精工企業集團在取得了東京奧運會計時權後，調集下屬３家公司的２０多名技術精英組成計時裝置的開發隊伍。派出了３０００多名技術人員，耗資３０億日元，策劃了日本精工走向世界的重大方案。在各個比賽項目中，都以精工表計時。如此一來，精工表不僅映入百萬現場觀眾的腦際，而且世界各地的億萬觀眾都通過電視屏幕認識了精工表。
精工表果然不負眾望，在東京奧運會上大出風頭。當來自非洲的運動員阿貝貝在馬拉鬆比賽中飛奔過終點時，精工瞬間數字跑表立即定格，正確地指著２．１２．１１．２。阿貝貝以２小時１２分１１秒２創造了奧運會馬拉鬆賽的最好成績。全場立即歡聲雷動。那塊在賽程中時刻追蹤阿貝貝的數字跑表還是世界上最早的幹電池驅動便攜式石英表，平均日差僅０．２秒。如此高精確度的精工表在東京奧運會上亮相，令同行們刮目相看。
當各項比賽結束時，優秀運動員的名字就顯示在精工表旁，獲獎選手所代表國家的國旗也在精工表的上方冉冉升起。更令人叫絕的是，一個特殊的精工水底表被裝在遊泳池內，當所有的電視鏡頭對著正在比賽的遊泳選手時，自然而然地把水下的精工表攝入了鏡頭之內。奧運會期間，所有的裁判員都佩戴精工表。精工表在奧運會上一鳴驚人，很快就被人們所熟悉。而歐米茄卻未能再一展風采，悄然隱退，其氣勢大消。
日本精工企業的崛起，的確使昔日的鍾表王國瑞士吃驚不小。瑞士國內的歐米茄、浪琴、愛佰力等名牌企業開始警覺。早在東京奧運會的前一年，在瑞士紐沙貼夫天文台舉辦的世界鍾表競賽上，精工表經過４５天測驗，以其過硬的技術取得了第１０、第１１、第１２名的成績，給瑞士的廠商留下了較深刻的印象。瑞士舉辦紐沙貼夫天文台鍾表比賽的目的，就是為弘揚瑞士表的威名。
其實瑞士表是靠鍾表調整師的技術取勝。調整師諳熟機械表的性能，對調整機械表的溫度差、姿勢差等整合誤差有著世界最高的技術水平，在這一點上，日本人也自歎不如。但他們善於避實擊虛，精工企業遂將目標轉向石英表以期突破。石英表的運行原理是在石英上通入電流，使其發生伸縮性規律振動，將此振動以電氣的方法連結馬達來劃出時間。從振動的正確性來說，機械表根本無法跟石英表相比。隻要擁有耐震的能力，石英表計時並不受溫度等變化的影響，能達到準確無誤的程度。
當１９６８年精工表再次參加紐沙貼夫天文台的鍾表比賽時，１５塊精工石英表的參賽成績令考評官啞口無言：瑞士表都排在了日本精工表之後。恰如當頭挨了一記悶棍，瑞士人久久無法回過神來。在這一沉重的打擊下，瑞士廠商憂心忡忡，坐立不安，直到第二年才將得分表寄往日本，沒有公開名次，宣布從此停止紐沙貼夫天文台的鍾表競賽。精工表初戰告捷，有著百餘年輝煌曆史的瑞士表的黃金時代徹底結束。
紐沙貼夫天文台“比武”的失敗，讓瑞士人臉上無光，為了雪恥，為了有朝一日能奪回失去的自信和榮譽，瑞士人一味地追求機械鍾表的極致和高精確度，而忽視了鍾表震差、成本高等難以商品化的缺點。他們從慘敗中逃出，卻又步入了誤區。日本人則相反，他們沒有居功自傲，而是迅速轉移思路，準備將成績轉化為生產力，作出了將石英表商品化的戰略決策。大賽中獲得的知名度，又起到了為產品的大規模生產和走向市場鳴鑼開道的作用。
經過不斷的改進、創新，精工在石英表技術方麵獨領風騷，引導國際新潮流，在市場上所向披靡，盛銷不衰。精工進入了強盛時期，乘勝開拓，在國際市場上勢不可擋。
精工表強行在瑞士表占統治地位的歐洲登陸，通過其在瑞典的連鎖店代理商立足，進行滲透；利用其質高價廉的優勢，加上銷售網點的支持，很快就占領了瑞典市場。在此基礎上，精工進軍希臘，然後又揮師挺進法、德市場，將瑞士名牌表逼得步步後退。精工還為歐洲的許多運動會免費提供計時鍾表，以大造聲勢，樹立威望。在１９６５年英國世界業餘摔跤運動會上、第２７屆巴爾幹運動會上、第９屆雅典歐洲田徑選拔賽上，精工集團沒有放過一次向歐洲消費者展示自家產品風采的機會。
借助一次次的公關活動，精工表又占據了英國市場，並在上世紀７０年代遍布美國市場。
水涼水沸，是日常生活中常見的事。要使鍋中的水沸騰，在鍋底生火並加柴草即可；若不想讓水沸騰，可以加進一些涼水，即揚湯止沸；也可以抽掉鍋底的柴草，即釜底抽薪。揚湯止沸，水一時涼了，很快又會再沸，沒有從根本上止沸；釜底抽薪，因為水靠火沸，火要薪生，便從根本上消除了水沸的基礎或依靠物。
古今戰爭中，糧草為部隊生存之根本，為部隊戰鬥力的本源，因此，總是“兵馬未動，糧草先行”。曹操與袁紹征戰，正麵交鋒，曹操可能永遠也無法擊敗袁紹；曹操很聰明，燒了袁軍的糧囤，斷了袁軍之根本與能源，因而大敗了袁軍。這是極為高明的釜底抽薪。
在現代經商賺錢中，經營者不論實力強大的一方，還是實力微弱的一方，都可以使用此計，以削弱對手勢力而使之不攻自破。
智慧寶庫：
世間很多事物的初始與發展，和水涼水沸形式相似，變化之理相同。對立勢力更是如此，與對立勢力較量，道理和製止水沸相同。正麵攻擊，等於熱水止沸，可能勞而無功；消除對立勢力的生存根源，便是釜底抽薪。
48. 擒賊擒王——抓住要害，事半功倍
豈不聞擒賊必須先擒王，得虎終須入虎穴。莫使王多賊易成，莫使穴多虎偷活。
——張雲《老林行》
“摧其堅，奇其魁，以解其體。龍戰於野，其道窮也。”擒賊擒王一計的釋文中說：摧毀敵人的中堅力量，擒獲敵人的首領，就可以瓦解敵人的整個部隊。這正如《易經·坤》所說：如果使龍離開大海到陸地上作戰，它就會智窮力竭，陷於絕境。
戰勝敵人之後，如果隻顧取得小的好處，而放棄了大的利益，對士兵而言可能有利，但對將領來說可能會帶來麻煩，甚至給主帥帶來危險，最終可能會功敗垂成。表麵上大獲全勝而沒有摧毀敵人的中堅力量，沒有捉拿住敵人的首領，就等於放虎歸山，將遺患無窮。擒獲敵人首領的方法，不能隻從敵軍的旌旗上去辨別，而應當注意觀察敵軍陣中首腦部位的動靜。
張巡與尹子奇交戰，隊伍一直衝殺到尹子奇的帥旗之下，敵軍大亂。張巡的部隊斬殺了５０多名敵人將領，殺死了５０００多名敵兵。張巡想射死尹子奇，但戰場形勢混亂不知尹子奇在哪裏，於是便叫士兵削了橘稈當箭射。中了箭的人很高興，以為張巡的箭已經射完，急忙去尹子奇那裏報告。張巡因此辨認出了尹子奇，立即讓南霽雲瞄準放箭，一箭射去，正中尹子奇的左眼，差一點將他活捉。尹子奇隻好收兵撤退。
其實，這種說法最早出現在唐代詩人杜甫的《前出塞》裏的：“挽弓當挽強，用箭當用長。射人先射馬，擒賊先擒王。殺人亦有限，立國自有疆。苟能製侵陵，豈在多殺傷。”
擒賊擒王，說的就是打仗要先除去主要敵人，也比喻做事要先抓住關鍵。
這裏的王，可以指敵軍的主帥，也可以指敵人的指揮機關，或者是指敵人生死攸關的要害部位、精銳部隊。在我們的生活中，可以指任何中樞、關鍵的部分和人物。
俗話說：人無頭不走，鳥無翅不飛；打蛇要打七寸，牽牛要牽牛鼻子等，與前麵講的擒賊擒王都是一個道理。在任何鬥爭中，一旦擒獲了對方的主將或者擊中要害，向來都是克敵製勝的法寶。
１９８９年、１９９０年兩年，我國經濟處在調整中，銀根緊縮，市場銷售普遍不旺。年輕的西安楊森產品剛剛上市就麵臨這種困境。但楊森人並未坐歎自己的產品生不逢時，而是視困境為增強競爭力的機遇，憑借產品質量高、品種多、劑型全的優勢，信心百倍地走向市場。
為了使自己的產品能打開銷路，楊森公司設計了一個“摧其堅，奪其魁”的公關戰術。他們緊緊抓住醫藥相連這根線，打出了“讓每一個中國醫生都了解西安楊森的產品”這一口號。結合我國醫藥市場的特點，借鑒西方市場的營銷策略，形成了一套獨具特色的“三角形宣傳模式”。
位於“三角形”頂端的是醫藥界名流、權威組成的楊森科學委員會，對公司的產品、科研、管理等進行高層次的指導。在社會上，這些社會名流的介紹推薦令人信任，其宣傳效果遠非商業性廣告可比。“三角形”的中間部分，麵向醫務人員，特別是有處方權的中青年醫生，他們知藥、懂藥，對藥品可主動選擇，直接接受。通過報刊、電台、電視台進行廣泛的宣傳，吸引廣大消費者，便構成了“三角形”雄厚堅實的底部基礎。這套宣傳模式以醫藥界名流、權威為龍頭。抓住了這一龍頭，也就起到了以點帶麵的作用，影響了社會的不同階層，影響麵之廣為一般宣傳形式所不及，樹立公司良好形象、提高新產品知名度方麵，發揮了積極有效的作用。
在武漢召開的全國醫藥訂貨會上，公司利用報紙、電視、路牌、車身巨幅標語、氣球標語等大做廣告，使西安楊森公司名聲大振，一次訂貨就達１５００萬元。公司為新產品宣傳進行了許多公關活動，僅１９９０年就舉辦大型新產品宣傳會５１次，與會者達６４００多人；召開小型醫院座談會１１５次，共有７４００多人參加。１９９０年的廣告費用５００萬元，而銷售收入達到了１．８９億元。
尼爾倫伯格律師事務所附近的Ｈ鎮有家鐵路公司，其財務狀況令股東們完全喪失了信心。早在２０世紀三四十年代它就把占用和租賃來的土地資產抵押，還發行了債券，但所得資金卻因鐵路經營不好而虧損大半，隻得又賣了所餘資產中的一部分土地，才避免破產。到了２０世紀６０年代，若無大筆資金湧入，隻能宣告倒閉。它的不動產部慌忙找到當地的地產公司，迫不及待地提出利用鐵路公司過剩發展地產賺錢的意向。經過反複推敲，仍無法逾越“合法性”這個障礙，因為鐵路公司沒有買下這些土地的全部產權，這些地產隻要不再用於鐵路事業，原主就要收回土地。地產公司拿不到鐵路公司地產的完整地契就無法達成交易。不過地產公司絕不肯放走送到嘴邊的肥肉，於是找尼爾倫伯格律師事務所出主意，得到的錦囊妙計是不買，租！租用９９年。
地產公司通過尼爾倫伯格律師事務所設計，首先抓住鐵路公司司法委顧問和土地托管人，取得建築許可證；又抓住以共和黨組成的鎮政府不放，鎮政府也抓住了地產公司無法從窘境中脫身這一點挽回了一點麵子。
