在門口，有人帶我和唐恩到大會議室去。一幹人等都已經在等我們了。史黛西召集來的人擠滿了這會議室，不僅全部的業務部人員都在場，甚至連生產線的領班和工會代表也都出席了。他們必須在牆邊安排更多的椅子，才坐得下。
我走向長桌前端的座位，同時向認識的人握手致意，他們都神色凝重，但並沒有明顯的敵意。唐恩在後麵近門口處找了個位子坐下來，聰明的做法。
“大家早！”史黛西開始說。
“大家早！”史黛西再試了一次。要房間整個安靜下來，需要一點時間。
“今天來參加會議的是羅哥先生，我們的執行副總裁。”史黛西介紹我，“他今天來這裏，是因為他相信壓力蒸汽公司有前途，他相信我們有力量阻止公司被解體。昨天，羅哥與董事會的兩位資深董事碰麵，為我們爭取時間，他成功地說服了他們，因此我們還有一線希望，請他們停止目前所有出售公司的談判。”
掌聲稀稀落落。
史黛西會支持我嗎？她會不會接下這個棒子？如果她不肯，一定會造成另一次嚴重的挫敗，這是我們無法承擔的。今天早上，我決定押注在她身上，也知道她辦得到，問題是，她是否願意？
“讓我們聽聽羅哥有什麼話要說。”史黛西坐下來，輪到我站起來。
我看著他們，一群既困惑、又充滿挫折感的人們。我必須先讓他們了解全部的情況，但是也必須小心確保我的陳述全是事實，空泛的打氣及訓誨隻會使事態更加不可收拾。我也知道我必須喚醒他們采取行動。但要怎麼做呢？
“我來自公司總部。”我開始說，對我而言，數字會說話，尤其是利潤數字。過去一年中，所有多元化集團的公司都有實質上的進步，但沒有一家公司真正賺錢，隻是從嚴重虧損進步到收支平衡而已，但是我們追求的是利潤。
優尼公司需要錢，優尼公司迫切地需要錢，但我們3家公司中沒有一家公司替優尼公司賺到錢，也難怪董事會決定要出售多元化集團。在商言商，純粹的生意就是如此冷酷、現實。
差不多3個月前，董事會決定把3家公司全部賣掉，3家公司都麵臨即將毀滅的威脅，無法推翻董事會的決定。唯一的出路就是盡快提升績效，把績效提升到某個程度，令新的買主不會幹預公司的經營方式。
要達到這個目的，我們必須提高利潤。不是提高10%，不是提高100%，也不是提高5倍，而是每家公司都必須將幾乎是零的利潤提高到令人刮目相看的程度。
“我們不可能靠削減成本來達到這個目標，也不可能單靠努力工作來扭轉局勢，你們可能認為根本就辦不到。”
終於，我看到一些反應了。但很不幸，他們是表示同意我最後一句話。
“能成功的唯一方法，是找出夠聰明的新方案，提高銷售量。”
我不是超級專家也能解讀他們的肢體語言。即使他們原先還存有任何希望，現在希望也正在消散中。
“聽著！”我要求，“已經有一家公司做到了這件事。兩個月前，他們預估今年的利潤是90萬美元。現在，很明顯他們將可賺進超過1000萬美元的利潤。不過，優尼公司沒有給他們一毛錢新資金，他們的市場也沒有改善，他們是全靠自己做到的。他們構想了一項非傳統的全新做法，來麵對市場。”
我停頓一會兒，讓他們消化，然後繼續。
“自我化妝品公司的起點比你們還糟。去年他們虧損了近100萬美元，今年他們預估可以收支平衡，但是現在他們也發展了一套突破性的營銷方法，每個人都確信今年可以賺到超過3000萬美元的淨利。你們可以想象，現在這兩家公司中，沒有人害怕失去工作，他們的工作已經獲得保障。”
“現在輪到你們了。你們必須在市場中找到突破性的營銷方案，你們必須用打破傳統的方法去找。”
一張張臉麵無表情地看著我，我可以感覺到這些冷漠。
也難怪。他們全被打敗了，演講和實例都不會有什麼效果，他們已經過了這個階段。
他們必須看到一條清楚、可行的道路。他們必須看到營銷對策，而且必須相信他們的力量能推得動，而且一定辦得到。否則，他們會連一根手指都不願意動一動。
“你們為什麼拿不到更多的訂單？”我問。沒有人自願回答，我再試一次。
“客戶最常抱怨什麼？”氣氛開始變得有點尷尬了。
“你們的潛在客戶有什麼要求？”我並不放棄，“他們要求你們做到什麼事，才肯給你們訂單？”
“比較低的價格。”答案來自不同的角落。他們很樂於見到我不安和尷尬，他們很樂於見到遠從總部來的、對他們的世界一無所知的大老板，和他們對調位置，接受審判。
我甚至無法從他們口中問出不良效應，我必須試試其他技巧。讓我看到整件事情的無望，似乎令他們感到一種奇特的愉快。或許，如果我能替他們畫出衝突圖，會有點幫助？或許，如果我能讓他們同意這個衝突圖，我就可以利用它找出一套解決方案？或許機會渺茫。不過試試又有何妨？
“比較低的價格，我明白了。那麼如果你們真的降低價格的話，會發生什麼事？”我開始著手架構他們的衝突圖。
“什麼事都不會發生。”喬伊粗魯地回答，他是業務副總。
“為什麼？”
“因為競爭廠商當場就會跟著降價。”
“那麼還是會發生一些事。我們的利潤也會跟著下降。”他們根本懶得笑。
我打開投影機，說：“目標是要‘提高銷售量’。為了要‘提高銷售量’，必須‘滿足客戶的需求’。這卻又代表必須‘降低價格’。另一方麵，為了要‘提高銷售量’，必須‘采取競爭廠商無法立即抄襲的行動’，這絕對意味著‘不要降低價格’。”
我看了一下投影機在銀幕上投射出來的巨大影像，讓他們有點時間消化，然後我轉向他們。“是這樣嗎？”我問。
“對。”喬伊安靜地答道。
“我要問這裏所有的業務人員，這是你們的衝突所在嗎？”
“對。”他們全都回答。
“很棘手的問題。”我承認，“一個非常棘手的問題。喬伊，你願意幫我一個忙嗎？”
他很不情願地站起來：“幫你做什麼？”
“幫忙看看有沒有方法突破這個困境。”
他疑惑地咬著嘴唇，不過還是走到前麵來。
“喬伊，這衝突圖中你最不喜歡哪個部分？”我問。
在回答之前，他仔細看了一下這衝突圖。“最底端這段沒什麼問題……我樂於取悅我的客戶，但我絕對不喜歡降價。”