春申君盲目自得，疏於防患，又不能聽取屬下的意見，不僅自己亡於非命，還禍及家族，可悲可歎。
現代曆史上的教訓也比比皆是。德國的德律風根電器公司在１９８２年還是前聯邦德國２０家最大的企業之一，擁有一百多年的光輝曆史。但是，僅僅過了一年，１９８３年，該公司就不得不因產品滯銷而宣告破產。
德律風根電器公司以生產家用電器為主。上世紀７０年代後半期，世界範圍的家用電器市場發生了重大的變化：
（１）發達國家對一般家用電器的需求已趨向飽和；
（２）貧窮國家對電器化望塵莫及；
（３）發展中國家已擁有大批量生產家用電器的能力。
但是，德律風根電器公司的主要領導人墨守成規，缺乏開拓精神，對電器市場的變化熟視無睹。進入２０世紀８０年代後，該公司的產品已出現滯銷勢頭，公司領導仍未引起警惕，沒有開發高尖端電子產品，以致產品大量滯銷後，公司領導已無回天之力，隻好宣布破產。
有得到教訓的，也就有得到啟發的。
美國的希爾蘭奇珠寶公司是一家有百餘年曆史的“老店”。說它“老”，是因為它曆史悠久。其實，百餘年來，該珠寶公司一直門庭若市，長盛不衰。
希爾蘭奇珠寶公司的興旺發達歸功於它成功地運用了一種“匱乏戰術”。
該珠寶公司的黃金首飾、珍珠項鏈素以純度高和製作精美而為“大款”、“大腕”們青睞，各國的客商也對該公司的首飾刮目相看。但是，希爾蘭奇珠寶公司並不是無限量地製造、銷售，而是將其產品控製在一定目標的市場範圍內，以保持產品的緊俏地位。
為防止假冒產品出現，公司設立了專門的銷售點，製作了“希爾蘭奇”保修專用卡。悠久的曆史、絕對一流的產品，加上一絲不苟的服務質量，使希爾蘭奇永遠立於不敗之地。
法國最著名的經銷皮箱公司——維頓公司的銷售戰略與希爾蘭奇珠寶公司極為相似。
為了防止不法商人盜用維頓公司的名義銷售偽劣皮箱，維頓公司僅在巴黎和尼斯各設一家銷售店，在世界各國的銷售分店也嚴格控製在２７家。對於皮箱的銷售量，維頓公司也是嚴格控製在一定的目標市場範圍內。曾經發生過這樣一件事：一位日本客人三天登門十多次，每次都提出要購買５０隻，但彬彬有禮的售貨員每次都告訴客人，庫裏所存的不多，隻能賣給他兩隻。
“匱乏戰術”是商戰中一項成功的經驗，但不是人人都能靈活運用它。
智慧寶庫：
俗話說：“人心隔肚皮。”又說：“害人之心不可有，防人之心不可無。”可見，這防患於未然，還是有利無害的。
25. 恩威並用——周恩來的外交藝術
管理時，要因員工不同需求而有不同作為。
—— 管理必讀
孫子《行軍篇》中有文如下：“令之以文，齊之以武，是謂必取。”意思是說，要用“文”的手段，即用政治、道義教育士卒；用“武”的方法，即用軍紀、軍法來統一步調。這樣的軍隊，打起仗來就必定勝利。
孫子在如何治軍這一問題上強調要文武兼施，賞罰並重。
“文”的手段，在用政治、道義教育士卒的同時，還包括愛護士卒和獎賞士卒。但是，孫子在強調要“視卒若愛子”的同時，還告誡：“如果士卒對將帥已經親近依附，但卻不能執行軍紀軍法，這樣的軍隊也是不能打仗的。”言下之意是：對士卒不能放縱。
“武”的手段，以軍紀軍法（懲罰直至殺頭）約束士卒，使士卒畏服。但孫子同時又指出：將帥在士卒親近歸附之前，就貿然處罰士卒，士卒就會不順服，這樣的軍隊也是不能用來打仗的。言下之意是使用“武”的手段，要把握分寸。
孫子文武兼治、賞罰並重的治軍原則就是在這種情況下製定出來的。不過，無論是“文”還是“武”，或者是“文武”結合，目的隻有一個：讓士卒們去拚命作戰。
在我國古代，孫子、吳起、司馬穰苴、韓信……都是治軍的能手。孫子在為吳王操練女兵時，三令五申，吳王的兩個寵妃卻帶頭哄笑，孫子下令斬殺兩個寵妃，眾女兵肅然，沒過多久就把女兵訓練好了，這是以“武”治軍。吳起與士卒同吃、同住、同行軍，士卒都樂意為他效死力，這是以“文”治軍。後唐諸李放縱士卒，導致令不行、禁不止，國破人亡，這是不懂“文武”兼治之妙處。
其實，生活的藝術也在於文武並道而行，那樣做事情才會圓滑順暢。
清朝時期，常州有位馬學士，胸懷坦蕩，為人正直。馬學士有個門生姓黃，其妻張氏，三十多歲了，還不生育。在封建社會裏，傳宗接代，養兒育女是件大事，但黃生畏妻如虎，不敢納妾，馬學士得知，就贈給黃生一個侍妾。張氏因此對馬學士恨之入骨，時時想報複。
幾年後，馬學士的妻子死了，想再娶一個妻子。張氏認為時機已到，不惜用重金買通媒婆給馬學士介紹了一位遠近聞名的凶辣女子。馬學士成竹在胸，欣然同意。張氏親自到該女子處，悉心教導她一番馭夫之術，幸災樂禍地準備看“熱鬧”。
新婚之夜，馬學士讓眾妾及女仆來拜見主婦，新夫人突然把眼一瞪，拿出一根寫有“三代傳家寶”的五色棒，破口大罵道：“堂堂學士，養如此多的妾、仆，成何體統？”說罷就向眾妾的頭上、臉上打去。誰知，眾妾不但不避，還一擁而上，奪過新夫人手中的五色棒，把新夫人打得抱頭鼠竄，躲入洞房，號啕大哭。眾妾和女仆一麵哈哈大笑，一麵敲鑼打鼓，將新夫人的哭聲掩蓋住。新夫人連哭帶罵，揚言不願活了，豈料話音未落，一個女仆從門縫中塞進一把刀和一根繩子，眾妾放下鑼鼓，拿起木魚狂敲不止，口中念念有詞，齊聲祝願新夫人早升仙界。
新夫人黔驢技窮，隻好向馬學士下跪求饒，表示願意痛改前非，與眾妾和女仆和睦相處。馬學士早料到會有這麼一天，乘勢扶起新夫人，又讓眾妾、女仆重新拜見主婦，然後把田契賬簿交給新夫人，讓她主持家政。一家人竟過得和和氣氣、歡歡樂樂。
張氏不斷派人到馬家來打探消息，聽人說新婦一反在娘家的麵孔，對丈夫服服帖帖，對眾妾和仆人和和氣氣，大為驚詫；待了解到新婦被降服的經過後，氣得險些暈死過去！
周恩來是當今世界的偉人之一，他的外交藝術令世界各國的政治家為之傾倒。
１９７２年尼克鬆總統訪問中國時，尼克鬆處處讓基辛格充當“主角”，而大大冷落了國務卿羅傑斯及美國國務院的官員。甚至在會見毛澤東時，尼克鬆總統也隻帶了基辛格一個人，而沒有讓國務卿羅傑斯出席。羅傑斯對此大為不滿，對沒有經過國務院讚同的《中美聯合公報》提出了種種批評，這使尼克鬆總統大為惱火。周恩來從喬冠華和為羅傑斯當翻譯的章含之那裏了解到了尼克鬆與羅傑斯的矛盾後，在尼克鬆一行下榻於錦江飯店時，立刻去拜訪羅傑斯。
周恩來進入錦江飯店，當電梯在“１３”處停下時，周恩來吃了一驚，“難怪羅傑斯等人有意見，西方人最忌諱‘１３’，怎麼能安排在這一樓層呢？”
當時，尼克鬆夫婦住在第１５層，基辛格被安置在第１４層，羅傑斯及國務院官員均住在第１３層。周恩來因忙於談判《中美聯合公報》的內容，沒有過問這件事。
周恩來進入羅傑斯的房間，寒暄之後，先對美國國務院和美國乒乓球隊的來訪表示感謝，然後說：“有個很抱歉的事，我們疏忽了，沒有想到西方人的風俗對‘１３’的避諱。”他停了停，轉而用風趣的語言說：“我們中國有個寓言，一個人怕鬼的時候，越想越可怕；等他心裏不怕鬼了，到處上門找鬼，鬼也就不見了——西方的‘１３’就像中國的鬼！”
周恩來的話說得眾人哈哈大笑，羅傑斯及其屬下的怨氣頓時減了一半。
有一次，周恩來在中南海勤政殿舉行國宴招待外國人。服務員端上來一道菜，這道菜用冬筍、蘑菇、紅菜等組成一個“萬字福”圖案，取中國民俗“福”之意。不料，一位朋友用筷子把圖案翻了過來，變成了象征納粹法西斯的標誌，在座的人都大吃一驚，不知如何是好。周恩來看在眼裏，連忙端起酒杯，勸酒道：“這不是法西斯的標誌！是我們中國傳統的一種叫‘萬’的圖案，象征著萬事如意，是對客人的良好祝願。”稍停，周恩來又用風趣的語言說：“就算是法西斯標誌也沒關係，來！來！我們一齊動手把它消滅就是了。”滿座外賓頓時放聲大笑，氣氛立刻熱烈起來。
智慧寶庫：