日本的“ＸＹ”公司是世界上著名的電器製造經銷公司之一，該公司生產的“ＸＹ”錄放機早已是世界知名的家電精品。在錄放機市場趨於飽和的狀況下，“ＸＹ”公司決定用開發新產品來扭轉日漸下滑的銷售量。經過一段時間的調查分析，“ＸＹ”公司根據現代人的生活特性，研製出了體積小、便於攜帶的微型機。有了新產品，怎樣打開銷路就成了一個新問題。
為此，“ＸＹ”公司采取了一套很有成效的措施。
首先，“ＸＹ”公司在位於東京鬧市區的代代木公園舉行了一個記者招待會，又高薪聘用了幾十位日本走紅歌星做宣傳，由“時髦領袖”們佩帶“行人機”，引導新潮流，成為一種時尚，取得了令人矚目的業績。
王，是國家、社團、機構、部門、宗派或幫會等社會組織的首領或核心人物，是組織開展集體行動的指揮調度中心，是組織發揮整體力量的樞紐或關鍵，如領頭羊的作用。
人們常說槍打出頭鳥，世間大多數人怕當出頭鳥，習慣隨大流。因此一個組織的形成和發展取決於少數關鍵人物；一旦關鍵人物不存在，便樹倒猢猻散。
所以，要消滅和瓦解一個組織，攻擊的重心是它的首領和核心人物，一旦把他們擊倒，組織就會群龍無首。用古人話說即“射人先射馬，擒賊先擒王”。
擒王是控製和消滅一個組織的首要任務或核心任務，但具體的實施又有很多方法，並可以聯用很多計謀。
硬擒硬殺是一種辦法，但往往要付出極高的代價而且不易成功。荊軻刺秦王就是一個例子，目的沒有達到，自己先成了肉泥。
調虎離山是一種行之有效的方法。王是虎，王和部眾在一起，如龍在潭，虎在穴；王和部眾結成一體，堅不可摧。設法引誘王離開部眾，使王和部眾無法接觸與聯係，先擒孤立的王，再打擊部眾，如同搗無虎之虎穴，敵對組織便能迅速被破壞或消滅。
美人計用來擒王或控製王威力也很大。勾踐先用西施的美色擒住夫差，然後滅吳；中國帝王們以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中國；竊權弄國的臣子和武力擒王相比，代價要小得多，成功係數要高得多。
擒王，還有很多方法，三十六計中，很多計都可以用於擒王。而方法之中，又可以有很多變通；其方法是常變的，擒王這條原則卻是恒定不變的。
智慧寶庫：
很多事情的解決都需要對關鍵部位和人物的了解和把握，胡子眉毛一把抓隻會讓自己不知重點地胡亂撞去，不會有太好的結果。
49. 拋磚引玉——１３８０萬元的“宮燈”效應
我們都像同一旅程的朝聖者，但是有些朝聖者有更好的地圖。
——尼爾森·戴明裏
對於拋磚引玉這個計謀，兵法上是這樣解釋的：“類以誘之，擊蒙也。”意思是說，用極類似的東西去迷惑對方，從而打擊受蒙騙的敵人。這就是《易經·蒙》中所講述的原理。
拋磚引玉這個詞，源自於唐代的一則文學典故。
唐代詩人趙嘏來到蘇州。蘇州的詩人常建想讓他在蘇州停留期間留下一些詩句作紀念，但素不相識，貿然前去求索，不一定能達到目的。常建左思右想，找到了一條妙計：趙嘏肯定要去名勝古跡靈岩寺遊覽，隻要事先在寺廟的牆上寫上半首詩句，一定會勾起趙嘏的詩興，那時，要他留下手跡就輕而易舉了。於是，他題上“清晨入古寺，初日照高林。竹徑通幽處，禪房花木深”幾句。
果然，趙嘏來到靈岩寺，一見牆上那首不完整的詩就感到別扭，於是果真提筆寫道，“山光悅鳥性，潭影空人心。萬籟此俱寂，但餘鍾馨聲”。從而使其構成一首完整的五言律詩。常建所寫的前麵兩句，文才一般。而趙嘏續寫的兩句，卻比前兩句漂亮得多。
常建的這一做法，被後世稱做“拋磚引玉”。這個文學故事，隻不過是一個傳說，因為常建生活在８世紀上半葉，而趙嘏生活的年代，卻比他整整晚了一個世紀。
其實，早在趙嘏之前，唐代另一位詩人盧綸就有“拋磚敢望酬”的詩句。宋代僧人道源的《傳燈錄》中也有“拋磚引玉”之語。
楚人派出一些老弱殘兵，讓絞兵得了好處，然後大敗絞兵，逼絞簽訂盟約，可以說是拋磚引玉之計在軍事上的成功運用。冒頓把本部落最好的千裏馬和美女送給太湖部落，誘使太湖部落疏於防範，最後兼並太湖部落，統一全匈奴。千裏馬和美女與一個大部落相比，就好比磚和玉，冒頓拋出磚，成功地取得了玉。
粗略地看，軍事上拋磚通常有些文氣，而引玉卻都是貨真價實的武取。
政治中也用拋磚引玉術。拋磚的方式多種多樣，引玉的方法則通常比軍事上的武取要文雅得多，含蓄得多，但經常要狠得多。古人雲：“士為知己者死。”這句話反過來看，是拋磚引玉的極好例證。士，以天下興盛為己任，弘毅剛強，威武不屈，富貴不淫，不逐名利、美色與權勢，隻求有人知道自己的心跡與誌向，有人理解與支持自己的理想和抱負。於是，政客們便冒充士們的知己，用富麗堂皇的言辭誘使士們為自己服務，多麼巧妙與狠毒！
拋磚引玉，原來是一種自謙的說法。比喻自己先發表粗淺的見解或文章，目的在於引出別人的高見或佳作。
釣魚須用餌，引玉應拋磚。引玉是本計的目的，拋磚是本計的手段。拋磚引玉的手法不拘一格，豐富多彩。用低價值的情報賺回有價值的情報，也是一種手法。
名不見經傳的寧波金鷹集團前不久以遠遠超出普通人的心理價位奪魁，成為天安門城樓一對退役宮燈的新主人，一時成為新聞。用１３８０萬元買了兩個大紅燈籠，對此豪舉，多數人不解。隻為兩個燈籠，一擲千萬，相當於一個中型企業的投資，此舉是否值得？金鷹集團為何鍾情於大紅宮燈，大紅宮燈又引發了什麼樣的宮燈效應，成為宮燈拍賣後人們關注的話題。
１９９５年３月初的北京，樹還沒有發芽。從頤和園西行至溫泉，在一片曠野的晨霧中，淡淡地透出一大片漂亮的仿古建築群。它就是寧波金鷹集團在北京投資５億元人民幣興建的高級遊樂場所——中華百亭魚樂園。兩隻紅紅的大宮燈飄飄揚揚地懸掛在尚未竣工的門樓上。也許是它們第一次掛在了天安門外的地方，讓人感到尤為特殊。
對於拍賣宮燈，一直是個敏感的話題。有人認為，宮燈是天安門的一部分，賣了會有損國家的形象；另一種意見則認為，宮燈已經退役，作為紀念性文物卻有價值，萬眾矚目的拍賣將會是愛國主義的課堂。
參加拍賣的企業都是很具實力的企業，而並無盛名的金鷹集團成為宮燈的新主人，結果出人意料。人們驚奇地發現：金鷹是一個新興的企業集團，其人員組成平均隻有３５歲，卻運作著數億資產。總裁吳彪，金融界出身，在不到兩年的時間裏領導企業在實業、商貿、地產、金融、旅遊、傳媒等諸多行業裏嶄露頭角。中華百亭魚樂園可謂是浙江省在北京最大的投資項目。
當記者問起吳彪為何鍾情於這對宮燈時，他說：“我們首先認為這對宮燈是中國文物中的無價之寶，是新中國的曆史見證。待中華百亭魚樂園建成後我們要把它掛在園門口，讓海內外遊人參觀。另外，‘金鷹’作為一個實力雄厚的集團，有義務保護好國家的文物。”
百亭魚樂園的確景色不凡：高大華麗的城樓，黑白相間的小屋依水而建，一幅江南風景畫。１４００米長的遊廊，百座庭台與琉璃交相輝映，配上中華５０００年曆史的長卷壁畫和１０８０座中國姓氏源流石碑，令人耳目一新。大紅宮燈找到了一個新家。
“金鷹”僅僅因為魚樂園是仿古建築園林，就天真地掛上了這對大紅宮燈以錦上添花嗎？
確實，金鷹集團競買宮燈是出於中華百亭魚樂園本身建築風格的需要，也是出於保護文物、愛國情愫等等原因。但作為商家，“金鷹”競買宮燈畢竟是一項投資，由此引發的大紅宮燈效應，除了政治的、文化的、社會的，還有經濟的。金鷹集團以巨額的付出換回了更多的回報。
有人算了這樣一筆賬：
自１月９日中國嘉德國際拍賣公司向傳媒發布了一對天安門舊宮燈將被拍賣的消息，至２月１９日這對宮燈拍賣至今，國內外有４００至５００家新聞媒體對此事進行了報道。如果“金鷹”刻意去做廣告的話，將投入上億元的資金，難怪有人說：與花錢做廣告相比，“金鷹”的這種傳播方式才是真正一流的策劃。因此，這１３８０萬元和用上億元作廣告比起來，簡直是便宜透了。
“金鷹”人買到宮燈後，突出的感覺就是生意好做極了。人們毋庸置疑地相信：“金鷹”有實力。前不久，金鷹集團在上海某大鋼廠欲買鋼材，因鋼廠不了解這一新客戶資信情況致使產品合同沒有簽成。宮燈拍賣以後，“金鷹”二次赴滬，對方聞聽是買宮燈的企業，二話沒說，立即簽訂合同。金鷹集團在近期有意向北京發展，想在北京找地建立總部大廈，無奈近期不再新批基建項目。北京一大股份公司手裏有好的項目，隻因資金缺乏而遲遲不能開工，當聽說競買宮燈的企業有合作意向後，兩家立刻進行談判，意欲合作。宮燈使企業贏得了意外的市場優勢，其商業價值不言而喻。
買宮燈後，金鷹集團接到了許多願意與其合作的信息。最有意思的是廣州、上海幾家名望甚高的賓館、飯店，願意租借大紅宮燈，開價每日租金３萬元！如果以此計算，“金鷹”每年坐收１０００多萬元。但總裁吳彪卻一概予以拒絕，理由很簡單：讓全國人民放心，宮燈一定會保管好的，“金鷹”不會將這對國寶用於純商業活動的。
行內人估計，這對惟一流入民間的大紅宮燈，本身就具備很高的經濟價值，若幹年後還將大大增值。
大紅宮燈引發出的宮燈效應，可以說是商業競爭的智慧和文化層次上的體現，是商業策劃運籌得當的成果。
“金鷹”人認為以１３８０萬元的巨資買來一對宮燈值得。如果在低價位上購得反而達不到預期反應，雖節省了投資，但亦意味著失敗。失敗的投資商家是不會去做的，其實“金鷹”人對這對“宮燈”的心理價位在２０００萬元左右。
精明的企業家知道：這是一項擲地有聲的投資，而決非簡單的開銷。此舉隻是“金鷹”成功的市場戰略的一部分。
智慧寶庫：
作為一種謀人之術，拋磚引玉絕不可像交流意見與信息時那樣溫文爾雅，而是一種以小利謀大利的誘騙術、掠奪術、謀取術。磚拋出來，專等玉來，玉不來，則使用各種手段來取，或誘取，或騙取，或巧取，或用各種武力強取！
50. 欲擒故縱——妙用小餌釣大魚
將欲奪之，必固與之。
——老子
“逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫，累其力氣，消其鬥誌，散而後擒，兵不血刃。需，有孚，光。”
