楚王直言不諱地說：“秦王一向霸道，總是向別人索取土地，不給就打，怎麼交好？”
張儀說：“現在天下就剩下七個國家，其中又數齊、秦、楚最為強大。如果秦、齊聯盟，齊國就比楚國強大；如果秦、楚聯盟，楚國就比齊國強大，這就看您怎樣選擇了。現在秦王願同楚國交好，還願把商於一帶的600裏土地送給楚國。你何樂而不為呢？”
楚王是個目光短淺而又剛愎自用的人，一聽說能得到商於之地600裏，就很高興地說：“如果能得到秦國的信任，削弱齊國的勢力，更能得到600裏的土地。我當然願同齊國絕交。”
大臣們見風使舵，都紛紛拜賀，唯有客卿陳軫反對說：“齊、楚聯盟，才使得秦國不敢攻打齊國或是楚國。秦國願送600裏土地給楚國，目的就是要拆散齊、楚之間的聯盟。如果同齊國斷了交，而張儀又背信棄義，不肯交出土地，那該怎麼辦？到那時，如果齊國和秦國再聯合起來攻打楚國，楚國豈不是要滅亡了嗎？大王不如先向秦國接受商於之地，再去同齊國絕交，這樣才能萬無一失。”
三閭大夫屈原則當庭斥責張儀是個反複無常的小人，勸楚王萬不可信張儀的謊言。隻有勒尚已被張儀收買，主張接受張儀的意見。
楚懷王不辨忠奸，被眼前的蠅頭微利所蒙蔽，聽信了張儀和勒尚的話，一邊派人去同齊國絕交，一邊派逢侯醜跟張儀去秦國接收土地。
張儀工於心計，一路上同逢侯醜打得火熱，使他堅信不疑。等到了鹹陽城外，張儀略使小計，裝做喝醉了酒，從車上掉下來摔壞了腿，讓手下趕緊抬到城裏去。從此一連三月，逢侯醜怎樣求見也見不到張儀。逢侯醜無計可施。隻得寫信給秦王。
秦王答複說丞相應允的事他一定照辦，但他不知楚國是否同齊國完全絕交，所以不能兌現張儀許下的諾言。
逢侯醜把這些情況寫信如實地報告楚王。昏庸的楚王信以為真，居然派人去齊國大罵齊王。齊王十分惱怒，同秦王約定一起攻打楚國。
逢侯醜一直苦苦地守候在張儀上朝的必經之路上。一天，逢侯醜終於見到了張儀，張儀反而問道：“你為什麼還在這裏，難道還沒有得到那塊土地嗎？”
逢侯醜說：“秦王說要等您病好了才能交割土地，現在請您和我一起見秦王，具體辦理割地事宜。”
張儀這時才露出出爾反爾的真麵目，他擺出一副若無其事的樣子。吃驚地說：“為什麼要見秦王？我要把我自己的6裏土地交給楚國，不必告訴秦王。”逢侯醜此時才恍然大悟，責問張儀為什麼表裏不一。
張儀堅決地說：“秦國的土地都是靠將士的鮮血一寸寸地爭奪過來的，豈可輕易送人，別說600裏，就是10裏也不行。我沒有說過要把秦國的商於之地600裏割讓給楚國。”
逢侯醜一無所獲地狼狽回家，把經過跟楚王一說，楚王惱羞成怒，立刻派屈閡為大將，逢侯醜為副將，率10萬大軍征討秦國，發誓拿到張儀要食肉寢皮，以解心頭之恨。
秦國聽說楚國來犯，派魏章為大將進行抵抗。秦軍本來軍容整齊，軍紀嚴明，戰鬥力強，又加上齊國派兵策應，輕而易舉地打敗了楚國。楚軍傷亡慘重。連大將屈閡、副將逢侯醜都陣亡了，10萬人馬隻剩下3萬人逃回楚國。韓、魏等國一見楚國失敗，也趁機侵掠楚國的土地。
楚王走投無路，隻好讓屈原去齊國賠罪，讓陳軫去秦國求和，並萬般無奈地獻上兩座城池，這件事情算告一段落。楚懷王不顧群臣勸諫，逞匹夫之勇，一心想殺張儀。居然派人到秦國提出以黔中的土地來換張儀。秦國那些與張儀不和的人就鼓動秦王答應，認為以一個人換大片土地是占了絕大的便宜。秦王尚在猶豫不決，倒是張儀主動要求去楚國。張儀一到楚國就被扣押下來，楚懷王準備選個日子殺掉他祭祀祖宗。誰知張儀果然有通天之能，他竟然買通獄卒，與靳尚取得了聯係，並千方百計拉攏楚懷王的寵後鄭袖，一起去迷惑懷王，勸他釋放張儀。
懷王心無主見，居然答應了他們的請求，釋放了張儀。就這樣張儀平安地回到了秦國。懷王的昏庸導致亡國的結局，秦國在張儀的策劃下再次攻楚，並最終滅亡了楚國。
大家知道，日本商人深諳談判之真諦，在談判場上，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。
中國某公司，正是麵對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農業加工機械設備，進行了一場鬥智鬥勇的談判，迫使日商逐步退讓，最終達成了交易。
日本生產的農業加工機械設備是國內幾家企業都急需的關鍵性設備。中國某公司正是基於這一需求，與日商進行購銷談判。
談判開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方首次報價即為1000萬日元。這一報價離實際賣價偏出很高。
日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解國際行情，以此為談判的基礎，那麼日方就可能贏得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圓其說，有台階可下，可謂進可攻，退可守。
