塑造價值最好的辦法是客戶見證法。也就是說，想要告訴別人自己的東西好不好，最好的辦法是讓大家來評價。所以要善於收集客戶資料。比如我去一個地方洗車，洗車店的服務員一見到我就說：“賈先生您好，我們有一個小禮物送給您……”可能這個禮物的成本就一兩塊錢，但卻讓我很開心。
有的產品能做實驗，不用委托別人；有的產品是不需要做實驗的，因為它本身是最容易讓人信任的；但有的產品需要委托別人做實驗，我們目前在產品學、產品策劃學方麵的意識不夠，比如美容養生，讓客戶說好還不夠好，還需要找一些權威鑒定才有效。
第三步，數據比較。
這裏說的數據包括行業數據和產品數據，數據說明一切。我們一定要記住：賣教育性產品是有套路的。這種情況普遍存在，很多人明知道你的產品好，但是也不一定買。如何讓別人買你的產品？需要想辦法。我們主要講兩種辦法。
第一種辦法叫作客戶比較。“你的鄰居都買了××空氣淨化器，你還在等什麼？” “住在這個小區的人至少有實木地板，你難道用複合地板？”這就是采用客戶比較法。
第二種辦法叫作客戶客情投射。我們在電視上經常看到這種廣告，一般是一位女士陳述自己當年很漂亮，曲線好、皮膚好，於是找到一個帥老公。但自從生完孩子以後，肚子大了、肥肉多了、皮膚粗糙了，於是發現老公逐漸疏遠了她，因此她陷入痛苦之中，發現臉色、皮膚越來越不好。“自從用了××減肥產品以後，突然發現皮膚又好了，眼角沒有皺紋了，這款減肥產品太好了。”這就是客戶客情投射法。
客戶客情投射就是如何用好的客戶來投射產品，是產品營銷學中非常重要的一個環節。
第四，落差對比。
這一招對女人是最有效的。我曾經在新加坡一個賣包的店裏看到一個公司做的營銷，太狠了。它專門打造了一個玻璃櫃台，這個玻璃櫃台是可以打開的，顧客到了店裏以後，可以把自己背的包掛在那兒。顧客的包不可能是十成新的，至少顏色看上去有些暗，結果顧客一看新舊包的對比，就不想再背自己的包了。它就是通過光線設計，顯得它的包更漂亮，讓人心理落差特別大。還有錢包，本來錢包使用率就比較高，拿燈光一打時，更是顯得與新錢包的差別特別大。這樣，到那家店裏買包的人非常多，原因就是這個落差對比做得非常好。
當客戶看到了產品價值之後，就需要激活客戶的購買需求，讓客戶買你的產品。如何讓客戶買你的產品呢？這時還要有一個非常重要的環節，叫作不可抗力的成交理由設計。
比如你問你老婆：你可以嫁給我嗎？她說她媽不同意。你說結婚以後所有的錢全部打到她的賬號上。她說她媽同意了。這就叫不可抗力的成交理由。從法律上講，兩個人的財產是共有的，但是你給了她極大的保障，也就是給了她不可抗力的成交理由。如何設計不可抗力的成交理由，是目前研究產品要立刻做的。
第五，數量限製。
因為有了數量的限製，導致了顧客樂於購買。尤其是賣房子、賣車，一定要帶上這一條。北京有一個賣奧迪的4s店，奧迪有一款車叫奧迪a1，優惠幅度最大9萬元。因為這個4s店的老板是我的學員，我給他打過一個電話，說：“你這個4s店的結局就會是破產。”他說：“賈老師你這電話太及時了，我現在就感覺要破產。”
我這麼說是有原因的：第一，北京限號，繳稅5年才可以買一輛車，這讓汽車行業本身的競爭加大；第二，打折力度大，賣車不賺錢還虧錢；第三，有一大批汽車維修店，4s店太貴了顧客不樂意去，可能你投資了1億元搞了個4s店，結果本錢沒有收回來，就已經破產了。
他說：“我現在想不破產，在這種困境下怎麼才能走出去？”我說：“用你40%的銷售額買特別的車。”他馬上跟德國奧迪a1原廠聯係，訂500台紅色的a1，紅色的輪轂、紅色的座椅、紅色的方向盤、紅色的儀表盤，全部都是紅色的，專門賣給本命年的人。後來車還沒到北京，就全部賣完了，他也不特別加價，就按照原價賣的。
他又把a4噴成小綿羊的樣子，專門賣給某一類人，在全國一打廣告，又很快賣完了。汽車近20年的漲價幅度不大，20年前和現在的價錢差別不大，但原則上都在漲價。他把30%～40%的產品專門做成有數量限製類的產品。紅色的輪轂和黑色的輪轂的材料差別不大，但是他附加了很多意義。他做了一堆概念性的東西，做的是主題銷售。