第二章巧舌如簧
在生活中，隨時可能遇到要說服別人的情況，如果不掌握技巧，說服就難以達到理想效果。但是說服並不是一種容易掌握的技巧，當你試圖說服他人的時候，會遇到種種有形和無形的抗拒。這就需要你發揮自己的三寸不爛之舌了，隻有讓別人心服口服，才是最成功的說服，從而為你的人生增添輝煌的一筆。
1摸透人心再開口
在現今這個競爭激烈的社會中，無論你身為什麼角色，在很多情況下，都需要與他人合作才能達成自己的目標。這時，你需要別人接受自己的觀點、想法，然後和你共同采取一致的行動，這就需要具備說服他人的本領。公司中上司與職員之間，家庭中大人與孩子之間，學校的老師與學生之間等等都需要說服，除此之外，商業談判、戀愛、政治、宗教等也都離不開說服，存在著人與人關係的地方都缺少不了說服工作。
在說服他人時，我們常常會遇到這樣一種情景：在與別人爭論某個問題時，明明自己的觀點是正確的，但就是不能說服對方，有時還會被對方駁得啞口無言。這是什麼原因呢？就是因為自己說不出想要說的話，不知道如何開口。
要爭取別人讚同自己的觀點，隻有觀點正確還不夠，還要掌握微妙的說服技巧。有這樣一個故事：北風與太陽打賭說，它可以吹掉一個人的大衣。太陽答應和它打這個賭。於是北風使勁地吹啊吹，而那個人更用力地將大衣裹在自己身上，不管北風刮得多猛烈，它隻能使那個人將大衣裹得更緊。最後，北風放棄了。太陽說：“我知道該怎麼做。”太陽開始將溫暖的陽光灑在那個人身上。幾分鍾後，那個人慢慢鬆開了大衣。接著，太陽更溫暖地照耀著這個人，最後，那個人將大衣完全脫掉。憑著自己的溫暖，太陽很快做到了北風竭盡全力也做不到的事情。
太陽之所以能讓那個人脫下大衣，正是因為它了解這個人的心，他知道這個人需要溫暖，但過多的溫暖，能把他大衣脫掉。其實說服他人並不是什麼難事，隻要了解對方所需要的，摸透對方的心再開口，就會得到你想要的結果。
一對美國夫婦帶著孩子去看電影，沒買票，理由是“我們的孩子還小，用不著買票”。檢票員笑著說：“瞧，你孩子這麼高了，快齊您的肩膀了，你應該為他買票而感到高興啊！”那對夫婦臉上馬上浮現出了笑意。“是啊，這小孩長得真快。”母親笑著說，父親掏錢買了票。
檢票員正好說中了那對夫婦希望孩子快快長大的願望，說了一句動聽的話，才使那對夫婦欣然接受了檢票員的意見，改正了錯誤。試想，當時檢票員如果沒好氣地說：“嘿，你孩子長得這麼高還不買票，你不知道沒買票不能進去？出去，出去！”則那對夫婦在大庭廣眾下很丟麵子，必然會產生反感的心理，從而反唇相譏，針鋒相對，甚至可能拒絕買票，帶著孩子走進影院。如此一來，電影院秩序必然會被破壞，影響觀眾看電影，也影響檢票員的工作。
從上麵的例子中可以看出，說話時應抓住對方的心理特點、性格等，才能使對方心服口服。一個人的心理特點通常表現為性格特征，人們堅持某種觀點的程度，往往受其性格所影響。一般來說，性格倔強的人，其觀點往往不容易改變，但是如果把握住他倔強的性格特點，“對症下藥”，要說服他往往能速戰速決；而性格溫和的人，要他接受你的觀點，往往需要采取迂回的策略，因為這種人往往比較自負，對方表麵上可能會立即被你說服，但並不一定是真正的心服口服。所以針對不同性格特征的人采取不同的說服方法，也是我們所應掌握的說服他人的技巧之一。
