第二部分
35. 上智為間——諜戰有術
反間者，因其敵間而用之。
——《孫子·用間篇》
《孫子兵法·謀攻篇》說：“知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”為求百戰百勝，曆代兵家莫不設法知彼，即了解與掌握敵方力量、戰術等多方麵的情況。
知彼的最常用的手段是諜報活動，派遣諜報人員進入敵方內部，刺探敵方情報。於是伴隨戰爭的進展，每每有諜報戰發生。
《孫子》中說：“故明君賢將，所以動而勝人，成功出於眾者，先知也。先知者，不可取於鬼神，不可象於事，不可驗於度，必取於人，知敵之情者也。”知敵情最有效的方法，就是派遣間諜。為此，《孫子兵法·用間篇》就間諜的種類與運用問題，進行了專門的論述。
在《用間篇》中，孫子將間諜分為五類：因間，內間，反間，死間，生間。所謂反間，就是“因其敵間而用之”。它是一種“以其人之道，反治其人之身”的計謀。杜牧在《十一家注孫子·用間篇》中這樣解釋反間：“敵有間來窺我，我必先知之，或厚賂誘之，反為我用；或佯為不覺，示以偽情而縱之，則敵人之間，反為我用也。”
１９８０年１月２０日，美國國際商用機器公司（ＩＢＭ）丟失了一份有關電子計算機軟件設計的秘密技術文件。
國際商用機器公司是世界最大的電子計算機公司，它擁有３６．５萬名職工，產品暢銷世界１３０多個國家和地區。１９８１年，該公司產品銷售額達３００億美元，日本六家最大的電子計算機公司的總銷售額才是它的三分之一。
曾在美國聯邦調查局當過七年偵探的卡拉漢負責ＩＢＭ的保衛工作。卡拉漢嘔心瀝血地忙了一年零十個月，終於從一位名叫佩裏的老朋友那裏得到了線索——佩裏剛從日本回來，日本日立公司主任工程師林建治企圖收買他以獲得ＩＢＭ的最新電子計算機３０８１Ｋ的全部資料。林建治還交給佩裏一份“３０８１Ｋ”的設計手冊複印件，此設計手冊正是ＩＢＭ失竊的那一份文件。
卡拉漢立即找聯邦調查局的朋友幫忙。聯邦調查局在加利福尼亞的“矽穀”地區設有一家“格萊曼”公司，其任務就是保護美國的高尖端技術，偵破重大科技案件。卡拉漢和格萊曼公司經理賈連特共同製定了詳細的計劃，專等林建治上鉤。
１９８１年１１月，林建治應佩裏的邀請來到格萊曼公司，賈連特化名“哈裏遜”接見了林建治，卡拉漢以公司職員的身份做“哈裏遜”的副手。林建治提出參觀“３３８０”計算機係統的實物，賈連特連連搖頭，林建治又表示可以給他們巨額報酬，雙方討價還價，最後達成協議。１１月１５日，日立公司駐舊金山辦事處主任工程師成瀨被引入美國普萊德·惠特尼公司“參觀”ＩＢＭ３３８０計算機係統。成瀨從各個角度對計算機進行了拍照，但他不知道，美國聯邦調查局已用一台隱蔽的攝像機把他的所有舉止全實錄下來了。
日本三菱公司探聽到日立公司派人去了美國，也急忙派遣工業間諜木村富藏等人進入了美國，企圖竊取美國的電子計算機情報。“哈裏遜”笑臉相迎，來者不拒。１９８２年６月，林建治為了盡快得到ＩＢＭ３０８ＩＫ型計算機的全部資料，再次來到美國，“哈裏遜”狠狠地敲了林建治一竹杠，雙方以５２．５萬美元成交。６月２２日，林建治帶著助手大西勳和美籍日本人吉田先生到“哈裏遜”辦公室“取貨”，迎接他們的卻是聯邦調查局的特工人員；與此同時，三菱公司的木村等人也相繼被捕。
美國聯邦調查局將林建治、木村等人竊取美國高科技情報一事公諸於世，世界為之轟動。輿論界普遍認為，這是“曆史上最大的工業間諜案之一”。
美國石油大王洛克菲勒創業初，財力、物力、人力十分有限。他夢想壟斷煉油和銷售，可他自然不是亞利加尼德集團等其他石油公司的對手。洛克菲勒的同夥人佛拉格勒頗有心計，建議道：“原料產地的石油公司在需要的時候才用鐵路，不需要的時候就置之不理，十分反複無常，使得鐵路上經常沒生意可做；一旦我們與鐵路公司訂下合約，每天固定運輸多少油，他們一定會給我們打折扣。這打折扣的秘密隻有我們和鐵路公司知道，這樣的話，別的公司隻有在這場運價抗爭中落荒而逃，整個石油產業界就成了我們的天下。”洛克菲勒選擇了鐵路霸主之一，貪得無厭的凡德畢特為合作對象，最後雙方達成協議：洛克菲勒以每天訂６０輛車合同的條件換取每桶讓７分的利潤。低廉的運費帶來了銷售價下降，進而使銷路得到迅速拓寬發展。從此洛克菲勒飛黃騰達，向世界最大的集團經營企業邁進。洛克菲勒身為弱者，如果和亞利加尼德集團麵對麵競爭，必然弱肉強食，但他巧妙地借助第三者鐵路霸主的力量，以低廉的運價占了運輸的優勢，擠垮同行的競爭，實現了小魚吃大魚、壟斷石油市場的願望。
假如在交易中，有中間人介紹，那麼盡量爭取他們的合作，必然最後取得圓滿的結局。如某公司所有者Ａ先生經過銀行介紹想以２００萬美元的代價把他的公司賣給Ｂ先生。Ａ先生聲稱：他剛找到一家可以免稅的企業，準備全力經營那家企業，隻好忍痛割愛把現在的企業賣給Ｂ先生或其他的人。又對Ｂ先生說，經營這家公司極為有利，前景又是如何如何好……
Ｂ先生經過仔細調查，發現這家企業已搖搖欲墜，他向銀行借了很多錢，如果公司倒閉，銀行勢必倒黴。所以，Ｂ先生決定讓銀行做媒介給Ａ先生施加壓力。Ｂ先生對銀行說：“依目前情況，這家公司頂多值５０萬美元，但Ａ先生不會接受這個價，所以你必須幫助我和他好好談談，否則公司破產，你也會跟著遭殃。”銀行認為５０萬美元價格十分公平合理，於是從中撮合，最後生意談成。
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運用間諜這一計在於了解更多的信息，從而製定出更加全麵、科學、合理的對策，使自己立於不敗之地。
36. 樹上開花——大造聲勢的瀘州老窖
跌倒之後，不要馬上爬起來，還要看看地上有什麼可以撿的。
——許文龍
三十六計中“樹上開花”的釋文是這樣的：“借局布勢，力小勢大。鴻漸於陸，其羽可用為儀也。”
意思是說，借助可為自己利用的局麵，布列成有利的陣勢，雖然兵力弱小，但陣勢卻顯得強大。這就是《易經·漸》所說的，當雁陣在大地上降落的時候，強大的氣勢來自它長長的羽毛。
按語中進一步解釋說，這棵樹本來沒有開花，但是，可以讓它有花。把彩紙彩綢剪成花朵粘在樹枝上，不仔細察看，就不容易發現那都是假的。讓美麗的花朵與樹枝交相輝映，可使其成為一個巧妙逼真的整體。這就是把精銳部隊布置在陣地上，使之形成一個完整強大的陣勢以威懾敵人。
我國古代就有利用這一計謀的經典案例。
荒淫無道、好大喜功的隋煬帝喜歡巡視北方邊塞，以向北方各少數民族炫耀武力。不曾想，他公元６１５年的那一次巡視不僅炫耀武力的目的沒有達到，反而遭到了突厥族騎兵的突然襲擊。
當時，突厥族始必可汗得知護衛隋煬帝北巡的兵力不多，便調集數十萬騎兵，將隋煬帝圍困在雁門關。雁門關一帶４１座城池，有３９座被突厥攻占。隋煬帝龜縮在雁門關，城中兵民１５萬，僅有２０天的糧食，形勢十分危急。
隋煬帝根據臣下的建議，把求救的詔書係在木頭上，投入滾滾的汾水，讓其順流而下，希望沿途官軍得到消息後能派出援兵增援。這時，正在屯衛將軍雲定興手下服役的年僅１８歲的李世民，提出用“樹上開花”之計以解圍的建議：
“始必可汗敢舉兵圍天子，必定以為我倉促不能赴援。事實上也是這樣；倉促之間，難以調集大軍，憑我們這點兵力，難以解雁門之圍。因此我們應該虛張聲勢，將隊伍拉開散十裏，給敵人造成我們人多勢眾的假象；同時，白天大張旌旗，夜晚戰鼓相應，敵人必定以為我救兵強大，望風而逃；不然，敵眾我寡，如果全軍前來與我交戰，我軍肯定不是他們的對手。”
雲定興采納了李世民的建議，突厥果然以為隋朝救兵強大，便撤圍而去，引兵北還，雁門之圍遂解。
無獨有偶，中國四川瀘州老窖利用同樣的時機抓住兩次榮獲國際大獎的機會，大力慶祝宣揚，提高了自己在全國、全世界的知名度和榮譽度，銷量猛增。
四川瀘州老窖酒廠，是一家曆史悠久的酒廠。該廠生產的滬州老窖大曲酒，到１９９０年為止已４次榮獲國際金獎。第一次是於１９１５年，榮獲巴拿馬國際食品博覽會金獎，並５次蟬聯國家金獎。
１９８７年９月，瀘州老窖大曲酒榮獲曼穀國際飲料食品展覽會惟一金獎——金鷹杯獎。喜訊傳來，廠領導和公關部門決定利用宣傳活動拉開促銷序幕。首先，他們組織了迎金獎大遊行，遊行隊伍敲鑼打鼓，到火車站迎接金鷹獎杯。此舉轟動了整個瀘州城，市民們爭睹金獎，紛紛誇讚瀘州老窖酒廠為滬州人爭了光，為國家爭了光；其次，他們專門為此向省、市領導報喜，感謝省、市領導的支持與指導。省政府馬上發來了祝賀電，市政府則專門召開慶祝大會，邀請全國人大常委會和政協的領導人、一些部委的領導人，及首都各大新聞單位的記者到會同賀。會後，５０多家新聞媒介發了專稿，瀘州老窖的大名傳遍了全國。
１９９０年，瀘州老窖大曲酒又獲得第１４屆巴黎食品博覽會金獎，是中國惟一獲金獎的白酒。瀘州老窖酒廠對此更加大力慶祝宣揚。他們在全國許多大報上刊登大幅廣告，在許多省級以上電視台播發長時間的廣告，宣揚這次榮獲國際金獎的消息，並表示衷心感謝國內外廣大消費者的信賴和推崇。滬州老窖的美名又一次在長城內外大江南北震響，又一次在歐、美、亞、非、澳等地傳播，成了飲料食品市場上的高檔搶手貨。
１９９０年，第１１屆亞運會將在北京舉行。瀘州老窖酒廠得到一條信息：中國廣播音像出版社經第１１屆亞運會組委會批準，正籌備出版一套亞運會歌曲盒式錄音帶《亞洲雄風》和《亞洲的太陽》。為擴大影響，這家音像出版社準備尋找一個知名度較高的企業，聯合舉辦亞運會歌曲傳播有獎活動。
“我們瀘州老窖酒廠怎麼樣？”廠裏的公關人員主動找上門來，表示願意讚助傳播亞運歌曲。雙方很快就簽訂了協議，瀘州老窖酒廠拿出了１０萬元舉辦“瀘州老窖杯”亞運歌曲傳播有獎活動。
雙方本著互惠互利的原則，在預計發行的２００萬盒《亞洲雄風》和《亞洲的太陽》盒式錄音帶中，每盒裝一張選票卡，由消費者從２２首創作歌曲中，評選出６首優秀歌曲，中獎者將獲得獎勵。而每張選票卡後麵都印著廣告和祝詞：“曆屆中國名酒‘瀘州老窖’三次榮獲國際金獎，五次蟬聯國家金獎，中國四川瀘州酒廠（現名中國瀘州老窖酒廠）熱烈祝賀第１１屆亞運會在北京隆重舉行。”同時，在中央人民廣播電台《今晚八點半》節目連續播放亞運歌曲時，每次都先播放“瀘州老窖杯”亞運歌曲傳播獎，是由中國音像出版社與四川瀘州老窖酒廠聯辦，還特製了１萬件“亞運衫”發給獲獎者，每件運動衫上都印有“瀘州老窖”……
