結果表明，篇幅的前後是至關重要的，開朗友好在先，評估為友好者為78％，在後，則降至18％，首因效應極為明顯。
首因效應就是說人們根據最初獲得的信息所形成的印象不易改變，甚至會左右對後來獲得的新信息的解釋。首因效應是人之常情，人人都有其切身體驗。首因效應是雙方往後交往的依據。正性的、良好的印象，希望繼續交往，增進關係；負性的、不好的印象，則拒絕繼續交往，使關係了結。你若問他為什麼當事人似乎很難說得清，隻是籠統地感到“喜歡”或“不喜歡”。
實驗證明，第一印象是難以改變的。因此在日常交往過程中，尤其是與別人的初次交往時，一定要注意給別人留下美好的印象。要做到這一點，首先，要注重儀表風度，一般情況下人們都願意同衣著幹淨整齊、落落大方的人接觸和交往；其次，要注意言談舉止，言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，舉止優雅，定會給人留下難以忘懷的印象。
首因效應在人們的交往中起著非常微妙的作用，隻要能準確地把握它，定能給自己的事業開創良好的人際關係氛圍。可是，如果不修邊幅、大大咧咧，不注意自己的儀態言行的話，就很容易因不好的“首因效應”給自己帶來損失。
有一次，一位朋友向林肯推薦了一位才識過人的閣員，但是總統在約見他之後，卻不想啟用這位人才，他告訴朋友說，這個人不修邊幅、邋邋遢遢，他 本人很不喜歡這樣的人，因此不會用他。
這樣一位偉大、英明的總統怎麼也會犯以貌取人的錯誤呢這也許讓人感到奇怪。那位朋友也很氣憤於林肯對於麵貌的偏見，於是憤怒地責怪林肯以貌取人，說任何人都無法為自己的天生臉孔負責。這時林肯說：“一個人過了四十歲，就應該為自己的麵孔負責。”那位閣員固然可能在某一領域作過大量深入的研究、就某些問題有著精辟的見解，但是如果他連約見總統的事都不放在心上，不能做到以自己最好的一麵展示給總統，那麼總統又怎麼能夠在最短的時間內判斷出這個人是可用的、是值得信任的呢
雖然林肯以貌取人不可取，我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用，因而必須通過提高自身修養來提升自己的形象，為將來的成功奠定基礎，搭好台階。
壞的首因效應無疑是事業和社交途中的絆腳石，但反過來，好的首因效應則能夠助你一臂之力，讓你不費吹灰之力就得到意外的驚喜。
一家企業正處在銷售的旺季，幾乎人人動員加入到熱火朝天的工作中去。這時，一個畢業生貿然來到了人力資源部求職。
“你們需要一個工程師嗎”
“不需要！”
“那麼設計助理呢”
“不需要！”
“那麼現場指揮、聯絡員呢”
“不，沒有空缺。”
“呃，你們一定需要這個東西。”說著他從包中拿出一塊精致的小牌子，上麵寫著“無空缺，暫不雇用”。
經理看了看牌子，微笑著點了點頭，說：“如果你願意，可以到市場部工作。”
這個畢業生通過自己製作的牌子表達了自己的機智、樂觀和幽默，給主管留下了很好的“第一印象”，引起對方極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。如果他沒有這份幽默感，在被拒絕之後傻乎乎地站在那裏，肯定不出一分鍾就被人家打發走了，哪還有可能獲得賞識呢幫助他在一秒鍾內打動主管的，正是一個幽默的舉動和一句玩笑話。
不過有時候，我們都難免大意，遇到出醜、抓狂的事情，如果又在最狼狽的時候被別人遇到，自然會產生不好的第一印象。但是也不要因此而灰心喪氣，隻要日後好好幹，還是有機會展現自己最優秀的一麵，讓人刮目相看的。