如今，“微笑外交”、“和氣生財”、“關心職工利益”等等，在各個領域都廣泛流行；而與之相對應的是“完善規章製度”、“健全法製”等等。“文武”之道，一張一弛，誰運用得好，誰就是勝者。
26. 以戰養戰——就地取材的可口可樂和日本商人
偉大的事業不是去追尋遙不可及的目標，而是努力把握眼前的工作。
——卡裏利
“故智將務食於敵，食敵一鍾，當吾二十鍾；萁稈一石，當吾二十石。”
孫子的意思是說，明智的將帥，務求在敵國補充糧食。因為吃敵國的一鍾糧食，相當於從本國運輸糧食２０鍾；在敵國征集一石豆秸，相當於從本國運輸豆秸２０石。
戰爭依賴經濟。
奧地利的一位很有名的將軍有一句名言：“作戰第一要素是錢，第二要素是錢，第三要素還是錢。”諸葛亮六出祁山，屢戰屢敗，其失敗的一個重要原因，就是因為糧草供應不上。
縱觀古代曆次著名戰役，為將者無不視後勤補給（特別是糧草）為生命之源、勝利之本。拿破侖遠征莫斯科，俄國人堅壁清野，拿破侖在糧食告罄，禦寒無衣的情況下，落敗而歸。現代戰爭，如越南戰爭，美國耗費了近千億美元，大傷國家元氣，不得不以失敗而告終。
孫子為解決後方和戰場需要的矛盾，提出了“就地取材，以戰養戰”的措施——由於後勤補給是在敵國就地解決，這樣就極大地減輕了本國的財政開支和人民負擔，使戰爭能夠按照己方的意圖，順利地進行下去。
酈食其是秦末高陽的一位老儒生，很有才學和膽量，隻因家境衰落，得不到明主器重，在家鄉流浪，被人稱為“犯生”。
公元前２０８年，劉邦率兵西進，路過高陽，酈食其前去求見。劉邦很討厭儒生，聽衛兵說來者是個穿著儒生的衣服、戴著儒生帽子的人，立刻說：“告訴他，說我沒閑工夫會見儒生！”
酈食其在外麵聽見，勃然大怒，喊道：“我是高陽酒徒，不是儒生！”
劉邦聽來者出語不凡，馬上跑出去迎接酈食其。
酈食其對劉邦說：“足下兵馬不過區區一萬人，又是深入到秦軍腹地作戰，要糧沒糧，要補給沒有補給，這不是一件很危險的事嗎？”
劉邦正為自己孤軍作戰，後勤補給困難重重而一籌莫展，急忙向酈食其求教。
酈食其說道：“兵法上說：‘因糧於敵，故軍食可足也。’將軍為什麼不到秦軍的糧倉中去取運糧食呢？”
劉邦見酈食其話中有話，於是更加恭敬地向他請教。酈食其慢吞吞地說：“我們身邊就有一個現成的大糧倉——陳留縣城，那裏麵的糧食堆積如山，足夠將軍一萬人馬食用兩年有餘，將軍何不率師先取陳留，以解後顧之憂！”
在酈食其的幫助下，劉邦奪取了陳留縣城，打開糧倉，果然看見糧食堆積如山。從此以後，劉邦行軍作戰再不用為籌措軍糧而擔憂。西進途中，大軍不搶不掠，深得百姓擁護，隊伍也一天天壯大起來。而酈食其也因為獻計有功，被劉邦封為廣野君。
孫子的這種“以戰養戰”的思想被廣泛地應用到商界、政界和其他各個行業中。比如說，許多精明的企業家把一個又一個分公司開設到世界各地——設備、勞力甚至資金都源於當地，而他們隻提供技術。
可口可樂是早在第二次世界大戰以前就已問世的一種味美價廉的軟飲料。當時的第二任可口可樂公司董事長伍德魯夫提出了一個宏偉的目標：“要讓全世界的人都能喝上可口可樂！”
全世界的人都喝？美國能生產出那麼多嗎？再者，人家願不願意喝還是個未知數呢。
伍德魯夫不愧是個精明的實幹家。“要讓全世界的人都喝”，首先就得讓“全世界的人都知道”。時逢第二次世界大戰，美國幾乎出兵世界各地，於是，伍德魯夫讓美國士兵帶上國產的可口可樂奔赴世界各地。沒用多久，全世界就都知道了可口可樂的大名了。
但是，要滿足“全世界”的需要，美國本國能生產出多少？即使能生產出來，運費也付不起呀，何況要有那麼多的人力和物力的投入！
伍德魯夫的對策是：實行“當地主義”。
伍德魯夫在當地設工廠，在當地招募工人，在當地籌措資金。換句話說，除了可口可樂的秘密配方外，所有製造可口可樂的機器、廠房、人員以及銷售都由當地人來解決，可口可樂總公司隻派一名全權代表主持有關工作。
據統計，二戰以來，可口可樂公司隻提供了全世界產品總量原料的０．３１％，僅此一項，每年就獲得利潤１．５億美元。
雖然“全世界的人”還未能“都喝上可口可樂”，但可口可樂確實已打開了“全世界”的市場。
這種“就地取材”的例子舉不勝舉。
日本人經常被我們認為是經商的能手，這和他們經常靈活地就地取材有很大關係。
穆斯林教徒每天要做五次禱告。精明的日本人根據這一習俗特製了一種會說話的鬧鍾，在鬧鍾裏麵裝有一盤錄好音的磁帶和一個放音裝置；每當到了該禱告的時候，鬧鍾就會用標準的阿拉伯語，鄭重地告訴主人：做禱告的時間到了！結果，這種會說話的鬧鍾大受穆斯林教徒們的歡迎。
無獨有偶，一位比利時商人根據穆斯林教徒祈禱時一定要麵向聖城麥加這一特點，製造了一種不指南的“指南針”——“指南針”放到任何地方都指向聖城麥加。他將“指南針”製成扁平形狀，然後把它嵌入地毯中，穆斯林教徒不論走到哪裏，把地毯往地上一鋪，聖城麥加的準確方向立刻就能找到，教徒們再也不用為此而費周折了。這種新型的“指南針”和“指南針地毯”在穆斯林居住的地方上市後，立刻銷售一空，這個商人因此著實大賺了一把。
智慧寶庫：
腦筋是應該用在如何既節省自己的能量，又能取得最好的效果上。
27. 兵不厭詐——因敵製勝，商場主動請“賊”
要出人頭地有兩種方法，就是靠自身的努力和利用別人的傻氣。
——【法國】拉布呂耶爾
孫子在《軍爭篇》中說：“故兵以詐立，以利動，以分合為變者也。”意思是說，用兵打仗要奇詐多變才能勝利，要根據是否有利決定自己的行動，分散或集中兵力，要隨情況而變。
其實，兵不厭詐是曆代兵家所慣用的一種用兵謀略。在《孫子兵法》的第一篇《計篇》中，孫子已明確提出了“兵者，詭道也”的論點（意思是：用兵打仗就是一種詭詐的行為）。孫子不但不排斥它，反而一口氣介紹了十二種運用詭道的戰法，人們習慣地稱之為“詭道十二法”。
可以簡單地給大家介紹一下，“詭道十二法”的前四法是：能打卻裝作不能打，要用兵卻裝作不用兵，要向近處用兵卻故意裝作要向遠處用兵，要向遠處用兵卻故意裝作要向近處用兵。這是公開采用欺騙和偽裝的手段，造成一種假象，麻痹敵人，以達到戰勝敵人的目的。
後八法是針對八種不同的敵情而采取的不同迎敵之法，即引誘貪利的敵人，攻擊混亂的敵人，防備力量充實的敵人，避開強大的敵人，激怒易怒的敵人，逗引驕傲的敵人，疲困休整好的敵人，離間內部團結的敵人——歸根結底，還是一個“詐”字！
不過，詐有時候也不隻是針對敵人，用適當的方法“詐”一下自己人，也有很好的效果。
比如，北宋時期，南方廣源州的儂智高起兵反叛朝廷，宋仁宗派大將軍狄青前去平定。
狄青率大軍離開桂林後，由於山路艱險，一些士兵開了小差，而且，開小差的現象一天比一天嚴重，即使嚴加懲處，也收效不大。狄青手下有個多才多智的謀士，叫做劉易，他向狄青獻了一計……
幾天後，大軍在途中休息。狄青召集身邊的將士，對他們說：“此次遠征，山高水險，路途坎坷，吉凶難卜，難怪弟兄們開小差，我現在想借助神明來測知吉凶，我把１００個銅錢扔上天空，待它們落到地上，如果個個麵朝上，那就是吉，我們就進軍；如果有一個銅錢不是麵朝上，那就是凶，我們就班師回朝。諸位意下如何？”眾將士齊聲說好。
狄青就命令一名親兵拿來一袋銅錢，狄青伸手從袋子中抓了一把，數足是一百個，攥在手中，然後閉上眼睛，虔誠地禱告：“神明保佑！神明保佑……”
將士們一個個瞪大眼睛，望著狄青。
突然，狄青睜開雙眼，將一百個銅錢拋入空中，待銅錢落地，將士們紛紛跑上前去觀看——一百個銅錢個個麵朝上！頓時，“神明保佑”的歡呼聲響徹山穀，三軍將士無不歡欣鼓舞。
狄青向天空中跪拜致意，然後命人拿來１００根釘子，把１００個銅錢釘在地上，又用青紗罩在上麵，還親自動手加了封。最後，再次禱告：“待大軍得勝回朝，一定用厚禮祭奠神明，到那時再取回這些銅錢！”
