第六，風險運轉。
當顧客已經產生了購買欲望，但也許還是不會購買，因為顧客購買教育性產品是非常慎重的。那麼怎麼辦？我們還要做一個動作，叫作風險承諾，也叫風險運轉。風險運轉是營銷類教育性產品的製勝法寶。比如買我的產品，你不用擔心，因為我可以退款。
如何運轉客戶的風險呢？第一，退款承諾。第二，換貨承諾。第三，保貨承諾。所有風險運轉都是商業承諾，同時也是商業信譽的累積。
第七，要求成交。
要求成交很重要：第一，成交的方案不宜超過三種；第二，如果有降價必須換取現金。如果有人問，空氣淨化器能不能便宜一些？你應該怎麼說？你要說：“請問您是用現金買嗎？”他說：“我隻是問問。”你不能一上來就說自己能降價。那樣的話，他問完也不會買。所以，隻要有降價方案，必須要能換取現金。
顧客問：“這個工程總價150萬元能不能便宜點？”你就問他：“是今天簽合同打全款嗎？”他說：“是的。”你說：“那我問問。”於是立刻給老總打電話。有降價，永遠要換取現金，不換取現金就不降價。
降價的目的：第一，對顧客表示鼓勵；第二；提出轉介紹的獎金政策。這是教育性產品的套路和流程。
這個流程非常重要，這個流程是後麵製定機製、製定薪酬、製定目標的基本大綱。
非教育性產品的銷售流程
非教育性產品總共有十幾套流程，我們在此介紹一個比較通用，也很重要的流程。這個流程共分為五大步：
第一步，店內引導。
第二步，購買排查。
第三步，專注引導。
第四步，號召行動。
第五步，付款與戰略。
非教育性產品的要素：用有限的人力資源來服務有限的客戶，而不是用有限的人力資源最大化地服務客戶。這句話非常重要。有的企業，比如餐館，本來接待能力就40人，結果湧進來80人，短期看很賺錢，時間一長，服務標準一定會降低。很多餐館是要在門口外麵排隊的，就是因為它們要用有限的人力資源服務有限的客戶，這樣品質有保障。
店內引導的第一個動作就是要增加人氣吸引顧客。非教育性產品就是先把人氣吸引過來，增加人氣，吸引顧客，拉也得拉來，當然，我們一般不會拉。
購買排查是了解顧客最想購買的產品方案。這需要培訓，很多公司做得不對，有事沒事就去大批發市場了解產品行情，有很多根本沒有經過專業訓練。比如賣房子的，應該在一分鍾之內了解，這個客戶到底是來探查敵情還是來了解情況真想購買房子的。
專注引導，縮小顧客購買產品的範圍。
號召行動，要求顧客當下成交。
付款與戰略，就是拿到全款，並且對顧客的購買製定戰略。
二、基於員工的產品設計
下麵，我們來了解產品設計和員工、團隊之間的關係。
不同產品和不同員工之間的關係
不同產品和不同員工之間有何關係？我們先來看表16。
表16不同產品和不同員工之間的關係
員工類別產品類別成交要點薪酬方式
實習員工級非贏利產品必須自己成交（核心）高額提成，用來養活員工員工級前端產品自己成交或主管幫助成交高額提成，激勵員工經理級利潤產品幫助員工收單、完款經理團隊提成，員工個人提成總監級核心利潤產品幫助員工收單、完款總監與經理拿所屬團隊提成，員工個人提成營銷總經理高價及谘詢類產品親自成交、收單、完款公司銷售額提成+公司利潤提成，管理者拿團隊提成，員工個人提成通常我們一問誰來賣產品，大家都會說由業務員來賣。但是從現在開始，這種思路要打破，公司任何一個人都要賣產品，包括公司的董事長。比如一個國家的總統來買你家的東西，你是讓業務員去賣，還是你自己去賣？
所有人都可以賣東西，不同的時間，不同的情況，賣的東西是不一樣的。
那麼產品和員工有什麼關係呢？我們先把員工分為實習員工、普通員工、經理、總監、營銷總經理、集團谘詢師或者集團高管。這是員工之間的關係。實習的員工剛來到公司，公司一開始一般會讓他賣便宜點的東西。高價的東西也先不讓新員工賣，他一開始是賣不了高價的東西的，因為他對公司還不太了解。
一個新員工來公司多長時間會想要走人？10天。90%的員工在入職第10天有離職的想法。我們首先要考慮的不是要讓員工發展多長時間，而是要考慮如何在10天內留住員工。