這天過得很棒。一周前，在唐納凡、蘇珊及傑夫介紹完解決方案後的那個上午，我就建議杜魯曼和道爾提讓我去一趟紐約，向他們報告最新的進展。我們在杜魯曼的辦公室——摩天大樓的頂層——碰麵。
景觀真棒，全世界都在你的腳下。但從另外的角度來看，假如掉下去，這一跌也是最深的。
我此行的目標之一，是替史黛西爭取一些時間。我必須說服他們，我們真的能夠替壓力蒸汽公司的發展找出可以突破現狀的營銷對策。為了達到這個目標，我決定先把唐納凡最近的進展告訴他們。我的假設是，他們聽了以後會明白唐納凡的方案不是靠靈光一現想出來的，而是逐步遵循我和唐恩發展的程序獲致的結果，換句話說，用的是構建競爭優勢的未來圖。他們其實已經非常熟悉這種圖。
我給了他們一張唐納凡、傑夫和蘇珊列出的顧客的不良效應清單。杜魯曼和道爾提仔細地看了這張清單，對他們而言，沒有什麼驚奇。我們接著看看根據這張清單構建出來的現狀圖。杜魯曼的評語是，跟我們所構建的那張圖相比，這張現狀圖就像是小孩子的遊戲。道爾提頗有同感。
我們看完現狀圖，很快，他們就毫無困難地明白，如何將顯示出來的核心問題轉化為自然的解決方案，原本的衝突圖幾乎是多餘的。然後我們一起看了一遍未來圖。這個步驟很重要，我借此說服了他們，這方案對商店十分具有吸引力。
當然，他們也提出很多負麵分支，這才是有趣的部分。由於他們舉不出任何唐納凡的組員未曾深入分析過的負麵分支，所以他們每提一個保留意見，我隻需遞給他們相關的那一頁，上麵寫著唐納凡想出的對應激發方案，以及如何才能消除這負麵分支，並帶來更多的正麵效應。這經驗真好。
當他們提完所有的保留意見，就開始提出一長串對於執行計劃上的疑慮。我可是有備而來。唐納凡的組員提供了我需要的所有彈藥，杜魯曼和道爾提頗為欣賞。不，不隻是欣賞而已，他們全盤接受。坦白說，隻有當我自己解釋完之後，我才真正了解唐納凡的方案威力有多大。
而我的策略也奏效了。杜魯曼說他現在已是這個思維方法的信徒。道爾提甚至問我是否有時間教他們成為使用鍾納技巧的專家。
然後我亮出最後的王牌，建議他們計算一下唐納凡公司在未來4個月中能獲得多少現金。他們不敢相信他們的眼睛，再三地檢查這些數字，不過，就是這些數字沒錯。在最嚴謹的假設下，縮短應收賬款天數所能得到的錢比我們出售公司所得還要多。可以想見，我沒有遇到任何困難，就說服了他們，讓他們明白在拿到現金之前出售公司，不是明智之舉。
我準備進行下一步驟。我知道不可能要求延後出售史黛西的公司，他們需要開始看到一些成績，而對杜魯曼和道爾提而言，成績是指替優尼公司帶來更多的現金，很多的現金。
我建議預估自我化妝品公司下年度的利潤，我要他們看看數字有多大。計算完後發現，以淨銷售量計算，唐納凡的方案將帶給自我化妝品公司18%的利潤，不是就目前的銷售量來計算，而是就新增的銷售量，這代表的是每年將近3700萬美元的淨利。這對一周前我們願意以低於3000萬美元的價格出售的公司而言，已經很不錯了。
而如果用資產負債表上計算淨資產的瘋狂方法計算，淨資產投資回報率幾乎是一年60%。一個沒有任何專利和獨有技術的公司居然能有60%的淨資產投資回報率！
可以想象杜魯曼和道爾提急著計算可能賣出價的樣子。沒錯，他們還是打算要賣掉這家公司，他們需要這筆錢來改善優尼公司的信貸評等。
我們把市價盈利率定為7，來預估自我化妝品公司可以賣多少。算出來的公司價值竟然差不多是2.5億美元。這也難怪，利潤大幅提高，價值當然也會大幅升高。