欲擒故縱這句的釋文，意思是說，敵人被逼得無路可走，就會拚死反撲。放一條生路給他，讓他逃走，就可以削減他的鬥誌。緊緊地跟蹤在逃跑的敵人後麵，但不可過分逼迫他，借以消耗他的體力，瓦解他的鬥誌。待敵人潰不成軍時再捕捉他，就可以不用流血而取得勝利。這就是《易經·需》卦中所說的，不過分逼迫敵人，以使敵人信服歸順，這樣對我最為有利。
欲擒故縱源出《老子》第３６章：“將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。” 說白了，就是要捉住他，故意先放開他。比喻為了更好地控製，故意暫且放鬆一步。中國還有一句成語叫欲取故與，它的意思是指想從別人那裏取得什麼，就先要給他些什麼的，以誘使他放鬆警惕，然後找機會下手。由此可見，欲擒故縱同欲取故與有某些相似之處。
在欲擒故縱中，縱是手段，擒是目的。縱不是對對手放任不管，放虎歸山，而是有目的地放鬆一步，以防對手狗急跳牆，拚死反撲；因為把對手逼急了，他必然會集中全力，拚命反撲。因此，倒不如有意放鬆一步，給他一線生機，使他喪失鬥誌；鬥誌鬆懈了，然後伺機而動，大獲全勝，即《孫子》所說的“窮寇勿追”。這是欲擒故縱的第一層意思。
欲擒故縱還是一種放長線釣大魚的計謀。即放走敵人之後，尾隨跟蹤，當他與同伴會合時，再將其一網打盡。在公安偵察階段，常常采取這樣的手段。它還有一個意思，即驕縱敵人，使其麻痹大意，然後將其消滅。
有個大的電器公司，其產品質量上乘，在國內外享有盛譽，急需擴大生產規模，但公司當時拿不出那麼多的資金搞擴建項目，比較可行的辦法是兼並其他的小企業，利用改造小企業原有的設備。如何兼並對方？如果對方一點好處都得不到，怎麼會俯首稱臣呢？電器公司給小企業三大好處：
一是抽一部分技術人員對小企業職工進行培訓；
二是拿出一部分資金對小企業原有設備進行改造；
三是在產品質量合格的前提下，小企業可使用公司的品牌。
結果是公司輕而易舉地吞並了這些小企業，使這家大電器公司少花７０％的資金，擴大了生產規模，增加了盈利。這就像先播種後秋收一樣，先博得對方的好感，再達到你的目的，這比主動衝擊成功率要高得多。
美國可口可樂公司為了打開中國市場，不是一開始就向中國傾銷商品，而是采取“欲將取之，必先予之”的辦法。先無償向中國提供價值４００萬美元的可樂灌裝設備，花大力量在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起你的胃口，使你樂於生產和推銷美國的可樂。而一旦市場打開，再要進口設備和原料，他就要根據你的需要情況來調整價格，抬價收錢了。
１０年來，美國的可口可樂風行中國，生產企業由一家發展到８家，銷量、價格也成倍增長。美國商人賺足了錢，無償給中國設備的投資早已不知收回幾倍。這就是先讓你嚐到些甜頭割舍不掉，然後再實施自己的計劃，這種欲擒故縱之術，在商場中比比皆是。
人們常常希望迅速成交，然而，欲速則不達。
人們在接受一項嶄新的事物時，都需要一段適應的時間。談生意也是這樣，雙方在開始的時候，往往都會懷著一些不大實際的想法，抱著各種固有的己見，去希望順利地達到自己的目標。可是，磋商的過程常常會使雙方突然地醒悟過來，買方所希望的價格竟然成了不可能的事，賣方所期待的迅速成交也成了泡影。
事實證明，買方與賣方都不可能馬上適應這些新發生的且不為他們所理解的情況。
一般來說，買賣雙方在談判過程中，買方總是需要充分的時間來考慮接受出乎意料的高價，而賣方在交易剛開始的時候，也從不準備降低預定的價格，需要足夠的時間使雙方適應，才能最終達成協議。因此，買賣雙方都要多為對方設身處地想一想，不要急迫地使對方讓步。
尤其要注意的是，許多外國人談交易總是離不開酒吧。隻要你一踏上對方的領地，他們就會親切地接待。很長時間的旅途顛簸，你一定會想到首先找一個賓館好好地睡上一覺。可是，當你剛一下飛機或者火車，就有一位美麗的公關小姐來歡迎你，並且立刻告訴你，她已經替你安排好了一個美妙的夜晚，即使你告訴她你有多麼疲倦也沒有用。這時候，你為了不傷害她那高昂的熱情，隻好乖乖地就範了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到賓館，你會慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。可是，第二天一清早，談判者請你參加會議了。談判者開始一項一項地與你討價還價。此刻，你的睡意還濃，頭腦還不清醒，無疑會容易被對方征服。
小心，這是對手的欲擒故縱之計，切勿快速成交！要告訴對方我還不明白，我還沒考慮好。否則，你將承受你最不想看到的損失。
智慧寶庫：
薑太公釣魚，願者上鉤。這小餌釣大魚的機巧就在這放線與收線之間。
51. 借屍還魂——健力寶借體育名人聲名大振
營銷學不僅適用於產品與服務，也適用於組織與人，所有的組織不管是否進行貨幣交易，事實上都需要搞營銷。
——菲利普·科特勒
借屍還魂一計中說：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。”
意思是說，有作為的，難以控製，不能利用；沒有作為的，常常依賴別人才能立足，因而會求助於我。利用沒有作為的並順勢控製它，這就是《易經·蒙》所說的不是我受別人支配，而是我支配別人的道理。
借屍還魂本來是迷信傳說，指人死後靈魂可能借別人的屍體複活。最早出自元代的雜劇《呂洞賓度鐵拐李嶽》。該劇說的是宋代鄭州有一位名叫嶽壽的官員，得罪了微服私訪、手握尚方寶劍、能先斬後奏的巡察禦史韓魏公，驚嚇成疾，一命嗚呼。仙人呂洞賓找到陰間地府，向閻王求情，要收嶽壽為徒弟，並讓嶽壽還魂轉生。閻王翻閱生死簿後說：“嶽壽之妻已將他的屍體火化，無法還魂了。”呂洞賓不死心，再三懇求閻王幫忙。閻王拗不過他，隻好答應他說：“鄭州奉寧東關裏，老李屠夫之子小李屠夫已死，其軀體尚未冰冷，我們就借小李屠夫之屍換嶽壽之魂如何？”呂洞賓一聽，喜出望外：“妙極！嶽壽，誰曾想，你妻這麼快就將你的屍體燒了，我現在讓你借屍還魂。借小李屠夫之屍，還嶽壽之魂。”呂洞賓讓嶽壽的魂進入小李屠夫的體內。因小李屠夫一條腿是殘廢，所以嶽壽從此就拄起了拐杖，成為八仙之一。
後來，人們經常用借屍還魂來比喻已經死亡或沒落的勢力、思想等，又借托別的名義重新出現。
不過，我們現在給大家講這個計謀的運用，尤其是在現代生活和商戰中的運用，往往已經改換了它的原意，常常意在：在失去主動或處於敗局的情況下，要善於利用一切可以利用的東西，轉換戰爭局勢，變被動為主動，以實現既定的意圖。
洛杉磯奧運會上，李寧一人獨得３塊金牌，威震體壇；而健力寶飲料也在奧運會上初試鋒芒，贏得“中國魔水”之美稱；這個中國的飲料新星和中國體育明星一道，為祖國贏得了榮譽，也贏得了信譽。從此，健力寶與體育結下了不解之緣。“沒有中國體育的振興，就沒有健力寶的發展。”公司董事長兼總經理李經緯說。
回顧幾年來健力寶從一個默默無聞的小酒廠發展成今天的初具規模、現代化、多元化的外向型集團化企業，所走過的曆程中，處處都留下了艱苦拚搏的痕跡，同時又時時閃現出體壇精英矯健的身影。
在多少次重大的中外體育賽事活動中，由於健力寶的巧妙參與，其企業和產品的美好形象越來越鮮明地嵌刻在競技者和觀眾們的記憶裏。從產品的孕育期、分娩期到成長期，他們都緊緊抓住了改革開放帶來的一切機遇，努力爭取社會各界尤其是體育界、新聞界的充分支持。
鑒於產品屬於國內首創的運動員保健型飲料，他們從健力寶呱呱墜地之日始，就很有遠見地選定了體育作為提高企業和產品知名度以及開拓國內外市場的突破口。產品研製成功不久便被擺上了亞足聯的會議桌上，頓時引起中外體育界的關注，為進軍奧運會打下了牢固的信譽基礎。果然，在第２３屆奧運會上，健力寶與中國健兒不負眾望，大揚國威。
“中國魔水”的桂冠與金光鋥亮的獎牌結伴凱旋，此時此地，新聞媒介又助了健力寶一臂之力，迅即把信息傳遍了海內外。從此之後，健力寶便一直成為體育活動的“寵物”，令體育健兒們倍加鍾愛，新聞界津津樂道，各界人士慕名選購。而健力寶人則因勢利導，充分借助體育、新聞的媒介作用，全麵掀起宣傳攻勢，真是一鳴驚人，萬箭齊發。健力寶人的營銷目標，很大程度上是通過體育活動來瞄準並命中的。
健力寶人有過人的膽識和謀略，他們有強烈的競爭意識。他們懂得，產品的前途，企業的生命，先決條件是產品質量，有效手段是信譽好。因此，他們的口號和行動準則是“以質取勝，以質求優，以質成名”。在采取各種果斷措施確保產品質量優良的同時，健力寶人仍然通過體育活動這一“最佳拍檔”，舍得耗費大量財力，實施其氣魄宏大的信譽投資策略。近年來，在許許多多的國內外體育賽事中，健力寶的形象可謂有目共睹，其名聲幾乎有口皆碑；而其宣傳勢頭之猛，套路招式之奇，每每令業內外人士擊節歎服。
除此以外，“健力寶”集團還擅用“明星效應”。
１９８９年４月２１日，馳騁體壇１７年的李寧退役以後，出任了“健力寶”集團的總經理助理。隨後，借助李寧的明星效應，迅速向國內外推出了“李寧牌”係列運動服，且一炮走紅，名揚海內外。
“健力寶”集團的影響早已波及北美、西歐，並且正鉚足勁要與可口可樂、百事可樂這些世界級飲品一較高下。
百年老字號“可口可樂”正在中國昂首闊步，“健力寶”也到它的故鄉去瓜分地盤，而且整個過程絲絲入扣，每一步都有一個驚歎！
三菱和古井貢在利用媒介來達到宣傳自己目的的手法上絲毫不比健力寶差。
電話號碼本身雖然是個死的東西，但它一旦同某一事物聯係想來，就如同給了它生命一樣。因此，擁有一個簡單、易行、吉祥又能同某些事物聯起來的電話號碼，其作用很不一般。
三菱電梯公司曾在上海《文彙報》上做過一個這樣的廣告，三菱公司的電話號碼最好記，已經改為“３０３０３０”。這一廣告的策劃者確實棋高一著，電話號碼與公司的名字同音，隻要記住三菱公司那麼就能記住三菱公司的電話號碼；反之，隻要記住了這個電話號碼就一定能記住三菱公司。