一位剛畢業的女大學生來到一家企業工作。上班的第一天，因為路上不巧遇到車禍，她遲到了。隨後，這位女大學生又因為不懂操作傳真機，將辦公室的傳真機弄壞了，耽誤了不少工作。女大學生上班的“第一印象”，在她的上司和同事麵前，簡直是糟糕透了。
同事和上司覺得她既沒有禮貌，又給別人的工作帶來麻煩。逐漸的，女大學生發現同事都不願意和她打交道，公共的傳真機、複印機等設備都不容許她使用。而她的上司則對她冷淡，甚至都不願意給她委派工作。
女大學生並沒有放棄，她努力地去扭轉自己的第一印象。不懂的事情和工作，她主動向前輩求教，態度誠懇有禮；主動找朋友將自己弄壞的傳真機修好，還幫其他同事檢查了計算機；對同期進入企業的同事，她也表現出不恥下問的精神，主動向對方求教。
每天早上她都提前來到辦公室。為一天的工作做好前期準備，對每個進辦公室的人，包括上司都主動打招呼，而且麵帶笑容。大家對她的印象開始逐漸地轉變，而她則不敢有任何的放鬆，繼續努力做好自己的工作。終於功夫不負有心人，她逐漸和同事“打成了一片”，也贏得了上司的欣賞和肯定。
人人都有自尊感，希望自己的外貌、學識、地位等方麵得到他人的肯定或承認。智者善於利用別人的這份好勝心，滿足他人的自尊感，用禮貌謙和的態度對待別人。一句禮貌的讚美，一個禮貌的謙讓，都可能讓別人感受到你對他的尊敬和重視。從而感受到無比的快樂，也自然提升了對你的印象分。所以，不要為自己沒有在一分鍾之內展現最好的一麵而氣餒，有的是機會讓你表現，隻要你足夠優秀。
既然有時候會被第一印象迷惑，那麼我們也要注意避免首因效應讓我們妄下評論，錯失人才和良機。一個人外在的形象雖然在一定程度上表示了他的品位、地位，但是光以外貌取人，難免會犯錯誤。有時候，身份顯赫的人為了保持低調而表現得平易近人，甚至穿戴平平讓你一點都看不出來，如果你一不小心“狗眼看人低”就會得罪人；有時候，一些別有用心的人抓住了人們趨炎附勢的心理，裝出一副衣冠楚楚的樣子，很容易讓人上當受騙。
《三國演義》中道號水鏡先生的司馬德操曾說：“伏龍、鳳雛，兩人得一，可安天下。”“伏龍”即諸葛亮，“鳳雛”即龐統。兩人都是可安天下之才，但兩人的境遇卻截然不同：諸葛亮身居草廬，受劉備三顧而出；龐士元隻身無主，前後兩次向孫權、劉備求薦，均遭到冷落。看來上蒼實在很不公平。究其原因，其實與諸葛亮、龐統二人的形象有關。
孫權、劉備在見龐統之前，都久聞龐統大名，並都非常願意與之相見。孫權說：“孤亦聞其名久矣。今既在此，可即請來相見。”劉備聽說“江南名士龐統特來相投”，也特別的興奮，“便教請人相見”，足見二人當時的急切心情。
但是他們兩人所見到的龐統是個怎樣的形象呢龐統的相貌是“濃眉掀鼻，黑麵短髯，形容古怪”，貌甚醜陋。龐統衣著是“道袍竹冠，皂袍素履”，一副寒酸打扮。見到龐統的這副“尊容”，孫權“心中不喜”，劉備“心中不悅”。看來他們所喜歡的是龐統的“江南名士”之名，而不是“形容古怪”之人。
另外，龐統的行為也很不檢點，不注意必要的禮節，這也使他的整體形象受到嚴重的影響。他見劉備時“長揖不拜”，這對劉備來說確實有失禮之處。
愛才如劉備、孫權都難免會犯下以貌取人的錯誤，不過好在劉備知錯就改，挽回了才子的心，可是孫權醒悟得慢了一步，就等於將社稷人才拱手讓人了。
俗話說，路遙知馬力，日久見真心。我們既要避免憑先入為主的印象品評別人，也應該盡力給別人留下良好的第一印象，以獲得無窮收益。一個好的第一印象，就是日後助你成功的最大資本！