“我們亞洲，山是高昂的頭，我們亞洲，河像熱血流……”
瀘州老窖的酒香，借著韋唯、劉歡那高昂豪邁的歌聲，飄揚萬裏，四方回蕩。
選票卡像雪片一樣飛到北京，工作人員緊張地統計著。從１月２２日到８月１５日，評選辦公室共收到包括台灣在內的全國３１個省、市、自治區投寄的選票１０萬多張，還收到了來自香港地區和日本、新加坡等國的選票。
“瀘州老窖杯”亞運歌曲傳播活動，經過８個月的聽眾評選，６００多次中央人民廣播電台的連續“廣告”，幾十家電視台、電台、報刊等新聞單位的廣泛宣傳，無疑對提高企業和產品的知名度，起了極大的作用。當年１０月，在鄭州舉行的訂貨會上，滬州老窖一下就簽訂了供貨合同１億多元，產品已供不應求。台灣地區和新加坡、韓國的客商也紛紛要求訂貨。
樹上開花，是原本無花或不能開花的樹上加掛（人工製作的）花，或借樹開花，或在別人的樹上開自己的花（乃至於結自己的果），以混淆觀樹者的視聽，或達到其他目的。樹上開花，是從“鐵樹開花”轉化而來。鐵樹開花是奇跡，謀略家們也往往創造奇跡。
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在現代企業經營中，有見識的競爭者都善於借著媒體大造聲勢，以適時、準確、廣泛、生動的宣傳，提高本企業的知名度，增強企業產品對消費者的吸引力，達到搶占市場的目的。此外，借助產品規格、型號、式樣、包裝等，或借助裝潢商店、修飾門麵，形成龐大、強勁的陣容，吸引消費者，提高競爭能力。這些都是“樹上開花”的妙用。
37. 上屋抽梯——小農民入股大建築公司
銀行家是天晴時把雨傘借給你，雨絲一飄卻馬上來要傘的人。
——馬克·吐溫
《孫子·地篇》：“將軍之事……能愚士卒之耳目，使之無知……使人無識……使人不得慮。帥與之期，如登高而去其梯。”上屋抽梯原意是引誘別人通過樓梯登上屋頂，然後撤掉梯子，斷絕其退路，以迫使他服從。
“假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地。遇毒，位不當也。”《易經·噬嗑》解釋說，故意暴露給敵人以某種破綻，引誘他前來，而後斷絕其前應和後援，使其陷入絕境。像牙齒咬上又堅又硬的臘肉而受到傷害一樣，使敵人處於不利的地位而難以脫身。
將計就計運用到軍事上，就是誘敵深入，斷其援應，然後再殲滅敵人。由此可見，要抽梯須設梯。
因此，此計的關鍵是如何誘敵深入，使其中我們的圈套。
某建築公司張董事長和其助手來到大理石廠調查參觀。在該廠王經理的陪同下，他們參觀了這個農民企業家的大理石廠，經過反複觀察、分析，認為該大理石廠雖然不能直接生產出替代進口的大理石，但該廠生產大理石的原材料質地優良，如果采用先進的技術和方法，是能夠生產出他們建築所需要的大理石的。張董事長建議該廠購進生產這種大理石的機器設備，王經理欣然接受了這個建議，很快購進了一批生產大理石的機器設備。
不出他們所料，更換後的機器設備加工出來的大理石果然能夠替代從意大利進口的大理石，雙方都特別高興。該建築公司決定，該廠生產的大理石建築公司全部購買。顯然，這對剛來城裏闖天下不到一年的王經理來說，無疑是一件大好事。該廠找到了一個長期的大客戶，這對雙方都是有利的。
雙方決定就有關問題進行談判。談判前夕，建築公司公關部長給董事長提出建議，要求談判時將價格壓低一些，建築成本將會大大降低，而且，經分析，大理石加工廠會同意的，因為這麼大的買主他們哪裏去找呢？在建築公司看來，大理石加工廠的這個農民企業家好像在他們的掌握之中，這些農民剛進城，知識不多，又不懂如何做生意，所以可以任意提出條件，甚至不用談判，隻由建築公司單方決定也無妨。
就大理石加工廠而言，加工廠王經理的家鄉有的是石頭，而這些石頭都是生產大理石的好材料。如果該大理石加工廠將本村幾家加工廠都買下來，這樣，在附近，就隻有王經理的加工廠能夠生產出該建築公司所需的大理石。
談判時間到了，在談判桌上，建築公司首先提出大理石的價格問題，很顯然，價格較低。加工廠王經理說：“完全依貴公司的建議。”談判似乎有利於建築公司，建築公司董事長心中正暗自高興，以為談判已成定局，價格決定了，其他問題似乎都好解決了。
但此時，加工廠王經理突然說：“價格依你方，但我廠有一個要求不知你們能否同意？”
張董事長說：“有何要求，請提出來。”
王經理說：“我廠想入股貴公司。”
張董事長聽後吃驚地睜大眼睛，他沒想到這個老農民會提出這樣的要求，他說：“你們入股我們公司？你們有多少資金？你們有什麼資格？鄉巴佬！”這種居高臨下的談判，確實讓人無法忍受，可農民企業家王經理沒有動怒，他說：“入股貴公司是我們出售大理石的惟一條件，否則，大理石我們一塊不賣。”建築公司聽後很生氣，第一次談判就這樣結束了，雙方未達成協議。
但建築公司如果不購買該廠的大理石，就還要購買進口的高價大理石，這樣，建築公司被逼得進退維穀，沒有退路，隻好第二次與大理石加工廠進行談判。大理石加工廠再次提出入股市建築公司的條件，為了不再進口高價大理石，降低建築成本，建築公司別無選擇，隻好同意了加工廠的條件，雙方達成了協議：大理石加工廠入股建築公司，建築公司也以較低價格購到國內可替代進口的大理石。
此例中，大理石廠王經理首先聽從建築公司的建議，更新了設備，果然生產出建築公司在國內尋找的可替代進口的大理石，建築公司決定購買。談判時，大理石廠首先同意了建築公司提出的低價格，在建築公司看來，談判似乎已成定局，大功告成，可大理石廠突然提出入股建築公司的條件，建築公司好不容易在國內尋找到低價可替代進口的大理石，如果拒絕其條件，就隻有繼續從國外進口高價大理石，這樣，大理石廠王經理將建築公司逼到無退路的境地，使其就範，大理石加工廠這個小鄉鎮企業巧妙地入股到建築公司。
在洽談業務中，我們常常會發現很多“欲速則不達”的事情，主要表現在三個方麵：一是急於求成，過早地向對方透露自己談判所要達到的目的，讓對方抓住主動權；二是求成心切的同時，急躁、緊張隨之而來，結果該說的沒說，該做的事忘了，形成受控於人的局麵，待冷靜下來以後，追悔莫及；三是急於承諾，一看情況有變，出爾反爾，損壞自己的信譽。
“上屋抽梯”是一種誘逼計。做法是：第一步製造某種使敵方覺得有機可乘的局麵（置梯與示梯）；第二步引誘敵方做某事或進入某種境地（上屋）；第三步是截斷其退路，使其陷於絕境（抽梯）；最後一步是逼迫敵方按我方的意誌行動，或予敵方以致命的打擊。
當我方發現敵方在擴張勢力，並且在籌劃擊垮或吞並我方時，我方可以用上屋抽梯這一計謀來保全自己，還可以用它擊垮或兼並敵方的力量。
製造某種假象，讓敵方覺得大好時機到了，著手行動。假象中掩蓋圈套，如果敵方果真采取行動，一定會落入圈套，走向失敗。
為了使敵方進入圈套，我方要設法進行引誘。引誘，即投放誘餌；投餌要準確有效，就要知敵性識敵情，有的放餌，這和釣魚一樣。釣魚，要知道什麼魚愛什麼食料；在下鉤之前，往往要考慮決定釣什麼魚投什麼餌。草魚愛草，下草餌；青魚愛田螺，下田螺肉；鯽魚愛蚯蚓，下蚯蚓……誘敵，要知道敵人愛什麼，要考慮誘投什麼餌。生性貪婪的敵人，以財貨為誘餌；放蕩好淫的敵人，以美色為誘餌；好大喜功的敵人，以我弱易戰為誘餌；貪功圖名的敵人，以權力為誘餌……總之是投其所好，才能誘其上鉤。苻堅、齊莊公等人都上了鉤，連大智大慧的諸葛亮都上過當受過騙。
上屋抽梯，還可以和別的計連用，如抽梯之後關門捉賊，計謀的妙處在於靈活運用。
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上屋抽梯就是給對手以便利，故露破綻，引誘利用，使對手陷入我方預設的圈套。對合作夥伴，可提供方便，誘其向前，逐漸斷其援助；對競爭對手，根據其對自己的利弊關係的程度分別對待，以達到發展自己企業的目的。
38. 反客為主——新聞發布會的妙用
聰明人不等機會，他們攫取機會、占有機會、征服機會而且享受機會。
——蕭賓
“乘隙插足，扼其主機，漸之進也。”意思是說，“乘著有漏洞就趕緊插足進去，扼住它的關鍵要害部分，循序漸進地達到自己的目的”。
受主人驅使的人是奴隸，受主人尊敬的人是客人；不能在主人家站穩腳跟的是暫時的客人，能夠在主人家站穩腳跟的是長久的客人；長期當客人而不能參與主持家事的是卑賤的客人，能夠主持家事的就可以逐漸掌握大權而變成主人了。所以反客為主的局勢的演變，第一步必須爭取到當客人的地位；第二步必須會鑽空子；第三步必須插足進去；第四步必須掌握大權；第五步就變成了主人。做了主人，當然也就兼並了他人的軍隊了。
反客為主，比喻變被動為主動。
《三國演義》第七十一回中，法正建議：“（夏侯）淵為人輕躁，恃勇少謀，可激動士卒，拔寨前進，步步為營，誘淵來戰而擒之，此乃反客為主之法。”黃忠依計而行。夏侯淵出戰，手下將領張郃勸阻：“此乃反客為主之計，不可出戰。”夏侯淵不聽，果然中計，兵敗被殺。
一般而言，從戰略上講，以逸待勞、本土防禦的一方為主，勞師襲遠、越境進攻的一方為客。一般主方地形有利，民情熟悉，供給方便，占有主動態勢；反之，客方則較為被動。但是，在戰役戰鬥上客方為了爭取主動，也可采取搶占有利地形，迷惑調動敵人，因糧於敵等行動，反客為主。
《唐太宗李衛公問·卷中》指出：“臣較量主客之勢，則有變客為主，變主為客之術。”進攻作戰時，都力求速戰速決，反對曠日持久；然而攻方處於“客軍”的不利地位，這就要求力求擺脫“客軍”的不利地位，變為“主人”的有利地位。方法是采取“因糧於敵，變客為主”，而對敵人則盡量使之“飽能饑之，逸能勞之，是變主為客也”。
“故兵不拘主客遲速，惟發必中節，所以為宜”。問題不在於處於何種戰場地位，關鍵在於取勝的方法要恰到好處，抓住關鍵。