古井貢酒廠是安徽省某市的一家酒廠，該廠生產的“古井貢酒”馳名中外，其他“古井”係列白酒，質量也頗高，在市場上很是暢銷。可以說，古井貢酒廠的古井牌係列白酒是“皇帝的女兒不愁嫁”，該廠的效益很好。
但是，古井貢酒廠並沒有因此而忽視公關工作和廣告宣傳，該廠經常不斷地利用新聞媒介宣傳本企業和古井係列白酒。但時間一長，廠領導感覺沒有什麼新意，想搞出點能產生轟動效應的宣傳，結果便想到了穿行於九州的“鐵老大”。
古井貢酒廠與鐵路部門協商，把旅客列車命名為：“古井貢酒號”。在“古井貢酒號”列車開出後不久，古井貢酒廠無論是在企業聲譽上，還是在古井係列白酒的銷售上，都收到了可喜的效果。
此舉就像是把一件沒有生命的東西賦予了生命，讓它穿行在神州大地上，這真是別出心裁，在公關宣傳方麵做到了出奇製勝。
智慧寶庫：
借屍還魂原意是要憑借沒生命的東西，並加以利用，這樣變廢為寶，自然是不錯。不過，如果我們有現成的、充滿生命力的東西可以利用，利用他們的生命力為自己的前進補充力量，豈不是更好嗎？
52. 調虎離山——範旭東智鬥“英國虎”
使不了調虎離山計，當不得將軍八麵威。
——馮惟敏
三十六計裏有一計就叫做“調虎離山”，它的原意是這樣的：“待天以困之，用人以誘之，往蹇束反。”其意是說，利用自然條件使敵人陷入困境，再用人為的計謀去引誘敵人上當。這就是《易經·蹇》所講的在向前進攻有危險的情況下，就想辦法讓敵人反過來攻我的道理。
孫子也說過：攻城是下策。如果不顧客觀條件強行攻打設防堅固的城池，那是自找失敗。敵人已經占據了有利地形，就不要去爭奪地盤，何況敵人已有準備，兵力又十分強大。敵人已有準備，就不會丟棄自己有利地形前去進攻；敵人兵力眾多，如果我方能將自然條件和主觀努力結合起來加以利用，就能取得勝利。
東漢末年，幾千名羌人把虞詡堵截在陳倉崤穀。於是虞詡停止前進，揚言要向朝廷請求援兵，並等援兵到後再進發。羌人聽到這個消息後，便放鬆警惕，分散到各縣去搶掠財物。虞詡乘羌人分散之機，率領部隊日夜兼程一百多裏，並命令士兵每天各做兩個鍋灶，逐日加倍。羌人看到後，以為虞詡的援兵已經趕到，不敢進逼，虞詡乘機大敗羌人。
在這個戰例中，虞詡揚言等援兵到了之後再進發，是采取利誘的辦法使羌人為搶掠財物而分散；日夜急行軍，是為了在自然條件方麵使敵人陷於困境；每天增加一倍的鍋灶，是為了迷惑羌人，使他們以為援兵已經趕到。
調虎離山一計，從字麵上理解就是設法使老虎離開其盤踞的山頭，比喻用計使對手離開原來占據的有利地形，或使對手離開防守堅固的據點，以便襲擊。
此計是調動敵人，以便消滅的一種計謀。計中的虎，指的就是強敵；山，一般比喻好的地理條件。敵既強大而又得地利，就如虎添翼，因此隻能智取，不能硬拚，必須用計將其調離有利地形，伺機攻擊。
此計的關鍵在於“調”，要善於巧妙地製造各種假象，使敵人產生錯覺，引誘敵人上當，因勢利導，始終牽著敵人的“鼻子”走。如此，便能化劣為優，變被動為主動。
範旭東是位有遠見的企業家，原本從事鹽業生產。第一次世界大戰爆發後，“洋堿”輸入中國大幅度減少，中國的堿市場出現異常稀缺的狀況。機會難得，在範旭東先生的極力倡導下，中國第一家製堿企業永利製堿公司於１９１８年宣告成立。
永利製堿公司的成立，引起英國卜內門公司的極大不快。卜內門公司駐華經理對範先生說：“堿在中國的確非常重要，隻可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚３０年不遲。”
範先生立刻反駁道：“恨不得早辦３０年，事在人為，今日奮起直追還不算晚。”
英國卜內門公司一直壟斷著中國堿市場。第一次世界大戰後，它又卷土重來，見到中國自己的製堿企業成功了，便惱羞成怒地向永利製堿公司發起猛烈進攻，但是沒有成功。卜內門公司不甘心與永利製堿公司共享市場，便又調來一大批純堿以低於原價的４０％在中國市場傾銷，企圖以此擠垮永利製堿公司。
麵對卜內門公司的屢屢侵犯，永利製堿公司老板範旭東決心還擊。永利公司與卜內門公司實力相差懸殊，無法正麵與其抗衡。如果永利公司也降價銷售產品，用不了多久，實力就會損失殆盡；如果不降價，產品賣不出去，資金無法收回，再生產無法進行，用不了多久，永利公司照樣破產。如何是好呢？
範旭東先生冥想苦索。某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時因參加“戊戌變法”失敗後逃亡日本留學時的相片，觸景生情受到啟發，現在，為什麼就不能暫避卜內門公司的鋒芒而去日本發展呢？公司的創立，不就是鑽了卜內門公司無暇顧及的空隙嗎？範先生決定東渡日本，替永利製堿公司謀求生存和發展，他立即著手市場調查分析及計劃實施。他想，日本是卜內門公司在遠東的大市場，戰爭剛剛結束，百廢待興。卜內門公司產量有限，能運到遠東來的數量就不會太多。卜內門公司現在在中國市場傾銷這麼多堿，那運到日本的數量肯定不多，日本堿市場肯定缺貨。我何不來個‘調虎離山’之計，乘虛將堿打入日本市場，等他回顧日本市場時，我公司再猛擊他在中國的堿市場，令對手窮於應付，首尾難顧。
永利製堿公司的純堿，雖然在日本的銷量隻及卜內門公司的１／１０，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內門公司發起突襲。
卜內門公司為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國堿市場進攻永利製堿公司，主動要求談判求和，並希望永利製堿公司在日本停止挑戰行動。範旭東先生理直氣壯地說：“停戰可以，但得有個說法，卜內門公司今後在中國市場變動堿價，必須事先征得永利公司的同意。”卜內門公司別無選擇，隻好同意了。
上例談判的成功，是範旭東先生巧用“調虎離山”之計的結果。此計，使英國卜內門公司作出讓步，範先生為中國人民爭了口氣，同時又促進了中國民族工業的發展。
其實這樣的例子，生活中還有很多。
王經理經營的“珠光商場”、“珠光酒店”、“珠光賓館”係列號稱“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠，商場、酒店、賓館三位一體，經營有方，獲利可觀，王經理也是省城的知名人士。最近，王經理爭得一地，準備再建一個“珠光夜總會”，並打算從本市的大發大理石加工廠購進一批大理石。
“珠光城”的王經理跟大發大理石廠的韓經理商定，３天後進行談判。
韓經理知道，“珠光城”的王經理之所以選擇他們大發大理石廠，是因為附近隻有他們廠生產的大理石質量最好，足以和進口大理石媲美，當然價格要比進口大理石便宜得多。韓經理是一個很有野心的人，他想在談判時提出一些要求作為銷售大理石的交換條件，他不是想抬高價格，而是想入股“珠光城”。
第四天，談判開始了，寒暄之後，王經理轉入正題，提出大量購進一批大理石。韓經理當即同意，並提出自己想入股“珠光城”的想法，否則將不把大理石賣與“珠光城”。王經理沒有同意，談判不歡而散。
王經理回去後，正為大理石一事發愁，一個剛成立的大理石廠經理找上門來，要以較低的價格賣給“珠光城”大理石。王經理知道，這個剛成立的大理石廠的產品質量肯定不如大發大理石廠，但他還是穩住這個人，並約定次日見麵。
韓經理知道此事後，著了慌，他沒料到“珠光城”會和別的廠家交易，隻好立即答應一切條件，並再不提入股“珠光城”一事。
上例談判，王經理成功地運用了“調虎離山”之計，調開了韓經理投資“珠光城”的野心，促使他為保住銷路而和自己做這筆大理石生意。
常言道：龍遊淺水遭蝦戲，虎臥平陽被犬欺。說的是叱吒風雲的巨龍，出了深潭大淵便無法施展本領，連蝦蟹都鬥不過；而威震山林的百獸之王，離了大山森林，便威風盡失，連犬羊之類的小家夥也奈何不得。反過來，蝦蟹入龍潭鬥龍，犬羊入虎穴擒虎，縱使攻得進去，也隻是白白送死。
軍事較量、政治鬥爭以及社會生活的其他方麵，情形不是十分驚人地相似嗎？
曆史上各種勢力集團，無時不在營造地盤或勢力範圍，並且倚仗地盤進行較量與爭鬥。而調虎離山，一直是一個集團消滅或兼並另一個集團最常用的手法。它的應用，無非就是要將最關鍵、最重要或最危險的敵手引出他的地盤，使他失去反抗的屏障而已。
智慧寶庫：
在現代經商活動中，當自己和對手共同爭奪一塊市場時，如果用協商的方法不能解決，就可以考慮攻擊對手的另外一個市場，以分散對手和自己競爭的精力，使其首尾難以兼顧，迫使對手做出讓步，以達到自己預定的目的。
53. 見微知著——成功人士的“情報”觀
所謂企業管理就是解決一連串關係密切的問題，必須有係統地予以解決，否則將會造成損失。
——普賽爾
“水因地而製流，兵因敵而製勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。”
這是《孫子兵法·虛實篇》中的一句話，意思是說，水必然根據地形改變流向，作戰必須根據敵情製定取勝的措施。所以說，打仗沒有固定的模式，流水沒有固定的形狀，能適應敵情變化而奪取勝利，便可稱為用兵如神了。
商業活動和戰場中的戰鬥其實有很多相通的地方，其發生也是很複雜的。複雜的主要原因之一就是市場變幻莫測，很難一下子就搞清楚。因此，一個精明的經營者都把主要精力放在市場研究上。市場的規律不容易把握，有時甚至需要撥開錯綜複雜的表象，才能找到規律的實質。因此，一方麵，我們不能被繁雜的市場表象所迷惑；另一方麵，又要掌握大量的市場表麵情況，通過分析研究，找到規律性的東西。
經濟情報是指在經濟領域內產生、傳遞，並通過人們利用後，能產生直接或間接經濟效益的信息。經濟情報是企業預測的基礎、決策的依據，在很大程度上能決定企業經濟行為，影響企業的生存和發展。