其實，這是謀士劉易借助將士們迷信鬼神的心理來穩定軍心的一條“詭計”——因為所有一百個銅錢的上、下都是“麵”！銅錢和“將士”都是事先精心安排好的。
果然，狄青擲銅錢以後，軍隊士氣高漲，再也沒人開小差。狄青指揮三軍迅速南進，一舉平定了儂智高的叛亂。
商戰中的詐術更是花樣繁多。
美國的Ｓ公司與日本的Ｂ公司進行過一場許可證貿易談判。
談判開始後，先由美方代表發言。美方代表詳詳細細地介紹了己方的立場、態度和具體措施，日方代表隻是埋頭記錄。美方代表發言結束，向日方代表征求意見，但所有日方代表都你望我、我望你，目光中一片迷惘。美方代表不知出了什麼事情，感到很奇怪，日方代表則說：“我們不明白。”美方代表問哪些地方不明白，日方代表則很幹脆地回答說：“都不明白。”然後，補充了一句，“請允許我們回去研究一下。”第一輪談判就這樣結束了。
數星期後，美、日又開始了第二輪談判。令美方代表驚詫的是，日方代表全是新人。於是美方代表隻好從頭開始，將美方的立場、態度、具體措施逐一作了詳細介紹。日方代表認真地做著記錄，沒有一個人打岔。美方代表介紹完畢，向日方代表征求意見，日方代表又是你望我、我望你，誰也不開口說話。美方代表再次征求意見，日方代表說話了：“我們不明白。”“什麼地方不明白？”“全不明白。”日方代表提出休會，他們要回去研究，美方代表隻好同意。
馬拉鬆式的“一言堂”談判持續了多半年，被激怒的美國人大罵日本方麵毫無誠意。就在這時，日本Ｂ公司的代表團突然飛至美國。這一回，不待美國人開口，他們就拿出精心準備好的方案，以無可挑剔的語言與美國人討論所有的細節，美國Ｓ公司的代表毫無準備，隻好與日本Ｂ公司簽定了一個對日方明顯有利的協議。
歐洲有一家大商場因為屢屢失竊而大傷腦筋。商場采用了種種反竊措施，但都收效不大，商場經理苦思良策。
一天，商場幸運地在眾目睽睽之下抓獲了一名竊賊，經理發現，連續幾天，商場的貨物都平安無事。經理茅塞頓開，於是高薪雇傭小偷，讓他們定期來商場偷竊。
當然，“小偷”總是要被當場捉住，而且，在眾多顧客的注視下，小偷不但灰溜溜地交出了“偷竊”的貨物，還要交出一筆罰金，否則，商場就要把他們扭送有關部門處理。
久而久之，這家商場以防盜有力而聞名全城，狡猾的竊賊很少敢於光顧。商場雖然要時不時地付給小偷一筆錢，但比起失竊的貨物來，還是要少得多。
智慧寶庫：
所謂詐，也就是欺騙，其本身隻是一種手段，欺騙敵人，給敵人一種假象，是為了掩蓋自己的真實意圖，使自己能從容地“攻其不備”，“出奇製勝”。
28. 先苦後甜——小鍋巴吃“小虧”占“大便宜”
忍耐打開所有的門。
——西方諺語
“人不自害，受害必其。假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。”苦肉計的釋文說的是，我如能把假的做得像真的一樣，敵人就會相信是真的，而不會懷疑是假的。這樣，離間之計就可以實行了。《易經·蒙》卦中說，幼童稚昧無知，隻要順著他，他就會聽你的擺布了。
苦肉計最早見於《吳越春秋》，講述的是要實施苦肉計殺慶忌的故事。《三國演義》第四十六回，孔明曰：“不用苦肉計，何能瞞過曹操？”
苦肉計是一種通過自我傷害的手段取信於敵，麻痹敵人或誘使敵人上當受騙的計策。一般情況下，人們是不會做出自己傷害自己的事情的，如果一個人皮開肉綻地站在你的麵前，你一定不會想到是他自己傷害自己，而一定會認為這肯定是他人所為。苦肉計正是利用“人不自害”的常理，反其道而用之，采取自我傷害的做法，以欺騙、麻痹敵人，使之產生錯覺而中了圈套。這正是苦肉計得以成功的奧秘所在。
比如“周瑜打黃蓋，一個願打，一個願挨”，是一種典型的苦肉計。但苦肉計並不僅僅限於自殘身體這一種用法，它的用法多種多樣，目的和形式也不盡相同。隻要做出必要的自我犧牲，以欺騙敵人和對手，都屬於苦肉計的範疇。
西安寶石軸承廠１９８４年曾一度麵臨虧損的邊緣。１９８５年該廠打破行業的界限開發新產品——“太陽牌”鍋巴，使這個廠發生了巨變，生產效益成倍增長。上半年，完成產值８０８３萬元，實現利潤１１０６萬元，比上一年同時期分別增長５倍和９倍。目前該廠已發展成為擁有２１個分廠的大企業集團。“太陽牌”鍋巴，曾榮獲輕工業部優秀產品獎和推動企業技術進步金龍騰飛獎。他們成功的奧秘何在？
審時度勢，大膽決策。１９８５年，他們在對市場做了大量的調查和分析的基礎上，大膽地提出了開發食品產品的設想。生產鍋巴與生產寶石軸承風馬牛不相及，一無經驗，二無設備，不但要投入大量資金，還要冒很大的風險。能不能成功？敢不敢幹？在職工中引起很大的震動。
職工們的議論並非全無道理，但是廠長李照森卻認為大眾食品人人需要，而且投資少，可量力而行。而且有上馬快、效益好、原材料容易解決等諸多優點。至於沒有經驗，缺少技術問題，可在實踐中邊幹、邊學、邊提高。隻要經營管理得法，普通產品也能形成大氣候。廠長的這些獨特見解，打開了職工的心竅。於是，“太陽牌”鍋巴便在困境中誕生了。
質量第一，信譽至上。為了有效地保證產品質量，全廠建立健全了質量檢驗體係，組成了班組、車間、分廠、總廠四級質量管理網絡。從原材料進廠到產品出廠，凡未經檢驗和不合格的，均不準進庫，不得出廠。有一年某分廠有１萬袋鍋巴不合格，未能達到指標，雖然還可食用，但為了維護產品的信譽和消費者的健康，利用“苦肉計”，將自己不合格產品全部銷毀。
為了提高職工的質量意識和技術水平，他們開辦學習班，組織職工學習食品法、質量管理、加工技術和食品衛生等知識，開展群眾性的創優活動。總廠還特別重視舉辦分廠廠長學習班，提高領導者的質量管理水平，強化質量觀念。每月召開一次管理人員會議，研究提高和改進產品質量的途徑，發現問題，及時解決。
他們定期召開消費者座談會，傾聽商業部門和群眾的意見。由於堅持質量第一，因而贏得了信譽。正如許多消費者所說：“不嚐不知道，一嚐忘不掉。”
擴大規模，發展生產。隨著鍋巴信譽的提高、市場的擴大，供需矛盾十分突出，該廠原有的生產線已不能滿足生產發展的要求。出路何在？廠領導經多次研究論證，終於找到了一條擴大生產規模的捷徑——“借雞下蛋”。所謂借雞下蛋，就是與多個廠家聯營，采取全民、集體、個人一起上的多層次聯營方式，擴大生產能力。這種做法投資少、見效快、成本低，能充分發揮農村剩餘勞動力多、場地大的優勢，使大量閑散勞動力得到安置，從而緩解了供需矛盾。目前，已形成加工製造、產品銷售、科研開發為一體的經濟實體。
幾年來，這個廠不但擴大了經營規模，生產出多種口味的鍋巴，而且積極采用國際先進技術和標準，開發出營養豐富的菠蘿豆、方便麵、花色糕點和全國獨家經營的高蛋白米粉，形成了以“太陽牌”係列食品為主、以寶石軸承和珠寶為輔的三大產品，使企業獲得了廣闊的回旋餘地，增強了市場競爭能力，為產品打入國際市場奠定了基礎。
發動宣傳攻勢，拓寬市場。鍋巴剛出世時並未被消費者所青睞。廠領導認識到，一個企業沒有優質產品不行，然而有了優質新產品而不去大膽開拓市場也不行，必須下大力花大錢，采取多種形式開拓市場，加強營銷。他們的做法是：
第一，增強銷售力量。他們選拔５０多名政治思想可靠，工作積極肯幹，有開拓精神，善於交際應酬，有一定文化和業務能力的人充實到供銷部門，並舉辦培訓班，提高銷售人員的基本素質。
第二，召開新聞發布會。由廠長介紹企業情況、產品特色、銷售政策等情況。會後給每人贈一份樣品，當麵品嚐，擴大影響。
第三，積極參加全國食品博覽會和訂貨會。去年參加了首屆全國食品博覽會，他們的產品被一搶而空。今年參加了全國糖酒副食品訂貨會，成交額達２．５億元。
智慧寶庫：
在現代經商活動中，經營者利用“苦肉計”，敢於對自己不合格產品集中進行銷毀，用以引起廣大群眾的注意，樹立自己企業的良好形象，為下一步賺回更多的錢而埋下伏筆，也是非常可取之計。