以春秋末年的吳越笠澤之戰為例，具體闡述變客為主的方法。
公元前４７８年３月，越王勾踐率軍同吳王夫差所率吳軍隔笠澤對陣。越軍在河南，吳軍在河北。勾踐為了取得勝利，在中軍主力的兩翼派出左右兩支迂回部隊鳴鼓呐喊，進行佯攻，調動吳軍。夫差不察虛實，分兵兩路迎戰，勾踐發現吳軍兵力分散，便親率中軍主力潛渡笠澤，出其不意地實施中央突破，取得了勝利。這個戰例說明，越軍雖處於客軍地位，但是由於調動了吳軍，取得了有利態勢，因此是一次變客為主的成功戰例。
反客為主，是被動者爭取主動權的一種計謀，也是各類競爭中的最高原則。
在傳播工具日益現代化的今天，充分利用新聞媒介進行“公關”傳播活動，發布產品信息，提高企業的知名度，達到“名聲在外，客來四方”的效果，是一種不可忽視的經營策略。
在眾多的傳播手段中，各式各樣的新聞發布會是一種較高層次的手段。如果能夠選時恰當，主動出擊，參加人員對路，均能起到事半功倍的效果。新聞發布會具有莊重、直接、廣泛和經濟等眾多的優點。
就一個新聞發布會來說，不論它是哪方麵的，其性質如何，首先給人們的印象是，值得重視，需要留心，因而很容易引起人們注意。新聞發布會，發布者同受眾直接見麵，可以直接回答受眾提出的各種各樣的問題，因此，受眾對所發布的內容會有一個多方麵的整體印象。
此外，參加新聞發布會的都是各方麵的有關人員，尤以各新聞單位的記者為多。新聞記者負有新聞傳播的使命，所以，新聞發布會會很快地通過各種宣傳渠道廣泛傳播，這是其他傳播方式所無法比擬的。新聞發布會的經濟性，少花錢多辦事，那是顯而易見的。舉辦一個新聞發布會的區區費用，與廣播電台、電視台、報紙、期刊等做廣告的費用相比，相差的就不是一星半點。企業從經濟效益的角度看，這筆經濟賬還是應該算的。
１９９３年１０月，北京市的一家製筆廠研製出一種新型的台筆。這種台筆具有造型新穎、功能超群的特點，不僅具有很高的實用價值，還具有裝飾和觀賞價值，屬國內首創。
如何將這種新型台筆通過傳播媒介傳播出去，廣泛宣傳呢？
這成了企業領導當時麵臨的難題。他們左思右想，做廣告？其費用太高；找銷售員推銷？局限性又太大。經過再三考慮，他們決定采用新聞發布會的形式。
經過周密的策劃，他們決定新聞發布會於１９９３年１２月１０日舉行。這主要是考慮到新型台筆不僅實用，而且具有裝飾性和觀賞價值這一特點，借元旦和春節兩個節日，單位獎勵先進，親朋饋贈禮品，用這種新型台筆做獎品和禮品會顯得既高雅大方，又經濟實惠。在邀請參加新聞發布會的人員選擇方麵，不僅有眾多知名的新聞單位的記者，還有其他如文化單位、商業機構、大工礦企業的領導和有關專家。
新聞發布會如期舉行。北京３０多家新聞單位的記者和有關部門的領導、專家出席了發布會。會後，有關電台、電視台及報紙雜誌分別以不同形式進行了報道。結果，這個新產品得到了廣泛傳播，不但給這種新型台筆樹立了良好的形象，企業的知名度也大大提高。經過這次新聞發布會後，該廠每天接到的購貨信及電話不下３０多個，企業的聲譽也在同行業中大振。
這次公關性質的新聞發布會之所以能取得成功，主要應歸功於兩個方麵。
其一是目標公眾明確。新聞發布會需要哪些公眾參加，事前根據會議內容進行了認真的確定。新聞記者當然是新聞發布會的目標公眾，根據這種新型台筆的消費範圍請文化部門、商業單位、工礦企業的領導和專家參加新聞發布會，能提高宣傳報道的真實性和權威性。
其二是新聞發布會選擇的時機適當。新聞發布會選擇在年底之前，由於這種新台筆不僅實用，還有適宜做禮物和獎品的特點，年底有元旦和春節兩個節日，單位都要總結這一年的工作，表彰獎勵先進工作者和先進生產者；多日不見的親朋好友，都要利用假日走親訪友，互贈禮品。
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在適宜的時刻，抓住機會，這種主動，往往會讓人受益匪淺。
39. 疑中之疑——巧克力間諜大戰
選團隊成員時，就像在激流中要找同一條船上的人，一定要確定沒一個人和自己往反方向走。也就是說，外麵已經這麼險惡了，一定不能找會背後捅一刀的人。
——美國電視網（ＡＢＣＮＥＴＷＯＲＫ） 總公司副總裁
“疑中之疑，比之自內，不自失也。”
利用敵人給我方布下的疑陣，反過來給敵人設下疑陣。就像《易經·比》所說，有來自敵人內部的輔助，我方就能取得勝利，而不會受半點損失。
所謂間諜，就是使敵人內部自相懷疑和猜忌。所謂反間，就是利用敵人離間我方的陰謀，反過來離間敵人。
戰國時燕昭王死後，燕惠王即位。惠王當太子時，就對大將樂毅心懷不滿。齊國大將田單利用他們之間的矛盾，派間諜到燕國去實行反間計，在燕國散布謠言說：“樂毅與燕惠王不和，怕惠王殺掉他，因此借攻齊為名，實際上是想聯合齊國的軍隊，在齊國自立為王。因為齊國的民眾還沒有完全歸附他，所以他暫時也不急於攻下即墨，以等待時機成熟後再采取行動。目前齊國人最擔心的，就是害怕燕國改派其他的將領來。要是那樣，即墨早就被攻破了。”
燕惠王聽到這些傳言後，便將樂毅撤職，改派騎劫前去接替大將之職。於是樂毅被迫逃到了趙國。田單成功地離間了樂毅與燕惠王。
像這樣的例子層出不窮。比如，三國時，東吳大將周瑜曾利用曹操派來的間諜蔣幹去離間曹操與其手下將領的關係，也屬於利用敵人布設的圈套，反過來給敵人布設圈套的計策。
使用反間計的方法有兩種，一是用重金收買敵方間諜，使之為己方效力；二是設法欺騙敵方間諜，讓他將我方故意散布的假情報當成真情報，使敵人上當受騙。
１９７１年，法國的一家化工廠即將研製成功一種新型的洗滌劑。這時，一個美國人在巴黎的一些報紙上登出了一則醒目的招聘廣告：本公司將在歐洲開設分公司，擬招聘８名高級化學工程師，報酬優厚，應聘者從速。
法國的許多化工專家為這則誘人的廣告所動，紛紛前往報名。經查閱應聘者名單，這位美國人驚喜地發現其中竟有８人參加了法國那家化工廠新型洗滌劑的研製工作。他借口應聘者眾多，需要一個一個認真麵試為由，分別同他們會麵。這些化工專家為了顯示自己的才能和知識，以博得美國人的賞識，都把自己掌握的技術情報全盤托出。經過麵試，這位美國人從他們的口中分別掏出了新型洗滌劑的部分配方和製造方法，再加以集中分析，便輕而易舉地獲得了新型洗滌劑的配方和生產流程。麵試過後，應試者天天盼望著那位美國人寄來一紙應聘文書，他們做夢也不會想到，他早已偷偷地溜回了美國。不久，這種新型洗滌劑便在美國麵世，並打入了國際市場。
商戰中的用間與反間，都充分利用了公眾的某種心理，或以利誘惑，或打著情義的旗號，卻幹著偷竊的勾當。翻開世界巧克力食品工業的曆史，你就會看到，巧克力食品工業的發展史就是一個用間與反間的商戰史。
巧克力糖幾乎人人愛吃，據說，著名的法國皇帝拿破侖也對巧克力推崇備至。每次出征，他總要隨從的副官帶上大包大包的巧克力，遇到身體疲乏或者用腦過度時，就往嘴裏塞上幾塊。
製造巧克力的主要原料來自可可樹，這種樹在中美洲和墨西哥南部最多。將可可樹的種子曬幹、去皮、磨成粉，便取得了製造巧克力的原料。古時墨西哥的馬雅人把可可樹稱為生命之樹，每出生一個孩子，他們便要栽種一棵可可樹，以此祝福新生嬰兒健康成長。他們認為，可可樹果象征著人心，用它製成的食品是血液，能給人以旺盛的精力。
墨西哥人很早就掌握了製作巧克力的技術。印第安人最早吃的巧克力是用可可粉加上玉米、辣椒等攪和製成的一種糊狀食物，帶苦澀味，後來才加進糖和香草等調味料。
１４世紀時，巧克力隻是由墨西哥獨自擁有和經營，直屬國家監管。當第一批西班牙殖民軍到達墨西哥時，見當地人都津津有味地喝這種巧克力飲品，有人便嚐了一口，剛喝進嘴裏就又立即吐了出來，並大聲喊叫：“這隻能喂豬。”原來，當時的巧克力還沒有加糖和香草。
１９１５年，西班牙騎士列戈以周遊列國為名來到墨西哥。好客的墨西哥人見他風度翩翩，態度友好，就破例答應了他的要求，讓他參觀了巧克力的生產過程。墨西哥人怎麼也不會想到，這個道貌岸然的“貴客”原來是一個商業間諜，他成了西班牙第一個竊取墨西哥巧克力生產技術的人。他在竊取了巧克力的生產技術後，便偷偷地溜回了西班牙國內，從此，巧克力的生產就在西班牙開始了，並很快成了西班牙新興的食品工業。許多西班牙人因生產巧克力而發了財，這引起了歐洲其他國家商人們的垂涎，他們紛紛前往，想在西班牙“取經”，無奈，西班牙人對巧克力生產的技術始終守口如瓶。就這樣，西班牙的巧克力生產技術，又成了歐洲各國產業間諜的重要目標。
在這場間諜戰中，意大利人捷足先登。１６０６年，他們用重金買通關節，竊取了西班牙巧克力的生產秘方，一舉打破了西班牙對巧克力生產的壟斷；英國的生產商也不甘寂寞，急起仿效，於１７６３年偷到生產配方，並大膽加以改進，生產出了奶油巧克力，使英國一躍而成為巧克力大亨；１８００年，瑞士工業間諜又如法炮製，竊取到巧克力的生產技術，使自己變成了世界聞名的“巧克力王國”；同時，德國的廠商也偷到了巧克力的生產技術，並把巧克力製成糖出售，和瑞士等國展開了競爭；其後，日本也加入了這場巧克力間諜大戰。由巧克力引起的這場間諜戰和貿易戰斷斷續續連綿上百年，直到現在還沒有休止。
１９８１年，瑞士超過了原聯邦德國，向世界上１００多個國家出售巧克力２８萬噸，成為世界上最大的巧克力出口國。在瑞士國內，每個人平均一年要消費巧克力１０公斤，居世界第一。為了保持巧克力生產和銷售的霸主地位，瑞士吸取了前人的教訓，以法律的形式明文規定，凡出賣經濟情報（包括巧克力生產的技術）就是泄露國家絕對機密，要以叛國罪論處。但是，盡管法律規定森嚴，由於金錢的誘惑，當間諜出賣情報的還是大有人在。上世紀８０年代初，前蘇聯不斷向瑞士派遣商業間諜，想竊取瑞士的巧克力生產技術。１９８２年，瑞士警方通過長期調查，終於抓住了前蘇聯派來的間諜的尾巴。他們在一家咖啡館裏設下埋伏，一舉逮捕了一夥竊取巧克力生產機密的產業間諜，正準備向蘇聯情報人員出賣４０張巧克力配方的瑞士一家著名巧克力食品廠的兩名職員當場被抓獲。