會說話才有好收益
古人說“知無不言，言無不盡”，這也是許多人奉行的人生準則。可是現實生活中卻往往出現因為“言多”而導致麻煩的例子。從經濟學的角度來看，說話也是要講求經濟效益的，如何讓自己的話不招人反感，又獲得很好的效果呢這就要學學說話的學問了。
首先就是注意言多必失的古訓，千萬不要因輕信別人而把自己全盤托出，那樣無異於將自己的把柄送給別人。這是很危險的。和人初次見麵，或才見過幾次麵，就算你覺得這個人不錯，而你也喜歡他，也不該把你的心一下子就掏出來。對還不了解的人，無論說話或做事，都要有所保留，不可一廂情願。不要一下子就把心掏出來，是因為人性複雜，你若一下子就把心掏出來給對方，用心和他交往，那麼就有可能受傷。
不能說的就不要說，以避免造成不必要的麻煩。省一句話，就省下多少事兒。不僅工作中嚴肅的事情不能輕易泄漏，生活中也是如此。誰沒有心事呢可是千萬別輕易將自己的所想所思告訴別人。處理心事要慎重，因為心事的傾吐會泄露一個人的脆弱麵，這脆弱麵會讓人改變對你的印象，雖然有的人欣賞你“人性”、“真實”的一麵，但有的人卻會因此而下意識地看不起你，最糟糕的是脆弱麵被別人掌握住，有可能成為他日後爭鬥時你的致命傷。當然，我們並不是要以惡毒的心思去揣測別人，隻是如果能少讓人掌握自己的弱點也是明智之舉。
聰明的人在交談時，會掌握好透露秘密的分寸，也會知道哪些話該說，哪些話不該說。說無關緊要的心事給周圍的人聽，可以讓你變得有親和力；知道把握分寸，守住自己和別人的秘密則會讓你更加受到人們的歡迎。話隻說到三分，就給自己留下了餘地。
說話至少是兩個人的事，因此你不可以隻顧自己瞎吹，把對方晾在一邊；也不能不考慮對方的感受，連觸了對方的黴頭還不自覺。說話要小心謹慎，試探性的一步一步前進，這樣才能確保萬無一失。
東北易幟後，張學良曾積極支持蔣介石用武力統一中國，並在中原大戰中給蔣以關鍵性的支援。然而正是這個蔣介石，在日寇大兵壓境下，嚴令張學良對日不準抵抗，先失去東北三省，後又丟掉熱河，還代蔣受過，被迫“下野”出國“考察”。1934年回國後，蔣又命他率東北軍先到鄂豫皖“剿共”，後又到陝甘“圍剿”紅軍。兩次“剿共”使張學良損失了幾個師，蔣不僅不體恤，反而順勢取消了東北軍兩個師的編製。蔣用打內戰來消滅異己，使張學良憤恨不已。
10月22日，蔣介石在西安分別召見張學良和楊虎城，脅迫他們攻打紅軍。張、楊表示應聯共抗日，即遭蔣嗬斥。蔣還將嫡係部隊約30個師調到以鄭州為中心的平漢、隴海鐵路沿線，隨時準備進攻陝甘的紅軍。10月27日，蔣在西安向軍官訓練團和東北軍、十七路軍部分軍官訓話，說：“我們最近的敵人是共產黨，為害也最急；日本離我們很遠，為害尚緩……不積極剿共而輕言抗日，便是是非不明，前後倒置，便不是革命。”在這之後又發生了蔣介石逮捕沈君儒、章乃器等愛國人士的“七君子事件”。
蔣介石不顧民族危亡，頑固堅持“剿共”和打擊抗日民主力量的惡劣行徑，使張、楊兩位將軍痛心疾首。
12月4日，蔣介石又飛到西安，再次嚴令張、楊開赴陝北“剿共”，並由中央軍在後督戰。如他們不願去，便將東北軍調到福建，將十七路軍調往安徽，由中央軍接替赴陝甘“剿共”。12月7日，張學良再次去說服蔣介石放棄“剿共”，團結抗戰。回顧東北三省丟失，華北又在日寇虎視之下，張學良聲淚俱下。然而蔣介石競拍了桌子，說：“現在你就是拿槍把我打死，我的剿共計劃也不能改變！”