企業的成敗靠決策，正確決策的基礎是預測，而預測的基礎則是準確的經濟情報。科學決策的初級階段要廣泛地、大量地收集經濟情報，然後對其進行篩選、歸納、整理、評價、判斷，以找出規律性的東西，並對今後的發展方向做出準確的預測，據此製定方案。然後在幾個可供選擇的方案中進行比較，尋求最佳方案。可見決策是一個動態過程，整個決策過程在一定意義上講就是經濟情報的處理運用過程。
市場競爭是一場沒有硝煙的戰爭，商情同樣是瞬息萬變。
１９８９年９月，響譽全球的聯邦德國“能達普”摩托車廠因經營失誤被迫出賣。正在聯邦德國考察的天津技改辦主任丁煥彩立即向該廠表示了要購買該廠的意向，並火速回國商議。１０月１２日，丁煥彩通知德方：中方決定購買該廠。但這時候，伊朗商人已搶先一步與該廠簽訂了購廠合同，伊方交款時間定在１０月２４日。丁煥彩在失望之餘，突發異想：“如果伊方不能按時交款呢？”１０月２２日，中方派人趕到德國。由於某些原因，伊方果然未能按時交款，於是，中方硬是從伊朗人手中搶到了先進的“達能普”摩托車生產線，出價比伊朗人還要低。
企業的經濟活動就是要以最小的投入取得最大的產出。而經濟情報則是無形的財富，是廉價的經濟資源，是除物資和能量以外維持企業生存的第三資源。
４０年代初，日本隻能生產卡車和公共汽車，沒有生產小轎車的能力。但是，日本廠商根據有關情報，對市場進行預測發現，不久的將來，世界對小汽車的需求量將會劇增。於是從１９４９年開始發展小轎車生產。豐田公司將生產卡車的能力發展為生產小汽車；日產公司千方百計從英國汽車公司弄到裝配奧斯汀小汽車的技術；日野公司也獲得了生產法國“雷諾”小汽車的技術。經過幾十年的努力，日本小汽車工業迅速發展起來，１９８３年小汽車生產達７１６萬輛，居世界之首，出口額達２９５．５億美元，壓倒了美國。汽車工業成了日本經濟的支柱產業。
在經營活動中還要不斷搜集反饋的經濟情報，並以此作為決策調整的依據。如果忽視了反饋經濟情報的搜集和研究，企業必然受到經濟規律的懲罰。
我國某部門根據國際市場的需求，開展人發出口業務，一年創彙幾千萬美元。但隨著化纖工業的發展，日本生產出一種尼龍絲，可代替人發，且成本低廉。然而，這個部門沒能及時搜集和研究銷售反饋的經濟情報，結果不到一年人發生意便被擠出國際市場，商品大量積壓，造成巨大的經濟損失。
必須科學合理地利用經濟情報。無論怎樣好的經濟情報，不認真對其進行研究，利用時不把握好時機，都不能發揮其應有的效應。經濟情報利用得科學合理，經濟效益就顯著。
紹興有位廠長曾利用一條經濟情報救活了工廠。１９７７年，他因忽視經濟情報的作用，盲目生產，造成１７萬米人造棉積壓，職工工資停發，工廠被迫停工。一次他外出推銷產品，聽到一個信息，某絲綢廠生產的兩噸滌綸布，一經試銷，客戶紛紛登門要貨，由於工廠設備條件限製，無法滿足客戶的需求。於是，他星夜趕回工廠，組織攻關小組，改造機器設備，隻用了兩個月時間滌綸布就生產出來了，當年盈利２７．７萬元。這說明企業要在競爭中取勝，就必須及時、準確地掌握、利用情報。
研究和利用經濟情報，必須注意以下幾個問題：一是要保證情報的準確可靠，這是有效利用的前提。商品市場的變化頻率很快，即使瞬時的變化都可能對企業的經濟活動產生至關重要的影響。因此，對經濟情報一定要認真研究，去偽存真，去粗取精，確保準確無誤。二是要提高情報的靈敏度，及時反映經濟發展變化趨勢，一方麵要在條件允許的情況下應用較先進的現代化工具；另一方麵要提高情報人員素質。三是要利用具有極強的適用性、針對性、效益性的情報，真正從企業的實際需要出發，正確確定收集範圍，排除那些無關信息的影響。
解放前的北京城內，茶館很多，到了２０世紀五六十年代就逐漸消失了。改革開放以後的茶館莫過於北京大碗茶商貿集團公司的老舍茶館了。１９８８年，當大碗茶商貿集團公司的總經理尹盛喜決定創建老舍茶館時，很多人不理解，放著那麼多賺錢的路子不走，卻偏偏要搞這麼一個弄不好就賠錢的買賣。
而尹盛喜則是在紛亂的線索麵前，抓到了別人所看不到的東西，一個企業的成功或失敗，與它的周圍社會環境、文化氛圍有著千絲萬縷的聯係。
現在的北京，隨著物質生活水平的提高，人們對文化生活的要求也有了變化。許多民族藝術，隨著傳統生活方式的逐漸消失，也如同林立高樓中的四合院，越來越遠離人們的生活，成為需要保護的“文物”。目前除京劇、相聲等作為國粹藝術還有可觀的觀眾外，像單弦、大鼓等曲藝品種已不是隨處可見的了。因此，有人甚至驚呼要挽救民族藝術。
在這種情形下，尹盛喜創辦老舍茶館，一方麵正如懸掛於老舍茶館小舞台兩側的對聯所說的那樣：“振興祖國茶文化，扶持民族藝術花”；而另一方麵，則可以將喜愛民族藝術的人們吸引到茶館來，以達到經營的目的。
尹盛喜認為“沒有君子養不了藝人”，同樣沒有藝人也開不了茶館。藝人需要茶館，茶館需要藝人，兩者又為消費者所需求，三方甚至多方受益，這就是茶館興盛發達的現實依據；另外，喜歡懷舊的老年人總不免對京城平民階層特有的交際場所——茶館懷有思戀之情。所以老舍茶館一開張，便迎來了一片喝彩聲。
智慧寶庫：
我們勢必需要有敏銳的洞察力和時刻掌握商情的頭腦和手段，這樣才能在紛繁複雜的事物中，準確地找到一條通向成功的切實可行的途徑。
54. 揚長避短——兩公司妙打翻身仗
盡量發揮自己、利用自己，這是你擁有的所有財富。
——愛默生
孫子在《虛實篇》中提到：“行千裏而不勞者，行於無人之地也。攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。”
意思是說，行軍千裏而不勞累，是由於選擇了無人防守的路線。進攻必然得手，是由於隻進攻敵人不防備的目標；防守必然牢固，是由於防守敵人不想進攻的地方。因此，麵對善攻的軍隊，敵人不知道應該防守何處；與善守的軍隊作戰，敵人不知道應該攻打何方。
美國西代克斯公司成立於１９６９年，是生產磁帶和微縮影片的公司。１９７２年，當李斯特·克伯特就任董事長時，公司的財務狀況極為糟糕，在經營中虧損了６００多萬美元。於是他對公司的經營策略進行了徹底的研究和分析。克伯特不是一個高科技人員，但卻是一個管理人才。而在西代克斯公司，高科技並不是強項，與美國商會中大部分廠商不同的是西代克斯公司的製造能力非常強，因此它也是複製電腦縮影膠片和電腦軟盤的低成本製造商。經過研究和分析後，克伯特認為西代克斯公司發展的重點應建立在生產的基礎上，以生產的優勢與對手競爭。
他首先加強了公司的內部管理，建立了嚴格的管理紀律，使公司在１８個月內扭虧為盈，這就奠定了西代克斯公司長期巨額盈餘的基礎。複製縮影膠片是西代克斯最初的主要業務。該公司憑著生產上的優勢，首先建立了它的市場領導地位和加強與使用者的關係，到１９８４年，它已占領了這種產品７０％的市場。後來推出的縮影膠片閱讀機、銀模膠片、讀者印機等，也是以同樣的方式搶占市場。當縮影膠片市場進入成熟期而發展緩慢後，西代克斯公司就把它的觸角伸入電腦軟盤行業。雖然這個行業競爭十分激烈，但西代克斯公司非常堅定，因為它很清楚，自己的優勢就是生產方麵的優勢。電腦軟盤隻不過是把化學藥劑塗在多元脂膠片上而已，而西代克斯公司不僅可以比其他公司處理更寬的多元脂膠片，而且可以做出更薄、更均勻的化學塗層；更為重要的是，西代克斯公司的生產增長速度可以達到５０％甚至６０％，這就使它的這個行動有成本上的優勢。與這個行業的其他公司相比，西代克斯公司很快就生意興隆，到１９８４年，它取代了比它曆史久而規模更大的迪森公司。由於西代克斯公司充分發揮自己在生產製造方麵的優勢，公司發展迅速，並成為這個行業中最穩固的公司。
由西代克斯公司可以看出，克伯特在開始時做的研究分析，找出西代克斯公司的長處是多麼重要，他使得西代克斯公司在後來的發展中能夠真正做到以己之長，攻敵之短，並逐漸發展壯大。
以己之長，攻敵之短，在研究分析自己的長處時，一定要客觀，實事求是，不帶有偏見，這樣才能分析準確，真正把握住自己的長處。
商場如同戰場，勝利總是伴隨著失敗，勝者不會常勝，敗者也不會永敗，關鍵是如何對待失敗。真正的強者是在失敗之後，對自己的力量進行重新估價，從自己的經營策略、經營方式方麵，進行認真的分析研究，找出自己的差距和不足，或是揚長避短，充分發揮自己的優勢，最後擊敗對手；或是轉向其他領域，找到自己正確的位置，尋求新的經營成功之路。
美國的山德斯聯合公司是美國新澤西州最大的工業企業。精密國防電子裝備以及用於商業方麵的電腦繪圖在美國均居於領導地位。就是這樣一個技術力量雄厚的公司，在投資於商用電腦終端機時卻遭到了失敗。商用電腦終端機在當時是很具有吸引力的一項商業投資。上世紀６０年代末，山德斯聯合公司決定生產用於預約業務及賬務係統的商用電腦終端機。
這一項新的投資與它原來已經取得成功的雷達、電子組件及反潛戰係統等業務大不相同。這項新的業務需要在消費者麵前與像ＩＢＭ之類的大公司決個勝負。山德斯聯合公司隻長於為國防方麵買主提供精致細密的高級產品，而商用品的買主並不重視精密細致的優點，隻注重使用方便，這就注定了山德斯聯合公司的失敗。
後來山德斯公司又發展了電腦輔助設計和電腦輔助製造係統的終端機，結果都失敗了。正如山德斯聯合公司的董事長包尼斯所承認的：“我們選擇了錯誤的行業。”經過幾年的摸索之後，山德斯聯合公司對自己的經營進行了認真的總結分析，找到了問題的症結所在，認為：“我們所生產的終端機的確是再好不過了，但我們缺乏行銷和服務技巧。我們的產品設計得雖然很好，但卻已被別人抄襲仿冒，而外行的使用者卻對我們的設計不欣賞。”
於是，山德斯公司又重新集中力量發展軍事方麵產品的業務，製造電子武器，如指揮與控製體係、海洋追蹤監視係統以及電腦測試裝備；而且在策略研究上用了兩年時間，發展了一種新的商業產品——互動製圖器，這與以前失敗的商用電腦終端機的投資情況大不相同。
