，消費水平在不斷地提高，而消費心理也會受其影響而發生改變。
（4）參照群體。參照群體又被稱作相關群體，是指一種實際存在的或想象存在的，可作為個體判斷事物的依據或楷模的群體，它通常在個體形成觀念、態度和信仰時給人以重要影響。在具體的消費中，參照群體主要有兩種功能，一種是規範功能，另一種是比較功能。如果個體把某一群體當作了自己的參照群體，那麼這個群體的活動目標、標準和規範就會對其具體的消費行動起到約束作用，個體會自覺或不自覺地以參照群體的規範來與自己的行為進行比較，甚至修正自己的行為以保持與參照群體的一致性。因此，參照群體為個人樹立了榜樣，並使之維持一定的標準，或者作為個人進行比較的一種框架和參考，幫助消費者確定自己的信仰、態度和價值觀，從而指引消費者的行為。一般地，常見的參照群體包括：家庭成員、親戚朋友鄰居、同學同事、各種社會團體以及名人和專家等，這些人的觀點和行為都會對消費個體的心理產生影響。消費者通過分析判斷，從參照群體中得到某些提示或者情緒的感染，進而對參照群體的行為表示認同或者進行模仿，最終形成自己的消費心理和消費行為。
（5）消費時尚。時尚是一種觀念狂潮，最容易席卷人們的心理。所謂時尚是指在一定的時期內，相當多的人對特定的趣味、語言、觀念以及行為等各種模式的追求，是在大眾內部產生的一種非常規的行為方式的流行現象。那麼消費時尚，就是在一定時期內，相當多的消費者或者消費群體中鋪片流行的特定的消費趣味、消費思想和消費行為等模式。
消費時尚主要是由於某種商品或者消費方式具有某些新穎獨特的特性而受到眾多消費者的青睞，而致使在短時間內廣泛流行的社會現象。消費時尚的流行於人們渴望變化，求新求美以及表現自我的心理需要密切相關。社會的發展日新月異，在消費方麵，人們對繽紛多彩的大千世界充滿了好奇心，而商品不斷地更新換代、推陳出新，正好刺激了他們求新求美的心理。因此新事物的與眾不同的特征引起了人們更多的關注和探求，從而使自己的好奇心得到滿足。同時消費者通過對新商品的購買，更突現出自己的身份、地位、好愛和個性等方麵的特征，於是眾多的消費者開始樂此不疲。隨著時間的推移，當新事物被大眾普遍接受，就會失去新穎，失去對消費者的吸引力，當消費者心理產生厭倦時，就會轉而追求更新的東西。
消費時尚的形成與消費者的社會心理因素密切相關，同時，消費者的消費心理也受到了消費時尚的影響，甚至把不同階層的消費者都卷入到時尚的洪流中來，改變了很多的人的消費心理觀念。
總之，消費過程是一個動態的過程，消費者的消費行為是消費者在一定的環境條件下，通過與營銷人員、產品的交互作用而最終完成的。在消費的過程中，消費者的行為要受到個人因素以及個人以外的社會、文化、環境等因素的影響，具體地說，消費者行為既受到個人需要、認知、態度、年齡、生活方式、個性等個人因素的影響，也會受到家庭、參照群體、社會階層和文化水平等因素影響。
如果銷售員能夠了解到這些影響客戶消費心理的因素，通過對一定的環境和氛圍的控製和改變，擴大有利於客戶購買的因素的影響，縮小不利於客戶購買的因素的製約，就可以對自己實現商品的銷售，起到很大的幫助。
4．給客戶賓至如歸的感覺
人們總是在自己的家裏，在自己的親人麵前才會感到不受約束，感覺到自由隨意，而在其他場合就會受到拘束，這種因為環境造成的不一樣的感覺必然會影響到人們的行為。這樣，我們則可以通過環境的改變，來對人們的心理造成一定的影響，從而促進他們產生某種傾向，采取某種行為。
對於銷售來說，客戶的滿意度是銷售員最應該注意的地方，而如何才能讓客戶更加滿意，其實環境也起著很重要的作用。讓客戶感覺溫馨的、舒適的環境，會增加客戶的歸屬感，從而使其放鬆警惕，更容易和銷售員打成一片，說出自己的真實的想法和需要，並使彼此真誠以對，利於交易的順利打成；而如果環境很嘈雜、很冷清，就會疏遠彼此的距離，使其提高警惕，無法放鬆，感到拘束，使人想要逃離，這樣對於銷售的進行必然會造成負麵的影響。