由於中方事前已摸清了國際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”，於是便單刀直入，明確指出：這個報價不能作為談判的基礎。
對此，日方分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而己方的高目標恐難實現。於是日方便轉移話題，介紹其產品的質量特點和優越性，以采取迂回的方法來支持己方的報價。
這種做法既回避了正麵被點破的危險，又宣傳了自己的產品，還說明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。
但是中方一眼就看穿了對方所設的“空城計”。因為談判之前，中方不僅摸清了國際行情，而且研究了日方產品的性能、質量、特點以及其他同類產品的有關情況。於是中方明知故問：“不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優於A國、C國的依據是什麼？”
此問貌似請教，實則點了對方兩點：其一，中方非常了解所有此類產品的有關情況，其二，此類產品絕非對方公司一家獨有，中方是有選擇權的。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方“築高台”的企圖。
中方話未說完，日方便領會了其中含義，頓時陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪局麵，借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。
一會兒，日方主談人神色泰然地回到桌前，他已利用離席這段時間想好了對策。他一到談判桌前，就問其助手：“這個報價是什麼時候定的？”
他的助手早有準備，對此問話自然心領神會，便不如思索地答道：“一個月前定的。”
於是日方主談人笑道說；“唔！時間太久了，不知這個價格是否有變動，我們隻好回去請示總經理了。”老練的主談人“踢起了皮球”，一下找到了退路。
中方主談人自然深悟此種手段，便主動提出休會，給對方讓步的餘地。中方深知此輪談判不會再有什麼結果了，如果追得緊，有可能導致談判的失敗。
第二輪談判開始後，雙方首先漫談了一陣，調節了情緒，融洽了感情。之後日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本。同意削價100萬日元。”同時，他們誇張地表示：這個削價的幅度是相當大的。
中方認為日方削價的步子是不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上還盤還有些難。為了慎重起見，中方一麵電話聯係，再次核實該產品在國際市場的最新價格，一麵對日方的二次報價進行分析，認為日方雖表明這個價格是總經理批準的，但根據情況來看，此次降價是談判者自行決定的。由此可見，對方的報價水分仍然不少。鑒於此，中方確定還盤價格為750萬日元。
日方立即回絕，斷定這個價格不可能成交。中方與日方探討了幾次。討價還價的高潮已經過去。中方認為該是展示自己實力、積極進攻的時候了。於是中方開誠布公地指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明了我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由於運往上海口岸比運往C國的運費低，所以，你們的利潤並未減少。另外一點，諸位也知道我國的外彙政策，這筆生意允許我們使用的外彙隻有這些。要增加，需再審批。那隻好等，隻能改日再談。”
這是一種欲進先退的手法。但中方仍覺這一招分量還不夠，又使用了類似於“競賣會”的高招。把對方推向了一個與“第三者”競爭的境地。
中方主談人接著說：“A國、C國還等著我們的邀請。”說到這裏，中方主談人把一直捏在手裏的王牌攤了出來，恰到好處地向對方泄露情況，把中國的外彙使用批文和A國、C國的電傳遞給了日方主談人。
日方見後大為震驚，他們堅持繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入必須競賣的困境；要麼壓價成交，要麼談判告吹。日方一時舉棋不定。握手成交吧，利潤微薄，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，談判經費和精力投入不少。最後空手而歸，難以向公司交代。
這時，中方抓住有利時機，運用心理學知識，稱讚日方此次談判的確精明強幹，已付出了很大的努力，但限於中方政策，不可能再有伸縮餘地，如日方放棄了這個機會，中方就隻能選擇A國或C國的產品了。