山德斯聯合公司以高科技戰略，很快擠進電腦繪圖器這一市場已經發育成熟的行業。到１９８４年，山德斯聯合公司的新策略有了收獲，繪圖器係列產品的營業額達到２５５００萬美元，純利潤２５００萬美元；在國防電子產品方麵，年銷售收入接近５億美元。
敗中求勝，重要的是在失敗之後，冷靜地進行分析研究，采取新的策略進行新的競爭；而不是敗了之後就氣餒，從而一蹶不振；或者窮逞匹夫之勇，硬要拚個你死我活，這樣隻能敗得更慘。要想成為同行中最穩固的公司，就要學會以己之長，攻敵之短。
智慧寶庫：
在商戰中，敵我雙方總是盡可能地發揮自己的長處，攻擊對方的短處，誰發揮得好，攻擊得準確，誰就會獲勝。在經商活動中也是這樣，避開自己的短處，充分在長項上發展自己，這樣才能在競爭中獲勝。以己之長，攻敵之短，重要的是要找到自己的長處和敵人的短處，這就需要認真地研究分析。
55. 打草驚蛇——成功公司的深謀遠慮
凡是無法衡量的，就無法控製。
——佚名
“疑以叩實，察而後動。複者，陰之媒也。”其意是說，遇到可疑的情況就要核實清楚，待情況完全弄清之後再采取行動。正如《易經·複》中所說的那樣，反複偵察，是發現暗藏敵人的手段。
打草驚蛇最早見於唐朝段成式的《酉陽雜俎》。
講的是唐朝有個縣官，名叫王魯，貪贓枉法，搜刮了不少民脂民膏。他的屬下，大都同他一樣，敲詐勒索，為非作歹。一天，他在批閱案卷的時候，發現有人聯名控告他手下的一位官員營私舞弊，違法亂紀。這些見不得人的事情，如果追究起來，王魯本人也逃不了幹係。因此，王魯一見狀子，心中大驚：“幸虧這個狀子落在我的手裏，不然可就大事不妙了。看來我以後得稍加小心才是。”看完案卷以後，他隨手在案卷上批了八個大字：汝雖打草，我已驚蛇。意思是說，你們雖然打的是雜草，可是我這條藏在草裏的蛇已有所警惕了。
後來，這個成語經常被人們所使用，但逐漸變成了另一個意思，比喻行事不密，使對方有所戒備。
如宋代僧人道源的《傳燈錄》中就有過“打草驚蛇”的說法。
南宋理學家朱熹在寫給黃仁卿的信中說：“但恐見黃商伯狼狽後，打草驚蛇，亦不敢放手做事耳。”
王實甫的《西廂記》第四折中，張生夢見崔鶯鶯私奔出城，匆匆跟隨其後，心中驚惶不安：“疾忙趕上者，打草驚蛇。”
在山村裏，人們走路，特別是走雜草叢生的山路時，總拿著竹棍子，一邊擊打雜草，一邊行走。為什麼打草呢？雜草叢是毒蛇出沒的地方。毒蛇，諸如地皮蛇、響尾蛇等，大多體形小，顏色或如土色或如草色，喜歡潛伏在草叢中，襲擊路人，不易被人發現，毒蛇咬人一口，致傷致殘，甚至致命。但是，這類毒蛇怕竹棍。人們打草，是為了驚蛇，蛇受驚逃走了，路上也就安全了，而受驚跑出來的蛇，由於目標明顯，也很容易被人一棍子打死。
打草驚蛇本來的含義是，要知道草裏是否有蛇，必須打草，發出響聲，蛇才會跑出，才能將其抓住。後來用來比喻懲辦某一個人或某些人，而使同樣情況的其他人受到震動。也用來比喻做事不機密，走漏了風聲，驚動了對方。
引申到軍事生活中，就是指用投石問路、火力偵察的方式探知敵情的一種謀略了。說白了，就是要在正式采取行動之前，充分地了解敵情，了解狀況，這樣才會使行動不會失敗而取得最後的成功。
商場如戰場，在不見流血的商戰中，有時比戰場還要激烈。同樣，經商過程中，更需要事先謀劃好之後再出擊，這樣才能戰無不勝。因此，謀而後戰，是一個精明的經營者所必須采取的方式。謀而後戰，需要在事先做大量的調查研究，在眾多的資料中進行分析研究，而後研究出經營的方略。
麥西公司原是美國一家用微波線路連接芝加哥與聖路易兩市的區域性電話公司。上世紀６０年代末期，該公司遭到嚴重的財務困難，於是便轉給素有整頓企業專家美譽的企業家比爾·麥高文。
麥高文在接手麥西公司之後，對當時美國的電話通訊行業進行了認真的研究。他首先調查了美國所有的通訊公司的經營策略和經營範圍，發現貝爾電話公司長期的壟斷經營，已經造成經營上的無效率。雖然貝爾公司在科技上具有領先地位，但同時也為其他公司提供了許多競爭的機會。他看出貝爾公司把長途電話收費定得較高，是為了保持較低的電話基本租金和區域性服務的成本，這無異是在“邀請”那些無心於發展地方性通訊業務的公司去參與長途通話業務的競爭。
麥高文在了解到上述情況之後，認為整個電話通訊市場仍然有空間，事實上也需要去容納另一家電話公司。於是他在聯邦通訊委員會的公共閱覽室裏翻閱了幾個月的文件後，找出了許多他人所未曾留意的規定。雖然地方性的電話係統在法律上允許獨占，但聯絡各地之間的長途電話卻沒有規定可以獨占。幾乎每一個人都認為有些規定，但在法律條文、國會的報告或是聯邦通訊委員會的規章裏都沒有。
而且，麥高文還發現了一條更為重要的規定，就是聯邦通訊委員會在接到要求建立電話線路申請後６０天內必須處理完畢。事實上，假使委員會內無人反對這項申請，委員會就會很自然地按照規定頒發執照。聯邦通訊委員會幾乎每年都會接到數千件這樣的申請，通常都是具有高度技術性的，因此也就沒有時間逐件地進行詳細的調查研究。
在了解到這些情況之後，麥高文進行了詳細的分析研究，采取了最為簡單的攻擊策略，他同時向聯邦通訊委員會提交了數百件重要通訊線路的申請。在他已建完第二條長途電話線路之前，還沒有人注意到這件事。後來，雖然經過無數次法律訴訟和國會聽證以及聯邦通訊委員會的裁決，但由於麥高文事先準備充分，早已謀劃好了應對的策略，最後都沒有將他擊敗。１９７８年到１９８３年之間，麥西公司的營業額和利潤每年都增長１倍以上，１９８５年成為年營業額１９億美元的大企業。
先謀後事，一方麵要求經營者事先在認真做好細致的研究、分析之後，謀劃好策略；另一方麵，在策略定好之後，就要果斷地實施，並在實施過程中不斷完善。
俗語說：“人無遠慮，必有近憂。”經商中，如果隻顧眼前利益，而不從長遠利益去謀劃，那麼，到最後眼前利益也會失掉。一個精明的經營者，不但要照顧到眼前利益，甚至就在眼前失利、陷入困境的情況下，也要去研究、規劃企業的長遠發展，把眼前的利益總是放在長遠規劃之中。美國《幸福》雜誌的一篇評論當代企業領袖必備的標準的文章中指出：“那些畏懼矛盾，不敢有長遠規劃的企業家最終將退出舞台，因為人們渴望追隨的是那些具有遠見卓識的企業領袖。”
還有一個例子，大連化學工業公司是我國重要的基礎化工生產基地，也是亞洲和太平洋地區最大的純堿生產企業，曾經為國家作出過重大貢獻。但由於傳統的管理體製的原因，長期采取的卻是竭澤而漁的生產方式，缺乏長遠的打算與考慮，主體裝置和工藝始終沒有得到徹底的改造，設備陳舊、工藝落後，工業資產淨值率不到５０％，合成氨係統近千台壓力容器中，６０％不合格；產品結構簡單，耗能高，汙染重，經不起市場的衝擊。１９７９年以來，工業總產值連續６年下降。１９８５年，大化同時麵臨著銷售、供應和價格三大衝擊。
就在這一年，年僅４１歲的李永金被任命為大化公司的總經理。李永金深切地感到，要擺脫大化所麵臨的困境，頭痛醫頭、腳痛醫腳的短期行為是難以奏效的，必須從研究和製訂發展戰略入手，尋求企業發展的根本出路。
在職代會上，李永金向全公司提出了“研究企業發展戰略”的倡議，得到了職工們的積極響應。短短的兩個月，共收到各種論文和建議１８６篇。經過充分準備，公司分７個專題召開了“振興大化發展戰略討論會”，曆時２０多天。
就在這次討論會的閉幕式上，李永金提出了被稱之為“３３１３”的大化發展戰略總體思想，即充分發揮和利用大化基本化工產品，特別是純堿和硝鹽等拳頭產品和技術力量雄厚，地處開放城市和港口城市的產品、技術、地理三大優勢；回避和克服產品結構簡單，主要產品耗能量大、排汙量大、運輸量大，廠區擁擠狹窄三大劣勢；打破傳統的管理思想和管理方法的框子；跳出隻搞基本無機化工、單純化工生產和狹窄廠區三個圈子，實行多元化全方位生產經營。
這次發展戰略討論會是大化從戰術型管理向戰略型管理轉變的開端。會後，李永金立即組織了幾十名管理人員和技術人員，編製公司的近中遠期發展規劃，使這個具有根本性的轉變一步步地深化。在規劃中，近期，對氨堿法生產係統進行節能改造和排渣改造；擴建硝鹽生產係統；開發合成氨、硫酸、硝酸、燒堿和化工機械５個係列新產品；建起具有國際先進水平的２４萬噸磷氨裝置，發展複合肥料生產。中期，與大連第二發電廠合並改造，建設一套７０年代末期水平的３０萬噸合成氨裝置，從根本上改變大化主體裝置技術落後的麵貌。遠期，發展精細化工生產。
戰略規劃的製訂，使公司廣大幹部職工看到了企業的希望，增強了改變老企業麵貌的決心。李永金帶領大化幹部職工，按照規劃一步一步地實施，使大化很快就扭轉了虧損的局麵。第一年就刹住了生產連續６年滑坡的車輪，從１９８７年開始，實現利稅以每年１０％以上的速度遞增。
遠慮解近憂，決不是不顧現實條件一味地去搞宏偉的遠期計劃，更不是根本不考慮現實的困難而去研究未來的發展，而是說不能隻陷於解決當前問題之中，應該把當前和長遠結合起來，研究製訂發展規劃，使企業能夠有計劃地發展下去。
智慧寶庫：
在現代化的商品經營活動中，經營者在競爭對手中選擇合作夥伴，應事先調查、研究、分析、預測，以掌握市場行情，了解對手，認識消費者需求等各個環節，準確把握後麵的經銷活動，以保證經營有的放矢，達到自己真正的經營目標。
56. 順手牽羊——切勿放過推銷與談判中的小機會
每一個卓越的成就在剛開始的時候，都被認為是不可能的。
——卡莉蕾
“微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽。”這句釋語的意思是說，敵人出現的再微小的漏洞，都必須加以利用；對己方來說，再小的利益，都必須盡量爭得。這就是《易經》中所講的變敵方小的疏忽為我方小的勝利的道理。
順手牽羊一詞，早在關漢卿的戲劇《尉遲恭單鞭奪槊》中就出現了。《水滸傳》第九十九回中也用過這句成語：“前麵馬靈正在飛行，卻撞著一個胖大和尚，劈麵搶來，把馬靈一禪杖打翻，順手牽羊，早把馬靈擒住。”