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收買敵方間諜並不算怎麼高明，可以被我方重金收買的間諜，一定也可以被他人以更多的金錢收買，弄不好還是自己上當受騙。
40. 假癡不癲——究竟誰做了傻瓜
在這知識的時代裏，發展該無知就無知的能力，是成為自我領導的必要條件。
——魏特利
假癡不癲，意思是假裝呆子傻瓜，實際上卻聰明異常。老子說：“大巧若拙。”孔子說：“大智若愚。”蘇軾也說：“大勇若怯，大智若愚。”三十六計中的假癡不癲一計的釋文是這樣說的：“寧偽作不知不為，不偽作假知妄為，靜不露機，雲雷屯也。”意思是說，寧可裝做糊塗而不行動，不可冒充聰明而輕舉妄動。沉著冷靜，深藏真實動機而不露，如同《易經·屯》所說的，雷電在冬季積聚不動待機而發一樣。
假癡不癲作為一種政治權術，一般是在不利於己的形勢下，表麵上裝瘋賣傻，碌碌無為，收斂自己的鋒芒，以掩蓋內心的政治抱負，避免敵人對自己的警覺，麻痹和欺騙對手，等待時機再轉守為攻的一種謀略。
三國時司馬懿假裝衰老病重，從而誅殺了曹爽；薑維九次進攻中原，明知不可能成功而偏要輕舉妄動，幾近於愚蠢，所以最後失敗了。
在美國西部的某城，有兩家專賣廉價商品的商店，一家名叫美國廉價商店，而另一家則稱紐約廉價商店。這兩家的店麵相鄰，但店主卻是死對頭。長期以來，一直就各自商店的銷售進行著激烈的“戰鬥”。
一天，紐約廉價商店的櫥窗中掛出一幅廣告，上書：出售亞麻布被單，瑕微疵小，價格低廉，每床售價６．５０美元。
居民們看到這則消息，紛紛奔走相告，趨之若鶩。但同往常一樣，沒過多久，隔壁美國廉價商店的櫥窗裏赫然出現了這樣一則廣告：我店的被單與隔壁的相比，猶如羅密歐與朱麗葉的親密關係一樣，注意價格：每床５．９５美元。
這樣一來，擁向紐約廉價商店的人們看到隔壁賣的比這裏更便宜，馬上放棄了這裏的交易，轉而擁向另一家美國廉價商店，一齊擠進店內，隻消片刻，被單就被蜂擁而至的人們搶購一空。
像這樣的競爭在這兩家商店之間可以說從未間斷過，忽而東風壓倒西風，忽而西風壓倒東風，無盡無休。而當地的居民也總在盼望他們之間的競爭，因為他們的競爭會給人們帶來好實惠，可以用很少的錢就買到十分“便宜”的商品。
除了利用廣告相互壓價競爭外，兩家商店的老板還常常站在各自的商店門口，相互指責對罵，甚至拳腳相加，場麵十分激烈，但最終總有一方敗下陣來，才能停止這場殘酷的“戰鬥”。這時等待已久的市民們則好比在比賽場上聽到起跑令一般擁向勝利一方的商店，將店內的商品一搶而空，不論能買到什麼樣的商品，他們都感到很愜意。
就這樣，兩家商店的矛盾在當地最為著名、最為緊張，也最為持久。而附近的居民卻從中獲得了巨大的利益，買到了各種物美價廉的商品。他們總在盼望著兩家商店的“戰鬥”再起，好使自己從中獲益。這已經成了他們生活中不可缺少的一部分。
一晃幾十年過去了，兩家商店的主人也老了。突然有一天，美國廉價商店的老板失蹤了，鋪麵上了鎖。大家再也看不到他們相互競爭的精彩場麵了，感到很茫然，心裏好像缺點什麼。每一天，人們都在盼望出現奇跡：鋪麵又開張了，兩家店主人開始“戰鬥”。但奇跡沒有出現。
過了一段時間，紐約廉價商店的老板也將自己的商店拍賣了，隨後也搬走了。從此，附近的居民再也沒有見到過這兩個帶給他們刺激和利益的怪人。
終於有一天，商店的新主人前來清理財產時，發現了一樁令人費解的事情：兩家商店間有一條秘密通道相連；在樓上，還有一道門連接兩家老板的臥室。
這是怎麼回事？大家都有些驚訝，猜不透昔日“仇敵”的臥室為什麼會相通。
經過調查得出了一個讓人嘩然的結果：這兩個死敵，原來竟是一對親兄弟。他們平時的咒罵、威脅、互相攻擊，都是人為扮演的，所有的“戰鬥”都是騙局。因為在他們兩個人的“戰鬥”中，不論哪一方勝利了，隻不過是由勝利一方把失敗一方的貨物一齊賣掉罷了。
幾十年來，他們利用了人們的求廉心理，通過不間斷的“戰鬥”蒙蔽了當地的消費者。
“假癡不癲”之計，用於商業經營之中常常是經營者為了掩蓋自己的企圖，以假癡來迷惑眾人，寧可有為示無為，聰明裝糊塗；不可無為示有為，糊塗裝聰明。具體表現在以下兩方麵：
一是能而言之不能，迫使對手讓步。這是假癡不癲在商務談判中經常采用之計。
例如有一個人想以２萬美元的價格賣一輛汽車。他向買主們發出信息，許多人前來看貨，其中一位願以１．８５萬美元的價格購買，並可預付３００元定金。賣主接受了，不再考慮其他買主。可一連等了數天後，買主才來，很遺憾地說明，由於家人不同意，實在無法買車；同時他還提到他已經調查和比較過一般車價，這輛車實際價值隻值１．４萬美元，何況……賣主當然非常生氣，因為他已拒絕其他買主，接著他開始懷疑自己，也許市麵上價格確如對方所說。此時他不願再和其他買主接觸，最後一定會以少於１．８５萬元的價格成交。表麵看來這個買主很癡，他不能最後決定價格，而這正是以能而示之不能換取同情的手段。他用假出價消除了同行的競爭，取得了購買權，之後才正式討價還價。
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對付此種計謀的辦法是：要求對方預付大筆的定金，使他不能輕易反悔；先提出截止日期，逾期不候；查詢買主曆史和為人，警惕有前科者；對於條件過於優厚的待遇，要警惕；交易正式完成前，不要丟掉其他買主的名字、地址。
41. 指桑罵槐——小職員怒罵總裁竟被提升
如果你尊重自己的工作，那麼，別人也會重視你的工作。
——特納
“大淩小者，警以誘之。剛中而應，行險而順。”意思是說，強者駕禦弱者，要用警告的辦法來誘導他。這就是《易經·師》卦所說的，強硬嚴肅，可以得到擁護；果敢剛毅，能夠讓人敬服。
指桑罵槐，運用在軍事上，是一種殺雞儆猴、敲山震虎的策略。從本計的這段釋文上來看，闡述的是駕馭部下的一種方法，目的是通過懲罰個別人，警告全軍；也就是用旁敲側擊、殺一儆百的方法，來嚴明軍紀，樹立權威。
這種“桑”必須是有代表性、有地位、有影響力的人物。如果抓住的“桑”僅僅是個地位低下的，沒有什麼地位的人物，那麼通過他是很難達到震“槐”的目的的。
因此，古代兵學家十分強調罰必貴大，這樣才能收到“殺一人而三軍皆驚”的效果。
“指桑罵槐”，是一種指甲罵乙的罵人術，情緒發泄術，旁敲側擊術。在環境、身份、禮節等多種因素的限製下，罵人者想罵某人，又不便直接罵，便另外找個對象來罵，讓被罵者感到在挨罵，但沒有被指名道姓，又不能站出來對著罵。
民間有很多關於指桑罵槐的軼事。一位八十多歲的老翁，兒子、兒媳婦均五十多歲了，孫子們也在外讀大學。暑假小孫子回家，兒子和兒媳婦十分高興，宰雞宰鴨，為兒子接風。席間，兒子和兒媳婦圍著孫子轉，這個為他夾雞腿，那個為他夾鴨脯，把個老翁晾在一邊。老翁便夾住一條雞腿，放到自己兒子的碗中，說：“兒，吃吧。”兒子見狀，對老翁說：“我都五十多了，還要你夾菜？”老翁笑笑，說：“你會心疼你的兒子，我就不能心疼我的兒子嗎？”
在傳說與曆史中，有很多指桑罵槐的高手，淳於髡、孟優、東方朔等，幾乎把這個罵人術弄成了一門高雅的藝術。
相形之下，作為三十六計之一的指桑罵槐，已經從高雅的藝術，演變為陰險的權術。它不再是一種指甲罵乙的文鬥，而是一種殺甲儆乙、殺雞儆猴、殺一儆百的武殺。而武殺之前，又預設某種圈套，引誘人家上刀口。操權者，借刀光血影來威懾部屬，從而順利地調遣部屬。司馬穰苴殺監軍莊賈和殺齊景公使者的隨從與駕車者，便是先設計好了圈套，讓人跳進來，再行殺伐。這樣的殺伐，固然嚇住了三軍，但不能不說，有些被殺者是無辜的，是犧牲品。管仲設計攻遂國，隻不過是拿弱小的遂國來顯自己的威風，但竟然打狗震主式地嚇服了魯國和其他國家。
日本明治保險公司有個普普通通的推銷員，名叫原一平。他身材短小，其貌不揚，２５歲報考明治公司時，雖被錄用，但主考官劈頭丟下一句：“原一平，你不是幹得了這種困難工作的人。”當時的原一平，屏住呼吸，目光注視著主考官，心頭卻在喊：“我偏要做給你看看。”他決計要報這一箭之仇，懷著有朝一日出人頭地的信念，猛衝猛打地幹了３年，創下了一些業績，總算在公司裏站住了腳。
然而，原一平並不因此滿足，他構想了一個大膽而又破格的推銷計劃：找保險公司的董事長串田萬藏，要一份介紹日本大企業高層次人員的“推薦函”，大幅度、高層次地推銷保險業務。因為串田先生不僅是明治保險公司的董事長，還是三菱銀行的總裁、三菱總公司的理事長，是整個三菱財團名副其實的最高首腦。通過他，原一平經手的保險業務不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱相關的最具代表性的所有大企業。但原一平不知道保險公司早有被嚴格遵守的約定：凡從三菱來明治工作的高級經理人，絕對不介紹保險客戶，這理所當然地包括董事長串田。
原一平為突破性的構想而坐立不安，他咬緊牙關，發誓要實現自己的推銷計劃。他信心十足地推開了公司主管推銷業務的常務董事阿部先生的門，請求他代向串田董事長進一份“推薦函”。阿部聽完了原一平的計劃，默默地瞪著原一平不說話。原一平雖在公司工作了３年，但隻是在照片上看見過阿部，頭一次麵對阿部那種逼人的目光，心裏開始發毛，漸漸有些招架不住了。這時，阿部才緩緩地說出了公司的約定，回絕了原一平的請求。原一平卻不肯打退堂鼓，問道：“常務董事，我能不能自己去找董事長，當麵提出請求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更長時間的沉默之後，隻說了５個字：“姑且一試吧。”說罷，用擠出的難以言狀的笑容，打發了原一平出門。