29. 空空之城——寶麗來相機的公關策略
想象比知識還重要，因為知識定義了我們目前已知與了解的一切，而想像卻指向我們可能發現與創造的一切。
——愛因斯坦
“虛者虛之，疑中生疑，剛柔之際，奇而複奇。”這是空城計的釋文。意思是說，兵力本來虛弱，在表麵上進一步顯示出虛弱，讓敵人在狐疑中更生狐疑。這就是《易經·解》卦中所說的，在敵眾我寡、雙方力量相差懸殊的緊急關頭，可以用奇而又奇的計謀擺脫強敵的威脅。
在戰爭中，進攻與防守是經常的事，進攻與防守，是人力物力的較量，更是勇氣與智慧的較量。
防守，特別是軍力強大的防守，可以正麵迎擊，可以堅壁清野，拖垮攻方；可以誘敵深入，關門打狗，全殲攻方，方法變化多端。
誘敵深入，圍殲攻方，往往是設好伏兵再給攻方留下幾道入口，引誘攻方長驅直入，待攻方進入伏擊地帶，關上口子，收拾攻方軍隊。曆史上與文學作品中，有許多這樣的戰例。
強兵伏於城中，城門大開，街市鎮靜如常，是給攻方製造的陷阱，隻等攻方進來，便能關門捉賊，一網打盡。
兵力虛弱，也來個城門大開，街市鎮靜如常，這就是擺空城計，實際上也是一種賭博。
用兵作戰總是虛虛實實，沒有固定不變的模式。兵力本來空虛，不加掩飾，反而顯示空虛。自三國時期諸葛亮之後，運用這一計謀的不乏其人。
如唐玄宗開元年間，吐蕃攻陷瓜州，守將王君煥戰死，整個河西地區民眾一派驚惶。此時，張守珪被朝廷委任為瓜州刺史。他到任後，率領劫後幸存的軍民修複瓜州城牆。剛固定好築牆的木樁夾板，吐蕃人又突然前來襲擊。城中幾乎沒有任何可用來防禦的設施，軍民都麵麵相覷，大驚失色，喪失了與敵人戰鬥的勇氣。在危急關頭，張守珪說：“如今敵眾我寡，而且上次戰爭的創傷尚未治愈，難以用武力同敵人對抗，必須用計謀戰勝敵人。”於是，他便在城牆上擺好酒席，找來樂手吹拉彈唱，與將士們一起飲酒作樂。吐蕃人見此情景，疑心城內設有伏兵，不敢貿然發動攻擊，隻得撤圍而去。
提起空城計，人們想到的最多的是諸葛亮智鬥司馬懿的故事。實際上，這個故事在史書上無據可查，完全是由文學家虛構出來的。
據《三國誌·蜀書·趙雲傳》記載：公元２１９年，曹操大軍攻到漢中，蜀國黃忠所部與趙雲所部被分隔截斷，趙雲數戰不利，情況十分危急。趙雲乃退回營壘之中，大開營門，偃旗息鼓。曹軍“疑雲有伏兵，引去”。第二天，劉備來到趙雲營中，得知情況，稱讚道：“子龍一身都是膽也。”
美國寶麗來遠東有限公司在其百彩係統上市之前，由公司公關部策劃了一係列轟轟烈烈的公關活動，可謂大張旗鼓，虛張聲勢。
百彩係統就是一種即拍即出的相機。公關活動想要達到的目標是：向目標公眾介紹這種新產品的誕生、革命性的創新及特點；為這個新產品樹立一個獨特高級的形象——令人覺得它是少數高級人士的寵兒，而不是一般的大眾化商品；利用新產品作為突破口，引導即拍即出攝影新潮流，點燃大眾對即拍即出攝影的興趣。
他們設計的公關活動在美國和香港地區舉行，主要有：全世界最大的相機模型展覽、全世界新聞界新產品發布會、名人私生活寫真集、全美電影電視節目宣傳、新聞錄像帶宣傳、新聞特輯大攻勢。
全世界最大的相機模型展覽。在百彩係統計劃推出的前一年，公司公關人員就雲集波士頓，交流在世界各地宣傳的經驗，共同商討新創意，具有震撼性宣傳效果的公關活動。這次商討的“高招”之一，就是舉辦一個全世界最大的相機模型展示。巨大與奇趣的事物，是新聞目標之一，而公關的功能與成功的因素之一就是製造新聞。新聞界一向對巨大的事物感興趣，如果有一個打破紀錄的事物，更能引起新聞界的重視。寶麗來百彩係統新相機出自紐約著名的產品外型設計師之手，外型呈跑車般的流線形，設計優美。該相機的模型，好像一座二層高房子般大小，大約高６．４米，長２２米，寬９．２米，所用的材料要８輛大卡車才能裝下。裏麵還有各種機械與電子裝置，作為機內零件及技術的示範。這些裝置加在一起的耗電量，足可以供應８所房子的需要。機內是一個展覽室，可容納４５０－７００人同時參觀，設有專人講解示範。全部建造及裝飾費用，大概是４０萬美元。該模型在洛杉磯展出，立即吸引了人們對該相機的注意。
全世界新聞界新產品發布會邀請世界各地的新聞界代表彙集洛杉磯，參加這次國際性的盛會。寶麗來將當地的世紀大酒店全包了下來，除了招待新聞界外，還舉行世界性市場推廣人員會議，以及全美市場銷售會議，參加會議的人達上千人之多。本次活動為期３天，第一天是開幕式，舉行歡迎活動及酒會，把新聞界的人士介紹給有關高層人員認識，派發會議資料，舉行歡迎晚宴。其中最有特色的是晚宴，大會租用了用來拍攝著名電視劇《豪門恩怨》的實景——那所豪華大宅，為全世界新聞界的代表舉行名副其實的“豪門夜宴”。
兩天的活動豐富多彩，第三天的安排毫不遜色。早上，參觀世界知名的環球片場，大拍膠卷，使大家可以在每個片場景色麵前照相。下午，參觀寶麗來即拍即出相機及膠卷製造廠。平時，這些工廠都戒備森嚴，沒有事先安排，連本公司職員也不可參觀。這次參觀使每個人都了解了高科技的生產過程，留下了深刻的印象，還可彌補手頭資料的不足。晚上，在酒店舉行盛大的歡送會，感謝大家不遠千裏而來參與這次活動。
這次不惜血本的新產品發布會，表明了寶麗來公司對該新產品前途的信心，意在掀起使用該新產品的高潮。
名人私生活寫真集。這是在巨型相機之外，另一轟動性的公關活動。這一活動是利用種種渠道將百彩係統套裝送給全國知名人士，尤其是上流社會和娛樂界人士。鼓勵他們用這種相機為自己拍攝生活照片，並安排這些珍貴的照片在暢銷的雜誌上刊登，吸引全國人的注意。許多雜誌在刊登“寫真集”的同時，還特意介紹一下這個富有奇趣的新相機。這一活動，除了利用名人效應打開知名度以外，還利用他們照片刊登的關係，肯定了新產品的高級形象。
全美電影電視節目宣傳。通過一些神通廣大的顧問公司，與電影電視的製作人或其代理人接洽，將新產品寫入劇本中，指明是道具或場景的一部分，在拍攝時自然地將新產品在畫麵上“曝光”。這一手法不是明顯的賣廣告，不會使消費者產生抗拒的效果，可起到“潛移默化”之效。通過這種方法，寶麗來的百彩係統在多個全美深受歡迎的電視節目中出現。此外，也用傳統的手法在“美國早晨”、“今夜節目”中介紹。
在美國的公關宣傳活動獲得成功之後，寶麗來引起了各方麵的注意。公司隨後將它運用到東南亞市場上，其中在香港的公關活動最為精彩，比美國的活動種類有過之而無不及。
百彩係統新產品發布會，在豪華的麗晶酒店大宴會廳舉行。白天招待新聞界及商業上的友好機構和客戶，晚上招待本地分銷及零售商。節目內容包括：寶麗來的亞太區業務總監介紹新產品的特點，百彩係統的歌舞表演，百彩係統電影及幻燈片放映，以及現場實景拍攝示範等。會上還展出了寶麗來所有的即拍即出的新產品係列，使來賓大開眼界。這些節目不是直接抄襲美國總部的，而是就本地情況策劃的。
除了上述活動以外，公司還不斷采用新聞稿的形式，在新產品推出前、推出期間和推出後做輔助性宣傳，得到的報道效果是非常令人鼓舞的，相機的銷售量直線上升。
空城計實際上是一種詐術，一種心理戰術。它不是用實力戰勝敵人，而是通過研究敵軍將領的心理活動，迷惑對手，使敵人驚疑不定，不敢貿然進攻以自保的計策。古人使用這種計策，一般是在寡不敵眾，形勢十分危急情況下，迫不得已而采取的解燃眉之急之舉，是一種十分冒險的計策，一旦被敵人識破，其後果不堪設想。
但是，正因為所冒的風險很大，其成功的可能性也大。在競爭當中，雙方總是想盡一切手段，虛虛實實，掩蓋自己的真實意圖，以欺騙對手，讓敵人真假難辨。
智慧寶庫：
在現代經商賺錢的經營活動中，經營者一個大膽的計劃，一個奇異的構思，配以虛張聲勢的行動，往往能收到意想不到的效果，達到轟動的效應和目的。
