PayPal主動出擊
每次盧克·諾塞克消失很長時間後再次出現在產品部門時，都會帶來睿智的點子或雷人的詭計，有時候是雙重驚喜。
“我想到了一個靠削價打敗Billpoint的方法！”2月的一個上午他突然出現在我的辦公室裏，“賣家如果使用借記卡的話，我們就給他們返現。”
PayPal借記卡功能仍處於beta測試階段，但是這一功能的需求已經很大。戴蒙·比利安定期轉發的客戶留言顯示，他們想使用PayPal賬戶裏的錢付款，並可以從自助取款機裏提取賬戶的錢。我們與萬事達卡合作，隻要接受信用卡的商家都可以使用我們的卡。
“這樣行不通，盧克。”我提醒他，“我們現在正努力實現盈利，怎麼能在這個時候掀起價格戰呢？”
“我們不用放棄任何的支付利潤，”這位副總裁回答，“作為借記卡供應商，我們大部分的交易費來自那些在萬事達卡網絡交易的持卡人，隻要持卡人購物，我們就可以跟他們分攤交易費。”
“可是如果Billpoint效仿我們怎麼辦？我們也阻止不了人家提供返現活動。”我回答說。
“這不是價格戰，因為我們能這麼做而Billpoint做不了。”他反駁說，“Billpoint的賬戶結構跟我們的不一樣，他們的係統無法使客戶在賬戶裏存錢，所有的支付款會立刻轉到用戶的銀行賬戶裏，也就是說Billpoint絕不可能支持借記卡交易。沒有借記卡交易的話，Billpoint就沒有足夠的利潤來支持任何形式的返現活動。”
“這倒不假。”我說。
“你看，每筆使用萬事達卡網絡的簽名授權的交易中我們能收取2%的費用，這樣我們就有了一大筆可用資金了。”
我倆細細品味著這個絕妙的點子，笑著看著彼此。忍受過eBay幾個月猛烈的競爭後，我們終於有了反擊的方法。
正在出差的戴維·薩克斯也支持盧克·諾塞克的點子。他一回公司，就讓我趕緊準備一份具體的提案。於是，盧克·諾塞克和我邀請借記卡的“生產者”、我的斯坦福同學普雷馬·沙阿（Premal Shah）跟我們一起商定細節問題。討論之後，我們想出了繼10美元推薦費之後影響力最廣泛的PayPal促銷方案。
借記卡服務商就每一筆使用萬事達卡簽名授權的交易收取大約2%的費用——PIN授權交易隻能收取它的1/4，而ATM取款則不收取費用。鑒於簽名授權帶來的收入最高，所以我們選擇給簽名授權的交易返現，但是隻有不使用Billpoint的賣家才能得到返現。這樣用戶每筆簽名授權的借記卡交易能得到1.5%的折扣，我們得到的回報就是用戶把PayPal作為拍賣頁麵中唯一的在線支付服務商，從而為PayPal做宣傳。之前我們向企業賬戶收取2.2%~2.9%的支付費用，如果賣家使用新的借記卡購物或享受服務，那麼這種返現會極大地降低他們需繳納的費用。
我把這一提議稱為“PayPal首選”（PayPal Preferred）獎勵項目。誠然這一項目咄咄逼人，但是eBay的攻擊越來越猛烈，所以我們這麼做也沒什麼不對。這一項目明顯是為了降低eBay的市場地位，但是至少我們使用的是給用戶帶來利益的手段而不是什麼神秘的戲法。我們現在是跟一個壟斷者較量，所以我們需要利用一切可利用的資源。
這一返現項目雖然聽上去很誘人，但是我們必須馬上讓賣家使用借記卡，這樣在與Billpoint較量時，我們才會有更大的優勢。就這一問題普雷馬·沙阿提出了一個大膽的對策，PayPal給滿足條件的賣家主動郵寄借記卡，並且借助網站、郵件和電話來指導客戶如何使用新卡。與魯洛夫·博塔核算了金額之後，從經濟學的角度證實了這一提議可行，戴維·薩克斯和彼得·蒂爾同意了這一方案。
我在康菲尼迪首次見識到的那種高效率又出現了，我們隻用了幾周就把盧克·諾塞克的想法變成了現實。普雷馬·沙阿和我與反詐騙部、客服部的同事天天見麵，因為公司向暢銷賣家發出了數以萬計的借記卡。雖然客戶並不知情，但是大部分客戶都認為借記卡是個驚喜——後來信用卡行業的知情人士告訴我收款人將借記卡激活使用的比率極高。許多新的持卡人都加入了“PayPal首選”項目，並且不在拍賣中使用Billpoint。Billpoint最近有所斬獲，所以不會瞬間崩潰，但是其陳列份額的上升趨勢趨於平穩，甚至稍稍有所下滑。PayPal終於站在了主動出擊的位置上。