等了幾天，在接到約見通知後，原一平興奮不已地來到三菱財團總部，抬頭看見威嚴的三菱大廈，心頭不由縮緊了。他好不容易通過傳達室被帶到會客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設，其厚無比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙發，難熬的長時間等待，把原一平的興奮勁耗去大半。他疲乏地倒在沙發裏，迷迷糊糊地睡著了。不知過了多長時間，原一平的肩頭被戳了幾下，他愕然醒來，狼狽不堪地麵對著董事長。串田大喝一聲：“找我什麼事？”還未清醒過來的原一平當即被嚇得差點說不出話來，想了一會兒才支支吾吾地講了自己的推銷計劃，剛說：“我想請您介紹……”就被串田截斷：“什麼？你以為我會介紹保險這玩意？”
原一平來前曾想到過請求被拒絕，還準備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業務說成“這玩意”。他被激怒了，大聲吼道：“你這混賬的家夥。”接著又向前跨了一步，串田連忙後退一步。“你剛才說保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說：‘保險是正當事’嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。”原一平說完轉身就走。
一個無名的小職員 竟敢頂撞、痛斥高高在上的董事長，使串田非常氣憤，但對小職員話中“等著瞧”的潛台詞又不能不認真思索。
原一平走出三菱大廈，心裏很不平靜，他為自己的計劃被拒絕又是氣惱又是失望，坐在路邊胡思亂想了好長時間；當他無可奈何地回到保險公司，向阿部說了事情的經過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的。他告訴阿部剛才原一平對自己惡語相加，他非常生氣，但原一平走後他再三深思。串田接著說：“保險公司以前的約定確實有偏差，原一平的計劃是對的，我們也是保險公司的高級職員，理應為公司貢獻一份力量，幫助擴展業務，我們還是參加保險吧。”
放下電話，串田立即召開臨時董事會。會上決定，凡三菱的有關企業必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金。當晚原一平回到家就收到串田的約見信：“今天，你特地來找我，我卻白活了那麼大歲數，居然沒有善待你，實在失禮之至。明天是假日，若不嫌麻煩，願你能撥冗到舍下一趟。”
第二天，串田不僅親切會見，還為原一平特意定做好西裝、襯衫、皮鞋。他說：“一個像樣的推銷員必須有像樣的外表。”原一平的頂撞痛斥，不僅贏得了董事長的敬服，還獲得了董事長日後充滿善意的全麵支援。他逐步實現了自己的宏偉計劃：３年內創下了全日本第一的推銷記錄，到４３歲後連續保持１５年全國推銷冠軍，連續１７年推銷額達百萬美元。１９６２年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勳章”。獲得這種榮譽在日本是少有的，連當時的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當眾慨歎道：“身為總理大臣的我，隻得過五等旭日小緩勳章。”
本實例可謂指桑罵槐之計的典範。普普通通、其貌不揚的小職員原一平被激怒，痛斥公司董事長，使他再三深思後改變約定，衝破禁區，由此，原一平實現了自己的宏大計劃。
社會在不斷變化。在當今這多元化的社會裏，作為威懾術的指桑罵槐，不知還有沒有儆百的威力；但作為人際交往藝術的指桑罵槐卻肯定還會給人們帶來愉悅。
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在經商中，使用本計，對強大的一方來說，可以用警戒來震懾弱小的一方，以警誘之；對力量弱小的一方來說，也同樣可用此道而反行之，采取強硬、果敢的手段，取得意想不到的經營效果。
42. 偷梁換柱——製藥廠找準了自己的頂梁柱
現代文明麵臨的最大危機，是如何將資訊轉換為有組織的知識體係。
——卡洛士·芬提斯
偷梁換柱，源出於桀、紂“換梁易柱”的傳說。據說夏桀、商紂兩人都是力大無窮，能夠使鐵成繩狀，能夠使鐵鉤伸直，能夠步行捉猛獸，能夠用手抓飛鳥，能夠拉九頭牛，能夠手托房梁換柱子。後來，就把換梁易柱變成了偷梁換柱了。
如《紅樓夢》九十七回：（李紈）一頭走著，一頭落淚，想著：“……偏偏鳳姐想出一條偷梁換柱之計，自己也不好到瀟湘館來，竟未能少盡姊妹之情，真真可憐可歎！”
三十六計中的“偷梁換柱”的釋文是：“頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而後乘之。曳其輪也。”意思是說，頻繁地變更敵人的陣形，抽調出它的主力，等待其自行敗退，然後再乘機消滅它。這就是《易經·未濟》中所說的，控製了車輪，也就控製了大車的運行。
偷梁換柱，也可以叫做偷天換日，或者偷龍換鳳。比喻玩弄手法，暗中改變事物的內容或事情的性質。運用到軍事上，就是要設法調動控製敵方，然後乘機將其製服的一種計謀。
從此計的本意看，偷梁換柱實施的對象是友軍，是一種如何爭取、控製和兼並友軍的計策。因為此計被列入戰計中，而並戰計劃講述的都是如何兼並友軍的計謀。但本計的正文卻認為，偷梁換柱實施的對象應該是敵軍，即想方設法以假亂真、調動敵人，分散敵人兵力，使敵人主力不能發揮作用，然後攻其薄弱環節，乘機消滅它。
１９７３年，南方某製藥廠還是一個農場所屬的小藥廠，全廠圍繞著１０隻大鍋爐轉，土法熬製中成藥穿心蓮片，一年下來隻有２０來萬元的產值。
改革開放，使我們的社會從閉鎖禁錮中跨越了出來，把時代的弄潮兒推向了風口浪尖。這個藥廠運用公共關係這個信息社會的“潤滑劑”和“催化劑”，向舊的經營方式展開了淩厲的攻勢，旋風式地橫掃九州方圓。
他們吸取成功的公關經驗，結合企業的實際，運用公關原理，科學地分析和處理企業所麵臨的各種問題，獲得了公眾對製藥廠的了解、信任和支持。
１９８２年３月，廠長對外宣布實行產品銷售的“四包”優質服務，即包質量損失、包降價損失、包藥品淘汰損失、包藥品超期庫存損失。沒有想到難題接踵而至，先是國家衛生部門宣布淘汰１２７種藥物，一箱箱已出廠的淘汰藥品又“回了娘家”，接著是１３０種藥品調價，使藥廠因此而賠了１００多萬元。
然而，巨大的代價使製藥廠贏得了極高的信譽。商業部門當年向製藥廠追加了６００多萬元的訂貨，經銷部門更是把與製藥廠做買賣視為保險生意而競相訂貨。由此，製藥廠占領了預定的目標市場，與目標公眾結成了一種永久的關係，樹立了良好的企業形象，提高了藥廠的知名度。
１９８４年，製藥廠開國內企業辦體育之先河，獨領風騷，出資“買下”了某足球隊，在合同期內該隊以“××製藥廠足球隊”的名字參加國內、國際足球比賽。此舉一方麵為足球隊解決了經費問題；另一方麵又提高了藥廠的聲望，為工廠做了極佳的廣告。同時，還舉辦了廣州四城市國際足球邀請賽，進一步提高了企業的知名度。外國的企業家看到此製藥廠有如此的實力，都願與之做生意。此舉雖花費了數千萬元的巨款，但從業績上看，從１９８４年以來，該廠年產值平均遞增４０００萬元以上，從１．２億增至１９８６年的２．２５億，１９８７年已逾３億，還是很劃得來的。
製藥廠還積極開展公益讚助活動。他們向敬老院、少年蓓蕾劇場、環境市容等單位捐款，並向廣州雜技團贈送藥品。該廠專門設立了文化體育發展公司，決定將３年內所得的全部利潤用於發展廣州的體育事業，還決定將製藥廠年產值的１％用做活動經費。這一係列措施，在有利於社會、有利於群眾的同時，還起到了商品廣告所起不到的作用。
製藥廠的公共關係，講求的是“內求團結，外求發展”的管理藝術。在外部具有良好的信譽和完美的形象的同時，還要追求內部上下的和諧，左右的融洽。以人為中心的現代化管理製度是該製藥廠吸取西方“人本主義精神”和東方文化中儒家思想的合理內核，結合企業在新時期的實際情況而建立的一種合乎情理的管理製度。這種製度既能尊重和發揮人的個性，又注意培養職工的集體意識，滿足了職工的不同層次的需要，調動了職工的積極性。製藥廠的“文化沙龍”正體現了這種企業文化。
每個星期三的晚上，廠領導與職工、科技人員和幹部聚集在一起，一邊喝茶、喝咖啡，一邊就國家大事和本廠的大事自由自在地討論問題。如：“假如你是廠長”、“改革帶來的思考”等。凡參加“文化沙龍”的人，都能感覺到一種和諧的氣氛和團結向上的精神。這種友善親密的關係，感情的聯絡，共同的目標，產生了一股強大的向心力。
製藥廠通過創辦報紙和雜誌，擴大了廠內職工的信息交流，使職工能夠及時了解生產情況，增強了職工的責任心和主人翁意識；在重大問題的決策上，都要通過各種形式征求廣大職工和顧客的意見，讓他們參與管理，提高職工的參與意識。
製藥廠是靠科技打開產品銷路的，突出地表現在他們尊重知識，尊重人才。早在製藥廠還是一個不知名的農場附屬企業時，廠長就指出，企業要生存發展非靠人才不可。但由於製藥廠當時隻是一個“農”字當頭的山野小作坊，遠離市區，生活條件艱苦，別說人才，就是一般的勞動力也很難請上山。廠長求賢若渴，愛才如命，想方設法硬是把一批批知識分子請上了山。如今，該廠共有６００多名科技人員，占全廠職工的１１％。幾年來，每年平均有３０個新品種問世，先後推出了４０多種暢銷的醫藥產品。
美國的行為科學家費雷德裏克·赫茨伯格的“激勵—保健雙因素”理論指出；工資、福利、環境等“保健”因素隻能消除職工的不滿情緒，而不能使之產生滿意。尤其是對於文化層次較高的知識分子，要想使他們滿足，就必須運用成就感、賞識感、責任感等“激勵”因素，為他們創造自我實現的條件。洪光是製藥廠幾年前新來的一個年輕的大學生，由於他銳意進取，成績顯著，被提拔為一個產值最高的製藥分廠的廠長。在這一崗位上，他不負重望，如今已成了製藥廠的一顆新星。自我實現，激發了人的內在潛能，把個人的榮辱與企業的興旺發達聯係起來，企業上下擰成了一股勁。“舉賢任賢，用而不疑”的用人之道，也成了製藥廠得以騰飛的關鍵。
製藥廠被評為“全國思想政治工作優秀企業”，廠領導寓思想政治工作於經營活動之中，激勵職工“愛廠、興利、求實、進取”，孕育出製藥廠人的精神，在公眾中形成了良好的企業形象。