30. 出奇製勝——眾商家大出“奇招”攬顧客
絕不可追隨產業界的時尚，要做其他公司不肯做的事。同時，不要做其他公司已經在做或將來可能要做的事。
——邱吉爾·Ｂ·謝安東
孫子說：“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”
意思是說：大凡作戰，一般是以“正”兵擋敵，用“奇”兵取勝。所以善於出奇製勝的將領，其戰法如天地運行那樣變化無窮，像江河那樣奔流不竭。
奇和正是我國古代的軍事術語。所謂“正”，是指指揮作戰所運用的常法；所謂“奇”，是指指揮作戰所運用的“變法”。比如說：從正麵進攻為“正”，從側、後麵襲擊為“奇”。又比如說：常規的指揮原則和方法為“正”，隨機應變、慧心獨具的指揮原則和方法為“奇”。
出奇製勝就是動用特殊的手段，以變幻莫測、出人意料的謀略和方法戰勝敵人。
我們很多人都聽過田單的火牛陣的故事。
戰國時期，燕惠王免去了大將樂毅的官職，讓親信騎劫代替樂毅指揮燕軍，企圖攻取齊國最後的兩座城池——即墨和 滅亡齊國。
即墨守將田單為了迷惑燕軍故意派出使臣出城，假說要投降，又讓即墨的富豪假意把金銀送給燕軍將領，請求他們在破城之時手下留情，保護他們。騎劫和燕軍將領忘乎所以，隻等田單來投降。
田單見騎劫中計，心中暗暗歡喜。他征集了一千多頭牛，每頭牛都披上五彩龍紋的紅綢，牛角上捆上鋒利的刀，尾巴上紮上浸過油脂的蘆葦。田單又精選了５０００名勇士，手持利刃，身披彩衣，臉畫花，跟在牛後麵。
一切準備妥當，在一天深夜，田單命令將士們將牛牽出來，打開城門，點燃牛尾上的油葦，驅趕“火牛”向燕軍營中猛衝，５０００名似神如鬼的士兵跟在“火牛”後麵拚命衝殺，即墨城上，男男女女擂鼓敲盆、高聲呐喊。
燕軍從夢中驚醒，看到五彩斑斕的“火牛”，頓時嚇得魂不附體。“火牛”被火燒驚了，橫衝直撞，燕軍死的死，傷的傷，好不容易從“火牛”蹄下逃了出來，又被５０００名齊國的勇士殺得片甲不留。燕軍屍橫遍野，血流成河，騎劫也死在亂軍之中。
田單打破燕軍對即墨的包圍，乘勢反攻，一舉收複了齊國在過去三年中被燕軍攻占的７０餘座城池。
公元前７１８年，鄭國與燕國在北製交戰。鄭軍將三軍部署在燕軍正麵，以“正兵”惑敵，待燕軍把主力調到正麵來之後，鄭軍突出奇兵，偷襲燕軍側後，將燕軍擊潰。
第二次世界大戰中，前蘇聯傑出的軍事家朱可夫元帥指揮了著名的巴格拉季昂戰役。當時，德軍統帥部一直認為蘇軍將會在便於坦克和裝甲部隊行動的烏克蘭地區發起進攻，因而，加強了烏克蘭地區的防禦，但朱可夫偏偏沒有從烏克蘭地區出現，而是選擇了不便於坦克、裝甲部隊行動的白俄羅斯的森林沼澤地帶發起了突然的攻擊，將德軍打得大敗。
“奇正之術”運用到商業，立刻成了企業家們製勝的法寶。
日本橫濱市有一家叫做“有馬食堂”的餐館，從外觀上看，餐館平平常常，毫無誘人之處；從內部裝潢看，甚至比普通餐館還要寒酸一些，但餐館生意卻很興隆，氣氛和諧熱烈。
“有馬食堂”的獨特之處在於它向前來就餐的兒童免費贈送一個“紙製圍裙”——圍裙上麵畫滿了栩栩如生的各種可愛的小動物，令孩子們愛不釋手。許許多多的小孩子就是為了這一個紙製的小圍裙，而讓他們的父母帶著他們到“有馬食堂”就餐的。有時候，餐館內已坐滿了人，孩子們寧可耐心地等待，也絕不願意去其他的餐館。
其實，一個紙製圍裙隻值３０日元，但它卻給“有馬食堂”帶來了歡樂祥和的氣氛和巨大的經濟收入。
上海向陽兒童商店的經營之道與“有馬食堂”有異曲同工之妙。
上海向陽兒童商店地處南京路西段，而南京路的繁華區在東段。為了吸引顧客，向陽兒童商店著眼於“兒童”兩字，在商店門前的彈丸之地辦起了一個小小的街頭兒童樂園。兒童們可以盡情地在樂園內玩滑梯、打秋千、坐蹺蹺板，樂園內還不停地播放著歡快活潑的兒童歌曲和音樂。當然，兒童們在玩耍之餘還要進入兒童商店逛一逛。商店對此早有安排，他們把各式各樣新穎奇特的商品放在小顧客以及他們身後的父母麵前，任小顧客和大顧客挑選，於是向陽兒童商店終日門庭若市。
乞拉明齊市本是印度一個名不見經傳的城市，它的聞名於世多虧了日本的西鐵城手表。
日本的西鐵城手表自問世以來就以其質量上乘而小有名氣。但在鍾表業這個領域，日本是個“後來者”，無論在哪個國家，它都會受到瑞士鍾表強有力的挑戰。為此，日本鍾表業的推銷商們無不絞盡腦汁，各顯其能。田中三郎就是眾多推銷商中出類拔萃的人物。
田中三郎在印度推銷“西鐵城”自動手表時，適逢印度河附近的一群村落附近發生了一件怪事——一場異風過後，天上下了一場奇異的金幣雨，村民們拾到金幣後，無不歡喜若狂，新聞界對此做了如實的報道。田中三郎從金幣雨中獲得了靈感，他買了一張從孟買到乞拉明齊的飛機票，帶上３００塊“西鐵城”手表上了飛機。
飛機進入乞拉明齊後，漸漸減速下滑。田中三郎等飛機降至能在飛機上清楚地看到地麵的房屋樹木時，迅速打開倉座邊的小窗，把３００塊手表從窗口向地麵拋下。
第二天，“乞拉明齊下了一場西鐵城表雨”的新聞傳遍了全印度，“完好無損”的西鐵城自動手表給了印度國民深刻的印象——昨日還默默無聞的“西鐵城”，一天之間就震動了整個印度。“西鐵城”順利地占領了印度市場。
在美國手表市場上，太麥克斯公司的產品幾乎占了市場份額的三分之一。該公司在給其產品做廣告時，將他們的手表拴在狂奔的馬尾上，或從高空投入水中，或被縛在飛機之後——這就是國際上享有盛名的“拷打實驗”。通過實況轉播，人們可以看到：太麥克斯手表仍在一絲不苟地走動……
在“無窮如天地、不竭如江河”的謀略天地中，隻有“存乎一心”、“運用之妙”的智者才能“出奇製勝”啊！
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出奇的產品、出奇的廣告、出奇的銷售方針、出奇的管理措施，都是企業家們獲取成功的拿手好戲。
31. 攻心為上——抓住人的心，就抓住了整個人
經理人員必須能讓部屬充分發揮自我才能，獨立作業，以擔負分內完全職責；也必須將企業組織內每一個人視為追尋共同目標的一分子。
—— 洛德·福特
《孫子兵法》中說：“三軍可奪氣，將軍可奪心。”意思是說，對於敵人的軍隊，可以打擊它的士氣；對於敵人的將領，可以動搖他的決心。
古人所說的“心”，泛指人的思想、意誌、品德、情感、決心等。戰爭的指揮者是“將”，動搖了“將”的決心，使其作出錯誤的決定，戰爭的勝負就可想而知了。
如何才能動搖“將”的決心呢？
張預在為《十一家注孫子》中作注道：“心者，將之所立也。夫治亂勇怯，皆主於心。”動搖敵將的決心也是為了徹底消滅敵軍或者征服敵軍。
諸葛亮輔佐劉備建立西蜀大業，諸葛亮用兵如神堪稱奪軍心的典範。以七擒孟獲而言，正是因為徹底征服了孟獲之心，而令孟獲佩服得五體投地，所以孟獲歸降西蜀後，再無二心。諸葛亮因此有了一個穩定的大後方，可以放心大膽地與曹魏角逐。諸葛亮的格言是：“用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。”
兵戰中，奪心有妙計；商戰中，或為人處世中，奪心亦有良方。首先，欲奪其心，必須掌握對方心理的變化；其次，“對症下藥”，采取相應的措施。
１９８０年，當瑞典的斯堪的那維亞航空公司處境艱難之時，讓卡爾崇出任該公司總裁。這時，第二次石油衝擊使世界經濟深受其害，而斯航則由於連續兩年虧損而聲譽日降。為了改變局麵，卡爾崇推行了一係列改革措施。
其中一項就是在空中、地麵推行了一整套新的服務標準。
首先，他決心以優質的服務來吸引因公出差人員。他對因公出差人員的心理進行了分析，認為他們對機票價格高低不太在乎，因為反正都要報銷，而對服務質量卻頗為挑剔。隻要服務好，使他們感到滿意，就從心理上征服了他們。
