“但這些都是破產企業啊!”

“別人經營的生意,要挑剔毛病是很容易的,所以接手過來找出失敗的原因自然也很容易。因此,隻耍把這些問題加以解決,不就賺錢了嗎?”道彌爾微笑地說:“這樣做利潤不高,所以我隻買別人不願買的企業,便宜啊!”事情當然不像道彌爾嘴上說的那麼簡單。他每買下一個破產的企業,都必須全麵分析研究這個企業各方麵的情況,截長補短地製訂重整計劃,采取補救措施,並加強管理,這樣一個企業就在破產的廢墟中“借屍還魂”新生了。

借李寧,“健力寶”登峰造極

洛杉磯奧運會上,李寧同誌一人獨得3塊金牌,威震體壇,而健力寶飲料也在奧運會上初試鋒芒,贏得“中國魔水”之美稱,這個中國的飲料新星和中國體育明星一道,為祖國贏得了榮譽,也贏得了信譽。從此,健力寶與體育結下了不解之緣。“沒有中國體育的振興,就沒有健力寶的發展。”公司董事長兼總經理李經緯如是說。

回顧幾年來健力寶走過的曆程,從一個默默無聞的小酒廠發展成今天的初具規模、現代化、多元化的外向型集團化企業,處處都留下了艱苦拚搏的痕跡,同時又時時閃現出體壇精英矯健的身影。在多少次重大的中外體育賽事活動中,由於健力寶的熱情參與,其企業和產品的美好形象越來越鮮明地嵌刻在競技者和觀眾們的記憶裏。從產品的孕育期、分娩期到成長期,他們都緊緊抓住了改革開放帶來的一切機遇,努力爭取社會各界尤其是體育界、新聞界的充分支持。鑒於產品屬於國內首創的運動員保健型飲料,他們從健力寶呱呱墜地之日始,就很有遠見地選定了體育作為提高企業和產品知名度以及開拓國內外市場的突破口。產品研製成功不久,便被擺上了亞運足聯的會議桌上,頓時引起中外體育界的關注,為進軍奧運會打下了牢固的信譽基礎。果然,在第23屆奧運會上,健力寶與中國健兒不負重望,大揚國威。“中國魔水”的桂冠與淨光鋥亮的獎牌結伴凱旋,此時此地,新聞媒介又助了健力寶一臂之力,迅即把信息傳遍了海內外。

從此之後,健力寶便一直成為體育活動的“寵物”,令健兒們倍加鍾愛,新聞界津津樂道,各界人士慕名選購。而健力寶公司則因勢利導,充分借助體育、新聞的媒體作用,全麵掀起宣傳攻勢,真是一鳴驚人,萬箭齊發。健力寶的營銷目標,很大程度上是通過體育活動來瞄準並命中的。

健力寶公司有過人的膽識和謀略,他們有強烈的競爭意識。他們懂得,產品的前途、企業的生命,先決條件是產品質量,有效手段是信譽投資,因此,他們的口號和行動的準則是“以質量取勝,以質求優,以質成名”。在采取各種果斷措施確保產品質量優良的同時,健力寶人仍然通過體育活動這一“最佳拍檔”,舍得耗費大量財力,實施其氣魄宏大的信譽投資策略。近年來,在許許多多的國內外體育賽事中,健力寶的形象可謂有目共睹,其名聲幾乎有口皆碑。而其宣傳勢頭之猛,套路招式之奇,每令業內業外人士擊節歎服。

除此以外,“健力寶”集團還擅用“明星效應”:1989年4月21日,弛騁體壇17年的李寧退役以後,出任了“健力寶”集團的總經理助理。隨後,借助李寧的明星效應,迅速向國內外推出了‘李寧牌’係列運動服,且一炮走紅,名揚海外。

“健力寶”集團的影響早已波及北美、西歐,並且正卯足勁要與可口可樂、百事可樂這些世界級飲品一比高下。

百年老字號“可口可樂”正在中國昂首闊步,“健力寶”卻也到它的故鄉去瓜分地盤,而且整個過程絲絲入扣,每一步都有一個驚歎!