如今的製藥廠，已成為全國屈指可數的大製藥集團。從昔日的山野小廠到現在的花園式醫藥城，從１０隻大鍋爐到億元固定資產，從幾十個人的小企業到幾千人的醫藥聯合體，年產值數億元，創利稅數千萬元，換外彙數百萬美元。偌大的業績，沒有花國家的一分投資，這全得益於企業良好的公共關係。
梁，是房屋建築中的水平方向的長條形承重構件，在木結構屋架中通常按前後方向架放在柱子上；柱，是建築物中直立的起支撐作用的構件，在木結構屋架中，支撐橫梁。梁和柱是建築結構中最關鍵、最重要、最結實、作用最大、選料最精（通常要粗大結實直暢的木材）的部件。建築物是否穩固，取決於梁和柱，梁軟屋塌，柱折房垮。
因為梁和柱在房屋建築中起如此巨大的作用，梁和柱除了用來類比其他事物的關鍵與精華部件外，還經常用來比喻國家和社團裏重要的、關鍵的、優秀的、起中堅作用的精英人物。如：國家的棟梁，棟梁之材，挑大梁的人物，單位的台柱子，人民解放軍是國家的柱石，等等。
因此“偷梁換柱”，實際上作為一個比喻，指使用手段，暗中更換事物的關鍵部分，從而改變事物的性質和內部結構，讓其按照自己的意願達到目的。
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看事情要看關鍵，做事情也要抓關鍵。偷梁換柱在這裏和提綱挈領有異曲同工之妙啊！
43. 假途伐虢——製藥廠妙招打假
人的行動也有時機，就像開船要趁漲潮。
——【英國】莎士比亞
中國曆史上有這樣一件著名的事件。
公元前６５８年，晉國大夫荀息建議晉獻公，將屈立所產的名馬和垂棘出產的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進兵去攻打虢國。晉獻公說：“這名馬和美玉是我們晉國的珍寶！”荀息答道：“如果能夠從虞國借到進兵的道路，這些珍寶如同暫時藏在外麵的府庫一樣（寶物早晚都是自己的）。”獻公說：“虞國有個忠臣宮之奇，他一定會阻攔這件事。”荀息說：“宮之奇為人怯弱，不可能強力規勸。況且他從小在虞君身邊長大，虞君對他比較親昵，即使宮之奇勸阻，虞君也不會聽他的。”晉獻公於是派荀息到虞國去借道。荀息對虞公說：“冀國大逆不道，首先侵占虞國的顛囹，再掠冥地。虞國奮起反抗，擊敗冀國，這完全依靠您的英明聖德啊。現在虢國野心勃勃，不斷遣派部隊擾亂我南方邊境，所以請借進兵的道路，以討伐虢國。”虞公答應了，並且還提出發兵充當先頭部隊去攻打虢國。宮之奇勸阻，虞公不聽，於是起兵攻虢。這年夏天，晉國大將裏克、荀息帶領軍隊與虞國的軍隊一起討伐虢國，很快占領了虢國的下陽。
三年後，晉軍消滅了虢國。虢公醜逃奔洛陽。晉軍回師，駐軍於虞國，乘其不備，發動突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了。
假途伐虢就源出這個故事。假就是借；假途，就是借路。晉國向虞國借路去攻打虢國，虞國答應了。晉國消滅了虢國之後，在回師途中順便將虞國也滅掉了。這一成語比喻利用甲做跳板，去消滅乙，達到目的以後，回過頭來連甲一起消滅。
所謂“兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信。”意思就是，當處於敵我兩大勢力之間的一股弱小勢力受到敵人威脅，以迫使它屈從時，我方應立即出兵前往救援，借機將自己的勢力滲透進去。這就是《易經·困》所說的；對處於困境的國家，隻有口頭許諾而不采取實際行動，是難以得到它的信任的。
國際貿易商會估計，假藥在全世界醫藥市場上占５％～６％。另一些組織認為，製藥工業因假藥每年損失３６０億馬克，這相當於全世界最大的製藥廠家——美國的默克公司年銷售額的３倍。要想有效地打擊製售假藥，采取對策極為困難。國際製藥商協會聯合會的裏·阿諾爾德把各種困難歸結為一點：“隻要假藥同真藥一樣大小、一樣顏色，醫生、藥劑師和病人就很難鑒別真偽。”在這種困難麵前，難道就沒有一點辦法了嗎？辦法總會有的。幾十年前，武田製藥公司采取的公關、銷售策略就很值得借鑒。
在上世紀６０年代初，台灣的武田製藥公司研製的合利他命Ｆ榮獲世界專利。這種藥不但信譽好，而且單位利潤率高。於是引起台灣地下工廠的覬覦，仿冒的合利他命Ｆ開始出現，並很快給武田製藥公司的市場造成衝擊。
武田製藥公司當時麵臨的形勢是非常嚴峻的。一方麵，當時台灣的法律保障不夠細密，商標法、專利法及刑法中妨害農工商的章節還未修正，正牌廠商很難有合理的回報；另一方麵，遇到類似的情況，通常的做法是對假冒的廠商進行刑事訴訟，要求民事賠償，或登報道歉，但武田製藥公司苦於對地下工廠資料匱乏，無法采取法律行動。
經過公司有關部門的策劃，一個嚴謹的以行銷應變策略來保護自己的公關活動開始實施。
１９６６年，武田製藥公司推出了一項看似刺激消費的活動——“武田製藥愛福彩券”抽獎。此次抽獎設１６００多名有高級獎品的大獎，參加的條件非常簡單，隻要消費者購買合利他命Ｆ百錠一盒，便可參加。具體要求是，消費者要在空盒上注明自己的姓名與住址，以及藥房的店名地址。
在空藥盒雪片般寄來參加抽獎時，武田製藥公司動員了許多專家來鑒定盒子的真偽。通過這一活動，他們不但掌握了消費者的基本資料，還有一個更主要的收獲，就是那些出售偽藥的藥店、藥房悉數成了武田製藥公司的甕中之鱉。
隨後，武田製藥公司立刻發信給每一位購買到假藥的消費者，向他說明假藥的害處，並告訴他如何分辨假藥。同時，公司派人勸導那些販賣假藥的藥店、藥房，再加上治安機關的追查，以及消費者親自到藥店、藥房當麵憤怒指責，使得藥店、藥房再也不敢寄希望於假藥牟取暴利。
武田製藥公司的這一公關活動計劃，部署得相當嚴密，具有多元功能。藥品有其特殊的屬性，若消費者事前知悉武田製藥公司的清除假藥行動，在害怕買到偽藥的恐懼壓力下，會影響到銷售。而武田製藥公司掌握了這一點，以贈獎這一刺激消費的“激將法”淡化了清除偽藥的嚴肅行動。通過這一公關活動，武田製藥公司不但建立起了消費者資料檔案，而且對購買到假藥的消費者有再一次接受產品知識的機會，加深了對武田藥品的認識；更主要的是截斷了地下廠商的銷售通路，徹底根除了地下廠商的危害。台灣的地下工廠一向被認為是“老鼠搬家”，今天被抓，今晚便將簡單的機械搬到他處，另起爐灶，因此造成抓不勝抓的狀況。而武田製藥公司由其生存所需的銷售渠道下手，這正是“假途伐虢”成功的最大因素。
在現代經商賺錢活動中，“假途伐虢”之計，是自己在遇到經濟危機或其他不利於自己的因素時，想出策略和計謀爭取一切有利於自己的時機，或者找出一個合情合理的借口，如扶危濟貧之舉等，取得有關部門和群眾的支持及信任，從而深入其內部同他們拉好關係，獲得長久發展，完成自己的真正目的。
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在商品經濟的大潮中，經商活動要同社會上各種各樣的人打交道，個別人從中耍花招、使詭詐是在所難免的。而這些人的得逞，往往是由於對方的有隙可乘。因此，經商活動中的各個環節，都應科學嚴謹，手續、製度健全，使他人無隙可乘，這是保證自己不上當受騙的重要一環。
44. 關門捉賊——一場索賠糾紛中的勝算
犯錯在所難免。問題是對犯錯所采取的反應行動才重要。
——尼爾森·戴明裏
“小敵困之。剝，不利有攸往。”對弱小的敵人，要包圍起來殲滅它。《易經·剝》中說，如果讓敵人逃走再去窮追遠趕，那是很不利的。
捉拿入室的竊賊，之所以必須關閉大門，不僅是怕他逃走，而且怕他逃走之後被別人得到而利用；而且對逃跑的敵人不應再追趕，因為恐怕中他的誘兵之計。這裏所說的賊，是指那些不按常規戰法作戰和出沒無常、慣於流動作戰的部隊，他們的任務就是要通過騷擾而使我方疲憊不堪。
《吳子》兵法裏說：“今使一死賊伏於曠野，千人追之，莫不梟視狼顧。何者，恐其暴起而害己也。是以一人投命，足懼千夫。”意思是說，現在讓一個亡命之徒隱藏在荒郊野外，即使派出上千人去追捕他，也沒有一個人不是瞻前顧後、左顧右盼。為什麼呢？因為害怕他突然出來傷害到自己。所以說一人拚命，足以使上千的人畏懼。
追趕盜賊的時候，如果盜賊還有一線逃脫的希望，他就勢必會拚死搏鬥。如果截斷其退路，斷絕其逃跑的希望，他就隻有束手就擒了。所以，即使是小股敵人，也必須將它包圍起來加以殲滅。如果做不到這點，暫時放走它也未嚐不可。
關門捉賊一計的原意本是發現竊賊到自己家裏偷竊東西，要關起門來，斷其退路，以防止盜賊逃走。這樣做，往往能使盜賊走投無路，束手就擒，也就是俗語所說的關門打狗。但是此計的重要條件是：集中優勢兵力。否則兵力不足，條件不充分，就難以達到關門捉賊的目的了。
１９８０年春，荷蘭鹿特丹代理商向我國某省出口公司訂購冷凍家禽１５噸，規格是去頭、去毛和內髒，總計１６．５萬西德馬克。按國際貿易規定，雙方在合同書中明確了索賠條款：
中方售出貨物均以離岸品質、數量、重量為交貨依據。貨物在運輸途中，如有品質、數量、重量發生損壞或丟失，概由荷方負責。貨物到達目的港後，荷方對品質、數量和重量如有異議，並經核實與證明係在裝運前發生者，應於到貨２０天內向中方提出索賠。逾期中方不再受理。一切爭議若不能協商解決，提交北京中國國際貿易促進委員會對外貿易仲裁委員會仲裁。
此後，鹿特丹代理商開來信用證，我出口公司立即辦理裝運，並提交全套單據，其中有我國商檢局出具的“本產品加工及冷凍良好，完全適合人類食用”的產品質量檢驗證書。不料貨物抵達目的港，鹿特丹代理商發來急電：“到貨有魚腥味。”他還來信說明：
“貨物到達目的港時品質、包裝均係良好，經驗關放行後向客戶發售，但所有客戶嚴重抱怨食品帶有魚腥氣味，其所在地衛生局認為不適合人類食用，禁止出售。我認為，物質在冷凍條件下是沒有氣味的，也不存在運輸途中遭受汙染的跡象，不能向航運或保險公司索賠。但解凍融化後出現這種疵病，可以推斷家禽係用魚粉飼養，並且一直到屠宰前為止。”