為此，卡爾崇決定取消大部分航班的頭等艙而開設歐洲艙。歐洲艙位於飛機前部，設有皮座椅，座位寬敞，前後排間隔大，環境舒適，以滿足因公出差人員要求服務好的心理。斯航的大部分洲際航線上，歐洲艙占３０％，而在斯堪的那維亞半島到歐洲其他地區的一些熱點航線上，歐洲艙高達６０％。
為了進一步招攬顧客，卡爾崇對公司雇員進行一輪又一輪的培訓，反複向他們強調，要招來回頭顧客，就必須在“關鍵時刻”向乘客提供關鍵服務。
在卡爾崇看來，所謂“關鍵時刻”主要是：辦理登機手續時、登機以及出現問題時。卡爾崇發現，乘客一旦在飛機上落座，可為他們提供服務的機會就寥寥無幾了。而這時的服務，其他航空公司也會做得一樣好，乘客不會產生什麼特別的心理感受。在關鍵時刻的關鍵服務，才會使乘客在心理上打上烙印。
為了推行這一服務，卡爾崇還實行權力下放。普通職員無須履行繁文縟節的手續，就可以為感到不滿的乘客換票或發放優待券，如航班誤點，機上服務人員不經許可就可以為乘客提供免費飲料等等。
為了進一步提高服務質量，卡爾崇還與世界上１３１家旅館組成了一個服務網。比如：搭乘斯航的乘客在倫敦下機後，將其行李交給機場任何一個辦理斯航登機手續的櫃台，就可去辦事。當他到達所下榻的斯航所屬的旅館時，行李已在房間了。離開旅館時，隻需將行李交給旅館前廳的斯航營業櫃台，領了登機牌，即可直接上飛機。
卡爾崇這種迎合乘客心理的優質服務，實質上就是“請君入甕”的具體應用。所獲也匪淺，使斯航從一家名不見經傳且毫不贏利的公司，一躍而成為全球聞名的公司。１９８９年，該公司收入為４６億美元。
這裏麵的玄機就是要摸清顧客的心理。根據顧客的心理，采取相應的措施。
本世紀７０年代，聖路易機場有一位世界聞名的擦鞋童，他的收入達到了每分鍾１美元！
我們看看，他是如何讓自己這小小的生意變得如此賺錢的。
一位衣冠楚楚的人走到擦鞋童麵前，在座椅上坐下。
“普通的！”他說。
擦鞋童身邊有一塊標有價碼的標牌，上麵寫著：“普通，７５美分；上油，１美元；雪亮，２美元。”
“普通？”
“是啊，普通。”
擦鞋童開始給他擦鞋。
“這是意大利皮鞋吧？”擦鞋童問，“這種皮鞋好像很貴吧？”
“當然了！是我花××美元買的。”
擦鞋童繼續擦鞋。擦著，擦著，他突然指著他的褲腿說：“嘿，這是我看到過的最不尋常的料子！”
擦鞋童又說對了，他的這條褲子確實是一流產品。
他的臉上露出得意的笑容。
擦鞋童抬起頭，目光停留在他的西服上：“多好的西裝！很貴吧？”
“當然！”他不屑地把目光移向遠處。
擦鞋童用力地擦了幾下，猛地停下，歎息道：“真難為情！一個人會花××美元買雙意大利皮鞋，花×××美元做套西裝，卻不肯花１美元擦亮皮鞋。”
他的臉紅了，“太正確了！把它們擦得雪亮吧！”他對擦鞋童說。
擦鞋童以嫻熟的技巧把皮鞋擦得雪亮！亮得可以映出人的樣子來！
他給了擦鞋童２美元的費用，還加了１美元的小費，然後，趾高氣揚地走了。
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很多時候，我們過於關注外在，而忽視了內在；對人的精神的吸引和說服，往往要比物質和外界的刺激要有效得多。
32. 避其銳氣——小信用社擊敗大銀行
故三軍可奪氣，將軍可奪心。
——孫子
“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。”
孫子的意思是說：善用兵的人，要避開敵人初來時的銳氣，等到敵人怠惰疲憊時，再去打它，這是掌握軍隊士氣的方法。
孫子所說的“氣”是指士氣，即士兵的戰鬥意誌。
士氣是構成軍隊戰鬥力的精神要素。著名軍事家拿破侖曾指出過：一支軍隊的戰鬥實力，四分之三由士氣構成。但有一點是不容懷疑的，即士氣的高低直接影響到戰爭的勝負。
軍隊初戰，士氣旺盛；中期，士氣下降；後期，士氣衰竭。因此，古今中外的軍事家們在作戰時，總是設法避開敵人的銳氣或挫傷敵人的銳氣，待敵人疲憊、鬆懈時再去攻擊它；對於己方，則總是要極力造成一種同仇敵愾的氣氛，激勵己方的士氣。
戰國時的晏子博學多才，聰明機智，是齊國有名的政治家，為齊國的富強做了很多事。齊景公提拔晏子做了相國。
當時齊國有三個大力士，一個叫公孫捷，一個叫田開疆，一個叫古冶子，號稱“齊國三傑”。他們因為勇猛異常，被齊景公寵愛。晏子遇到這三個人總是恭恭敬敬地快步走過去，可是這三個人每當見晏子走過來，坐在那裏連站都不站起來，根本不把晏子放在眼裏，仗著齊景公的寵愛，為所欲為。當時，齊國的田氏，勢力越來越大，他聯合國內幾家大貴族，打敗了掌握實權的榮氏和高氏，威望越來越高，直接威脅著國君的統治。田開疆屬於田氏一族，晏子很擔心“三傑”為田氏效力，危害國家，想把他們除掉，又怕國君不聽，反倒壞了事。於是心裏暗暗拿定了主意：用計謀除掉他們。
一天，魯昭公來齊國訪問。齊景公設宴招待他們。魯國是叔孫執行禮儀，齊國是晏子執行禮儀。君臣四人坐在堂上，“三傑”佩劍立於堂下，態度十分傲慢。正當兩位國君喝得半醉的時候，晏子說：“園中的金桃已經熟了，摘幾個來請二位國君嚐嚐新吧！”齊景公傳令派人去摘。晏子說：“金桃很難得，我應當親自去摘。”
不一會兒，晏子領著園吏，端著玉盤獻上六個桃子。景公問：“就結這幾個嗎？”晏子說：“還有幾個，沒太熟，隻摘了這六個。”說完就恭恭敬敬地獻給魯昭公、齊景公每人一個金桃。魯昭公邊吃邊誇金桃味道甘美，齊景公說：“這金桃不易得到，叔孫大夫天下聞名，應該吃一個。”叔孫說：“我哪裏趕得上晏相國呢！這個桃應當請相國吃。”齊景公說：“既然叔孫大夫推讓相國，就請你們二位每人吃一個金桃吧！”兩位大臣謝過景公。晏子說：“盤中還剩下兩個金桃，諸君王傳令各位臣子，讓他們都說一說自己的功勞，誰功勞大，就賞給誰吃。”齊景公說：“這樣很好。”便傳下令去。
話音未落，公孫捷走了過來，得意洋洋地說：“我曾跟著主公上山打獵，忽然一隻吊睛大虎向主公撲來，我用盡全力將老虎打死，救了主公性命，如此大功，還不該吃個桃嗎？”晏子說：“冒死救主，功比泰山，應該吃一個桃。”公孫捷接過桃子就走。
古冶子喊道：“打死一隻虎有什麼稀奇！我護送主公過黃河的時候，有一隻黿咬住了主公的馬腿，一下子就把馬拖到急流中去了。我跳到河裏把黿殺死了，救了主公，像這樣大的功勞，該不該吃個桃？”景公說：“那時候黃河波濤洶湧，要不是將軍除黿斬怪，我的命就保不住了。這是蓋世奇功，理應吃個桃。”晏子急忙送給古冶子一個金桃。
田開疆眼看金桃分完了，急得跳起來大喊：“我曾奉命討伐徐國，殺了他們主將，抓了五百多俘虜，嚇得徐國國君稱臣納貢，鄰近幾個小國也紛紛歸附咱們齊國，這樣的大功，難道就不能吃個桃子嗎？”晏子忙說：“田將軍的功勞比公孫將軍和古冶將軍大十倍，可是金桃已經分完，請喝一杯酒吧！等樹上的金桃熟了，先請您吃。”齊景公也說：“你的功勞最大，可惜說晚了。”田開疆手按劍把，氣呼呼地說：“殺黿打虎有什麼了不起！我跋涉千裏，出生入死，反而吃不到桃，在兩國君主麵前受到這樣的羞辱，我還有什麼臉活著呢？”說著一揮劍自刎了。公孫捷大吃一驚，拔出劍來說：“我的功小而吃桃子，真沒臉活了。”說完也自殺了。古冶子沉不住氣了，說：“我們三人是兄弟之交，他們都死了，我怎能一個人活著？”說完也拔劍自刎了，人們要阻止已經來不及了。
１９５７年，剛剛榮升台北市第十信用社董事會主席的蔡萬春麵色肅然：在台北的金融同行中，“十信”太渺小了，小到根本無人去理睬它——台北有很多信用良好、資金雄厚的大銀行，稍有點名氣的商家企業都把錢存放到它們那裏去了。