幾乎任何產品和企業都有它的成長期、成熟期和衰退期,抓住時機,充分利用一切有利條件,使它們在衰落時能“借屍還魂”而新生,往往能收到事半功倍、一本萬利的奇效。這樣的機會比比皆是,抓住它,你就是成功者。

第十五計 調虎離山

【原文】待天以困之,用人以誘之,往蹇來反。

【譯文】等待對敵不利的時機去困擾他,用人為的假象去引誘他。敵人占據堅固或艱險難攻的陣地時不能進攻時,就反過來誘使敵人進攻我方。

【計名由來】

東漢末年,群雄並起,各霸一方。孫堅之子孫策,年僅17歲,年少有為,繼承父誌,勢力逐漸強大。公元199年,孫策欲向北推進,準備奪取江北廬江郡。廬江郡南有長江之險,北有淮水阻隔,易守難攻,占據廬江的軍閥劉勳勢力強大,野心勃勃。孫策知道,如果硬攻,取勝的機會很小。他和眾將商議,定出了一條調虎離山的妙計。

針對軍閥劉勳極其貪財的弱點,孫策派人給劉勳送去一份厚禮,在信中把劉勳大肆吹捧一番。信中說劉勳功名遠播,令人仰慕,表示要與劉勳交好。孫策還以弱者的身份向劉勳求救,他說:“上繚經常派兵侵擾我們,我們力弱,不能遠征,請求將軍發兵降服上繚,我們感激不盡。”

劉勳見孫策極力討好他,萬分得意。上繚一帶,十分富庶,劉勳早想奪取,今見孫策軟弱無能,免去了後顧之憂,決定發兵上繚。部將劉曄極力勸阻,劉勳哪裏聽得進去,他已經被孫策的厚禮、甜言迷惑住了。孫策時刻監視劉勳的行動,見劉勳親自率領幾萬兵馬去攻上繚,城內空虛,心中大喜,說:“老虎已被我調出山了,我們趕快去占據它的老窩吧!”於是立即率領人馬,水陸並進,襲擊廬江。他們幾乎沒遇到頑強的抵抗,就順利地控製了廬江。劉勳猛攻上繚,一直不能取勝,突然得報孫策已取廬江。雖情知中計,後悔已經來不及了,隻得灰溜溜地投奔曹操。

還有一個曆史故事:東漢末期,北邊羌人叛亂。朝廷派虞詡平定叛亂,虞詡的部隊在陳倉崤穀一帶受到羌人阻截。這時,羌人士氣正盛,又占據有利地勢,虞詡不敢硬攻,又不能繞道,真是進退兩難。虞詡訣定騙羌人離開堅固的據點,他命令部隊停止前進,就地紮營,對外散布行軍受阻,向朝廷請派增援部隊。羌人見虞詡已停止前進,等待增援部隊,就放鬆了戒備,紛紛離開據點,到附近劫掠財物去了。虞詡見敵人離開了據點,下令部隊急行軍,日夜兼程,每日超過百裏,通過山穀。他命令在急行軍時,沿途增加灶的數量,今日增灶,明日增灶,敵人誤以為朝廷援軍已到,自己的力量又已經分散,不敢輕易出擊。虞詡順利地通過陳倉崤穀,轉入外線作戰,羌人在時間和空間上都轉入被動,不久羌人叛亂被平定。

【商場智慧運用】

常言道:龍遊淺水遭蝦戲,虎臥平陽被犬欺。說的是叱吒風雲的巨龍,出了深潭大淵便無法施展本領,連蝦蟹都鬥不過;而威振山林的百獸之王,離了大山森林,便威風盡失,連犬羊之類的小家夥也奈何不得。反過來,蝦蟹入龍潭鬥龍,犬羊入虎穴擒虎,縱使攻得進去,也隻是白白送死。所以,隻有巧妙策劃,小心“調虎”,方可保全自己。

調虎離山,大理石也可以做“虎穴”

王經理經營的“珠光商場”、“珠光酒店”、“珠光賓館”係列號稱“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠,商場、酒店、賓館三位一體,經營有方,獲利可觀,王經理也是省城的知名人士。最近,王經理爭得一地,準備再建一個“珠光夜總會”,並打算從本市的大發大理石加工廠購進一批大理石。

珠光城的王經理跟大發大理石廠韓經理商定,3天後進行談判。

韓經理知道,珠光城的王經理之所以選擇他們大發大理石廠,是因為附近隻有他們廠生產的大理石質量最好,足以和進口大理石媲美,當然價格要比進口大理石便宜得多。韓經理是一個很有野心的人,他想在談判時提出一些要求作為銷售大理石的交換條件,他不是想抬高價格,而是想入股“珠光城”。

第四天,談判開始了,寒暄之後,王經理轉入正題,提出大量購進一批大理石。韓經理當即同意,並提出自己想入股珠光城的想法,否則將不把大理石賣與珠光城。王經理沒有同意,談判不歡而散。