在這樣的形勢下，張學良和楊虎城頻繁晤麵，都有心對蔣發難。可對於這樣一個關係到身家性命和國家前途的大事，在對方亮明態度之前，誰也不敢輕易開口。眼看形勢越來越緊迫，雙方卻是欲說還休。
楊虎城手下有個著名的共產黨員叫王炳南，張學良也認識。在又一次的晤麵中，楊虎城便托他之口說道：“王炳南是個激進分子。他主張扣留蔣介石！”張學良馬上接口道：“我看這也不失為一個辦法。”於是兩個聰明的將軍開始商談行動計劃。
當時，張學良的實力比楊虎城強得多，且又是蔣的拜把子兄弟。楊虎城如果直接把自己的觀點擺在張的麵前，而張又不讚同，後果實在堪憂。於是便借了並不在場的第三者之口傳出心聲，即使不成也可全身而退，另謀他策。這麼做，兼有拉“擋箭牌”的自保功用，妙不可言。
在這樣的試探的幫助下，西安事變得以上演。12月12日，張學良、楊虎城在華清池武裝扣留了蔣介石，囚禁陳誠等十餘人；宣布取消“西北剿匪總部”，成立抗日聯軍西北臨時軍事委員會，張學良、楊虎城任正副委員長：並通電全國，提出改組南京政府，停止內戰，共同抗日，實行民主政治。後經各方談判，終於使得蔣介石改變了“攘外必先安內”的政策，從此中華民族得以團結在一起，一致抗日。
可以說，正是楊虎城的試探成全了張學良的千古功名。如果楊虎城不試探的話，貿然行事，就很容易掉進別人設的局裏麵。所以，通過試探得到真情，就能夠避免自己掉進別人的局裏。試探性的說話，說話隻說三分，無疑是一種保護自己的方式，即使結果並不成功，至少可以讓自己不至於完全暴露。
有時候，有的人即使你說上一大篇利害關係他都不買賬，不會同意你的意見，那麼就要摸準對方的性子，適當激他一將，隻要一句話，就能順利達到目的。
有一位富豪決定在芝加哥為公司總部興建一座辦公大樓，為此他出入無數家銀行，但始終沒貸到一筆款。於是，他決定先上馬後加鞭，設法將自己的200萬美元湊集起來，聘請一位承包商，要他放手進行建造，好讓他去想方設法籌集所需要的其餘500萬美元。假如錢用完了而他仍然拿不到抵押貸款，他就得停工待料。
建設開始並持續施工，到所剩的錢僅夠再花一個星期的時候，他恰好和大都會人壽保險公司的一個主管在紐約市一起吃晚飯。他拿出經常帶在身邊的一張藍圖，正準備將藍圖攤在餐桌上時，那位主管就對他說：“在這兒我們不便於工作談。明天到我的辦公室來。”
第二天，當他斷定大都會公司很有希望給自己抵押借款時，便說：“好極了，唯一的問題是今天我就需要得到貸款的承諾。”
“你一定是開玩笑，我們從來沒有在一天之內給過這樣貸款的承諾。”那位保險公司的人回答。
他把椅子拉近，說：“你是這個部門的主管。也許你應該試試看你有無足夠的權力，能把這件事在一天之內辦妥。”
保險公司的人微笑說：“你這是逼我上梁山，不過，還是讓我試一試看。”試過後，本來說辦不到的事終於辦到了，而這個富豪也在自己的錢花光之前幾個小時回到芝加哥。他利用激將法，逼迫主管嚐試自己的能力，終於在緊要關頭獲得了貸款。
激將法是從古至今屢試不爽的方法。性格倔強的人，十分堅持自己的想法，這其實就是一種逆反心理，對所有不符合自己的想法的觀點都聽不進去。對於這種人來說，“請將不如激將”，如果正麵勸說沒有效果，就反其道而行之，就能順利地達到自己的目的。隻要幾句話，就可以達到目的，這種省力的方法為什麼不好好學一學呢
就像開水太燙一樣，話說得太滿總有種種弊端。話說三分，點到為止，既給自己留了餘地，也很好地保護了自己，還能讓對方明白你的心意，剩下的事情大家就都心照不宣了。這樣的好事誰不想學呢從經濟學的角度來看，這真是無本萬利的好事啊！