中國有句老話：對症下藥。這個“對症”，就是要求在說服他人時抓住對方的心理。人都有一個共同的特點，即都不願意做“非出本意”的事情。如果我們不能抓住對方的心理，對症下藥地去說服別人，別人是不可能接受你的觀點的。俗話說：人心隔肚皮。意思是指不容易知道別人的真正意向，不容易抓住別人的心理。但是，有經驗的溝通者卻是善於抓住對方心理的。
趙太後剛剛執政，秦國就急忙進攻趙國。趙太後向齊國求救。齊國說：“一定要用長安君來做人質，援兵才能派出。”趙太後不肯答應，大臣們極力勸諫，太後公開對左右近臣說：“有誰敢再說讓長安君去做人質，我一定唾他一臉！”
左師觸龍願意去見太後。太後知道後氣衝衝地等著他，觸龍做出快步走的姿勢，慢慢地挪動著腳步，到了太後麵前謝罪說：“老臣腳有毛病，竟不能快跑，很久沒來看您了。我私下原諒自己呢，又總擔心太後的貴體有什麼不舒適，所以想來看望您。”太後說：“我全靠坐輦走動。”觸龍問：“您每天的飲食該不會減少吧？”太後說：“吃點稀粥罷了。”觸龍說：“我近來很不想吃東西，自己卻勉強走走，每天走上三四裏，就慢慢地稍微增加點食欲，身上也比較舒適了。”太後說：“我做不到。”太後的怒色稍微消退了些。
左師說：“我的兒子舒祺，年齡最小，不成材，而我又老了，私下疼愛他，希望能讓他替補上黑衣衛士的空額，來保衛王宮。我冒著死罪稟告太後。”太後說：“可以。年齡多大了？”觸龍說：“15歲了。雖然還小，希望趁我還沒入土就托付給您。”太後說：“你們男人也疼愛小兒子嗎？”觸龍說：“比婦女還厲害。”太後笑著說：“婦女更厲害。”觸龍回答說：“我私下認為，您疼愛燕後就超過了疼愛長安君。”太後說：“您錯了！不像疼愛長安君那樣厲害。”左師公說：“父母疼愛子女，就得為他們考慮長遠些。您送燕後出嫁的時候，摸住她的腳後跟為她哭泣，這是惦念並傷心她嫁到遠方，也夠可憐的了。她出嫁以後，您也並不是不想念她，您祭祀時，一定為她祝告說：‘千萬不要被趕回來啊。’難道這不是為她作長遠打算，希望她生育子孫，一代一代地做國君嗎？”太後說：“是這樣。”
左師公說：“從這一輩往上推到三代以前，一直到趙國建立的時候，趙王被封侯的子孫的後繼人有還在的嗎？”趙太後說：“沒有。”觸龍說：“不光是趙國，其他諸侯國君的被封侯的子孫，他們的後人還有在的嗎？”趙太後說：“我沒聽說過。”左師公說：“他們當中禍患來得早的就降臨到自己頭上，禍患來得晚的就降臨到子孫頭上。難道國君的子孫就一定不好嗎？這是因為他們地位高而沒有功勳，俸祿豐厚而沒有勞績，占有的珍寶太多了啊！現在您把長安君的地位提得很高，又封給他肥沃的土地，給他很多珍寶，而不趁現在這個時機讓他為國立功，一旦您百年之後，長安君憑什麼在趙國站住腳呢？我覺得您為長安君打算得太短了，因此我認為您疼愛他不如疼愛燕後。”太後說：“好吧，任憑您指派他吧。”
於是就替長安君準備了一百輛車子，送他到齊國去做人質，齊國的救兵才出動。
從文中可以看出，觸龍之所以能成功地說服趙太後，其關鍵就在於他抓住了趙太後“愛子”的心理。麵對趙太後高度戒備的心理，觸龍沒有直接勸說趙太後，而是從“家常話”談起：身體狀況、飯量大小等，這些老年人共同關心的話題，使趙太後產生了知音之感，她戒備的心理得以放鬆。接著，觸龍抓住老年人愛子的共同特點，並以燕後的事例說明愛子的正確方式：若愛子必為其長遠計，為長遠計者不在於封侯，而在於使其立功。最後，觸龍直言相勸：長安君此次出使齊國，是立功於趙國的難得好機會。所以趙太後最終接受了觸龍的勸諫。