王經理回去後,正為大理石一事發愁,一個剛成立的大理石廠經理找上門來,要以較低的價格賣給珠光城大理石。王經理知道,這個剛成立的大理石廠的產品質量肯定不如大發大理石廠,但他還是穩住這個人,並約定次日見麵。

韓經理知道這事後,立即著了慌,他沒料到珠光城會和別的廠家交易,隻好立即答應一切條件,並再不提入股珠光城一事。

上例談判,王經理成功地運用了“調虎離山”之計,把對手牽製在大理石的買賣範圍之內,調開了韓經理投資珠光城的野心,促使他為保住銷路而和自己做這筆大理石生意。

在現代經商活動中,當自己和對手共同爭奪一塊市場時,如果用協商的方法不能解決,就可以考慮攻擊對手的另外一個市場,以分散對手和自己競爭的精力,使其首尾難以兼顧,迫使對手做出讓步,以達到自己成功的目的。

道高一丈,美方中“調虎離山”計

美國某公司有一部舊設備出售,這家公司事先商定這部設備能賣6萬美元就滿足了,而對外標價是10萬美元。

在談判中,有幾位買主競爭,有位買主願出7萬美元當場成交,而另一位買主則表示願出9萬美元的高價,並願先付10%的定金。賣主沒想到這部舊設備競能賣這麼好的價錢,便同意不再考慮其他當場成交的買主。

三天後,買方來人說,當時的價錢太高,由於同夥人不同意,所以難以成交,還說這部設備的價值頂多值5萬美元。於是,賣方又被迫與買方進行談判,幾經討價還價,最後按賣主原先商定的6萬美元成交。

這位當初願出9萬美元的買主,運用調虎離山之計,以“假出價”的手段,成功地折散了願出7萬美元當場成交的生意。賣主忘記了“賒一千不如現八百”的商界交易原則,以至於損失了1萬美元。

買主用9萬美元的假價錢,成功地破壞了賣方有多種選擇的有利地位。然後又和賣方進行談判,買方就處於有利地位了。

這確實是運用了調虎離山之計。但是值得注意的是,常用這種辦法會失掉自己的信譽。因此應慎用此計,同時也應該警惕對手使用此計,使自己失掉有利條件。

“虎”頭“蛇”尾,彌太郎智降勁敵

1980年,三井物產公司的益田與其任職大藏省時的上司澀澤榮商量,準備自組一個“東京風帆船會社”。當時澀澤榮是第一銀行的總裁,也是三井出資設立的東京股票交易所的幕後主持人。得到澀澤榮的讚同後,益田立刻和當時的政界要員聯係,私底下也和地方上的海運業者聯係,準備設立大海運公司。

有三井公司和財政界的大人物作為後盾,地方上的船主、貨主當然就陸續申請加盟,甚至當時的一些富商,也都陸續響應。

很快,消息傳開了。三菱的彌太郎盡管有把握以其實力與這家公司正麵競爭,但對於他們雄厚的資金來源,以及澀澤榮在社會上的地位,也不敢輕敵。為了給這家新公司的產生設立障礙,或者讓其計劃流產,以除去這一勁敵,彌太郎采取了“調虎離山”的應付措施。

首先,彌太郎利用與自己有深厚交情的報界大亨大隈所辦的兩種報紙,攻擊澀澤榮,使澀澤榮的名譽、聲望因輿論的討伐而跌落,讓參加新公司的商人心中產生懷疑和不安,漸漸地動搖參加的願望。

同時,彌太郎也派人到各地去進行攪亂,以厚利誘惑最熱衷於新公司建立的藤井,使他脫離新公司,接著去說服新的商人,用低利資金流通、低運費為條件來引誘他們。

經過這一係列的行動,彌太郎使地方人士對三井物產產生反感,進而猛烈抨擊“東京風帆船會社”的建立。

彌太郎還私下收買東京股票交易所的股東,撤換澀澤榮的親信,斷絕東京股票交易所支援“東京風帆船會社”的資金。

1980年8月10日,“東京風帆船會社”雖然成立了,但由於彌太郎施用“調虎離山”之計,使中途退出加盟的人太多,致使其不僅資金發生問題,而且失去大宗物資,如米、木材等的運送,公司的業務無法順利開展,真正是“虎頭蛇尾”的結局。

這個案例的啟示在於看透了對方意圖之後,並不正麵競爭,而是使用側麵迂回“調虎離山”的戰術,委實高明。