蔡萬春深知自己的實力不可與資金雄厚的大銀行較量，但他又堅信：大銀行雖然財大氣粗，但它不可能沒有“薄弱”或“疏漏”的地方，那些“薄弱”或“疏漏”之處，就是“十信”的生存之地。
蔡萬春在街頭巷尾徜徉，與市民交談，跟友人商榷，終於發現了各大銀行不屑一顧的一個潛在市場——向小型零散客戶發展業務。
蔡萬春大張旗鼓地推出１元錢開戶的“幸福存款”。一連數日，街頭車站、酒樓前、商廈門口，到處都是手拿喇叭、殷殷切切、滿腔熱忱向人們宣傳“１元錢開戶”種種好處的“十信”職員，而令人眼花繚亂的各種宣傳品更是滿城飛。“十信”的宣傳活動令金融同行們大笑不止，人人都在嘲諷蔡萬春瞎胡鬧——“１元錢開戶？”連手續費都還不夠哩！
但是，精誠所至，金石為開，奇跡出現了：家庭主婦們、小商小販們、學生們爭先到“十信”來辦理“幸福存款”，“十信”的門口竟然排起了存款的長隊，而且勢頭長盛不衰。沒過多久，“十信”即名揚台北市，存款額與日俱增。
邁出了成功的第一步，蔡萬春信心倍增。“不能跟在別人後麵走，要創新路！”蔡萬春經過仔細的觀察、分析，又發現了一個大銀行沒有涉足的市場——夜市。隨著市場的繁榮，燈火輝煌的夜市不比“白市”遜色多少，而銀行是不在夜晚營業的。蔡萬春大膽推出夜間營業，台北市的各個階層一致拍掌說好，許多商家專門為夜市在“十信”開戶，“十信”譽滿台北。
就這樣，“十信”彙涓涓細流以成大海，很快發展成為一個擁有１７家分社、１０萬社員、存款額達１７０億新台幣的大社，列台灣信用合作社之首。
資金雄厚了，蔡萬春又有了新的打算。１９６２年，蔡萬春訪問日本，日本鬧市區的一座又一座金融業的高樓大廈給他留下了深刻的印象，他覺得這些雄偉壯觀的大廈不僅能令人難忘，更能給人一種堅實感、信任感。回到台北，蔡萬春就不惜重金在繁華地段建起一幢幢高樓大廈。
原先譏笑過蔡萬春的金融界同行又笑了。但是，他們還來不及將唇邊的笑容收斂起來，就瞪大了眼睛：“十信”的營業額呈直線上升，原先屬於他們的那些客戶，也一個一個地跑到“十信”去了。
“十信”躍居台灣金融業之首。蔡萬春由“１元錢開戶”起家，成了在台灣金融界舉足輕重的金融巨子。
智慧寶庫：
無論是商場還是戰場，或者是生活中，切忌因為恐懼而心生怯懦，或因絕望而魯莽從事。凡事若是不能從最正麵的方向回擊過去，不妨回避風頭正勁的對方，待他懈怠之時，再行其事，這才是上策啊。
33. 走為上——留得青山在，不怕沒柴燒
好漢不吃悶頭虧，好鳥不鑽刺笆林。
——諺語
《孫子·計篇》有“強而避之”。三十六計走為上策，這個走為上的計謀，有一句話叫做：“全師避敵，左次無咎，未失常也。”
意思是說，在形勢不利的情況下，為了保全軍隊，就應該主動退卻，避免與敵人決戰。這就是《易經·師》卦所說的，退卻避敵不算錯，因為這樣做並沒有違背用兵的一般法則。
走為上，源出於《南齊書·王敬則傳》：“檀公三十六策，走是上計。”《冷齋夜話》作“三十六計，走為上策”。在元明時期的小說、戲曲裏，常能見到這一說法。
走為上計的走，通俗地說就是逃跑。它是在敵強我弱，沒有取勝希望的情況下，主動撤退，保存力量的一種謀略。這種退卻，從表麵上看是消極的、被動的行為，但其背後卻蘊藏著積極主動的因素。
三十六計，走為上計，並不是說走是三十六計中最高明的計策，而是說處在劣勢的時候，走是上策。通過主動退卻，進行戰略轉移，保存實力，以便東山再起，卷土重來。俗話所說的“留得青山在，不怕沒柴燒”，就是這個道理。
對於“走”，古代兵家多有論述。《吳子·應變》有“不勝速走”；《百戰齊略·退戰》講得更具體：“凡與敵戰，若敵眾我寡，地形不利，力不可爭，當急退以避之，可以全軍”。我軍遊擊戰的十六字訣“敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追”，以及運動戰“打得贏就打，打不贏就走”的基本作戰原則，都是這一思想在新形勢下的運用和發展。
約米尼在《戰爭藝術》一書中說：“一支軍隊能在失敗的環境中挺立不動，其價值高於在勝利環境中勇敢爭先。因為向敵人進攻，隻有血氣之勇就夠了；而在一個強大的敵人麵前實行退卻，那卻是真正的英雄。所以一個良好的撤退，也應和偉大的勝利同樣地受獎賞。”
當然，這裏所說的“走”，並不是一窩蜂似的亂跑。為何而“走”，怎樣走，裏麵包含著很大的學問，有很多講究，需要高超的指揮藝術。
《孫子·虛實篇》說：“退而不可追者，速而不可及也。”《吳子》說：“退還務速。”從某種程度上說，要成功地組織退卻，可能比組織進攻更為困難。諸如退卻的時機、次序和方法，退卻的路線，退卻的重點，退卻後的行動等等，都需要認真考慮。在退卻之前，需要精心計劃，周密準備；在退卻實施過程中，又要力求隱蔽、迅速。否則，就可能出現想走不成，或者形成一潰而不可收拾的局麵，即通常所說的“兵敗如山倒”。
走為上計的戰例，在中外戰爭史上同樣是屢見不鮮。例如三國時期的諸葛亮，在組織進攻方麵多有建樹，在組織撤退方麵，也稱得上是手段高超的大師。
蜀軍在諸葛亮的率領下，在七年之中五次伐魏，每次都以失敗告終。但是，諸葛亮每次都能在危險之際巧妙地組織退卻，最終化險為夷，全軍而還，表現出高超的退卻藝術。五次攻魏，在《三國演義》裏變成了“六出祁山”，諸葛亮組織退卻的才能，被小說家描繪到了出神入化的地步。從諸葛亮組織的這幾次撤退中，我們可以領悟到“走為上”那豐富而深刻的內涵。
當然，“走為上”並不是形勢不利者使用的專利。作為一種趨利避害的策略，它使用的範圍很廣泛。在雙方旗鼓相當、勢均力敵之時，可以通過“走”來調動敵人，引誘敵人進入我方預設的埋伏圈，這也是“走”經常使用的一種手法。
日本日立公司為了擴大企業規模，發展生產，投入了大量資金，購買新建廠房建築材料，新添置一些設備。這時，正趕上了上世紀６０年代初整個日本經濟蕭條時期，現有產品滯銷，賣不出去，擴大企業規模就更可想而知了。麵對這一嚴峻情況，日立公司有兩條路可供選擇：一條路是繼續投資；另一條路是停止投資施工。日立公司經過認真討論、分析、研究，最後，果斷決定走後一條路：停止投資，實行戰略目標轉移，把資金投放到其他方麵，積蓄財力，待機發展。實踐證明，日立公司的決策是正確的。從１９６２年開始，日本三大電器公司中的東芝和三菱的營業額都有明顯下降，但是日立則一直到１９６４年仍在繼續上升。進入６０年代後半期，一個新的經營繁榮時期來到了，蓄勢已久的日立不失時機地積極投資，１９６７年投入了１０２億日元，１９６８年上半年銷售額就突破了千億大關，達１２２０億日元。從效益上看，１９６６年至１９７０年，利潤提高了１．８倍。
北京服裝廠是一個隻有百餘人的集體企業，產品曾一度滯銷積壓，資金無法周轉，生產幾乎處於癱瘓狀態。怎麼辦？廠領導從市場調查中發現，服裝行業強手如林，競爭激烈，本廠的生產設備和技術力量薄弱，難以與其抗衡，如繼續生產服裝，勢必走向絕境，“在一棵樹上吊死”。於是，他們根據市場情況和本廠條件，轉向以手工操作為主的、大企業不願意生產的酒心巧克力，產品拿到市場試銷，訂戶蜂擁而至，當月投資生產，當月盈利，企業起死回生。
作為企業決策者，當企業在危難關頭，要有膽有識，看準新的門路，當機立斷，實行戰略轉移，及時轉產，調整投資方向，企業才能渡過難關，轉危為安。
俗話說：三十六計，走為上計。
無論在哪個領域，多種勢力在接觸與較量的時候，進固然重要，但在很多情況下，退更為必要。也就是說，走為上，走得巧，走得妙，就能保全自己，甚至保全與自己相關的許多人與物。
要走的或應走的情形千千萬萬，這裏僅概括地講述幾種：
在我方與敵方的較量中，如果我方處於劣勢，硬拚，是以雞蛋碰石頭，沒有生路；屈服，永遠受製於他人，更不可能有生路；惹不起，躲著走，方是求生求存求複興的上策。俗話說：“留得青山在，不怕沒柴燒！”“三十年河東，三十年河西”，這叫“走著瞧”。