要摸透他人心思，知己知彼是十分重要的，唯先知彼，而後方能從對方立場上考慮問題。某精密機械工廠生產某項新產品，將其部分部件委托小工廠製造，當該小廠將零件的半成品呈示總廠時，不料全不合該廠要求。由於迫在眉睫，該廠負責人隻得令其盡快重新製造，但小廠負責人認為他是完全按該廠的規格製造的，不想再重新製造，雙方僵持了許久。該廠廠長見了這種局麵，在問明原委後，便對小廠負責人說：“我想這件事完全是由於公司方麵設計不周所致，而且還令你吃了虧，實在抱歉。今天幸好是由於你們幫忙，才讓我們發現竟然有這樣的缺點。隻是事到如今，事情總是要完成的，你們不妨將它製造得更完美一點，這樣對你我雙方都是有好處的。”那位小廠負責人聽完，欣然應允。
說服一個人，了解他的心思是非常重要的，隻有摸透了他的心思，才會知道如何開口，如何說服這個人。三國時期，蜀國丞相諸葛亮就針對張飛和關羽不同的性格特征采取不同的說服方法：針對張飛暴烈、倔強的性格特點，往往使用激將法，說某事怕他不行或怕他喝酒誤事，激他立下軍令狀，而不用費很多口舌去說服；然針對關羽自負的性格，諸葛亮則常使用“推崇法”。如關羽提出要從荊州到四川與馬超比武，諸葛亮便給他寫了一封信進行說服：馬超等人隻能與張飛等人為伍，怎能與你“美髯公”相比呢？再說，你擔當鎮守荊州的重任，如若有失，罪莫大焉！關羽看了信後說：“孔明知我心也。”就不再堅持要比武了。
諸葛亮說服關羽的方式，實際上是激起對方的自尊心，讓對方的自尊心得到滿足，他就願意接受你的觀點。諸葛亮的這種說服技巧，在說服孫權與劉備聯手抗擊曹操一事中更能充分地體現出。
公元208年，劉備兵敗樊口，無力反擊，要與曹軍抗衡，則必須與孫權聯手。於是就派諸葛亮前往江東說服孫權。如果是一般的使者，為了請求對方的援軍，一定會低聲下氣。但諸葛亮卻恰恰相反，他擺出一副強硬的態度，以打動孫權的自尊心：“將軍您是否也要權衡自己的力量，以處置目前情勢。如果貴國的軍力足以和曹軍抗衡，則應該早早和曹軍斷交才好；若是無法與曹軍相抗衡，則應盡快解除武裝，臣服於曹操才是上策。”
年輕氣盛的孫權果然被激起了強烈的自尊心：“照你的說法，為什麼劉備不向曹操投降呢？”
諸葛亮便火上澆油：“你知道田橫的故事嗎？田橫，齊國的壯士，忠義可嘉，為了不願侍二主而自我了斷。更何況我主劉備乃堂堂漢室之後，欽慕劉君之英邁資質而投到他旗下的優秀人才不計其數，不論事成或不成，都隻能說是天命，怎能向曹賊投降？”
至此，孫權的自尊心已被充分激發起來了，於是他激動地表示：“我擁有江東全土以及十萬精兵，又怎能受人支配呢？我已經決定了。”
從很大程度上講，劉備之所以能在赤壁之戰中轉敗為勝，應歸功於諸葛亮通過激起孫權的自尊心進而說服孫權的功勞。因此，在說服他人時，抓住對方的心理，使對方產生“知音”感，打動對方的自尊心是第一要訣，也是說服他人的一大技巧。
生活中，不同人的內心世界畢竟不同，而人的內心世界並不是絕對“秘不示人”，如果掌握一定的技巧，便能了解對方的心理：更多地了解對方的心理，說服他時才能說到要害，引起對方的共鳴和知音之感，這樣對方才更願意接受你的觀點，你才能成功的說服他人。所以，要想更有效地說服他人，就要先摸透人心再開口，這樣往往能達到意想不到的效果。
2以退為進，技高一籌
無論你是什麼身份，從事什麼樣的工作，都會遇到需要說服他人的情況。可是現在的人都很有主見，想說服他們接受你的觀點或建議並不容易，搞不好還會弄得大家都不愉快。但實踐證明，隻要你找到路子，用對說服的方法，完全可以成功地說服他人。以退為進不失為一種說服他人的良策。