有一個廣西南寧的學員，我問他的公司是準備直營還是擴張，他說準備招商加盟。我當時沒有說話，因為招商加盟這並不是老板做的事，應該由職業經理人做。但是職業經理人要想把這件事做好，就需要在前期準備很多東西。我們公司的代理商招商，從來都和我沒關係。我都不知道哪有代理商，也不知道是誰招的，我隻知道總數，每個月貢獻多少銷售額。作為老板，如果想把每個機構都管理好，絕對會累死。
我們公司在全國有很多分子公司，我們把第一個市場稱為金標市場，比金標市場略差的叫藍標市場，比如新公司新開的市場是藍標市場。藍標市場下邊的叫綠標市場，就是有利潤市場。我們公司資源有限，所以需要做招商，於是每個月都要開招商會。
有三類人可以當分公司總經理：第一類是銷售冠軍、管理者；第二類是管運營的人，就是日常行動管理的人；第三類是有核心的營銷意識的技術管理者。銷售管理者必須完成總經理指標，參加學習通關，培養人才達標，管理滿足度達標才可以；運營和技術管理者在本指標完成的同時，還要到子公司實習掛職，到達營銷總監級別考核的業績要求，並參加培訓通關。這是當直營公司負責人的指標。有些公司發展太快了，適當降低標準是可以的。
想當我們的代理商有什麼標準？第一，投資款達到最低規定的投資款。第二，團隊質量要高，不能隻要有錢就行，還得對團隊有要求。第三，從業經曆適合，與代理商要求匹配。第四，機會多不多，有的老板做了代理商，但是他的機會太多了，根本沒有把我的產品當回事，覺得是可做可不做的。對於這樣的代理商，我要說對不起，我不合作，我要和那種願意把我的事當成主要事情來做的人合作。
係統建設
老板必須幹的事是注冊公司，進行股權激勵，製定公司基本製度、薪酬製度。由公司派生出解決產品係統、專利係統、產品交互係統。
北京有個餃子館，老板是新加坡國立大學的emba專業人士。我去他的餃子館裏吃餃子，他介紹說他今年準備擴張多少家店。我說他擴張不了，他擴張店會死的，因為他的路線圖不對，餃子館裏有很多問題都沒有解決他就去盲目擴張，擴多少死多少。很多老板是越做越累，就是因為好多事沒有解決就去擴張了。
營銷係統包含了產品交付和銷售方案，銷售平台包含了團隊打造、銷售激勵、薪酬機製。財務係統是由cfo建立，沒有cfo隻能由老板來建，包含稅務係統、統賬係統、成本係統和風險係統。
組織係統的責任人是coo，包含責任係統、薪酬係統、績效係統、賬麵係統。我們的目標是通過用兩年時間打造“3+2”模式，3是薪酬、績效和競爭，2是銷售手冊和產品體係。隻要你的企業能做到這5點，就已經是非常了不起的了。簡單地說，就是企業要打造“3+2”為一體的運營模式。這是企業的目標。
目標理念已經非常健全了，接下來就要將目標分解下去，一個目標責任體係要形成一個表，這個表最核心的有兩個方麵：一是薪酬結構，二是產品利潤分配流程。
（1）薪酬結構。薪酬結構一般是固定工資+績效工資+補貼+利潤提成。
假如我們找了一個ceo，跟他談薪酬：基本工資5000元，績效5000元，補貼銷售額的1%，20%的利潤中12%當月發放，年底8%做績效考核，年底結束做收入考核。其中工資與日常比例掛鉤，績效工資與月度考核表掛鉤，銷售有1%的補助，全部實現考核為100分，如果實現得多，拿10%的利潤分紅，年終利潤實現1500萬元的純利潤，公司另行獎勵50萬元。