建功立業，是千百年來不少人的人生夢想。在這種夢想的感召下，湧現出許多英雄豪傑，他們的確創立了豐功偉績。但是，傑出的業績，經常是危險的開始。“飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敵國滅，謀臣亡；功蓋天下者不賞，聲名震主者身敗。”韓信、嶽飛、李善長等一大批仁人誌士不了解這其中的奧秘，因此被殺。張良、範蠡、韓世忠、石守信等智者深明上述道理，激流勇退，去官歸隱，因此，苟全性命，更以廣闊的胸懷，引起後人景仰。這種走法，叫“功成身退”。
還有一種走計，稱為“棄權”，常用於國際國內各種政治場合。在評比、選舉或決策製定等事件中，各路諸侯爭權奪利，都試圖以自己的意誌左右局勢；或者弱小，哪一方都得罪不起，或者雖然強大，但哪一路神仙也不敢得罪，便宣稱放棄參與表態的權利，在保留意見的同時，保留了其他許多東西，說不定還能坐收漁翁之利。
智慧寶庫：
世間許多情形，是進是退，是留是走，難以說清。也許各位看客親身經曆後，可以審時度勢，作出選擇。
34. 環環相扣——半球實業的廣告套餐
差錯發生在細節，成功取決於係統。
——比爾·馬瑞特
“將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中去，如天寵也。”
敵人將領眾多，兵力強大，不能同它死打硬拚，應當設法使敵人自相牽製，以削弱其力量。這就是《易經·師》卦中所講的道理。軍隊要想取勝，必須獲得外部條件的輔助。
赤壁之戰前，龐統詐降曹操，慫恿曹操把艦船都用鐵索連接起來，然後讓吳軍縱火焚燒，使戰船無法逃脫被焚燒的厄運。使用連環計的方法，就是讓敵人自己束縛自己的手腳，使其行動不便，然後再設法圖謀它。一般說來，是用一條計策束縛敵人的手腳，再用另一條計策進攻敵人，兩條計策共同作用，可以摧毀強大的敵人。
宋代的畢再遇，曾設計誘敵前來交戰。他忽而前進，忽而後退，三番五次地引誘敵人。當看到天色已晚時，他把事先用香料煮好的黑豆撒在陣地上，再次前去挑戰，然後又假裝敗退。敵人乘勝追擊時，饑餓的戰馬聞到豆子的香味，隻顧爭搶豆子吃，任憑鞭子抽打，也不肯前進。畢再遇乘機率領部隊展開反攻，因而獲得大勝。上述這些都屬於連環計之類的謀略。
連環計，即施計者百計迭出，環環相扣，借以獲勝。在一般情況下，要欺騙敵人，引誘敵人上當，僅僅靠一種計謀是很難達到預期目的的，必須從各個方麵、各個角度，施計用謀；而這些計謀，又能夠環環相扣，形成一個完整的計謀鏈條，即使敵人識破其中的一部分，也難以識破全部。這樣，便可將敵人引入預先設計好的圈套中。
廣東半球實業集團公司是一家大型家電企業，公司生產經營製冷器具、電熱器具、降溫器具、照明器具、清潔美容器具、電工電料７大係列１００多個品種、規格的產品。在浙江市場，公司集中精力推出的是廚房家電產品。
近幾年來，同是來自廣東的“愛德牌”、“萬家樂牌”廚房家電產品源源打入浙江市場。生產這些產品的企業，廣告投放量大，市場上的指名購買率及銷量都比較高。而半球公司由於近幾年放鬆了在浙江市場的廣告宣傳，故而企業以及半球產品的知名度都比較低。半球廚房家電要在浙江市場東山再起並擴大市場占有率，首先必須迅速提升企業及其產品在浙江消費者心目中的知名度。為此，半球集團聘請了“陽光廣告創意組合（公司）”為半球產品進行廣告宣傳，使半球產品重返浙江市場。“陽光廣告創意組合”特為半球集團成立了“半球專戶小組”，專戶小組以提高“半球”企業和產品知名度為突破口，設計了整套行銷企劃方案。
半球廣告專戶小組製定的行銷策略是利用杭州作為全省政治、經濟、文化中心的優勢，重點在杭州展開市場攻勢，以求重新獲得杭州市場，進而再以杭州在浙江省內的領導消費作用，拓展、鞏固外地市場。在杭州展開市場攻勢的廣告策略是“梯度推進”，廣告活動由３個部分組成，每個部分互為基礎，層層遞進。
第一步，五、六月間以大量的、有效的廣告活動，迅速提高“半球”在浙江消費者心目中的知名度，為以後的廣告活動打好基礎。
第二步，根據浙江自７月起天氣越來越熱，人們不願呆在廚房裏的實際情況，在七、八月間推出以電飯煲為重點的廣告，迅速占領杭州市場，為半球眾多的產品打開市場突破口。
第三步，利用“十一”前後的結婚高峰期和消費熱潮，借助前兩步廣告活動在消費者心中形成的印象積累，推出“半球新係列”，推出半球公司以前未在浙江露麵的產品，提高市場占有率。
半球公司１９９２年在浙江的廣告宣傳是按此三步做的，效果頗佳，其中，第一步廣告活動所花的精力最多，效果也最顯著。
第一步廣告活動由３個內容組成，自５月２５日開始至６月２１日結束，持續將近１個月。
第一個內容是以報紙廣告刊出“半球標誌填色遊戲”。這個內容的報紙廣告分３期，第一期以“久別勝新知”為題，正文中指出半球公司與浙江消費者闊別多日之後又重返浙江，半球公司將給浙江消費者獻上一份特殊的禮物。這期廣告主要是為了勾起消費者對“半球”的回憶，同時設置懸念——特殊禮物，以吸引讀者留意近期半球廣告。
第二期以“半球生日的禮物——邀請您參加電視現場直播”為題，推出“半球標誌填色遊戲”，即請讀者在廣告中半球標誌的小半圓中填上它的標準色，同時告訴讀者，將有１００名填色正確者作為“半球嘉賓”被邀請出席杭州電視台現場直播的“半球夏之風”商標廣告文藝晚會。
第三期以“節目預告”為題，將廣告中心的大電視畫麵為視覺核心，綜藝晚會幾部分內容的簡介、半球填色遊戲的正確答案、晚會現場問答的“大哥大”號碼、現場問答答對有獎的信息以及主辦協辦單位等都圍繞著它進行“爆炸式”的編排。這期廣告信息量極大，又都簡潔明了，編排也比較巧妙，所以引起了人們的關注，評價也較高。
第二個內容是“半球夏之風”商標廣告綜藝晚會。晚會由杭州工商局、杭州廣告協會、杭州保護注冊商標協會、杭州電視台主辦，半球公司協辦。於６月２０日晚８時，在杭州新落成的東坡大劇院舉行，覆蓋杭州地區一市七縣的杭州電視台現場轉播，一周後，又重播了錄像。
由於晚會前專戶小組專門印製一批有半球標誌的廣告衫，對１００名填色準確並抽獎得中的幸運兒每人贈送一件，要求他們穿著這件廣告衫出家門參加晚會。晚會進行到知識競賽內容時，舞台上“半球電器隊”穿的就是這種廣告衫；舞台下，觀眾席中座位比較好的一塊區域坐著１００名幸運兒，穿的也是這種廣告衫；電視轉播時，他們頻頻搶答，半球廣告衫頻頻出現於畫麵，起到了預期的宣傳效果。
這場晚會《杭州日報》、《錢江晚報》都配照片發了消息。晚會進行中，專戶小組通過電話查詢的方法調查了收視率將近６０％，考慮到杭州電話的普及率，最低的估計收視率有４０％（不計重播）。這對於至少有５個頻道可供選擇的杭州電視觀眾而言，是相當可觀的收視率了。
第三個內容是“半球夏之風”商品廣告知識宣傳周。從６月１５日開始到６月２１日結束，與第一、第二個內容平行。宣傳周由半球公司與杭州工商行政管理局等單位聯合舉辦。在這７天中，《杭州日報》、《錢江晚報》每天都在顯著版麵刊登一篇有關商品廣告知識的文章，每篇文章都刊出報花，注明“半球電器特約刊登”；與此同時，“半球夏之風”商標廣告知識宣傳周的招貼畫也布滿了杭州的大街小巷。
總之，第一步的廣告活動，在杭州掀起了一股“半球”風，效果是很理想的，也為下兩步廣告活動奠定了基礎。
智慧寶庫：
連環計，顧名思義，是一種多步驟或多環節的計謀。少則兩步驟或兩環節，多則無定數，步步相接，環環相扣，如同長鏈環環相連。
為確保成功，在每一步驟或環節上，都可以用計，即可以在現代經商賺錢活動中，經營者采用一環扣一環的公關營銷活動，確能顯示出該計的妙處。