鹿特丹代理商接著寄來當地一所大學實驗室的化驗報告，證實家禽因喂養魚粉而有腥味。他建議中方派人到實地複驗，還稱“因客戶皆要求退貨、賠償全部損失，所以即使折扣出售也是根本不可能的”。他最後希望中方按客戶要求給予友好解決，否則提交仲裁——“有損中方公司的聲譽”。
顯然，一場索賠糾紛已在所難免。我出口公司沉著應戰，首先弄清在國際貿易中索賠的主要依據，仲裁機構受理索賠的基本前提。按國際商務規則和貿易慣例，索賠的依據是符合法律規定的合同，它也是理賠的基本前提。我方與鹿特丹代理商簽約時，雙方沒有規定根據何種法律，那麼在涉及到法律問題時就要遵守平等互利原則。而現有的合同平等自願地規定了雙方的權利、義務，它就是具有法律約束力的主要和惟一依據，同時可作為仲裁機構理賠時公平合理排解爭議的基本前提。就本案而言，合同中並沒有對家禽含魚腥味作出限製，對方在開來的信用證中也沒有對魚腥味附加規定，若依據合同確定責任、分清是非，則可以使對方陷入被動。於是我出口公司複照鹿特丹代理商，幹脆利落地關上了索賠的協商之門：“我方按合同規定交貨，並提供了‘適合人類食用’的品質檢驗證書，故不能同意索賠。”
鹿特丹商人既不能推翻“以合同為依據”的普遍原則，又不能在合同中找到把柄，隻能在“不準銷售”上尋求突圍之路。他在來信中稱：“去年我公司從其他國家進口這種食品２５００噸，為發展與中國的貿易，今年開始訂購你公司產品。做生意不是開玩笑，不能因出售有缺陷的產品而違法，冒坐牢的風險，就我所知，不準銷售有腥味的家禽在歐洲共同體各國都適用。我不相信你公司會長期出售有腥味的家禽，更不相信這種有缺陷的食品能賣給歐洲其他國家。因此，我不能接受這批貨物，為保持雙方業務關係，我可以同意調換新貨，但由此產生的一切費用和損失應由你公司承擔。冷藏昂貴，費用不斷增加，望迅速答複。”代理商發出此信之後，還與我駐荷蘭商務參讚處交涉，不斷催促，頻施壓力。
我出口公司經多次研究認為，據理可不必承擔責任，但對方在當地出售可能確有困難，為友好地解決此案，決定在表示拒賠的同時，介紹一瑞士客商，建議對方與之聯係轉售。鹿特丹商人接到我方建議後，一麵同意轉售辦法，一麵以“不適合人類食用”為由要求我方賠償損失８萬馬克。這說明他不打算用友好方式解決問題，想用無理糾纏獲得額外收益。
“有理不讓人”固然不是貿易往來的謙和之道，但也不能忘記對理屈而又糾纏不休者應該“不利有攸往”。我出口公司認真研究了魚腥味與國際間對“適用商銷品質”的通常解釋是否抵觸。適用商銷品質是指貨物要符合常用目的和買方的特殊目的。本合同並未訂明家禽的使用目的，但買方曾默示其目的在於“供人類食用”，而魚腥味並不影響人類食用，瑞士客商樂意接受即是證明。由此可以肯定，我方貨物是完全符合商銷品質的，不必承擔此責任。再有，中國商檢局的“完全適合人類食用”的證書是有效的官方證明文件，而對方提供的化驗報告不屬於“有資格的公證人”簽發的文書，不具備法律上的反證效用。鹿特丹代理商沒有再提出付諸仲裁也表明了他心虛。基於此，我方複信申明嚴正態度：
“必須再次指出，我方不能接受你的退貨要求，也沒有義務承擔你的經營損失，因為我方所裝貨物符合合同規定，適合人類食用，有中國商檢局證書為憑。鑒於你聲稱銷售有困難，出於好意為你介紹瑞士客戶，而你竟提出賠償銷售損失和費用，這是完全沒有道理的，因而也是不可能接受的。”
“至於貨物中有一部分帶有魚腥味，這是國際市場也是我方供貨的通常品質。我們供給你的貨物與供給其他客商的貨物品質是相同的。其他客商認為品質良好，銷量逐年增加，更沒有因帶有魚腥味而稱‘不適合人類食用’，因此我們按合同規定供貨是無可指責的。”
“你方在到貨之後突然對魚腥味提出異議，顯然不符合公認的國際貿易慣例。合同一經簽訂，雙方都要受其條款的約束，任何一方都無權超越合同的規定，不能單方提出要求約束另一方。為此再次明確告訴你方，不能接受你方的索賠，也不同意你方提出退款和償付損失的要求。從你方自身利益考慮，建議你方火速為該批貨物自尋出路。”
退路皆被堵死，借口全被駁回，鹿特丹代理商除如數接收貨物，撤回索賠之外別無選擇。中方為維護雙方的貿易交往，在後續的生意中給了他４０００馬克的優惠，也促使本案不了了之。
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如此看來，對弱手使用“關門捉賊”的計謀，確實行之有效。但從長遠發展的角度看，了解各國消費者的不同愛好與習慣，摸清各國對產品品質的要求，力爭適銷對路，則既可使我國產品順利進入國際市場，又能避免不必要的糾紛。
這也是在用此計之後應當予以總結的。
45. 金蟬脫殼——商家的“包裝脫殼法”
好景時不妨大力發展，經濟不佳時穩守突擊。
——李石成
蟬越過漫長的冬伏期後，從地底下爬出來，通體土黃透亮，雅稱“金蟬”。金蟬爬上樹幹或樹枝，靜靜地歇著，開始蛻變，金殼背部裂開一條縫，新生蟬從縫裏爬出，蟬翼豐滿後飛走；金殼依然在枝頭搖曳，不站近看，不知道新蟬已經飛走，這就是金蟬脫殼。
“存其形，完其勢，友不疑，敵不動，巽而止蠱。”保持原來的陣形不變，完全像是原有的態勢，暗中轉移自己的主力，使友軍不產生任何懷疑，敵人也不敢輕舉妄動。這就是《易經·蠱》所說的，隱蔽自己的企圖，迷惑對手，以擊敗敵人的道理。
這便是“金蟬脫殼”在兵法上的解釋。
我們都知道，與友軍聯合打擊敵人，必須冷靜觀察敵、我、友三方麵的態勢。如果發現另外還有一股敵人，就必須在表麵上仍然保持原來的真實，而暗中抽調出兵力去迎擊。所謂金蟬脫殼，並不是一走了之，而是分兵作戰的一種方法。所以，我方大軍調動轉移時，看起來沒有什麼變化，原來的陣勢依然要旌旗招展，鑼鼓聲喧，使敵人不敢輕舉妄動，友軍也不產生懷疑。
作為逃跑手段的金蟬脫殼，在曆史上與文學作品中，俯拾即是。畢再遇、孫堅、祖茂等人從敵軍的控製或追擊下逃脫都用的這一計謀。“空城計”的例子中，公子元從鄭國撤退時，為了防止追擊，令營帳不拆，旗幡不動，神不知鬼不覺地在夜間溜出鄭國領土，也是一出相當出色的金蟬脫殼戲。
金蟬脫殼，用來指人，是一個比喻，指在危急關頭，設法從某種境地脫身。脫身時，留下種種偽裝，製造沒走的假象，其時人早已走了，因為有偽裝和假象，他人還以為沒有走。這實際是一種分身計，一種逃遁計。
其實質都是巧用詐術，製造假象，迷惑對方，掩蓋真實意圖。
但在經商活動中借用則往往是去殼存質。當商品銷路不暢時，則采用去殼或換殼，以使商品在市場上打開銷路。這種脫殼之計大致有兩種情況：
一是改換包裝。商品的包裝即商品的外殼，它對商品是否能打入市場有著重要的影響，商品質量再好，若包裝跟不上，其貌不揚，也很難在市場上站住腳。如我國向英國出口的１８頭蓮花茶具，原包裝是瓦楞紙箱，使人感到其質低下，又看不出裏邊是什麼，盡管售價很低，仍無人問津。倫敦一家百貨店則為這套茶具加製了一個精美的包裝，並在上麵印有實物彩照，套在原包裝上，這樣售價由原來的１英鎊提為９英鎊，購買者還比原來增加了很多。可見，變換包裝使產品滯銷轉為暢銷，正是金蟬脫殼之計的妙用。當然也有一些偽劣商品不在提高質量上下功夫，而是屢換包裝，但購買者上當隻有一次，不會有第二次。這樣的產品即使是經常脫殼，最終也難逃積壓滯銷的下場。
二是改換商品品名牌或商標。著名相聲演員馬季在１９８５年春節晚會上表演的相聲“宇宙牌香煙”，就是諷刺這種生產劣質產品，又不提高質量，以經常改換產品品牌或商標，來坑騙消費者的惡劣行為。
對付金蟬脫殼，對消費者來說一定不要被商品的表麵現象所迷惑，要去偽存真，了解實質；對生產經營者來說則應更好地運用品牌、商標及包裝對人們的心理影響，使自己的產品更具有競爭力。
在經營活動中運用此計策，給對方造成錯覺，偽裝自己的真正意圖，則往往會取得成功。在商業經營中，有一種稱為減價或贈送的推銷策略，在美國一些商店幾乎每天都有一種減價商品出售，在我國這一策略也很常見。如１９９２年“六一”前夕，東北××保健品製造公司在長春國貿中心舉辦為少年兒童贈送１００營養液和視力健營養液活動，在贈送之外產品價格下浮５％。生產廠家與經銷商店為此在報刊、電台等新聞媒介上大做廣告，進行宣傳，這似乎是在吸引顧客前來領取贈送商品，而事實上並不是所有的顧客都能免費得到這種商品，但顧客們看到廣告後，紛紛爭相前來，有得到的，有沒得到的或得到的不足，就以下浮價格購買了該產品。
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要從某種危險境地逃脫，又不被糾纏，不被追擊，金蟬脫殼的確是妙計。脫逃時不會被發現，等被發覺時，敵對勢力已經鞭長莫及了。三十六計，走為上計，但走有多種走法，金蟬脫殼為走計中之上計。
46. 渾水摸魚——狡猾日商低價購玉米
要獲得突破性的成果，秘訣就在於反其道而行。
——歐基夫（Ｐ＆Ｇ副總裁）
很多人都看過《伊索寓言》，記得裏麵有一個故事講的是一位漁夫在河裏捕魚時，先攔河張網，然後用繩子拴上石塊，麵向魚網擊打水底，魚嚇得到處亂遊，有些撞進網裏。當地有人見漁夫這樣做，責怪他把水攪渾了，使人不能喝到清水。漁夫說：“若不是把水攪渾，我就捕不到魚，捕不到魚，我就得餓死。”
三十六計中講到“渾水摸魚”一計時，原文是這麼說的：“乘其陰亂，利其弱而無主。隨，以向日每人宴息。”意思是說：乘敵人內部發生混亂，利用它力量虛弱而又無人主事，使其順從我，就像人要順從天時而作息一樣。這正是《易經·隨》所講的道理。
渾水摸魚，本來的意思是說，趁著水渾魚看不見，伸手將魚捉住。後來比喻乘混亂之機，獲取不正當的利益。從兵法上來說，在社會動蕩不安的時候，各種勢力相互爭鬥，弱小集團常常在依附誰和反對誰的問題上舉棋不定。如果敵對勢力對這種形勢懵然無知，毫無察覺，我方應當立即順勢將這個弱小者爭取過來。
在市場競爭中存在著錯綜複雜的關係，在這種情況下，經營一方可以利用這種錯綜複雜的關係，亂中取勝，坐收漁翁之利。
