“是這麼回事，”我充滿信心地說，“一位當地的談判家要價1200比索，但是一位國際級的談判家——和你一起度假的人——隻用了170比索就完成了交易。”
她訕笑道：“太有趣了。我買了同樣一件，花了150比索，在壁櫥裏。”
在我顏麵掃地之後，打開櫃子比較所買的披肩，然後坐在床邊回想到底發生了什麼事。
我到底為什麼買下這披肩？我不需要它，我不想要它，我根本不喜歡它。我所碰到的不是當地的小販，而是熟知世界各地人們心理的專家。這位小販完美的談判過程完全符合我的需要，他符合了甚至連我自己都不知道的需要。
所以，做事時一定要記住：上兵伐謀，先亂其心智，後攻其不備，定能大勝。
4．釜底抽薪，用奇招做成事
我們在做事時，難免會遇到一些競爭和挑戰，而對手有時也許很強大，正麵反擊隻可能勞而無功。這個時候我們就要善於迂回側擊，從生存根源上打擊對手，即釜底抽薪。這一招絕對管用。
1961年，美國哈默石油公司又爆了一個大冷門，在小小的奧克西竟然探出了加利福尼亞州第二大的天然氣田，這個天然氣田價值兩億美元。幾個月後，在附近的布倫特伍德又發現了一個蘊藏量非常豐富的天然氣田。
眼看著巨額的美元就要流到自己的腰包裏了，哈默自然是高興萬分，他抑製不住內心的興奮，急急忙忙趕到太平洋煤氣與電力公司，心裏拿定主意，準備與這個最大的用戶簽訂為期20年的天然氣供應合同。
哈默萬萬沒想到的是，在這裏竟然碰了一鼻子灰，太平洋煤氣與電力公司三言兩語就把他給打發走了。他們毫無表情地說對不起，不需要哈默的天然氣，因為最近已經決定耗費巨資從加拿大的艾伯塔到舊金山海灣修建了一條天然氣管道，大量的天然氣將很快從加拿大通過管道輸送到這裏。
這無疑給哈默當頭潑了一盆冷水，他一時竟然不知所措，腦子裏一片空白。不過，哈默畢竟是多年從事經營的老資格企業家。他稍微平靜了一下心神兒，理了一下思路，很快便想出了一條釜底抽薪的高招。
第二天，哈默即動身前往洛杉磯市，因為洛杉磯是太平洋煤氣與電力公司最大的買主，是天然氣的最終接收單位。他找到該市的市議會，繪聲繪色地向議員們說，他計劃從拉思羅普修築一條天然氣管道直達洛杉磯市，他將以比太平洋煤氣與電力公司和其他任何投標人更為便宜的價格供應天然氣，以滿足洛杉磯市的需求。由於他將加快修建管道的工程進度，所以時間將比太平洋煤氣與電力公司和其他投標人提供天然氣的時間更為提前，洛杉磯的市民將可以在近期內用到他的價格更加便宜的天然氣。議員們一聽哈默的條件如此優厚，豈有不動心之理，他們準備說服市政府接受哈默石油公司的計劃，而放棄與太平洋煤氣與電力公司的合作。
哈默的這一釜底抽薪招術確實厲害，太平洋煤氣與電力公司得知這一消息後，再也坐不住了，終於放下他們的傲慢與紳士風度，趕緊找到哈默，表示願意接受哈默石油公司的天然氣。真是此一時彼一時，三十年河東三十年河西。此時的哈默可不像當初在太平洋煤氣與電力公司那樣低聲下氣地求對方了，他處於居高臨下的地位，提出了一係列有利於自己的條件，而太平洋煤氣與電力公司不敢有任何異議，隻能乖乖地在哈默精心擬好的合同書上簽字。
善用釜底抽薪，是一個“黑”與“陰”結合的奇招，它專找對手痛處，又往往難讓對方察覺，在商場中，此招威力最為巨大。
5．“紅臉”開場，
“白臉”收場——算計者的變臉術紅臉也好，白臉也好，都要演得真，扮得像，否則讓對方看出破綻，就一點用也沒了，而且還要找準對象或把握好時機，讓對方在不知不覺中鑽入圈套。
雙簧，曲藝的一種，一人表演動作，一人藏在背後或說或唱，互相配合。以後常常比喻一方出麵，一方背後操縱的活動。這種方法也常常運用到舌戰之中。作為舌戰的一種謀略，兩個或兩個以上的人，一個扮紅臉，一個扮白臉，互相配合，互相借力，以此來說服對方。
雙簧謀略往往是精心安排的“一台戲”，事先經過籌劃，再分角色“演唱”。攻心時，一個使硬的，一個來軟的；一個在動情上下工夫，一個在言理上下工夫；一個正麵出擊，一個旁敲側擊；一個強攻，一個軟磨；對方在紅臉白臉的夾攻之下，其防線會全麵崩潰。
某校特級教師老陳曾與派出所的曾同誌一起用這種辦法來教育挽救了一名失足青年。王彪是陳老師的學生，綽號“座山雕”，他鄰居家自行車和手表失竊，經檢舉懷疑是王彪偷的。派出所的曾同誌身穿警服，十分嚴肅地問他：“叫什麼名字？昨天下午3點50分上哪兒去了？為什麼不上課？”又對他說：“我們已經掌握了情況，之所以還來找你，主要是給你一個機會。你們學校的楊小山為什麼判了五年，不僅僅在於他的罪行，還在於他態度惡劣，不爭取寬大處理。”
最後對王彪說：“今天在辦公室先考慮一個上午，下午我們找你。”
曾同誌走後，陳老師馬上找王彪談心：“你看，派出所的曾同誌為什麼在學校找你？這是真正為了挽救你啊！你父母離婚，你媽為了養活你，晚上還要替別人縫衣服，你這樣做，對得起你媽媽嗎？現在你別急於把你做的壞事告訴我，先仔細想想，想通了，想明白了，再告訴我。我並不是要抓你的把柄。要想人不知，除非己莫為。我現在要的是你的真心，要真正地改過自新，而不是假的。如果要抓你，現在就不這樣與你談了。我有50多個學生，在你身上下了那麼多工夫，為了什麼？還不是要你真正改正錯誤，你可以對不起我，但不能對不起生你養你為你吃盡苦頭的媽媽。”
陳老師的一席話，使王彪感動得熱淚盈眶。
王彪終於交代了偷竊自行車、手表的事，並表示要改過自新，重新做人。
陳老師和派出所的曾同誌從不同側麵向王彪展開攻心戰。派出所曾同誌身著警服，義正詞嚴，顯示了法律的嚴肅性和不可阻擋的威懾力。陳老師的一番話側重感情，從師生情，母子情，展開攻心戰，這樣一軟一硬，恩威並施，終於攻破了失足青年的心理防線。
紅臉白臉以不同角色同時做一個人的思想工作，這兩種角色的互相配合，具有雙重的綜合教育功能。沒有白臉，感情和道理缺乏製約力；缺少紅臉，則缺少情感因素的理智因素。如果紅臉白臉巧妙配合，才能產生巨大的說服力。
紅臉白臉策略不僅用在做思想工作上很奏效，在做其他比較難做的事時，也可以運用這一策略。
一般來說，運用紅臉白臉策略，往往先由唱白臉的人登場，他傲慢無禮，苛刻無比，強硬僵死，讓對手產生極大的反感。然後，唱紅臉的人跟著出場，以合情合理的態度對待談判對手，並巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那位“壞人”會再度登場。在這種情況下，談判對手一方麵由於不願與那位“壞人”再度交手，另一方麵迷惑於“好人”的禮遇，而答應“好人”提出的要求。