《西遊記》裏唐僧的袈裟被盜的故事裏，孫悟空發現和尚們正準備點燃幹柴放火，就暗笑道：“果依我師父之言，他要害我們的性命，謀我的袈裟，故起這等毒心。我待要拿棍打他啊，可憐又不禁打，一頓棍都打死了，師父又怪我行凶。罷，罷，罷，與他個順手牽羊，將計就計。”
其實，順手牽羊，原意是指乘人家沒注意，順手把別人的東西拿走，引申到軍事上，就是在主要作戰任務完成的進程中，瞅空子順手“撈一把”。這裏的“羊”是指突然暴露出來的，是原來作戰方案中沒有具體考慮到的，既來去順路，又奪之順手，贏之順時；既不妨礙主要作戰任務的完成，又出敵所料，能一舉兩得。
借題發揮是此計中常用的一種表達的切入方式。所謂借題發揮是借對方在談判中所提出的問題、理論或觀點，來論證自己的觀點和主張，以實現談判的目標，達到談判的目的，這樣做的好處是說理性強，易於使人接受，常常起到絕妙的說服作用。
有位工程師和店主在一場辯論中引經據典，彼此你來我往，棋逢對手，難分高下。最後還是工程師借題發揮，借用了對方提出的權威理論，借用對方提供的數據和公式，有力地論證了我方的觀點和正當要求，使對方心悅誠服，收到了極好的效果，達到了談判的目的。
在一家組合音響的銷售門市部裏，一對正在籌辦婚事的情侶看中一台式樣別致、功能齊全、音色優美的高級組合音響。善於察言觀色的營業員見二人躑躅不前，判斷二人已產生了一定的購買欲望，但可能又有難言之隱。為促使買賣成交，營業員便主動上前熱情地為他們介紹該音響的特點、主要操作方法及市場上的銷售狀況、用戶的反映等，以此證明該音響價廉物美，質量上乘，操作方便，深受廣大消費者的喜愛。看看二位有些心動，不住地點著頭，營業員又乘勝追擊，誠心誠意地說：“新婚家庭添置一台音響，將會增加一分溫馨的甜蜜，更增添一種浪漫、快樂情懷，是絕對少不了的呀！”繼而又主動為二人進行了必要的試機。緊接著又為他們進行了一係列的服務，所有的條件都得到滿意答複後，二人高興地以雙方能接受的價格成交了。事後，在場的人們無不佩服這位營業員乘隙而入、順勢而取的談判技巧。實際上，他之所以能獲得談判的圓滿成功，還在於他事先心中有“羊”，否則，即使有了“順手”之機，也牽不回羊，空留遺憾。
我國某公司代表團出國訂購商品，他們找到日本最大的廠商詢價，日方開價每台３５０美元，這一報價基本接近我方所掌握的國際市場價格。
我方提出能否再優惠一點，日方思忖片刻，提出可以降為３４５美元，並聲明這是最底價了，否則將很難達成協議。
為了獲取更多的利益，我方堅持再降為３４０美元，談判陷入僵局，雙方爭執不下。
經過一段時間的反複磋商，日方權衡利弊做出了讓步，同意以３４０美元成交，我方初戰告捷，但談判並未就此結束。
我方轉而又提出能否通過增加購進數量而在價格上進一步優惠。又一個難題擺在對方麵前，日方反複比較計算成本、費用、利益，最終同意在購貨數量從１０００台增加到１５００台的基礎上，以每台３３８元的優惠價成交。
在接下來的談判中，我方經過察言觀色，發現對方傾向於用日元成交，於是，我方立即表明自己的態度，希望最好用美元成交，如果對方堅持用日元成交的話，那隻能按當時的彙率的３３５美元折算成日元，因為當時美元有下跌趨勢，日方對此表示理解和同意。接著，我方又提出希望能把原來的條款做一些改動，即由我方負責租船訂艙和辦理投保業務，運輸、保險費另行計算，對此，日方沒有表示異議。
最後，我方表示請日方考慮把原來的即期信用證改為見票後１２０天付款的遠期信用證，日方開始露出為難情緒，表示對這個問題沒有再討價還價的餘地。對此，我方開誠布公地向對方分析了我方麵臨的一係列困難。為使本項交易最終能順利成交，日方又再次做出了一些讓步，同意改為見票後６０天付款的遠期信用證。
成交後，我方核算下來，該商品實際進口成本尚不足３３０美元。
本例談判中，我方先讓對方自己減價，等到對方打出最低價的旗號後，我方再還價，在價格上還得差不多時，再從運輸、保險、結算貨幣、支付方式上下手，終於把３５０美元的報價降到了３３０美元以下。“唯利是圖”固不足取，“惟利是圖”卻寬廣，積少成多，集腋成裘，也正是“順手牽羊”之計的靈活運用。
機遇總是光顧有準備的頭腦，隻有胸中有“羊”的人才能適時發現“順手”之機，並能迅速倒出手來進而“牽”之。
“順手牽羊”是個比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。
順手牽羊，是一種常見的現象，除了科學技術中不期而然的發現發明外，順手牽羊在大多數情況下，都有貪小便宜之嫌，都不那麼正人君子氣。
作為一種計謀，順手牽羊常常不是等“羊”自動找上門來，而是著意尋找敵方的空子，或誘使敵方出現漏洞並進一步利用漏洞，從而使自己牽羊時很“順手”。
楚王外出狩獵，順手牽了息媯這隻美麗的“羊”回家，立為夫人，牽羊是真，順手恐怕僅屬表麵的手法；司馬懿千裏急行軍，在孟達工事未固時，平息了叛亂，斬了孟達，因為抓住了機會，鑽了孟達的空子，也算得上是成功的順手牽羊了。
在各種爭鬥中，機遇是非常重要的，敵方的疏漏往往是我方的機會。善戰者，沒有不明白這一道理的。
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在現代經商賺錢的經營活動中，此計在市場廣告競爭中常常被采用。經營者為了突出本企業產品的優點，在宣傳本企業產品優點的同時，往往順手牽羊，與競爭產品進行比較，間接貶低對方，提高自己。這種比較性的宣傳廣告，在我國乃至世界的電視上、報紙上頻頻出現，是達到自己經營目的切實可行的好方法。
57. 李代桃僵——椰菜娃娃的笑臉和替人受過的小燕子
企業的情況很複雜，所以應該有壯士斷臂的勇氣和決心，因為這個放棄減少了對他的很多壓力和拖累，使他更有力量，尋找更好的機會來發展。
——段永基
“勢必有損，損陰以益陽。”當形勢決定必然有所損失的時候，要舍得以局部的損失，來換取全局的勝利。
李代桃僵，源出《樂府詩集·相和歌辭·雞鳴篇》：“兄弟四五人，皆為侍中郎。五日一時來，觀者滿路旁。黃金絡馬頭，熲熲何煌煌。桃生露井上，李樹生桃傍，蟲來齧桃根，李樹代桃僵，樹木身相代，兄弟還相忘？”大意是：一家有四五個兄弟，都是高官。每隔五天，便回家相聚，路旁擠滿了看熱鬧的人群。他們的服飾十分華麗，連馬嚼子和韁繩都是黃金做成的，金光燦燦，放射出耀眼的光芒。井邊生長著一棵桃樹，桃樹旁邊有一株李樹。害蟲來咬桃樹的根，李樹雖沒有遭到蟲害，卻替桃樹著急難受，以至於僵死了。就連桃李這樣沒有人性的樹木都能相親相愛，在危難之時以身相代。而有些同胞兄弟，竟把手足之情忘得一幹二淨。在封建社會裏，因爭權奪利而勾心鬥角的事層出不窮，甚至連兄弟之間也會自相殘殺。這首詩就是諷刺這類“兄弟”，竟連樹木都不如。
桃樹要受罪遭難了，由李樹來代替，桃活李死，謂之“李代桃僵”，這是一個比喻，用來概括各種替代受過、受難的現象或做法。
在戰場上較量時，兵家們往往犧牲局部保全整體，或犧牲小股兵力，保存實力，以獲得最後的勝利，這也是一種“李代桃僵”法。一方麵，從大的角度看，犧牲局部的、眼前的利益來換取全局的、長遠的勝利；另一方麵，從方法上看，用小的代價換取大的利益。
作為一種舍小保大的計謀，李代桃僵類似於象棋對局中的“丟卒保車”。
上世紀８０年代，一種需要辦理領養手續的玩具娃娃風靡全美。
心理學家認為，這種玩具有助於培養兒童的愛心和責任感；
玩具專家認為，這種玩具代表著歐美玩具業的發展趨勢；
營銷學者認為，這種玩具促銷成功證明，“創造市場”的時代已來臨。
椰菜娃娃是美國克萊克公司製造並推出的一種以領養方式出售的布娃娃。它不像其他布娃娃那樣被擺在貨架上，而是放在小小的嬰兒床上，隨身還有出生證明，上麵寫著姓名、性別、出生年月、地點。有心“領養”的小朋友們先要辦好手續，才能將自己的“孩子”抱回家中。１９８３年，它剛投放市場，就贏得了廣大消費者的青睞，在不到６個月的時間裏，這種娃娃就銷售了３００萬個。它已成為美國家喻戶曉的人物，成為連環畫、漫畫的主角，甚至成為“愛”和“成功”的代名詞。
椰菜娃娃的促銷活動之所以取得如此大的成功，一方麵因為克萊克公司的公共關係人員通過深入地調查研究，了解了公眾心理，掌握了市場動態，從而以“李代桃僵”的形式，使宣傳工作深入人心，一舉中的；另一方麵也因為該公司善於利用新聞媒介擴大影響，在整個促銷活動中，克萊克公司向各大電訊網、報道及圖片辛迪加發送的文字和圖片報道達５０餘篇，通過電視網播放的有關椰菜娃娃的電視節目有５０多個，從而達到了促銷的目的。
從１９９１年１月１日起，前蘇聯的報刊都大幅度提價，報刊麵臨失去大批讀者的現實問題，但《消息報》１９９１年的征訂啟事卻別出心裁，讀之令人叫絕。在這則啟事中，編輯巧妙地利用“正話反說”，本是要讓讀者訂閱《消息報》，卻說“漲價”、“有權拒絕訂閱”等反話，並列舉了大量“或者”，似乎是在誠懇地告訴讀者不要訂閱。但讀者看了啟事後，卻激起了訂閱的欲望。
日本的古都奈良，偎於青山環抱之中，這裏既有金碧輝煌的古跡名勝，又有小白長紅、迎春搖曳的櫻花，加之現代化的娛樂設施與世界上的一流旅店，周到殷勤的服務，使每年春夏兩季的各國遊客接踵而至。４月以後，燕子又爭相飛來，紛紛在賓館飯店築巢棲息，繁衍後代，它給奈良平添了一種溫馨怡人的自然景觀。好客的店主人和服務員小姐，很樂意為小燕子提供營巢的方便。
可是，招人喜愛的小燕子卻有個隨便排泄的毛病，剛出殼的雛燕更是把糞便濺在明淨的玻璃窗上、雅潔的走廊裏。旅店的服務員小姐盡管不停地擦洗，但燕子們的我行我素總使旅店留下汙漬，這使遊客非常掃興。服務員小姐也開始抱怨了，賓館飯店的經理們鎖緊了眉頭，他們知道，要想徹底清除小燕子的糞便汙漬隻有兩個辦法，一是增添員工，二是趕走小燕子。但試過之後都行不通，小燕子的糞便汙漬有礙觀瞻，這成了奈良旅遊業發展的一大難題，已經影響到了整個景區的繁盛。
