一位心理學家曾做過這樣一個實驗：
他讓10個人穿過一個黑暗的房間，在他的引導下，這10個人都成功地穿過去了。然後，心理學家打開房內的一盞燈，在昏黃的燈光下，大家都驚出一身冷汗，原來地麵是一個大水池，水池裏有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才他們就是從小木橋上走過去的。
這時，心理學家問：“現在，你們當中還有誰願意再來一次呢？”結果沒有人敢站出來再走一次。
過了一會，有兩個膽子比較大的人站了出來。兩個人小心翼翼地走上窄窄的小木橋，速度比第一次慢了許多，而且個個都很小心，生怕摔下去，送了性命，終於走到了盡頭，兩個人卻都是滿頭大汗，心還在怦怦亂跳。
後來，心理學家又打開房間的幾盞燈，人們看見小木橋下方裝有一張安全網，由於網線顏色極淺，他們剛才沒看見，“你們誰願意現在通過這座小橋呢？”心理學家問道。這次站出來的人比上次多了一些，站出來6個人，因為有安全網保護，危險性就降低了很多，即使摔下去也不會有什麼大事。雖然6個人還是比較小心，但是速度快了很多，一會兒就順利地通過了小木橋。
最後還剩下的兩個人沒有站出來，心理學家問：“你們為何不願意呢？”這而這時，兩個人異口同聲地問道：“這張安全網牢固嗎？”這時，心理學家笑了笑，把房間裏所有的燈都打開了，光線更足更亮，大家這才發現，原來水池裏的大鱷魚都隻是模型而已，不是真的鱷魚。這時，最後兩個人才放心了，並很快通過了小木橋。
敢不敢通過房間裏的小木橋，除了個人的心理素質的影響之外，環境的影響是顯而易見的，在不知情的情況下，10個人都很輕鬆地通過了小木橋，而當發現環境其實是充滿危險的時候，人們的選擇就會發生變化，因為他們受到了一種環境威懾力的影響。隨著環境中危險因素的減少，其威懾力也逐漸減小，人們采取行為受的影響也就變小了。
銷售員要善於利用環境，必要時，可以借助環境的優勢，給客戶造成一定的威懾和壓力，比如，當客戶對產品的質量和信譽表示懷疑時，銷售員可以通過一些有利的證據來說明自身的實力，世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德在他辦公室的牆上掛滿了他榮獲的各種獎章，還有一些登著自己的事跡的報紙、雜誌、文章以及和某些重要人士合拍的照片。這些“廣告”有力地給他自己以及他的產品做了最好的證明，無形中對客戶產生了一種作用力，使其承認、信賴，甚至順從和拜服，這幫助喬·吉拉德總是能十分順利地推銷出自己的產品。
小張最近代理了某品牌的手表，並在商店進行銷售，每次有客戶光臨的時候，他都會繪聲繪色地描述手表的質量如何優質，性能如何良好，但是由於產品價格很高，很少有客戶購買。雖然小張口才很好，把手表的功能說得神乎其神，但是客戶卻反而更加懷疑，最多也隻是看看，真正購買的沒有幾個。
一個月過去了，小張僅僅賣出一塊手表，連自己租的櫃台的租金都不夠，這讓小張很著急，於是他就開始想辦法。小張分析，客戶之所以不敢購買他的手表，最主要的就是不敢相信其商品的質量，自己缺少對商品的有力證明。那麼，如何才能證明自己的商品的真正實力，並起到震懾客戶的作用，讓客戶不得不買呢？他想製造這樣一種環境和氛圍，來影響客戶。
第二天，小張買了一個魚缸和幾條金魚擺在自己的櫃台上，並把兩隻手表放進了魚缸裏。很快就吸引了很多的客戶過來圍觀，這時，小張又開始講自己銷售的手表的防水防震功能，並把手表從水裏撈出來讓客戶傳看，果然不怕水；接著他在把手表遞給客戶傳看的時候，故意沒有抓牢，使表掉在地上，客戶嚇了一跳，趕緊撿起來，看了看，還好沒有摔壞，當他把手表還給小張的時候，小張居然又使勁兒地把手表摔在地上，但撿起來後，手表依然沒有任何損傷，這下子，客戶都相信手表的質量好了，而此時，小張又拿出手表的質量證書，以及專家的推薦，並聲明現在是推廣期，限量銷售，買得晚了就買不到了，結果客戶開始紛紛搶購他的商品，小店的生意一下子火了起來。
隻有強而有力的證明，以及環境的烘托和感染，才能有效地說服客戶，使客戶產生很大的好奇心和信賴感，並促使他們立刻行動，進行購買。因此銷售員要善於利用環境，給自己製造氣勢，增加自己的信心，消除客戶的疑慮，獲得客戶的信賴，最終征服客戶。
在銷售中，光靠銷售員苦口婆心地勸說，有時候並不能起到太大的作用，善於借助環境的影響力，則可以給自己的增添氣勢，用這種不可違背，具有威懾力的氛圍，作用於客戶，幫助自己有效地推銷產品。