消費者往往都有這樣的心理，那就是願意多花錢享受更好的服務，購買更好的商品。因為好的服務和好的商品能夠為其提供更多的舒適和更多的好處，內心的滿足會使其心甘情願地掏腰包進行消費。而環境也算是服務中的一個重要的環節。這裏的環境包括大環境和小環境，大環境指的是進行交易的場所，如在商場、店鋪、客戶家中、辦公室、工廠或者咖啡館等，小環境則是銷售員與客戶之間交談商討的氛圍，如銷售員是否積極熱情，說話是否得體，舉止是否得當等。這些環境有很多是可以控製的，通過人為的因素來主動創造一種更加舒適，更加和諧的環境和氛圍，對銷售工作是會起到一定的促進作用的。比如，有的餐廳把用餐的環境設計得十分優雅、舒適，放著優美的音樂，服務生幹淨、英俊，態度熱情、禮貌，其目的就是讓顧客吃得舒服，吃得開心，下次再來。因此，對環境的設置也是很有必要的。讓客戶有一種賓至如歸的感覺，客戶就會更加感到舒適和自由，使其流連忘返，產生再次享受的欲望。
泰國的東方飯店是一家已有110多年曆史的世界性的大飯店。而這家飯店這麼多年以來，幾乎天天客滿，不提前一個月預定很難有入住的機會。一個飯店能經營到這種程度，自然有其特殊的經營秘訣。因為飯店對每一個入住的客戶都給以最細致入微的關懷和重視，為客戶營造了最舒適的、最體貼的環境和氛圍，讓客戶流連忘返。
除了飯店的住宿、餐飲、娛樂等消費的大環境讓人倍感舒適和享受以外，具體的服務的小環境也是讓人倍感溫馨和體貼的。比如一位張先生入住了這家飯店，早上起床出門，就會有服務生就迎上來：“早上好，張先生！”不要感到驚訝，因為飯店規定，樓層服務生在頭天晚上要背熟每個房間客人的名字，因此他們知道你的名字並不稀奇。當張先生下樓時電梯門一開，等候的服務生就會問：“張先生，用早餐嗎？”當張先生走進餐廳，服務生就問：“張先生，要老座位嗎？”飯店的電腦裏記錄上次張先生坐的座位。菜上來後，如果張先生問服務生問題，服務生每次都會退後一步才回答，以免口水噴到菜上。當張先生離開，甚至在若幹年後，還會受到飯店寄來的信：“親愛的張先生，恭喜您生日快樂！您已經3年沒來，我們全飯店的人都非常想念您。”
這樣的環境和服務，讓客戶享受到了最舒適的體驗，也受到了最大的重視和關懷，因此，隻要來過這裏的客戶，都會願意再次光顧的。
這就是泰國東方飯店成功的秘訣之所在，對客戶給以最大的重視，為其提供最體貼服務，為其創造最舒爽的環境和氛圍，從而緊緊地抓住了客戶的心。銷售員也應該從這方麵努力，利用環境的因素，來對客戶造成一些有利的影響，促使交易朝著正麵的方向前進。
環境與氛圍對銷售都起著非常重要的作用。僅僅為客戶提供質量優秀與價格合適的產品往往是不夠的，如果沒有提供相對應價值的環境與氛圍，銷售也是很難開展的。
在銷售過程中，不能僅僅隻是注重軟件的銷售，而忽略了硬件的銷售。優秀的質量與合適的價格，以及客戶、關係、公關等，這些都是影響銷售的軟件，而銷售的環境與氛圍則是影響銷售的硬件，如：銷售公司前台的創意布置、人員的合理安排、會客廳或會議室的裝修與布置，這些都要使其與公司產品與價值相對應；員工的衣著與言談舉止都要進行有針對性的培訓，客戶訪問時，針對客戶的性質進行針對性的臨時布置現場環境與氛圍；店鋪環境與氛圍設計、產品的陳列布置及廣告宣傳……這些硬件的信息，都能夠讓客戶看到產品背後的實力以及公司的品位與素質，這對客戶最終的消費選擇會產生很大影響。
總之，環境和氛圍的設置和創造，也是銷售過程中的一個十分重要的環節，好的環境和氛圍會引導整個銷售向著有利的方向發展。
5．用環境的威懾使客戶就範
環境往往給人帶來的不隻是舒適、愜意和隨性，更多的時候，是對人的一種警示，一種勸阻，一種威懾，讓人們不采取某種行為。這就是環境的約束力。這在現實生活中的應用是十分廣泛的，如在公共場合，牆上會貼著“禁止吸煙”、“禁止大聲喧嘩”，在十字路口會有路標提醒“小心駕駛”，在一些危險品上去標出“易燃易爆，禁止擠壓”等，通過標語、文字設置了一種比較嚴肅的氛圍，對人們產生一種警示的作用，從而使人們主動控製自己的行為，對自己原來的狀態做出適當的調整和改變。
通常人們在麵對充滿危險的環境時，就會變得謹慎、害怕、恐懼，甚至選擇逃避，這就說明環境的威懾作用使其心理受到一定的影響，並可以改變人們一些行為和選擇。這樣，我們就可以借助環境的力量，使對方麵臨一定的威脅獲者警示，在這樣的狀況下，其行為就會有所顧忌，或者有所妥協和讓步，從而使我們能夠占據優勢，而不是受製於人。