有一天，奈良飯店的經理在接待台灣的一個旅行團時，偶爾聽到了一個中國的成語“李代桃僵”。請教之後才知道大意是代人受過，他馬上想起了無法對付的小燕子的糞便汙漬，不由心中一亮，為什麼不能讓小燕子代本店受過呢？於是，他絞盡腦汁，以小燕子的名義擬了一則奇特的啟事：
女士們、先生們：
我們是剛從南方趕到這兒來陪伴你們過春天的小燕子，沒有征得主人的同意，在這兒築了窩，還要生兒育女。我們的小寶貝年幼無知很不懂事，我們的習慣也很不好，常常弄髒你們的玻璃和走廊，使你們不愉快，我們很過意不去，請女士們、先生們多多原諒。
還有一件事懇求女士們和先生們，請你們千萬不要埋怨服務員小姐，她們是很辛苦的，隻是擦不勝擦，這完全是我們的過錯，請你們稍等一會兒，她們就來。
你們的朋友 小燕子
小燕子這天真爛漫的道歉，把尋找歡樂的遊客們逗得前仰後合，他們肚子裏的那股怨氣也在笑聲中悄然散去。每當他們再看到窗上、走廊裏的點滴糞便汙漬，就會自然而然地想起小燕子那親昵風趣的話語，又會忍俊不禁地笑起來。
其實，大凡旅遊者都有一個心理特點，就是一旦獲得愉悅的感受，便會很快淡忘旅行中的小不快。奈良飯店經理的妙方，正是抓住了旅遊者的心理特征，巧妙地化解了他們的不滿情緒，使他們帶著美好的回憶，告別了迷人的古都奈良。
智慧寶庫：
在現代經營活動中，經營者不要為小利所誘惑，也不要受小害所影響，而要從全局的優劣形勢中分析對比，爭取主要優勢且不必寸步不讓，高明的經營者都會“以退為進”，以達到自己賺錢的目的。
58. “精誠”所至——經商者動之以情大獲益
“好”的服務是“有求必應”的服務，但“卓越”的服務，是能夠 “想在顧客前麵”的服務。
——嚴長壽（亞都飯店總裁）
孫子說：“辭卑而益備者，進也……無約而請和者，謀也。”
意思是說，敵人言辭謙卑，同時又加緊戰備，這是準備發動進攻的跡象……沒有事先約定而突然前來請求媾和，一定是別有用心。
宋代的曹瑋擔任渭州知府時，軍紀嚴明，西夏人都很害怕他。有一天，曹瑋正設宴招待部將，哨兵飛馬前來報告，有幾千名士兵叛變，逃往西夏。各位將領聽到這一消息，都麵麵相覷，大驚失色，而曹瑋卻談笑自若，就像沒有發生這件事一樣。過了一會兒，才慢慢對報信的哨兵說：“那是我命令他們那樣做的，你不要再到處聲張這件事了。”這些話傳到西夏人的耳朵裏，他們以為逃亡來的宋兵是來襲擊自己的，就將他們全部都殺掉了。
孫子的這句話，是從己方的角度加以分析的。實際上，在現實生活中，我們不妨從敵方的角度去理解和運用。
作為從商者，能獲得最大的利益和收效，從而獲得再生產的資料和資本，當然是最大的目的。為了這個目的，采取什麼樣的手段，從商業的角度來說，都是可以理解的。
所謂“精誠所至，金石為開”是指誠心能夠感動像金石那樣堅硬的東西。在經商過程中，即使是最挑剔的顧客，也能靠發自內心的真誠去打動他。
日本有一家地方性報紙——《佐賀報》，它在鄰近的福岡縣大報社的競爭夾縫中曆經１１０年而沒有被擠垮，靠的就是處處為用戶打算的真心誠意。佐賀北臨日本海，南接太平洋，是典型的海洋性氣候，經常下雨，給報紙的傳遞帶來了很大的困難。《佐賀報》的董事長說：“下雨天送去濕漉漉的報紙實在說不過去。”所以凡是陰雨連綿的早晨，每一位《佐賀報》的讀者，都會收到一份用塑料袋細心包裹著的報紙。《佐賀報》對讀者的這份真誠和溫馨，是它曆經百年而不倒的經營秘訣。
其實，顧客們花錢購買商品，除了以錢換物之外，還希望得到另一種不花錢的額外商品，那就是營業員的“誠意”。誠意就是對消費者發自內心的尊重。俗話說“你敬我一尺，我敬你一丈”，沒有哪一位顧客願意看到營業員愛理不理的後娘麵孔，也不會有人欣賞那種千呼萬喚不吭聲的啞巴式營業作風。這種服務態度就是對顧客的不尊重，是一種缺乏誠意的經商作風。隻有用真誠、有禮貌的服務使顧客心滿意足，才能贏得回頭客。
台灣的一些企業已經注意到日本廠商靠精誠服務為企業賺了大錢，於是也紛紛適時開展精誠服務，令企業經營的業績不斷增長。目前我們內地的市場已由賣方市場轉為買方市場，國有商店再不是“皇帝的女兒不愁嫁”了，最大限度地爭取顧客已是大勢所趨。冷冰冰的、毫無誠意的銷售麵孔隻會把顧客推到別的商店去。所以，要在商品競爭的大潮中戰勝對手，立穩腳跟，必須樹立“顧客至上”的意識，誠心誠意地提供最優質的服務，贏得所有顧客的滿意。
在競爭激烈的商戰中，人們一般比較注重產品的質量，以優質的質量占領市場、擴大市場，力爭獲得更多的利潤，而對於經商過程中感情的投資則注意不夠。浙江嵊縣工藝竹編廠廠長王銀飛在經營中，除了狠抓產品質量、信守合同、重視信譽外，還舍得在感情上投資，使得該廠在強手如林、競爭激烈的竹編行業裏興旺發達，立於不敗之地，被人稱譽為既有真本事又有人情味的女企業家。
有一次，一位日本包銷商來到嵊縣竹編廠，王銀飛百忙中專門抽出時間陪他們參觀，請他們看樣品、提意見，並耐心詳細地解答了日商提出的各種問題，使日商對王銀飛產生了一種信任感。王銀飛覺得隻讓日商了解產品還不夠，還應該讓他進一步了解職工們的精神風貌，於是決定舉行一次全廠職工的文藝晚會，特邀日商參加。本來，日商已決定這天去鄰縣竹編廠，可是，當王銀飛把舉辦聯歡會的安排同客人一說，日商盛情難卻，便滿口答應下來。鄰縣的竹編廠見日商到來，也是盛情接待，並百般挽留，客商還是於當天趕回了嵊縣竹編廠，興高采烈地參加聯歡晚會，賓主載歌載舞，感情十分融洽。王銀飛和全廠職工的熱情，給客商留下十分難忘的印象。日本客商回國後，即使躺在病床上仍然想著嵊縣竹編廠。１９８６年，他在剛剛動過胃切除手術不久就來到了嵊縣竹編廠，一次就包銷了２００多萬元的竹編產品。
王銀飛不僅對外商滿腔熱情，對國內客戶也懷著真摯的感情。１９８４年的一天，一位哈爾濱的客戶來到嵊縣竹編廠，打算請他們專門生產一種酒瓶套。王銀飛熱情接待了他，向他介紹本廠的產品，並應客人的要求，讓創作組連夜趕製了４個樣品，供客人選擇。樣品出來後，客戶非常高興，立即選定了其中的兩種，當場要２０萬隻。隻是第二天，客人又變卦了，提出隻要６萬件，他自知理虧，十分抱歉地向王銀飛說明了原委。王銀飛不但沒有責怪他，反而稱讚他想得周到、細致，並幫他算了筆經濟賬，告訴他如何加快資金周轉。這種將心比心、真誠待人的態度，使客戶非常感動，並誠懇地表示：“以後我廠若要竹編產品，就一定來嵊縣竹編廠訂購。”果然，沒過多久，他又訂了１０萬件竹編酒瓶套，還特地從哈爾濱趕來參加了用戶座談會，讚揚王銀飛的工作和為人。
至於對內，王銀飛對本廠職工更是關心備至。雖然她工作很忙，卻常常到生產第一線了解生產和職工生活情況，遇到生產任務重、質量要求高的情況，她就帶領科室人員頂崗幹，保質保量地完成任務，深受職工的稱讚。由於她關心、體貼職工，大大調動了職工們的積極性。全廠上下一條心，產品質量精益求精，很快走到了同行的前列。１９８４年受到輕工業部的表彰，１９８６年出口額達４００萬元，產品遠銷日本、美國、意大利、新加坡和香港等８０多個國家和地區。
智慧寶庫：
所謂商界的“精誠”，都是為最後所要達到的那個“至”服務的，為了贏利這個最大的目的，在越來越講求人性化服務的現代社會，以情字為本，大打感情牌，的確是個不錯的方法。
59. 笑裏藏“刀”——餐飲業真情服務得人心
你若不懂得笑，就千萬別開店。
——猶太諺語
三十六計中的“笑裏藏刀”一計中有一句話：“信而安之，陰以圖之；備而後動，勿使有變，剛中柔外也。”
從兵法的角度來講，意思是說，使敵人相信我方與其友好的誠意，因而安然不動，麻痹鬆懈，我方則在暗中策劃襲擊它。在做好充分準備後再采取行動，切不要讓敵人有所覺察而使形勢發生變化。這就是《易經·兌》卦中所講的暗藏殺機、外示和好的謀略。
笑裏藏刀一詞，源出《舊唐書·李義府傳》：“義府貌狀溫恭，與人語必嬉怡微笑，而褊忌陰賊，既處權要，欲人附己，微忤意者，輒加傾陷。故時人言：義府笑中有刀。”唐代詩人白居易有一首詩叫《天可度》，描寫李義府“笑中有刀潛殺人”。
笑裏藏刀，原義指表麵和善而內心狠毒陰險，也就是口蜜腹劍，是一種明裏一套，暗中一套，外示柔和，內藏殺機的計謀。這一計用在軍事上，一般是指在政治外交上向對手示好，以麻痹敵人，然後給敵人以出其不意的打擊。
笑在表麵很容易迷惑人，而刀雖可怕，卻藏在暗中，一般不易發現。因此，將二者結合起來，往往容易收到奇效。
在商戰中，采用這一謀略也是屢見不鮮。對談判的對手而言，這刀鋒是利而又利，對消費者而言，刀隱於無形，而笑則是要盡可能地給人溫暖的。商家們現在是深諳此道。
改革開放以來，上海的國營大飯店受到了個體戶經營的家庭飯館的嚴重挑戰。這些位於裏弄深處的家庭飯館，門麵一般都不大，很多是利用自家的住屋，白天做飯館營業，晚間支上一張行軍床住人；也有的是租用弄堂口的一兩間房子營業的，裏邊擺上三四張桌子，夫妻二人共同經營，或由慈祥的老婆婆招呼客人，或雇用一名年輕的女服務員。這些傳統的家庭飯館不僅受到了普通市民的歡迎，就連許多外國人也常常慕名前來就餐。
家庭飯館最好的招牌是餐館內傳出的陣陣誘人的香味。這裏的飯菜比大飯店既便宜又實惠。經營的大多數是普通的家庭飯菜，如炒青豆、燒豆腐、熗菜花、涼拌卷心菜、醃黃瓜等等。一頓飯外加兩瓶啤酒，一般十幾元就夠了。
家庭飯館輕鬆的氣氛也給顧客以賓至如歸的感覺。到這裏來吃飯，就好像是到人家裏去做客一樣，非常舒適。這種家庭餐館也很幹淨。
良好的服務是家庭飯館與國營飯店爭奪顧客的殺手鐧。這裏的服務員絕沒有國營飯店營業員那種冷冰冰、心不在焉、惡劣的服務態度，而是個個笑容可掬，對顧客招待得特別熱情周到。他們可以根據顧客的要求，現炒現吃，而且不論客人什麼時間進門，都可以很快吃上一頓美味的飯菜，即使半夜去光顧，也毫無嫌棄之意，不會看到冷臉。