１９８８年，北國糧油貿易公司剛剛成立，人手不多，交易額也不大。公司以經銷東北生產的玉米為主要業務。
由於省內外經銷單位很多，所以銷路不暢，效益不太好。為此，經理十分焦急，四處托門路，找關係，想擴大公司的市場。真是皇天不負有心人，就在經理四處找銷路的時候，省經貿委的同誌為他介紹來一位日本客戶島村一郎——一個精明強幹的商人。
島村是日本一家化工公司的業務經理，此次來華目的是為其公司訂購一批公司生產所需的原材料——玉米。這也正是經理急需脫手的商品。
經理自上任以來，在經營上還未有大發展，這一次遇到一位大買主，自然不肯怠慢。招待上熱情周到自不必說，還要對島村表示合作的誠意，並表示願意提供最優惠的條件。
島村對此表示感謝。島村在與經理交談數次後，又看了樣品，表示願意成交，問他以何價格售出。他便報價每噸３２美元（這個價格是當時的市場價格，經理並沒有要高價）。
誰料島村卻一副驚訝的樣子：“經理，想不到你如此地沒有誠意，這麼高的要價，讓人怎麼受得了，我看這筆買賣就不要談了。”說罷，離席而去，把經理晾在一邊。
在以後幾天裏，島村避而不見經理，經理隻得捎話給島村說價格可以商量，島村仍予以推辭，弄得經理一頭霧水，不知所措。
正在這時，經理接到大連某糧油公司的電話：“請問日本的島村先生是否與你公司商談過進口玉米的事宜。”
“是的。”經理知道這家大連的公司，卻沒有直接接觸過。
“請問，你們給的價錢是多少？”
“每噸３２美元。”
“好，謝謝，我隻是隨便問問。”
放下電話，經理心中暗想，看來島村是想另找合作夥伴了，不行，我一定要促成這筆交易。不由分說，他驅車趕到島村下榻的賓館，表示願意以每噸降價１美元，即以每噸３１美元的價格成交。
“經理，我這筆訂貨數量是很大的，你這樣沒有誠意，叫我怎麼做呀！”島村不屑一顧地搖頭說。
經理感到進退兩難：３１美元／噸，低於市場價格，公司為此已經損失了一大筆利潤，可島村仍然不滿意。
在隨後幾天裏，經理又接到了來自遼寧、黑龍江的兩家企業的電話，內容還是詢問與島村談判玉米的價格。
經理心想：看來這個島村還真厲害，狡兔三窟，這筆買賣真不好做，若就此罷休，一筆數額可觀的交易就要黃，白白浪費了這麼多時間和精力。
“不行，我一定要把這筆買賣做成！”他下了最後決心，不管怎樣也要完成這筆交易。
他又去找島村，把價格壓到了每噸３０美元，這已經是價格最低點了。即以此價格成交，利潤已經是微乎其微了。
但島村狡猾地一笑道：“經理，實不相瞞，我也與黑龍江、遼寧幾家公司洽談過，他們的最低報價是２９．５美元一噸。”
經理心中一驚，暗忖：２９．５美元一噸，正是盈虧分界點的價格，也就是說這筆買賣做成既不賠本也不賺。不由地暗暗佩服島村的精明之處。他盤算著島村所要貨的數量。目前自己沒有那麼多庫存，若此交易成交，再壓低一點價格，購進一些，就可以有一定盈利。
事已至此，經理答應了島村的要求：“好吧，以２９．５美元一噸成交，這次你該滿意了吧。”
島村的臉上露出一絲笑意，說道：“好吧，經理，看來你還是有誠意的。雖然其他公司也是同等價格，但因我們聯係較早，我決定這筆買賣和你們做，不過我要回去請示老板才能最後決定。這樣吧，我馬上與公司聯係，待請示後，後天一早簽協議。”
經理如釋重負般地鬆了一口氣，這筆買賣總算做成了，雖說沒有什麼賺頭，但畢竟在同行競爭中自己勝了。他依照島村的提議，回去準備了。
但第三天早上，島村並沒有如約來公司簽訂合同，經理又來到其下榻的賓館，賓館服務人員講，島村先生昨天已退房了，不知去哪裏了。
經理一下子懵了。
事情過去了數月之後，經理在一次洽談會上，結識了那家大連糧油公司的經理。談起此事，方明白原來島村在與經理周旋的同時，其助手正在大連糧油公司那裏討價還價。因為他知道大連那家公司有現貨，為了用最低價格購進，他精心設計了與數家公司聯係，借助各公司之間沒有什麼聯係來相互壓價，最後坐收漁翁之利。
經理恍然大悟，原來自己在客觀上起到了幫助日本商人給同行壓價的作用。日方商人也正是利用他們相互之間信息不通，來製造假象，最終從渾水中摸魚。
這件事，使經理永遠難忘，總喜歡講給別人聽，最後總要說一句：“日本人，鬼著呢。”
由上例我們得出：對付渾水摸魚的最佳辦法，應當首先保持機智、沉著、冷靜的精神狀態，不要讓對方牽著你的鼻子走，對自己不熟悉的情況尤其不能掉以輕心，以防止對方鑽空子。
耐心和勇氣常能幫助我們去對付善於攪和的人，把事情一件件弄清楚，不要讓對方有渾水摸魚的機會。
製造混亂以攫取不正當的利益。在經商中運用此謀略，就是利用魚在渾水中看不清方向，人在混亂中難辨真偽這一規律，在亂中謀利。
目前市場上確有一些不法商人及少數企業采用渾水摸魚之計，生產和經營假冒產品。他們利用市場競爭混亂，以假亂真，以次充好，亂中取利。據巴黎國際商會估計，每年仿冒商品銷貨額高達１０００億美元以上；另據不完全統計，近年來我國每年查獲的假劣藥案均在萬起上下。一些低劣假冒新產品的生產者為了推銷自己的產品，仿製名牌商標，又以低於名牌產品的價格銷售。據《經濟參考報》報道，在河北新城縣，最低竟能以１．５萬元購到假冒的ＢＪＣ２０２Ｎ吉普汽車就是一例。在市場上，往往是同一產品生產者多，消費者則更多，這就為這些生產者和經營者采用渾水摸魚之計創造了有利條件。更嚴重的是，某些經銷企業明知有假，但為圖利，也經營假冒產品，為其開綠燈。如長沙市醫藥公司所屬的集體企業某藥材行，不顧省醫藥管理部門的通知，從甘肅岷縣、宕昌縣來長沙的一些個體商販中，收購了一批假黃芪，該行隻圖收取３％的手續費，每月大量收購。後經省藥政部門封存，經鑒定這批黃芪為紫苜蓿、蘭花棘豆、刺梁甘草的根。其結果既坑了消費者，又害了經銷企業自己。
總之，在瞬息萬變的市場中，經商者一定要保持清醒的頭腦，要經常冷靜分析，辨別真偽，做到人醉我醒、人濁我清，才能夠在激烈的競爭中不上當受騙，立於不敗之地。
商界有人善搞“炒蛋戰術”，以便從中渾水摸魚。“炒蛋戰術”的做法是，先是東鱗西爪地亂扯一通，把對方攪得思路混亂，大腦疲倦，使一個條理簡單的洽談變得十分複雜；然後借對方精神不佳之機迫使拍板，以達到自己的目的。
攪和的人所以能夠取勝，關鍵在於困惑了對方，使他們對一些事情一時無法加以比較。
對付攪和者的辦法是，要有勇氣說：“我們不明白”、“我們不了解”，堅持事情必須逐項討論；當攪和者誘你討論時，你要迫使他回到你的思路上來，且要讓他傾聽你的理由。
防禦的要訣就是在你尚未充分了解之前，不要和他討論任何問題。
智慧寶庫：
即使在正常的談判中，“我不明白”也是有力的談判策略之一。
47. 釜底抽薪——“精工”智鬥“歐米茄”
絕口不提“不景氣”這句話。
——藤田田
兩軍對壘，不要直接與對手拚實力，而要設法削弱敵人的氣勢。這就是《易經·履》所說的以柔克剛的道理，也就是“不敵其力，而消其勢，兌下乾上之象”的意思。
水能夠沸騰，靠的是一種力量。火的力量，是至剛至強的，一旦燃燒起來，其勢頭不可阻擋。柴薪，是火的魂魄，是蘊藏火勢的所在，它是至柔至陰的。在不燃燒的情況下，即使靠近它也不會有危險。所以，強大的力量雖然難以阻擋，但它的氣勢卻是可以削弱的。
《尉繚子》中說：“士氣旺盛就能勇於戰鬥，士氣低落便會潰敗退卻。”而削弱敵人士氣的方法，則在於打擊敵人的心理。
東漢初年吳漢任大司馬時，曾有敵人乘黑夜進攻漢軍營壘。當時漢軍營中一片慌亂，而吳漢卻安然躺在床上，一動也沒動。全軍上下聽說主帥吳漢這樣鎮定沉著，很快就安靜下來了。吳漢於是挑選出精兵，乘夜向敵人發起反攻，大敗敵人。這就是不直接與敵人交鋒，而運用計謀削弱敵人氣勢的戰法。
１９４５年１月２７日，第二次世界大戰已接近尾聲。這一天，盟國空軍的飛機編隊對日本東京的新宿區進行了一個下午的輪番轟炸，空襲引起了熊熊大火，繁華的街道頓時變成了一片火海。這場大火使新宿區變成了廢墟瓦礫，一片狼藉，但奇怪的是，服部鍾表店的時鍾塔在火災中絲毫沒有受損，依然高高聳立著，也許這意味著精工企業未來的重新崛起。
精工企業的前身諏訪工廠，原來是鍾表店下屬的第二精工舍的龜戶工廠，為躲避戰火而遷至諏訪。戰後的日本，物資極度短缺，在非常艱苦的環境下，諏訪工廠開始了企業的振興。他們將損壞的機器修複後重新使用；為了避開停電，他們放棄休假，並且常常通宵達旦地參加夜間作業。不久，諏訪工廠試製出了婦女用５型手表，投放市場後深受人們的喜愛。這一炮打響之後，企業員工精神振奮，幹勁十足。從此，諏訪工廠進入了漫長的創業和發展時期。
１９６０年５月，諏訪精工合並了當地的大和工業，實力大增，他們推出的“馬貝爾”牌鍾表在國內鍾表行業精確度競賽中連續３年獲得優勝，成為全日本最暢銷的鍾表商品之一。這些成績表明，諏訪精工至此已在日本崛起，成為鍾表行業的新生代。它擁有４０棟建築，占地７３００坪，並且在所有員工的一致喝彩聲中，開始了自己的“虎山行”計劃，向鍾表王國瑞士挺進。
瑞士是老牌的鍾表王國。談起鍾表儀器，第一個跳入人們腦海裏的準是瑞士。瑞士這個地處歐洲的國家，不僅有優美的自然環境，他們製造的鍾表也給全世界的人們留下了美好的印象。進入２０世紀後半期，世界政局基本穩定，經濟複蘇，世界鍾表行業發展迅速，一些新生的實力派企業不斷崛起，漸漸開始威脅瑞士鍾表王國的地位。日本的諏訪精工就是瑞士鍾表業的主要競爭對手之一。
歐米茄是馳名全球的瑞士名牌鍾表，在１９６４年東京第１８屆奧運會之前的曆屆奧運會都使用歐米茄計時鍾表，創下了１７次獨占計時權的輝煌曆史。在東京舉辦奧運會的消息傳出後，精工企業集團的員工們群情激奮，他們不能容忍歐米茄獨占東京奧運會的計時權，決心要利用這次有利時機同歐米茄一比高低，使精工成為日本的驕傲。他們確信精工的技術已經趕上了瑞士，其推出的產品已經進入超越普通鍾表的豪華精工階段。在慕尼黑奧運會期間，精工企業為了摸清瑞士歐米茄的詳情，派出考察隊前往考察情況。通過這次考察，他們了解到歐米茄的計時裝置幾乎都是機械式鍾表，隻有幾部是石英表而且還都笨重不堪，因此得出了歐米茄不足懼的結論。