日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹隻能賠本。中日方最終以750萬日元的價格簽訂了成交合同。
“陰陽其和，始終其義”就是說陰陽二氣必須中和、協調，那麼開放和封閉才會節製有度。陰陽才能各得其宜。用之於談判，就是要把握“進攻和退卻”的時機，及時進退。要根據談判形勢的細微變化，靈活地運用積極進取和消極防禦這兩種基本策略。
以靜製動，厚積薄發
以陽求陰，苞以德也；以陰結陽，施以力也；陰陽相求。由捭闔也。
戰國時期，齊國有一位公子孟嚐君，他以輕財好施、善待賓客而聞名天下。其他各個國家的人物都紛紛投奔到他的門下，他所供養的食客多達數千人，家中彙集了各個地方的人才。孟嚐君之所以能將這些人才收於自己的麾下，最主要的一個原因就是：無論這些人出身多麼尊貴多麼卑賤。他都一視同仁，和他們平等相處。
每當有一個新客人來拜訪時，孟嚐君總會親自接見，盛情款待。他和來客坐在一起促膝談心，親切地詢問客人家中的境況。這時，他會安排自己的侍從隱匿在屏風後，把他們談話的內容一一記錄下來。等客人離開後，孟嚐君會派人到來客家中去，奉送豐厚的禮品，表示慰問，他的食客對孟嚐君這種一視同仁的態度尤其感激。所有的客人都以為孟嚐君對自己最好，和自己是最親密的，因此每個人都想報答他的知遇之恩。
一天，有兩個人先後前來拜訪孟嚐君。這兩個人都不是什麼正道中人，沒有什麼真本領。其中一個人善於學雞叫，還有一個人竟然是個小偷，模仿起狗來惟妙惟肖。孟嚐君打算接納這兩個人，但其他的賓客都反對說：“雖然我們也有出身卑微的，但是這種雞鳴狗盜之徒加入我們之中，實在是難於接受。”孟嚐君卻堅持收他們為自己的食客。
有一次，秦昭王把孟嚐君囚禁起來，準備殺掉他，孟嚐君趕緊派人向秦昭王的寵姬求救。那位寵姬說：“孟嚐君要是把他的那件狐白裘送給我，我就幫他的忙，保證他平安無事，化險為夷。”
孟嚐君的確有一件狐白裘。這件狐白裘一襲雪白，一根雜色的毛都沒有，價值連城，但他早就把它獻給了秦昭王。現在這件衣服還收藏在秦宮之中，唯一的辦法就是把這件衣服從宮中偷出來，他向門下的食客求助。那個小偷馬上站出來說：“偷，我是很在行的！我保證能取出來，而且萬無一失。”當夜，他搬出了自己的拿手好戲，裝扮成一隻狗，潛入秦宮，輕而易舉地就偷出了狐白裘。寵姬得到了夢寐以求的狐白裘後，果然在秦昭王麵前為孟嚐君說好話，秦昭王答應釋放孟嚐君。
孟嚐君變更姓名，逃出了鹹陽，後半夜到了函穀關。可是，秦昭王感覺後悔了，立即派人來追，形勢危急，而這時城門緊閉。秦國有項規定，雞叫時才能打開關門，如果等到雞鳴天亮後，恐怕逃跑就更難了。前有雄關擋路。後有秦軍追趕，形勢十分危急。孟嚐君的門客中那個善學雞叫的人得知公子的危險後，決定幫他脫險。他一聲長鳴，遠近村莊的雞跟著都叫了起來。守關人雖然覺得天色尚早，但聽得一片雞叫，還以為天亮了，馬上開關，孟嚐君趁機順利逃出。
孟嚐君供養的那幾千食客，原來都同他素不相識。他從不擔心他們不為他效力，對他們一律給以關懷和饋贈，也更不計較什麼小人、君子的地位和出身。結果正是這些雞鳴狗盜之徒救了自己的性命。
我們知道美國是世界上最大的西藥市場。多家百年以上的，或勢力雄厚的藥廠，已把美國的藥品市場分割得差不多，要再躋身進去，並非易事。
然而，英國葛蘭素藥廠卻以獨特的經營方式。在短短的時間裏，不僅在美國站穩了腳跟。而且還以“善胃得”占領了美國幾乎全部的腸胃藥市場。目前，“善胃得”在美國營業額10億美元，為全球營業額的三分之一。
葛蘭素藥廠躋身美國市場是1979年開始的。當時，它兼並了美國一家小型藥廠，借以徹底了解當地的市場情況。為了讓這家企業成為地道的美國公司，使之與美國的文化完全融合，它首先授予該藥廠美方負責人充分的權力。因而使其經營靈活。
葛蘭素藥廠在美國站穩腳跟後，又迅速拓展市場。1981年，美國葛蘭素與當地排名前10名的瑞士羅士藥廠合作，運用羅士藥廠的業務代理和行銷網點銷售其藥品。
當時，不少廠家的做法是把自己的藥品商標權借給經銷商，並由其銷售，簽訂10年或幾年的合同分享利潤。而葛蘭素廠卻采取垂直組合的經營狀態。從原料生產、研究開發、成品製造到發貨行銷一竿子到底：不包給經銷商銷售，以保證產品的質量和及時反饋信息。“善胃得”藥品就是這樣成為美國的“明星藥品”。
“不入虎穴，焉得虎子。”英國葛蘭素藥廠在將其產品打入美國市場時。采用了“兼並”工廠這一絕招，就像將一探測器安在美國市場上。這樣，美國藥品市場幾乎一下被葛蘭素藥廠所把握，為其產品占領美國藥品市場提供了確切的情報基礎。
“以陰結陽，施以力也”就是說以陰勢求助於陽勢，則需要用外在的力量約束，以誠感人。英國“葛蘭素”注重進行市場預測調查，從而掌握了美國市場需要，然後循序漸進，一舉奪占了鼇頭。其“反客為主”的戰略為我們留下有益的啟示。